B2B-маркетплейсы переходят от ценовой конкуренции к борьбе за сервис

Объем закупок в сегментах B2B и B2G в 2024 году достиг около 66 трлн рублей. По данным компании Data Insight, в 2025 году рост рынка прогнозируется до 76 трлн рублей. Эксперты сессии "Трансформация B2B-маркетплейсов" форума E-retail Week считают, что российский рынок B2B-маркетплейсов пока не достиг зрелости и сохраняет большой потенциал для роста. 

Основное направление развития отрасли связано с трансформацией маркетплейсов из витрин в комплексные сервисы с элементами искусственного интеллекта. Партнер компании Data Insight Фёдор Вирин рассказал, что 80% работы с AI связано с автоматизацией контента, управлением справочниками и прогнозами сроков доставки.

Руководитель развития партнерских отношений B2B компании Купер Далгат Далгатов отметил: "Есть ожидание роста рынка более чем на 30% в 2025 году. Это значит, что ключевые игроки отрасли могут существовать без прямой конкуренции, улучшать сервис и внедрять новые технологии".

По словам Далгатова, задачи на операционном уровне решаются через персонализацию и автоматизацию поддержки клиентов. "Мы стремимся сделать сервис максимально удобным и предсказуемым для B2B-клиентов. Развиваем два направления: умную персонализацию витрины, чтобы предприниматель видел только нужный ассортимент, и автоматизацию службы поддержки на базе AI, чтобы быстро решать возникающие вопросы", - пояснил он.

Гендиректор компании Максмарт Елена Суховей также подчеркнула важность искусственного интеллекта. По её словам, с ростом ассортимента и объёма данных только AI способен эффективно агрегировать предложения, прогнозировать логистику и управлять множеством переменных, сохраняя рентабельность.

Эксперты также отметили, что на рынке B2B-маркетплейсов происходит смена парадигмы. Меняются ключевые факторы при выборе поставщиков. "Более 60% B2B-покупателей в первую очередь смотрят не на цену, а на знакомый ассортимент и поставщиков, с которыми у них уже был успешный опыт. Для бизнеса важнее надёжность и корректность документов, чем скидки", - добавил Далгатов.

По итогам обсуждения эксперты пришли к выводу, что рынок B2B-маркетплейсов переходит от ценовой конкуренции к конкуренции за качество сервиса и доверие клиентов. Главным вызовом ближайших лет станет развитие технологий и готовность компаний перестраивать привычные процессы закупок.