Created by potrace 1.13, written by Peter Selinger 2001-2015 LOGO

22 совета по деловым переговорам в Китае

Игорь Бахарев
17 Июня 2014, в 11:21, в Важное, в сюжете: Wangkun
Добрый день! Меня зовут Вангкун и я работаю менеджером по маркетингу в дропшипинг-поставщике OSell.com. В своем материале я бы хотел поделиться некоторыми полезными советами по ведению переговоров с китайскими поставщиками непосредственно в самом Китае.china-russia 1. Ведите переговоры только с руководителями Самое главное правило – вести переговоры с тем, с кем вы будете подписывать ваши договорные обязательства. В Китае нередки случаи, когда некоторые поставщики специально по несколько раз меняют людей, которые ведут с российскими представителями переговоры для того, чтобы запутать их и выжать немало сил из приехавшей стороны, ведь с уставшим человеком проще всего вести переговоры – его внимание и активность сильно притупляются. Если менеджер поставщика или производителя в Китае говорит, что время руководства расписано по минутам, скажите, что это не займет много времени, т.к. вы хотели бы всего лишь познакомиться и высказать свою личную благодарность за возможность приехать в Китай к ним на производство. После таких слова с вероятностью 99% в вашей просьбе точно не откажут. 2. Объясняйте, что вы хотите и что вы ждете Прямо и четко говорите о том, что вам нужно от вашего поставщика. Причем не по одному разу. Записывайте все требования, условия и особенности вашего заказа – от материалов, из которых производится продукция, до ее комплектации и упаковки, в которую она будет упакована. Всё это должно быть четко прописано во всех документах. Если объяснить совсем просто, то вы едете в Китай, а не Китай к вам. Иногда это означает, что китайские производители, ввиду большого количества партнеров, неумышленно проявляют пренебрежение определенным договоренностям, о которых могут просто-напросто забыть. 3. Не покупайтесь на вежливость Про китайские традиции и бизнес-культуру ходит много легенд и слухов, о которых вы узнаете и без меня. Скажу лишь то, что если вы по-настоящему заинтересуете китайских партнеров, то они станут для вас самыми вежливыми партнерами в мире. Это касается слов, жестов и даже действий по отношению к вашей личности и личностям ваших коллег. Но не по отношению к ценам и качеству продаваемой вам продукции. Не забывайте об этом. 4. Не взывайте к эмоциям Это бизнес и никого уже давно не разжалобить душещипательными историями о том, как вы с небольшой суммой хотите попробовать начать свое дело в России благодаря этому поставщику. Тем самым вы чуть ли не открыто признаетесь, что он – ваша единственная надежда. Тем самым вы быстро окажетесь у него в кармане. В тоже время, этой самой дорогой могут пойти ваши китайские партнеры и попытаться рассказать вам о своей сложной жизни. История Китая всегда имела свой путь развития: в жизни ее граждан были и голод, и политические гонения, но несмотря на это, не забывайте, что бизнес-переговоры — это игра, в которой все средства хороши и в которой побеждает самых искусный воин. 5. Не поддавайтесь на эмоции Особенностью китайских деловых отношений может быть то, что весьма часто можно наблюдать картину, когда два китайца ведут диалог, потом начинают спорить, спор переходит в открытую ругань, доходящую чуть ли не до драки, и уже спустя 5 минут они снова продолжают свою беседу. В этом нет ничего страшного и удивительного для китайцев. Не должно это быть удивительным и для вас. Возникновение подобных ситуаций происходит весьма редко, но несмотря на это, всегда контролируйте свои эмоции и не позволяйте себе или своим коллегам быть грубым, фамильярничать, или, что еще хуже -  оскорблять кого-бы то не было в ходе переговоров. Кстати, эти правила касаются не только ваших бизнес-отношений в Китае. 6. Отказывайте грамотно Нередки и такие случаи, что цена за отгрузку партии выше, чем цена, о которой написано в вашем соглашении. На такие слабости китайские поставщики весьма часто любят прощупывать новичков, поэтому смело отвечайте, что вы конечно можете поднять цены на сайте, но ваши клиенты это однозначно заметят. Тем самым вы дадите им понять, что расплачиваться за просчет стоимости партии производителем вы не собираетесь. Поддадитесь на уловку – собственными руками создадите прецедент для ее повторения в будущем. 7. Не будьте категоричными Искусство бизнеса состоит в том, чтобы обе стороны чувствовали себя удовлетворенными. Рассматривая ситуацию выше, не стоит принимать категоричную позицию «ни шагу назад» - будьте хитрее! Оставайтесь непреклонными по текущей сделке, но дайте поставщику ощущение его победы – предложите какое-либо дополнительное предложение по следующей сделке, в которой поставщик сможет «компенсировать» свои текущие «потери». Этот совет касается не только прямых ситуаций, но ситуаций, когда потери и компенсации стоит брать в кавычки. 8. Продаете в убыток? Как вы можете это делать? Поставщик говорит о том, что продает вам партию в убыток? Выросли цены на производство? Скажу по секрету, что ни одна китайская фабрика никогда не продавала ни одну партию себе в убыток (за исключением обанкротившихся). Даже если цена производства незначительно выросла, это не означает что фабрика стала резко продавать в убыток. Выйдите из ситуации победителем – сделайте вашему поставщику интересное предложение, например, выкуп больших объемов, увеличение объема предоплаты и т.п. 9. Не будьте «мягкими» В тоже время, не стоит быть слишком «мягким» по отношении к бизнес-вопросам. Если вы понимаете, что ситуация заходит в тупик и все варианты ее решения исчерпаны говорите прямо: «Я отзываю заказ и иду к другому поставщику» - в 9 случаях из 10 ситуация разрешится в вашу пользу. Выходить из игры посреди сделки редко у кого хватает смелости, поэтому будьте уверены в себе и своей правоте. 10. «Плохой полицейский, хороший полицейский» Да, китайские поставщики, равно как и европейские и западные бизнесмены тоже очень любят играть в эту игру. Вполне распространенный случай, когда роль «плохого полицейского» берет на себя менеджер, который искусственно впадает в крайности вплоть до заявлений о разрыве партнерских отношений и срыве поставки. В тоже время, роль «хорошего полицейского» всегда достается начальнику – китайским бизнесменам важно сохранить свое лицо и репутацию, поэтому последний всегда будет разряжать обстановку и решить проблему с пользой для вас. Из этого вытекает следующий совет. 11. Имя превыше всего Как вы поняли из прошлого совета, имя и репутация поставщика зачастую стоит у него выше, чем деньги (по крайней мере, многие стараются вести бизнес именно по такому принципу). Если вы чувствуете, что поставщик или его сотрудники начинают заниматься не совсем тем, о чем вы договаривались, попробуйте нажать на тот факт, что заключая соглашение вы полностью рассчитывали и полагались на репутацию китайской компании и ее компетентность в тех вопросах, в которых она работает. 12. Будьте осведомлены Совет взят из «Искусства войны» великого Сунцзы. Китайские бизнесмены отлично знакомы с содержанием этой книги и будут использовать его против вас до тех пор, пока вы сами не начнете пользоваться этим советом – быть в курсе ценообразования, сроков, особенностей поставок и других деталей бизнес-отношений. Более того, постоянный процесс осведомленности позволит вам держать руку на пульсе всех новостей и событий этого рынка. 13. Будьте хитрее Скажу кратко - даже если вы о чем-то догадываетесь – не подавайте виду и держите это в себе и используйте это. Учтите, что процесс переговоров в Китае — это довольно глубокая вещь, особенно учитывая азиатскую культуру и менталитет, с которыми вы ранее никогда не сталкивались. 14. Вопросы напоследок Часто возникают ситуации, когда китайский поставщик говорит о весьма важных моментах в… самый последний момент. Например, вы успешно провели переговоры, договорились о цене и пожали руки, собрались уходить, как уже почти вдогонку вам могут сказать, что эта цена была установлена за продукцию их одного материала, а цена за другую партию будет другая, т.к. она будет изготовлена из другого материала. Просто не углубляйтесь в этот вопрос, не портите себе и партнерам встречу и скажите, что рассмотрите этот вопрос, когда придет время другой партии. 15. Доверие надо заслужить Зачастую, этот процесс занимает ровно весь период партнерских отношений между вами и китайской стороной. Восточный менталитет может показаться для вас сложной вещью, поэтому не стоит покупаться на улыбки и дружественные жесты (это правило действует по всему миру). Более того, всегда будьте готовы к тому, что вами и вашим доверием захотят воспользоваться. Очень часты случаи, когда даже спустя пять лет плодотворного сотрудничества возникают умышленные ситуации, целью которых будет проверка вас на слабое место. Не забывайте о том, что бизнес – это постоянная и непрекращающаяся игра, которая в Китае обретает совершенно новое значение. 16. Минимизируйте риски В Китае крутятся очень и очень большие деньги. Если вы не уверены в своих финансовых возможностях, то стоит задуматься о целесообразности подобной затеи в целом. В противном случае, не диверсифицировав свои инвестиции и вложившись по полной в одного поставщика вы сможете стать заложником ситуации и потерять любые рычаги влияния на нее. Страхуйтесь предоплатами и четкой проработкой всех договорных отношений между партнерами. 17. Всегда имейте запасной вариант Главное правило в жизни и бизнесе. Касаемо последнего, вы должны иметь основного поставщика, поставщика-дублера и поставщика для крайних ситуаций. Именно это позволит вам не быть зависимым от кого-либо и обладать уверенностью в том, что вы всегда сможете получить необходимую вам продукцию. 18. Контроль как залог успеха Контролируйте качество продукции, контролируйте каждый этап и не пускайте ничего на самотек: материалы, производство, отдельные процессы, сборку, упаковку, транспортировку. Говоря контроль я имею ввиду полное и абсолютное понимание и контролирование со своей стороны всех этих процессов. Как это сделать без постоянного присутствия в Китае? Это уже ваша задача. 19. Документируйте все решения Главное правило любого бизнеса – все принятые решения должны быть отражены на бумаге. Ситуации в бизнесе случаются разные, тем более, когда стороны обладают различающимися подходами к его ведению. И нет ничего зазорного в том, чтобы после каждой деловой встречи обе стороны подписывали протоколы совещаний и решений. Само собой, решения об изменении стоимости или условий поставки должны быть неукоснительно отражены в письменной форме. 20. Время на стороне китайцев Возможно, сейчас я расскажу большой секрет, но время – любимое оружие большинства китайских бизнесменов. Их преимущество в том, что находясь в своей стране они могут ждать, а вы, скорее всего нет. Именно поэтому стоит не терять времени даром и назначать встречи только с теми, кто занимает высокое положение в интересующей вас компании. Этим вы не только покажете серьезность своих намерений, но и сэкономите свое время в ожидании череды холостых встреч. Не торопитесь, и не торопите с решением ваших китайских партнеров – быстрые решения и спешка в вопросах бизнеса это не про Китай. 21. Поэтому научитесь работать со временем Одно из главных правил, которого следует придерживаться всегда – временные рамки. Это касается не только сроков по производству продукции, но и ее поставки. Будет опрометчивым рассчитывать на то, что заказанная вами партия быстро придет на ваш склад. Помните о том, что Китай – основной и самый крупный поставщик разнообразнейшей продукции во всем мире, а таможенные посты растянуты не по всей границе страны. Именно это накладывает определенный отпечаток на такое понятие как время. 22. Сначала бизнес, потом все остальное Разнообразные экскурсии и прочие развлекательные маршруты довольно часто являются неотъемлемой частью любой бизнес-программы при визите в Китай. В этом нет ничего удивительного и обязывающего – просто помните, что в Китае также успешно работает русская поговорка «Делу - время, потехе – час». И да, всегда помните о том, что вся увеселительная программа уже заложена в стоимость вашего будущего заказа. Несмотря на это, часто случаются весьма интересные случаи, когда приезжающим делегациям удается перехитрить китайскую сторону и выиграть этот раунд переговоров. Да, да, даже обычный ужин в ресторане — это часть одной большой игры. Само собой, принимающая сторона обычно постарается расплатиться за вас в заведении, и на ваши просьбы расплатиться самостоятельно воспримет это категорическим отказом. Некоторые приезжие используют эту ситуацию и за некоторое время до окончания ужина выходят из-за стола под видом посещения уборных, в то время как они идут… и сами оплачивают весь счет. Когда китайская сторона узнает об этом, они уже ничего не могут поделать и обычно начинают чувствовать себя не в своей тарелке и задавать вопросы о том, почему вы так сделали и зачем поставили их в неловкую ситуацию. Спасительный ответ: «Все было настолько вкусно и здорово, что я не удержался и решил вас отблагодарить вас за этот прекрасный день/ вечер. Но если я вас сильно смутил этим, то вы можете восполнить это…». Понимаете, о чем я?

Заключение

Не подумайте, что я решил запугать вас ужастиками о китайских партнерах – нет. На самом деле к работе с китайскими поставщиками можно и, в большинстве случаев, получается привыкнуть. Просто, ввиду некоторых особенностей этого региона мира и за счет того, что уровень бизнес-активности в Китае достигает запредельных высот, необходимо всегда быть максимально внимательным и собранным во множестве вопросов, с которыми вам ранее не приходилось сталкиваться. И цена ошибки здесь в разы дороже. Если вы пока только смотрите в сторону работы с китайскими поставщиками и не до конца уверены в своих силах, я бы хотел предложить услуги нашей компании OSell. Мы являемся дропшипинг-поставщиком китайской продукции на территории России и у нас есть собственный склад в Подмосковье. Недавно я уже давал интервью журналу E-pepper.ru в котором рассказал о нашей системе контроля качества и быстрых сроках доставки продукции по территории России практически по китайским ценам. Поэтому, если посматриваете в сторону поиска поставщиков из Китая, мы сможем вам в этом помочь. OSell.com – каждый может продавать!

Комментарии к статье

comments powered by HyperComments