10 фактов о скидках, которые вы должны знать

Ваши потенциальные и существующие клиенты уже активно исследуют виртуальные и реальные полки и прилавки, рассчитывая на новогодние скидки и распродажи. Вероятно, вы уже приготовили праздничные ценники и увеличили штат продавцов, чтобы успеть обслужить всех желающих. А прежде чем начинать распродажу, ознакомьтесь с 10 важными фактами о скидках. Они подскажут вам, как в новогодний сезон торговать с выгодой.

Факт № 1: 93 % потребителей используют купоны или коды на скидку хотя бы один раз в год

По данным Statista, 93 % покупателей пользуются скидками. Посмотрите на этот факт вот с какой стороны: если вы подарите скидку 100 потенциальным клиентам, 93 из них купят ваш продукт. Вы еще не поняли? Люди ищут скидки, а не товары. Они с высокой долей вероятности купят набор для укладки волос с дисконтом, даже если носят прическу Брюса Уиллиса.

Совет: реализуйте программу лояльности для постоянных покупателей. Заранее анонсируйте праздничные распродажи. Вы сможете компенсировать уменьшение цены продажи за счет оборотов.

Факт № 2: по мнению потребителей, повышение качества продукта на 50 % лучше скидки на 33 %

Цифры в подзаголовке представлены для наглядности. Они отражают следующее: большинство покупателей предпочитает получить больше за обычную цену, чем купить обычное количество товара со скидкой. Это подтверждается исследованием Школы менеджмента Карлсона Миннесотского университета.

Совет: попробуйте вместо скидок предложить пользователям бесплатную доставку, сопутствующий товар за 1 рубль, расширенную программу сервисного обслуживания и бонусную улыбку менеджера по поддержке клиентов.

Факт № 3: дорогая упаковка работает лучше скидок

Эксперт Миннесотского университета Акшай Рао провел эксперимент: он продавал крем для рук в двух торговых точках. В первой продукт продавался со скидкой. Во второй он продавался по обычной цене, но в дорогой упаковке. Результат впечатляет: благодаря упаковке было продано на 73 % больше крема.

Совет: научитесь красиво упаковывать свой продукт. Речь идет не только о праздничной обертке со стразами. Думайте об уровне сервиса, сопутствующих услугах, постпродажном обслуживании. Клиент должен чувствовать, что покупает дорогую, модную, нужную вещь.

Факт № 4: 30 % людей покупают, чтобы чем-то обладать, а 70 % приобретают что-то, чтобы решить проблему

«Вам шашечки или ехать?» — фраза из бородатого анекдота хорошо иллюстрирует эту статистику. Большинство людей покупает компьютер для серфинга в интернете, телефон для общения, автомобиль для передвижения. Совет: не продавайте скидки, продавайте свойства товаров. Если вы скажете потенциальному покупателю, что в новогодние праздники ваши услуги можно купить со скидкой 10 %, то в ответ услышите, что неподалеку такие же услуги можно купить со скидкой 20 %. Скидка должна быть приятным бонусом, а не главным драйвером продаж.

Факт № 5: скидки необходимо правильно представлять

По данным Psychology Today, эффективность скидок зависит от того, как их описывает продавец. Например, рекламный трюк «при покупке двух бутылок вторая достанется вам бесплатно» работает намного лучше банального «покупайте со скидкой 50 %». Покупатель скорее клюнет на «получи 100 рублей», чем на «сэкономь 100 рублей».

Совет: почаще используйте слова «бесплатно», «получи», «бонус». Акцентируйте внимание покупателя на том, что он приобрел, приняв ваше праздничное предложение.

Факт № 6: 70 % потребителей использовали полученный по электронной почте дисконт за последний месяц

По данным сервиса Blue Kangaroo, онлайн-покупатели активно используют дисконты и промо-коды, которые получают по электронной почте. В ходе опроса, проведенного специалистами сервиса, 70 % респондентов отметили, что воспользовались правом на скидку хотя бы один раз за последний месяц. Совет: предлагайте скидки подписчикам. 70 % из них примут ваше предложение.

Факт № 7: три четверти потребителей ищут в электронном ящике дисконты и промо-коды

Эксперты Blue Kangaroo приводят еще один довод в пользу использования Email-маркетинга. 75 % потребителей специально ищут в своем электронном ящике информацию о скидках.

Совет: позаботьтесь, чтобы подписчики читали ваши письма.

Факт № 8: более половины потребителей предпочитают получать по почте уведомления о скидках, а не информацию о бесплатной доставке или программах лояльности

По данным CMO Council, 55 % подписчиков на корпоративные рассылки предпочитают получать письма с предложениями скидки на продукт. Эти данные противоречат описанным выше результатам исследования Миннесотского университета.

Вероятно, потребители предпочитают скидки специальным условиям обслуживания и дорогой упаковке, когда речь идет об общении через электронную почту.

Совет: если вы рассылаете праздничное предложение подписчикам, акцентируйте внимание на скидках. Особые условия обслуживания вы сможете обсудить в ходе дальнейшего общения.

Факт № 9: предложение бесплатной доставки в разы увеличивает вероятность сделки

По данным Wall Street Journal, секретом успешной праздничной торговли является бесплатная доставка. Это предложение увеличивает вероятность сделки в четыре или пять раз в зависимости от отрасли. Люди скорее покупают товар за 500 рублей с бесплатной доставкой, чем приобретают что-то за 250 рублей при аналогичной стоимости доставки.

Совет: найдите надежного партнера, который обеспечивает выгодные условия доставки. Компенсируйте стоимость доставки постоянным покупателям и крупным клиентам.

Факт № 10: пользователи связывают скидки с отсутствием спроса и низким качеством продукта

По данным Entrepreneur, пользователи считают, что-то с товарами, продающимися со скидкой, что-то не так. Совет: обязательно объясняйте потребителям, почему вы предлагаете скидку. Например, связывайте распродажу с праздниками или временем года. Покупатели не считают товар бракованным, если вы устраиваете новогоднюю или летнюю распродажу.

Предлагайте скидки с условием. Например, предлагайте дисконт на товар A клиентам, которые купили товар B. Делайте скидку пользователям, которые вносят предоплату. Эта тактика нивелирует недоверие потребителей к дисконтам. Стимулируйте продажи скидками, но не превращайтесь в дискаунтера Помните, что всегда можно найти способ предоставить скидку, не уменьшая цену продукта.

Предлагайте пользователям больше за ту же стоимость, улучшайте сервис, обеспечьте бесплатную доставку. Не продавайте скидку, фокусируйтесь на свойствах и преимуществах продукта.

Предлагайте скидки подписчикам. Объясняйте, почему вы предлагаете купить продукт по выгодной цене.