Станислав Колосков, TanukiFamily: Мы заказывали и заказывали пиццу в Москва-Сити, но ни разу нам не привезли вкусный продукт

Открыть ресторан с dark kitchen без традиционного зала, официантов, интерьера — дешевле, проще и быстрее, чем заниматься консервативным ресторанным бизнесом. Еще до пандемии, в 2019 году заведения с dark kitchen нарастили объем заказов на 48%, традиционные рестораны — только на 23%. Во время пандемии заказывать доставку продуктов стал каждый четвертый россиянин. В октябре 2020 года TanukiFamily запустила проект TVОЯ Pizza delivery — пиццерию, работающую только на доставку с помощью сети «темных» кухонь. Директор по маркетингу TanukiFamily Станислав Колосков рассказал, почему рынку нужна новая пиццерия, насколько темная кухня экономически выгоднее нового ресторана, как работать с агрегаторами и не жалеть об этом. 

Как изменился ресторанный рынок в 2020 году? 

Людям отрезали доступ к физическому посещению ресторанов, но многие из них на тот момент никогда не пользовались доставкой. Поэтому многие и клиенты, и рестораны были вынуждены быстро переключиться на новый канал. 

Эта история полностью перевернула рынок. Все радостно рапортовали о росте оборотов на 300%. 

Если рассуждать с позиции TanukiFamily, как изменилось поведение гостей, пользователей доставки? Увеличилась ли чистота заказов, как изменился средний чек? 

Мы время от времени проводим эксперименты. Это и дейли меню, и турбо-доставка, и ввод отдельных сезонных сетов/роллов. Если новшества идут активно и пользуются спросом, то мы сохраняем их.  

Важно, что растет средний чек. Это происходит не из-за увеличения объема заказов, а после переоценки отдельных позиций. Поставщики подняли цены на некоторые продукты, а мы — на некоторые позиции. На фоне роста заказов и среднего чека 2020 год прошел позитивно. 

Как получилось, что в разгар пандемии вы открыли доставку TVОЯ Pizza delivery? Почему именно пицца? 

Сам по себе рынок пиццы живой и растущий. Кроме того, мы пошли не в классическую пиццерию, у нас полностью онлайн-бизнес. Только на доставку. Таких игроков фактически нет. 

С точки зрения затрат и текущей базы «Тануки», и количества ресторанов, которые уже были, мы решили срезать косты и на растущем рынке создать потенциально востребованный продукт. 

Отказ от традиционного офлайнового формата — это временная мера?

Создавать классическую пиццерию, концепт традиционного заведения — это инвестиции «вдолгую». 

Да, аудитория хуже узнает бренд, у которого нет обычной вывески. Люди, которые проводят мало времени онлайн, не понимают, где нас искать и почему нельзя заказать пиццу в «Тануки» (мы принципиально не даем такую возможность, чтобы не размывать позиционирование «Тануки»).

Возможно, мы появимся на каком-нибудь фудкорте с небольшой концепцией под вывеской TVОЯ Pizza delivery. Если это произойдет, то в такой точке будут салаты, горячие блюда для полноценного обеда, ужина и так далее. 

Сегодня TVОЯ Pizza delivery — это фабрика-кухня с 30-50 сотрудниками, которая выпускает заготовки (соусы, сыры, нарезанные ингредиенты). Затем они отправляются на точки — темные кухни. Всего в операционном блоке проекта работают 100-120 человек, без учета сотрудников сопутствующих отделов вроде маркетинга. 

Как вы строили гипотезы, подходя к запуску пиццы? Изучали ли спрос именно на итальянскую пиццу? 

Очень сложно заказать достойную пиццу в спальном районе. Говоря «достойная», я не имею в виду масс-маркет заведения. Тестируя гипотезы, мы с коллегами заказывали и заказывали разные пиццы в офис в Москва-Сити. Но ни разу нам не привезли вкусный продукт, который можно было бы с радостью съесть. 

Чаще всего, если ты хочешь вкусную пиццу, нужно ехать куда-то, физически посещать знаковые заведения, где реально вкусно. При этом рынок доставки пиццы все равно растет. 

До нас не было решения быстрой вкусной римской или бруклинской пиццы. Наша готовится по оригинальным рецептам, с тестом по собственной технологии от итальянского шефа. 

Как работает доставка TVОЯ Pizza delivery? 

У TanukiFamily есть собственная курьерская служба, работу которой ускоряет и оптимизирует IT-система. Она распределяет заказы, строит маршруты курьеров, оценивает KPI сотрудников и многое другое. Система — собственная разработка TanukiFamily и учитывает все процессы внутри компании от формирования до доставки. 

У предпринимателей принято ругать агрегаторы доставки еды: они берут высокую комиссию и не всегда могут обеспечить высокое качество сервиса. TanukiFamily работает и с Яндекс.Едой, и с Delivery Club. Как у вас это устроено? 

Агрегаторы дают нам дополнительный оборот и понятный поток, несмотря на комиссии. В периоды пикового спроса наши мощности не справляются и тогда агрегаторы очень помогают нам. Они доставляют до 20% наших заказов. 

Агрегаторы работают над сервисом, но, конечно, не могут всегда на 100% проконтролировать качество продукта, который везет их курьер. Сильная сторона TanukiFamily — контроль всего цикла от закупки продуктов до доставки клиенту. Агрегаторы для нас — просто один из каналов доставки. 

Директор бизнес-группы электронной торговли и логистических сервисов в «Яндекс» Даниил Шулейко говорил, что все инвестиции в IT-логистику отобьются за пару лет. Полтора года назад вы начали работать над собственной системой логистики. Как у вас это происходит? Можно ли подтвердить слова Шулейко?

Рынок действительно показывает такую динамику. Инвестиции в IT окупятся в перспективе 2-3 лет. Этому росту нет конца, потому что растет клиентская база. Все больше и больше людей начинают пробовать и получать удовольствие от доставки. 

Во сколько обходится открытие темной кухни? 

Наши инвестиции в темные кухни в несколько раз ниже, чем вложения бизнеса в открытия оффлайновых точек. Мы ставим оборудование внутри уже существующего ресторана «Тануки». Это стоит до 1,2 млн рублей в зависимости от формата заведения и его локации. Если это большой ресторан с большой зоной покрытия, то там и площадь под оборудование больше. Традиционная точка может стоить до 15 млн. 

Как TVОЯ Pizza delivery развивается в регионах, где компания еще появится? 

Мы воспользовались кризисом ресторанного рынка во время пандемии. Было понятно, что в критической ситуации новые объекты получают более лояльные условия, например, по арендным платежам. В марте 2021 года открыли доставку в Краснодаре. 

Жителям регионов нужно какое-то время, чтобы попробовать наш продукт и понять, почему на него «московская» цена.

В новые регионы мы не торопимся, потому что на карте Москвы и области еще есть точки, в которые мы хотим прийти. Сначала мы закроем их и ближайшую область. Затем, скорее всего, двинемся в города-миллионники, в которых есть рестораны «Тануки». 

Как можно оценить результат работы TVОЯ Pizza delivery за девять месяцев? 

Есть динамика роста. Сейчас мы совершенствуем приложение с точки зрения UX, пользовательского пути, разрабатываем уникальные рецепты пиццы. Каждый месяц мы планируем выпускать новинки и поддерживать спрос среди клиентов, которые ценят интересную рецептуру. 

Необычные сочетания ингредиентов пробовали далеко не все. Кроме того, высокого качества пиццы с уникальной рецептурой по доставке добиться очень сложно, но нам удается. Например, у нас есть мультизлаковая основа для пиццы, почти готова безглютеновая. Это пицца, с сыром, всеми нужными ингредиентами, но полностью без глютена. 

В любом случае, TVОЯ Pizza delivery уже стала уверенным участником рынка доставки и dark kitchen в России. Эта ниша выглядит очень перспективной особенно в средних российских городах: местные жители уже готовы тратиться на еду из ресторана, но посещать их физически не могут — там мало или практически нет достойных заведений. Тогда им на помощь приходят темные кухни Распространение COVID-19 только помогло этому направлению развиваться.