Маркетплейсы делают ставку на бизнес: b2b и b2g продажи растут рекордными темпами

Крупные маркетплейсы пошли на активное расширение и решили развивать продажи для бизнеса и госструктур. В 2025 году совокупный оборот продаж товаров бизнесу и госструктурам через маркетплейсы и интернет-магазины достигнет 2 трлн руб., что на 11,1% больше, чем в прошлом году, подсчитали в Strategy Partners. А к 2030 году сегмент может вырасти до 4,2 трлн руб.

Главный драйвер - крупные маркетплейсы, которые активно развивают направление b2b. В условиях замедления роста рынка для конечного покупателя это помогает повышать доходность. Как говорит директор практики "Промышленность и технологии" компании Strategy Partners Антонина Бариева, классические маркетплейсы делают ставку на b2b и b2g, чтобы масштабировать бизнес.

Прогнозы на ближайшие годы тоже впечатляют. В 2026 году оборот может увеличиться на 15%, до 2,3 трлн руб., в 2027 году - на 17,4%, до 2,7 трлн руб., а в 2028 году - на 14,8%, до 3,1 трлн руб. Онлайн-продажи ведут как специализированные площадки, так и маркетплейсы, выделяющие отдельное направление для работы с компаниями и госструктурами.

Data Insight тоже прогнозирует рост: в 2025 году оборот b2b-маркетплейсов составит 2 трлн руб., а в 2026 году вырастет на 5%, до 2,1 трлн руб. К 2030 году рынок может достичь 2,8 трлн руб. Разница с более оптимистичным прогнозом Strategy Partners связана с разными подходами к оценке потенциала.

Почему b2b онлайн растет быстрее, чем b2c? Партнер практики оценки бизнеса компании Neo Станислав Мудров объясняет просто: сегмент более маржинальный и стабильный. Высокий средний чек, крупные сделки и длительные партнерские отношения делают бизнес онлайн-продаж более прибыльным. Автоматизация закупочных процессов снижает издержки.