Стратегия иммерсивных впечатлений один из ключевых трендов для премиального сегмента eCommerce, где ценность товара нужно не рассказать, а дать прочувствовать. Вместе с Анастасией Антошевской, CEO агентства WE((Can)), разберем на конкретном кейсе, как механики живого шоу можно адаптировать для роста онлайн-продаж сложных и дорогих товаров.
Задача: продать неочевидное
В eCommerce мы привыкли тестировать креативы, считать CTR и оптимизировать воронки. Но что делать, если ваш товар настолько инновационный или сложный, что его преимущества нельзя передать через фото и текст на сайте? Проблема абстрактной ценности знакома не только B2B, но и нишевым или премиальным интернет-магазинам.
Мы столкнулись с этой задачей, продвигая на выставке «АртДом» высокотехнологичный продукт — «душ впечатлений» от компании RAINZ. Его ключевая фишка — воздействие на все органы чувств (свет, звук, пар, видео). Он создает впечатление. Но как продать впечатление по каталогу? Как заставить B2B-клиента (архитектора, девелопера) поверить в ценность, которую нельзя «пощупать» удаленно?
Задача, знакомая каждому eCommerce-специалисту:
-
Преодолеть барьер доверия к дорогому и неочевидному товару.
-
Сделать абстрактный опыт осязаемым.
-
Собрать качественные лиды, которые конвертируются в продажи.
Наше решение вышло за рамки ивента. Мы создали стратегию, которая превратила стенд в генератор контента, доверия и лидов. Вот три ключевых принципа, которые можно перенести в онлайн-среду.
Принцип 1:
Драматургия вместо описания товара. Продавай сценарий, а не функцию.
Мы отказались от демонстрации «кнопочек». Вместо этого создали мини-спектакль «Один день из жизни»:
-
Утро («Доброе утро») — товар как источник бодрости.
-
Спорт («Заряд энергии») — товар как часть здорового образа жизни.
-
Отдых («Вечеринка в душе») — товар для развлечения.
-
Вечер («Сказки на ночь») — товар для релакса.
Вывод для eCommerce: не показывайте товар в вакууме. Создавайте на сайте и в соцсетях визуальные сторителлинги: как товар вписывается в жизнь клиента? Используйте видеоформаты (Reels, YouTube Shorts), чтобы показать товар в действии в разных ситуациях. Это превращает абстрактную функцию в понятную пользу.
Принцип 2:
Личный бренд как мост доверия. Дай товару «человеческое лицо».
На выставке мы записали живое интервью с основателем RAINZ. Это добавило экспертизы и открытости. В eCommerce, где нет личного контакта, этот прием критически важен.
Вывод для eCommerce:
-
Expert-generated content (EGC): разместите на сайте раздел «Основатели о продукте» с честным рассказом о создании.
-
Видеоотзывы от создателей: короткие видео от CEO или технолога в карточке товара снимают последние сомнения.
-
Live-сессии: проводите эфиры с ответами на сложные вопросы о товаре. Это прямой аналог живого общения на выставке.
Принцип 3:
Гости — ваши лучшие маркетологи. Стимулируйте UGC.
Мы не просто разрешали, а активно просили гостей снимать яркое шоу. В итоге посетители создали для нас десятки органичных Stories и Reels.
Вывод для eCommerce: UGC — самое сильное социальное доказательство.
-
Стимулируйте отзывы с фото/видео, запускайте конкурсы с хештегами, дарите подарки за лучший контент.
-
Интегрируйте UGC на сайт, добавьте в карточку товара виджет с фото от клиентов из социальных сетей.
-
Работайте с микровлияниями: пригласите недорогих блогеров из вашей ниши, чтобы они создали «живой» контент, как это делали посетители выставки.
Итоги и цифры: стратегия шоу дала измеримый эффект:
-
Лиды: 300+ целевых контактов при плане в 150 (перевыполнение KPI в 2 раза).
-
Охват: шоу увидели 40 000+ человек, а UGC-волна умножила этот эффект в соцсетях.
-
Доверие: бренд укрепил позиции инноватора, а личный бренд основателя стал активом.
Главный инсайт для eCommerce: Даже самый сложный товар продается через эмоции и опыт. Ваша задача — не просто описать характеристики на сайте, а спроектировать и передать этот опыт дистанционно. Используйте сторителлинг в видео, усиливайте доверие через личный бренд и превращайте своих клиентов в амбассадоров с помощью UGC. В конечном счете, и выставка, и сайт интернет-магазина решают одну задачу: дать клиенту прочувствовать ценность, прежде чем он совершит покупку.