Основы кросс-села (cross-selling) из корзины
Игорь Бахарев
13 Августа 2012, в 10:34, в Важное
Фрагмент картины "Продавец спичек". Художник Отто Дикс, 1926 г.
Здравствуйте! Лето подходит к концу, что не может не радовать всех нас как владельцев интернет-магазинов. Это значит, что все клиенты, работники, партнеры возвращаются из отпусков и, наконец-то, заканчивается этот растянувшийся "мёртвый сезон". Надеемся, что он прошел для вас наиболее спокойно и никаких резкий потрясений не случилось.
В сегодняшней статье мы бы хотели поделиться очень интересным и полезным материалом, который подготовлен нашими и частично дополнен нами. А расскажем мы сегодня об основах перекрестных продаж прямиком из корзины вашего интернет-магазина.
Итак, кросс-сел по-русски называется перекрестные продажи или, еще проще, дополнительные продажи. Кросс-сел из корзины является отличным инструментом повышения среднего чека в интернет-магазине. Суть этого метода проста и элементарно понятна - вы даете возможность клиенту совершить покупку дополнительных товаров прямо из корзины, тем самым увеличивая общую стоимость его заказа.
Презентация
Как и где должны выглядеть блоки дополнительных продаж? Однозначен тот факт, что наиболее эффективную реализацию данные блоки находят на самом первом шаге корзины интернет-магазина, но известны и успешные варианты расположения блоков доп. продаж на странице, следующей после подтверждения оформления заказа. Смеем предположить, что их эффективность по сравнению с расположением на первой гораздо ниже. Самое распространенное место для кросс-селл предложений - под основной формой оформления заказа и списком покупаемой продукции, либо справа от этого списка. Стандартный и расширенный вариант с обычным списком товаров-рекомендаций, которые предлагаются к покупке на первом шаге в корзине.
Некоторые магазины используют обычные превью фотографий товаров с одним только названием, что может вызывать неподдельный интерес к ним и увеличивать количество просмотров данных товаров.
Условие показа
Самым распространенным условием вывода товара для доп. продаж является показ установленных вручную владельцем магазина товаров. Это могут быть товары по акции или неликвидный товар, который надо быстрее продать, чтобы не создавать мертвого груза на складе. Вот пример бессмысленного и неработающего блока дополнительных продаж в одном крупном российском интернет-магазине. Как вы видите, при покупке ботинок, к покупке предлагаются... к продаже еще одни ботинки. На наш взгляд, целесообразнее было бы предложить различные виды средств по уходу за обувью, или теплых носков (скоро осень).
Более продвинутый и самый эффективный способ реализации любых кросс-продаж - создание программных условий типа "если люди рассматривали товар X, то система может прдложить им товар Y". На данных алгоритмах, более сложных или более простых, держатся все доп. продажи всех крупных интернет-магазинов. Яркий пример - развитая система интернет-гиганта Amazom.com
Если вы думаете, что в системе используется какой-то алгоритм определения количества точек или полосок на фотографиях товара, то вы ошибаетесь. В данном случае выполняется описанное нами выше условие. У каждого товара есть уникальный номер и параметр, которые связываются с другими похожими визуально или по предназначению товарами. Эти связки задаются менеджерами магазина, что позволяет достичь наибольшей логичности в дополнительных предложениях.
Более продвинутые системы анализируют поведение и покупки прошлых посетителей, которые интересовались приобретаемыми вами товарами и предлагают их вам, т.к. предполагают, что вам они также будут интересны в качестве покупок.
Простота использования
Наверное, не менее важный фактор, от которого зависит успешность кросс-села из корзины. Наиболее оптимальным вариантом является добавление товара в один клик к общему заказу. Один из редакторов нашего портала решил купить набор подарочных сигар в зарубежном интернет-магазине. После заказа набора из десяти сигар и перехода в корзину, возникло именно это окно, полностью перекрывающее всю информацию из основной корзины и концентрирующее внимание на дополнительном товаре. Отличный ход для быстрого переключения мыслей покупателя между товаром. Посмотрите на него.
Убеждение
Не менее важный фактор, который влияет на уровень конверсии дополнительных продаж. Подсознательно, необходимо направить мышление посетителя в нужном вам направлении фразами по-типу "Мы уверены, вам это должно понравится:" "К вашему товару подходят следующие товары:" и т.п. Обращайтесь напрямую к покупателю, имитируйте мини-диалог.
Согласитесь, данные фразы будут выглядеть "по-живому", нежели просто "Смотрите также:" или "Мы рекомендуем:"
Не менее важным и мотивационным будет звучать обозначение преимущества или дополнения при совершении дополнительной покупки. Таким преимуществом может служить бесплатная доставка при заказе от НН-товаров или общей сумме в корзине.
Уникализируйте предложение
Не менее распространенный пример - "Сегодняшнее предложение", которое подчеркивает преимущество покупки данного товара именно сегодня (читайте - сейчас). В данном случае, возможна вероятность появления чувства "я не хочу пропустить это".
Конечно, нет ничего убедительнее ярко выраженной низкой цены товара в блоке дополнительных продаж.
Главное правило, которым необходимо руководствоваться при проработке системы кросс-селинга - дополняемость и зависимость товаров друг от друга. Например, шарфы нельзя связать с детской обувью, зато она вполне эффективно связывается с головными уборами. По аналогичной схеме, электроника успешно дополняется комплектующими товарами или товарами, находящимися в зависимости друг от друга (мобильный телефон - флеш-карта, гарнитура и т.п.). Анализируйте ваш ассортимент, находите взаимосвязи и грамотно предлагайте их вашим посетителям.
Очень надеемся, что данная статья была полезной для вас и вашего интернет-магазина! Анекдот в тему: Продавец Евросети продал душу дьяволу... и чехольчик.
Успешных продаж!