Эффект дефицита для увеличения продаж в интернет-магазине

Представьте, что у вас по соседству проводится ярмарка выпечки, в которой участвуют два конкурента - продавцы пирожных.  Внезапно вы замечаете, что очередь собралась у продавца А, над которым размещен баннер, сообщающий о том, что осталось всего 20 последних пирожных, в то время как у ларька конкурента Б – ни души.

К кому же вы пойдете? Если ответите, что к  продавцу А, то знайте, что вы не единственный, кто так думает.

Именно так устроен принцип дефицита. Он означает, что люди склонны придавать больше ценности тем продуктам, которых не хватит на всех, и вовсе не ценят то, что в избытке.

Дефицит – это один из способов влияния на потребителя.

7 методов и примеров использования стратегии дефицита:

1. Дефицит товаров в наличии

Даже простое отображение доступного количества товаров на складе уже влияет на уровень конверсии. Это не только провоцирует на спонтанные покупки, но и в целом мотивирует посетителей. Многие посетители просматривают интернет-магазины едва задумавшись о том, чтобы купить что-нибудь, но когда они видят, что их желаемый товар заканчивается, они тут же решаются купить его. Ведь когда человека ничто не торопит, он склонен сравнивать цены в разных магазинах, искать скидочные промокоды, и иногда эти процессы приводят к тому, что они просто забывают вернуться.

Посмотрите, как WikiMart акцентирует внимание на том, что товар заканчивается.

В следующем примере Юлмарт показывает количество товара в наличии, вплоть до конкретного магазина, где можно забрать его.

2. Последние подходящие размеры

Представьте, что вы заходите в магазин чтобы купить джинсы, и выясняется, что последние джинсы вашего только что забрали. Знакомо? На самом деле, если такое частенько происходит в реальных магазинах, почему бы этому не случиться в интернет-магазине? Намекнув посетителям, что именно подходящий им размер скоро закончится, можно убить сразу двух зайцев: и подстегнуть их к покупке, и создать ажиотаж, когда на самом деле товара достаточно в наличии.

Посмотрите, как на сайте Lamoda отсутствующие размеры выделяются серым цветом.

3. Ограничение по времени покупки с доставкой на следующий день

Если вы уже предлагаете посетителям доставку на следующий день, то вам не придется делать дополнительные вложения, чтобы повысить уровень продаж. Просто укажите на сайте конкретное время, до которого нужно сделать заказ, чтобы получить доставку на следующий день.

Когда вы указываете точное время, это не только позволяет вам мотивировать посетителей на спонтанные покупки, но и также исключает лишние вопросы о том, когда же они все-таки получат товар.

Ozon используют баннер на главной странице, в котором говорится, что заказ нужно оформить до 20:00, чтобы получить доставку на следующий день.

4. Сделайте так, чтобы покупатели видели друг друга

В фильмах часто можно видеть сюжет о том, как две девушки дерутся за последнее платье в магазине. Может быть, ситуация в фильмах сильно преувеличена, но подобные недопонимания возникают, особенно если сталкиваются люди, которые очень долго хотели купить что-то.

Если вы когда-нибудь пользовались Booking.com, то наверняка замечали, что там на страницах отелей показывается, сколько еще людей просматривает данное предложение именно в этот момент.

На Labirint.ru в карточке товара появляются всплывающие сообщение о том, когда был совершен последний заказ и сколько людей просматривают товар.

5. Скидки, ограниченные по времени

Страх перед тем, что ты что-то упустишь – это тоже отличная мотивация. Мало кто хочет оказаться в ситуации, когда еще минуту назад можно было купить кофту любимого цвета по одной цене, а уже через минуту она стала в два раза дороже. Скидки, ограниченные по времени, отлично выделяют предложение в интернет-магазинах и позволяют вам заставить посетителей делать спонтанные покупки.

На сайте СотМаркет специально предупреждают о том, когда именно начнется период скидки на “товар дня”, и как долго она продлится.

6. Ограниченная по времени скидка на товары в оставленной корзине

Средний показатель брошенный корзин составляет 67%. Хотя большая часть из них так и останется без оплаты, ремаркетинг поможет сократить этот показатель.. Предложение ограниченной по времени скидки на товары, брошенные в корзине на сайте, может помочь вам повторно привлечь внимание клиентов. Однако существует риск переборщить,  начать рассылать напоминания настолько часто, что ваши письма просто перестанут открывать.

Можно пойти другим путем - информировать о том, что товар добавленный в корзину заканчивается на складе, пример ниже:

7. Ограниченная по времени бесплатная доставка

Этот принцип работает так же, как и скидка с ограниченным сроком действия. Возможность получить бесплатную доставку также может подстегнуть посетителей быстрее оформить заказ.

Перед тем, как вы решите применять представленные здесь тактики заманивания, хочу поделиться с вами двумя важнейшими правилами.

1) Не ждите, что «дефицит» создаст спрос

Эффект дефицита и важности скорее работают как мотивация для спонтанного принятия решения купить что-нибудь. Однако не стоит ждать, что эти трюки помогут вам создать дополнительный спрос.

2) Не переусердствуйте

Даже если вы на полном серьезе подходите к использованию эффекта дефицита, постарайтесь не переусердствовать. Не стоит использовать сразу все уловки, присущие данной тактике, так как это может лишь отпугнуть клиентов. Достаточно одного эффективного призыва к действию или визуального сигнала. Кроме того, не забывайте, что каждый подход и метод нужно сначала протестировать, и уже потом использовать именно то, что подходит вашему бизнесу больше всего.