Где хранить, чтобы продавать: как выбрать региональные склады Wildberries и распределить по ним товар

Чтобы выйти в топ на Wildberries, важно не только хорошо оформить карточку и настроить продвижение, но и грамотно распределить товар по складам. Региональные склады дают мощное преимущество: доставка до покупателя быстрее, а значит, позиция товара в выдаче выше. Но как выбрать нужные регионы и не потратить лишнего? Максим Колесов, руководитель сервиса Salist для роста продаж на Wildberries рассказал, как понять географию спроса, рассчитать нужный объем отгрузки и выбрать склады, которые действительно помогут расти в продажах.

Зачем распределять товары между складами Wildberries

Вот какие преимущества дает грамотное распределение. 

• Быстрая доставка — выше позиция в поиске

Это не догадка, а официально подтвержденный факт. Один из ключевых факторов ранжирования на WB — время сборки и доставки заказа. Степень его влияния на место в выдаче составляет от 30 до 40%. Если товар лежит в том же регионе, доставка происходит за 1-2 дня. А если, например, только в Коледино (МО), а клиент в Новосибирске, то 5-6 дней минимум. Алгоритмы WB толкают вверх тех, кто ближе. 

• Быстрая доставка — выше конверсия

Покупатели предпочитают товары с быстрой доставкой. Представьте: молодой человек из Казани ищет кроссовки. У одного продавца товар хранится на складе в том же городе и доставка завтра, у другого через 4 дня. Что выберет покупатель? Ответ очевиден. Плашка «Завтра» на карточке увеличивает шанс покупки, особенно в случае товаров первой необходимости и подарков.

• Довольные клиенты и хорошие отзывы

Чем быстрее товар доходит, тем меньше претензий и негатива. А довольный покупатель — это не просто плюсик к рейтингу, а часто и добротный отзыв со словами «привезли быстро, все супер». Отзывы влияют на рейтинг карточки и поведение будущих покупателей: более 80% пользователей читают их перед покупкой.

• Меньше расходов на логистику

Чем дальше товар, тем дороже доставка. WB берет базовую плату по формуле: 38 ₽ за первый литр + 9,5 ₽ за каждый следующий, все это умножается на коэффициент удаленности. Если товар едет через полстраны, сумма может увеличиться вдвое или даже больше. Распределяя товары по ключевым регионам, продавец оптимизирует маршруты. В итоге лучше коэффициент локализации, ниже логистические сборы и меньше возвратов из-за долгой доставки.

• Защита от дефицита и перегрузки складов

Wildberries не телепорт. Если товар лежит только на одном популярном складе, а спрос внезапно вырос в другом регионе, доставка не справляется. Например, на майские в Екатеринбурге начали раскупать солнцезащитные очки, а у вас все на складе в Подольске. Что происходит? Товары не успевают доехать, продажи упущены. Размещение на нескольких складах дает страховку от резких скачков спроса.

Особенности складов Wildberries

На момент написания этой статьи у WB 111 складов. Их можно подробно изучить в разделе «Карта складов» → «Поставки». Для каждого указаны важные данные: адрес, рейтинг, график работы, тип принимаемых поставок (короба, монопаллеты), необходимость пропуска для въезда. 

Все склады условно делятся на центральные и региональные. К центральным относятся центры хранения в Электростали, Подольске, Коледино, Домодедово и Казани. У них аналогичная зона покрытия — вся Россия и даже иностранные направления: СНГ и ближнее зарубежье. Из них Коледино — самый «продающий» склад, но и самый загруженный, а Казань — важный хаб Поволжья, популярный как экономичный транзитный пункт, с покрытием по всей России.

Региональные склады расположены в других городах, крупнейшие — в Новосибирске, Екатеринбурге, Санкт-Петербурге, Хабаровске, Краснодаре и других городах. Они покрывают близлежащие регионы, что позволяет ускорить доставку и быть ближе к покупателю.

• Санкт-Петербург — обслуживает Северо-Запад, часть Урала и Поволжья;

• Екатеринбург — охват Урала и восточных регионов, часть Поволжья;

• Новосибирск — большая часть Сибири, восточные регионы;

• Хабаровск — Сибирь и Дальний Восток;

• Краснодар — южные регионы, включая Кавказ.

У каждого склада своя стоимость логистики и хранения. Ее можно узнать в разделе «Поставки и заказы» → «Тарифы» → «Тарифы на остаток» в личном кабинете Wildberries. Это обязательный инструмент при расчете юнит-экономики: от них зависит, сколько вы на самом деле зарабатываете с каждой продажи после вычета всех расходов.

Сколько товаров отгружать: занимаемся аналитикой

Разбираться методом проб и ошибок — плохая идея при работе на WB. Поэтому первым шагом должна быть аналитика. 

Шаг 1. Анализируем конкурентов

В реальном бизнесе все начинается с понимания ваших конкурентов, многие из которых уже наверняка оптимизировали схему работы с похожим товаром. Без внутренних данных WB остается полагаться на внешние сервисы: с их помощью можно узнать остатки товаров у конкурентов, обороты, складские объемы и многое другое. Например, с MPStats или Moneyplace можно понять, сколько единиц лежит у других, усреднить эти данные и взять этот ориентир как стартовый объем.

Например, в аналитике MarketGuru можно увидеть, что в нише акриловых значков у продавцов из топа выдачи на складах находятся от 150 до 1100 штук (в среднем — 650 шт.). А селлеры, которые активно участвуют в акциях, часто держат 1000-1500 единиц, чтобы избежать дефицита и не упускать позиции в выдаче.

По нашему опыту, точных цифр «для всех» не существует. В каждой категории свой спрос, конкуренция и логика. Но есть примерные ориентиры, которые помогут на старте:

• Если товар недорогой (в пределах 300-400 ₽), стоит начинать с 200-400 единиц. Это минимальный «серьезный» объем, с которым можно рассчитывать на заметную выдачу.

• Отгрузка меньше 100 штук чаще всего не имеет смысла, карточка почти не получает показов, а товар быстро заканчивается.

• Если товар дорогой (от 10 000 ₽ и выше), можно стартовать с меньших объемов — 30-50 штук, но это тоже зависит от ниши. В некоторых категориях может понадобиться отгрузить и 1000+ единиц, особенно если товар массовый и с высокой конкуренцией.

Подход простой: чем дешевле и массовее товар, тем больше нужно отгрузить, чтобы Wildberries начал вас продвигать.

Шаг 2. Анализируем регионы

В аналитических сервисах есть полезные отчеты по географии заказов. Они показывают, где есть спрос, в каком федеральном округе больше заказов, куда стоит отгружать товары, чтобы они хорошо продавались. 

Могут быть полезны и браузерные расширения. MarketGuru, например, показывает для каждого товара, сколько единиц хранится на каждом складе и сколько продается с каждого из них, что довольно удобно. 

Как распределить товары по складам: оптимальная схема

Итак, допустим, вы уже определились с объемом поставки: проанализировали конкурентов, прикинули свои силы и решили, сколько товаров отгрузить. Следующий логичный вопрос: «Куда именно отправлять эти товары?». 

Скажем сразу: отгрузка только на один склад — плохая идея. Вы могли где-то видеть примеры, когда селлер отправил все в Коледино и быстро все продал. Но такие случаи — скорее исключение, чем правило. В реальности надежнее и безопаснее распределять товар сразу на несколько складов.

Если у вас небольшой объем, допустим, 100-300 единиц, для начала хватит 2-3 складов. Но если вы заходите на Wildberries с большими планами, бюджетом и амбициями, лучше отгружать сразу на 5 и более складов.

Самый простой и логичный способ — посмотреть, как работают ваши конкуренты. Берем вашу товарную категорию, открываем карточки топ-3 конкурентов по выручке и изучаем, на какие склады они отгружают товар. Загляните в блок остатков, и вы увидите, где сейчас физически лежит их товар и с каких складов происходят продажи. Например, сразу несколько лидеров категории держит остатки на 4 складах, и у них идут активные продажи: Коледино (31%), Алексин (28%), Невинномысск (26%) и Краснодар (15%). Вот и рабочая схема: если у вас есть, допустим, 700 штук товара, распределите их в тех же пропорциях. То есть:

• склад в МО — 217 шт.;

• Алексин — 196 шт.;

• Невинномысск — 182 шт.;

• Краснодар – -105 шт.

Это просто, логично и, главное, уже проверено на практике вашими конкурентами.

Иногда конкуренты держат товар только на 2 складах, а продажи у них идут с 4-5, это может запутать. Такие случаи лучше не брать в расчет, особенно если данных недостаточно. Выбирайте для анализа тех, у кого понятная структура остатков и хорошие обороты.

Как упростить отгрузку и распределение по складам

Когда вы только начинаете работать с Wildberries, кажется, что можно все делать вручную: самостоятельно выбирать склады, отслеживать приемки, распределять товары по регионам. Но на практике это превращается в сплошную рутину. Ниже — три реально работающих решения, которые помогут сэкономить время и упростить логистику, не теряя в эффективности.

Решение №1. Транзитные поставки

Это простой способ отправить товар сразу в несколько регионов через один склад. Вы делаете одну поставку (например, в Коледино или другой крупный центр), а дальше Wildberries сам перераспределяет ваш товар по нужным регионам, откуда есть спрос. Это удобно, быстро и экономит кучу логистических усилий. Такая схема особенно выгодна тем, у кого нет возможности физически отгружать товар сразу в Казань, Екатеринбург, Краснодар и т.д. Вы просто централизованно привозите товар — и дальше он едет по нужным городам транзитом.

Решение №2. Услуга WB — перераспределение товаров между складами

Очень частый вопрос от начинающих селлеров: «Я живу в Новосибирске. Как мне отправить товар не только в Москву, но и в Казань, СПб, Краснодар?» Логистика действительно может быть сложной: нужно договариваться с транспортными компаниями, оформлять отгрузки через деловые линии, все это требует времени и денег.

Если вы работаете через фулфилмент, то часть проблемы уже решается: поставщики часто сами развозят товар на крупные региональные склады. Но все склады так не охватишь. Тут и приходит на помощь новая услуга Wildberries — «Перераспределение остатков между складами». Включить ее можно в «Конструкторе тарифов». Ее стоимость — 0,5% от суммы продаж. То есть, если вы продали товара на 100 000 ₽, то Wildberries возьмет 500 ₽ за услугу. На малых объемах это практически неощутимо, а выгода очевидна: вы можете сделать одну поставку, например, в Коледино, а дальше товар автоматически будет распределен по нужным складам. В условиях, когда региональная доставка становится критически важной, эта функция может спасти.

Решение №3. Использование ботов для отгрузки

Еще одна реальная проблема: иногда просто невозможно отгрузить товар на нужный склад. Например, в периоды праздников склады перегружены, приемки становятся платными или вовсе закрываются. При этом вручную выискивать свободные слоты на сайте Wildberries утомительно и малоперспективно: вы можете сутками обновлять страницу, но нужное окно может появиться всего на пару секунд, и вы его упустите.

Что делать? Подключать ботов. Это специальные мини-программы, которые привязываются к вашему аккаунту по API и автоматически занимают места на отгрузку, как только они появляются. Цены у них вполне гуманные, а экономия времени — огромная. Особенно важно это в период высокого спроса, когда каждая отгрузка на счету.

Заключение

Чем лучше продумана география ваших складов, тем выше шанс продать товар быстро и выгодно. Хранить все в одном месте — значит терять заказы из других регионов и нести лишние затраты на логистику. Используйте аналитику конкурентов, а также смотрите, где больше спрос, и распределяйте остатки с умом. Автоматизация вам в помощь: проверенные фулфилменты и полезные услуги WB избавят от лишней рутины.