Почему ритейлеру не нужен свой маркетплейс

Игорь Бахарев
Издание Marketplace Pulse опубликовало статью «Retailers Do Not Need Marketplaces», авторы которой объяснили, почему в реальности ритейлерам не нужны собственные  маркетплейсы. Партнёр The Untitled Ventures Евгений Щепелин сделал вольный перевод этого текста, который мы вам и рекомендуем почитать.

Ритейлеру не нужен свой Маркетплейс!

Ритейлеры продолжают создавать собственные маркетплейсы, пытаясь увеличить свою представленность в онлайне и переложив часть работы на сторонних партнеров/продавцов, однако такие модели не работают.

Модель Маркетплейса появилась, как вполне очевидное дополнение к розничной торговле. У большинства ритейлеров есть хороший трафик на собственные сайты, несмотря на то, что большая часть дохода поступает из классических оффлайн каналов. Таким образом они сразу решают проблему и спроса и предложения. Добавление модели маркетплейса увеличивает ассортимент без товарного риска и инвестиций, позволяя зарабатывать с транзакции. Вроде это должно улучшать клиентский опыт, за счёт увеличения выбора.

Однако, большинство Маркетплейсов, запущенных ритейлерами не обеспечивают значительного объема продаж. Основные причины этого:
  1. Добавленный ассортимент не уникальный и встречается на других площадках.
  2. Этот новый товар, чаще всего, увеличивает ассортиментный хвост, а не голову.
  3. Скорость доставки и клиентский опыт становятся разными.
  4. Служба поддержки тоже часто отличается от стандарта компании.
  5. Маркетплейс не интегрируется в оффлайн часть бизнеса (ПВЗ, в розничном магазине - возвраты)
Как пример, в феврале 2019 Target, запустил свой маркетплейс под названием Target+. Все началось с 30 партнеров, разместивших свои товары на площадке. Полтора года спустя их стало 200, между тем продажи Target выросли на 141% в первом квартале и на 195% во втором. Большая часть этого роста пришлась на собственные онлайн заказы обработанные через розничную сеть. «Магазины обеспечили более 3/4 всех онлайн продаж Target» - cказал генеральный директор Target Брайан Корнелл, обсуждая результаты за второй квартал. Компания добавила, что «более 90% нашего роста продаж во втором квартале приходилось на наши магазины, независимо от того, был ли заказ клиента приобретен на кассе, помещен в машину или отправлен из магазина».

Best Buy запустила свой маркетплейс в США в 2011 году и закрыла в феврале 2016 года по тем же причинам, которые осознают сейчас другие ритейлеры, - из-за невозможности предлагать самовывоз в магазинах для партнерских товаров. Джефф Шелман, официальный представитель Best Buy в то время, сказал: «Есть две основные причины закрытия: инвестирование денег, которые компания тратит на поддержку маркетплейса, в другие области стратегического роста и замешательство клиентов по поводу покупок на маркетплейсе. Эта путаница возникла из-за невозможности предложить самовывоз в магазине товаров, выставленных на продажу сторонними продавцами, а также из-за того, что покупатели не могли вернуть товары маркетплейса в розничные магазины Best Buy». Неудивительно, что во втором квартале 2020 года финансовый директор Best Buy Мэтт Билунас сказал: «Покупайте онлайн и забирайте в магазине» На это пришлось 41% онлайн-продаж».

Kroger планирует запустить маркетплейс в дополнение к существующей услуге Kroger Ship. Тем не менее, для Kroger оффлайн магазины - это то, что заставляет клиентов делать покупки в Kroger в Интернете. Генеральный директор Родни МакМаллен сказал: «Kroger начал инвестировать в цифровые технологии несколько лет назад, чтобы создать цельную экосистему, которая доставляет все, в любое время и в любом месте. В результате у нас более 2100 пунктов выдачи и 2400 зон доставки, что покрывает 98% наших клиентов с бесшовным клиентским опытом, который сочетает в себе лучшее как в офлайне, так и в онлайне»

Маркетплейс Walmart работает с 2009 года, но компании потребовалось 7 лет, чтобы начать реализацию модели Маркетплейса, а не «ручной» модели Дропшиппинга. К настоящему времени Маркетплейс вырос до более чем 55 000 продавцов и является единственной торговой площадкой, управляемой ритейлером, которая достигла существенных масштабов. Тем не менее, компания еще не осознала это полностью. Например, 15 сентября Walmart запустил членство в Walmart Plus, которое не интегрировано в Маркетплейс. Маркетплейс выиграет от остаточного трафика по мере того, как все больше покупателей посещают Walmart.com, но еще не является частью единой платформы и взаимодействия с покупателями.

Также были открыты Маркетплейсы Albertsons, Sears, Newegg, Buy.com и даже J. Crew, Toys R Us, Groupon, Crate and Barrel и Urban Outfitters. Ни один из них не работает.



Несмотря на то, что многие ритейлеры смотрят на рынок, созданный Amazon, и надеются воспроизвести то же самое, они подходят к этому не как к бизнес-модели, а как к безрисковому и дешевому способу улучшить свой онлайн-бизнес. Маркетплейсам же нужен сетевой эффект, чтобы они работали, и росли. Это не дополнение к основному бизнесу, а принципиально другая бизнес-модель. Ритейлеры пытаются извлечь выгоду от наличия Маркетплейс модели, надеясь, что это поможет в конкурентной борьбе, но Amazon - не ритейлер, у которого тоже есть маркетплейс.

Размер выбора в онлайне - не единственная причина, по которой ритейлеры изо всех сил пытаются конкурировать с Amazon. Проблема ритейлера заключается в том, что онлайн опыт не имеет того же ценностного предложения как в его собственном офлайне. Ритейлеры, которые пытаются создавать маркетплейсы с тщательным контролем клиентского опыта, такие как Target, добавляя в ассортименте всего десяток тысяч товаров, тоже не в состоянии справиться с этой задачей. Таким образом добавление модели Маркетплейса решает неправильную проблему и не привлекает новых клиентов.

Первая половина 2020 года показала, что у ритейлеров, которые инвестировали в магазины в качестве пунктов выдачи и доставки, дела шли хорошо. Крупные розничные игроки, такие как Best Buy, Target, Dicks Sporting Goods, Lowe’s, Home Depot, Kroger, Albertsons и Walmart, выросли более чем на 100% в онлайн-продажах, опередив рынок электронной коммерции в целом. Физические магазины являются активом, которого нет у чистых e-commerce площадок.

В конечном счете, в мире электронной коммерции, в котором доминирует Amazon, возможности для ритейлера не в том, что бы быть похожим на Amazon. Поэтому свой Маркетплейс - это решение неправильной проблемы. Да, маркетплейс модель улучшает выбор, расширяет ассортимент, но делает сайт ритейлера хуже, чем Amazon, смешивая клиентский опыт.
Материал по теме

Что и как покупали россияне на маркетплейсах в 2023 году: аналитика

Материал по теме

3/4 товаров для взрослых продают через маркетплейсы

Материал по теме

9 ошибок селлеров в работе на маркетплейсах

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Что и как покупали россияне на маркетплейсах в 2023 году: аналитика

Согласно исследованию Яндекс Маркета и GfK Rus, число онлайн-покупателей в России выросло до 67%. Москва остается лидером (78%), но доля пользователей в малых городах и сёлах тоже увеличилась (+12 п.п.). ...

Посудомоечные машины: новые лидеры на российском онлайн-рынке

Исследование онлайн-продаж посудомоечных машин (ПММ) за январь-февраль 2024 года, проведенное TelecomDaily, выявило любопытные изменения в предпочтениях россиян. Встраиваемые модели доминируют. Почти...

Каждый пятый покупает одежду и обувь только в интернете

По данным исследования СберАналитики, за два года доля россиян, предпочитающих покупать одежду и обувь исключительно онлайн, выросла более чем в два раза – с 8,9% до 18,2%. Среди онлайн-покупателей д...

Сколково: eCommerce стал лучшей сферой для стартапов

Исследование "Стартап Академии" "Школы управления "Сколково" показало, что электронная коммерция стала самой популярной сферой для запуска стартапов в 2024 году. 25% опрошенных основателей компаний назвали ...

ПВЗ Ozon бунтуют против нового сбора

Сервисный сбор, который с апреля 2024 года вводит Ozon, вызвал необычайный ажиотаж у селлеров и чиновников. Напомним, что из-за нововведения владельцы ПВЗ будут вынуждены отдавать маркетплейсу от 0,1% до 2%...

Ozon вводит сервисный сбор для владельцев пунктов выдачи

Ozon с апреля 2024 года вводит сервисный сбор для партнеров, владеющих пунктами выдачи заказов (ПВЗ). Цель сбора – привлечение новых клиентов, обеспечение доступных цен и продвижение пунктов выдачи. ...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.