Китайская культура ведения бизнеса: особенности понимания

Добрый день! Меня зовут Вангкун, я менеджер китайкой компании OSell.com, которая оказывает услуги по дропшиппинг-доставке. Моя прошлая статья, связанная с советами по ведению переговоров в Китае вызвала повышенный интерес со стороны читателей журнала, поэтому я хочу попробовать развить эту тему и продолжить рассказывать вам об особенностях деловых отношений в Китае. Сегодняшняя статья будет более общей и содержать много информации о китайской культуре ведения бизнеса, но, несмотря на это, из нее вы сможете почерпнуть немало полезных практических советов о том, как сделать российско-китайское взаимопонимание между партнерами наиболее эффективным. Я с уверенностью готов сказать, что большая часть российских бизнесменов, которые планируют ехать в Китай, «вооружаются» целым списком правил этикета бизнес-поведения в этой стране. В своем большинстве, эти советы сводятся к банальным: «обязательно дарите подарки», «говорите короткими предложениями» и «сделайте серьезное лицо». Как коренной представитель бизнеса Китая, я могу точно сказать, что данные советы будут полезны только на первой стадии бизнес-отношений – знакомства и первой встречи между партнерами. Самой ключевой и главной стадией, ради которой эта встреча и назначается, являются последующие этапы – переговорный процесс. И главная причина, по которой этот процесс иногда срывается – невозможность (или нежелание?) российских партнеров понять более широкий смысл китайской культуры в общем, и китайской деловой культуры, в частности. Именно из-за этого взаимное непонимание между российскими и китайскими партнерами зачастую настолько велико, что вопрос сотрудничества кажется неразрешаемым и бесперспективным. Но уверяю вас - тот, кто сумеет понять культурные различия Китайской Народной Республики в своей бизнес-практике, сможет развивать долгосрочную и взаимовыгодную торговлю с представителями бизнес из любой страны в мире! Итак, давайте начнем. Западные эксперты деловой культуры насчитали целых четыре основополагающих принципа, которые могли бы характеризовать китайскую культуру и которые накладывают отпечаток на ведение бизнеса. Первое. Китай на протяжении всей своей истории (а это не много не мало около пять тысяч лет) являлся и до сих пор является страной, в жизни которой очень много уделяется... крестьянству. Несмотря на огромные масштабы производств и заводов, я объясню, почему это так. Во-первых, две трети китайцев все еще живут в деревнях, выращивая, главным образом, рис или пшеницу, поэтому сельское и крестьянское хозяйство Китая выведено на уровень общественного образа, а выживание в столь едином и огромном обществе зависит от четкого взаимодействия между его членами. Что это означает? Повиновение и четкое выполнение своих задач, аналогичное семейной иерархии, связывают вместе любые трудовые коллективы в Китае, а в ситуации конфликта интересов личный интерес должен подчиниться коллективному (национальному). Для более глубокого понимания, стоит рассмотреть общество США, большая часть населения которого наоборот, имеет преимущественно городские корни и где большинство американцев воспитаны на агрессивной ковбойской культуре (крылатые выражения: «сначала стреляй, потом задавай вопросы», «карты на стол» и т. п.). Индивидуализм и личный интерес здесь является основой личности - это основы американской культуры. Таким образом, нужно понимать, что ценностная иерархия китайского общества находится в противоречии с такими основополагающими понятиями западного и европейских государств, как «равенство» и «свобода воли». И не стоит забывать, что многие из жителей крупных китайских мегаполисов (или их родители) всё также родились и выросли именно в сельской местности, сохранив и перенеся свои "деревенские" представления об устройстве жизни и бизнеса, в частности. Неспешный ритм, первостепенное значение семьи и кровнородственных отношений, непререкаемый авторитет пожилых членов рода, мышление длительными аграрными циклами, – все это характерные черты китайской бизнес-культуры. Второе. Я не сделаю открытие, если скажу, что китайская корпоративная культура базируется, главным образом, на этике. Наши люди (и я, в частности) верим в то, что моральные поступки человека определяют его судьбу. Только представьте - сочинения Конфуция были основой китайского образования в течение примерно двух тысяч лет, а их знание было обязательным условием для принятия на государственную службу. Конфуций выделяет пять основополагающих типов человеческих отношений:

1. между управляющим и управляемым;
2. мужем и женой, родителями и детьми;
3. старшими и младшими братьями;
4. между друзьями;
5. прочие отношения.

Кроме последнего, все другие человеческие отношения, по сути, строго иерархичны. Так, управляемым – женам, детям, младшим братьям – рекомендовалось повиноваться и проявлять лояльность, получая взамен благожелательность и щедрость своих управляющих – мужей, родителей, старших братьев. Строгое соблюдение этой иерархии ведет к социальной гармонии и служит противоядием от насилия и гражданской войны. Расскажу еще один не менее важный момент, и я больше не буду учителем истории. Практически одновременно с Конфуцием жил Лао-цзы, который считается основателем философии даосизма, цель жизни в котором – найти «Дао» – путь между крайностями, середину, компромисс в этом вечно изменяющемся мире. Если сказать совсем просто, то Лао-цзы, и Конфуций не столько интересовались поиском конечной истины, сколько поиском некого пути. Подобные установки находят свое отражение и в китайском стиле ведения переговоров. Китайцы скорее больше интересуются средствами достижения, чем целью, и самим процессом больше, чем его результатом. Но это не значит, что они не стремятся к конечной цели. Наилучшие компромиссы достигаются только через ритуал торга, а компромисс позволяет двум сторонам удерживать веские позиции в равной степени. Американцы, например, полагают, что истина, как они ее видят, заслуживает глубокого обсуждения. Китайцы считают, что поиски истины – слишком тяжелый путь и поэтому полагаются на торг. Этот процесс не может быть коротким и именно поэтому его не следует грубо обрывать. Третье. Китайский язык. На Западе дети учатся читать с помощью римских букв, где слова являются определенной последовательностью букв. Китайские дети учатся запоминать тысячи живописных иероглифов, которые являются картинками. Четвертое. Следует особо отметить особую осторожность китайцев по отношению к иностранцам. Она сформировалась в результате длительной истории страны, которая изобиловала войнами. Именно поэтому можно сказать, что китайцы имеют прямые обязательства и интерес по отношению только к двум вещам в своей жизни: к своей семье и к банковскому счету. Все вышесказанное мною – основа основ китайского менталитета, на которых стоит китайская культура ведения бизнеса и, в частности, особенности ведения переговорного процесса. Пятое. Заключить в Китае деловую сделку «с нуля» без посредника практически невозможно. Если во всем мире партнеры в начале отношений дают друг другу небольшой кредит доверия и доверяют другим людям до тех пор, пока нет причины, чтобы в этом усомниться, то в Китае подозрение и недоверие изначально сопровождают все контакты с незнакомцами. Дело в том, что в бизнесе «по-китайски» доверие не может быть заранее получено - оно должно быть «одолжено» посредством личных связей и без него деловые отношения не могут даже попробовать начаться. Именно поэтому самый первый шаг заключается в нахождении личных связей с нужной предпринимателю организацией и ее руководящими лицами. Несмотря на кажущуюся нелогичность, эти связи могут быть любыми: соседскими, семейными, школьными или оставшимися от предшествующих деловых сделок. Решающим фактором является то, что эти связи должны базироваться на личном опыте «поручителя». Объясню на наглядном примере. Допустим, некий предприниматель звонит своему бывшему однокласснику, который живет и работает в Китае и знаком с тем, с кем предприниматель хочет начать работать, и просит организовать встречу с ним. Правильный и грамотный поручитель сначала назначит встречу со своим другом и узнает, как у него дела, как работает его бизнес, а также его цель и планы по возможному сотрудничеству. Если такой обед прошел нормально (а обед это лучший способ обсудить подобного рода вопросы), друг одноклассника принимает на себя роль посредника. В свою очередь, новоявленный посредник устраивает встречу с человеком, которого хорошо знает – потенциальным клиентом или партнером по бизнесу нашего предпринимателя. Если такой друг долго жил в Китае и имеет определенный опыт, то он поступит как профессиональный посредник и останется с предпринимателем на все время ведения переговоров. Для чего, спросите вы? Нередко только посредник может понять и определить, что именно происходит, когда китайские бизнесмены неожиданно меняют тему разговора, продолжительно молчат, задают несколько раз один и тот же вопрос, или отвечают, используя позитивные выражения с едва различимым негативным подтекстом. Именно в таких ситуациях профессиональный посредник может вмешаться и попробовать скорректировать ход беседы в правильном направлении, потому что он является переводчиком не столько слов, сколько различных культур. В Китае именно посредник, а не стороны, участвующие в переговорах, первым поднимает деловой вопрос по ходу «светского» разговора. И часто именно посредник улаживает все возникающие разногласия или непонимания. Шестое и последнее. Социальный статус. В силу более свободного образа жизни, представители иных культур и наций с трудом понимают формальные правила, которыми руководствуются китайские бизнесмены. Небрежный стиль в общении («зовите меня просто Иван»), не работает в стране, где конфуцианские ценности повиновения и почтительного отношения к вышестоящим по-прежнему поддерживаются. Конечно, с каждым годом эти традиции все больше сглаживаются коммерческими интересами, но простые правила уважения к партнерам никто не отменял. Поэтому не стоит посылать на переговоры низкостатусного представителя вашей компании – эта неумышленная небрежность может добавить ложку дегтя в ваши будущие отношения. На самом деле, это может сыграть вам на руку. В определенный момент переговорный процесс может зайти в некую стадию, которая может потребовать личной встречи руководителей обеих фирм. И бывает так, что китайские менеджеры (даже высшего уровня) не будут торговаться – бывает так, что это просто не их роль. И уже тогда встречи на высшем уровне могут более эффективно сдвинуть процесс переговоров в нужную вам сторону. Итог На последок хотелось напомнить самый главный совет, который я дал еще в прошлой статье – наберитесь терпения. У китайцев любая попытка вести совместные дела прежде, чем составится мнение о человеке и с ним установятся хорошие личные отношения, просто считается неприличной. И в конечном счете, доверие друг к другу и межличностная гармония между бизнес-партнерами более важны для китайских бизнесменов, чем какая-либо бумага. И как гласит китайская поговорка: «Мудр тот, кто понимает события». Кстати, если вы вдруг решите попробовать свои силы в работе с китайскими поставщиками напрямую, то наш сервис OSell рад предложить свою помощь в этом нелегком деле. Отлаженный механизм проверки производителей, надежная система контроля качества продукции, собственный склад в Москве и работа с российскими курьерскими службами и Почтой России – всё это к вашим услугам!