Развитие люксового ресейла в России: итоги и перспективы

В 2022 году начался новый этап развития люксового ресейла в России — Lamoda, Яндекс Маркет и ЦУМ запустили ресейл-направления у себя на площадках. Представители ресейл-платформы Second Friend Store, директор по стратегическим инициативам и проектам Анна Понятойкина и операционный директор Полина Потаповаитоги первого года продажи товаров компании на Lamoda и оценили перспективы ресейла в России.

Сейчас практически каждый люксовый бренд или ритейлер в рамках своей sustainability стратегии в той или иной форме сотрудничает с ресейлом. Выход на поле ресейла позволяет выстраивать более сложные цепочки взаимодействия с клиентами, “выращивать” будущих адвокатов бренда с момента первого соприкосновение с люксовыми товарами на ресейле и контролировать имидж продукта на вторичном рынке.

Коллаборации ресейла и ритейла на Западе начались еще в 2018 году, когда пионеры европейского ресейла Vestiaire Collective открыли pop-up корнер в знаменитом лондонском Selfridges. Инициатива была настолько радушно встречена покупателями, что данный проект лег в основу sustainable shopping стратегии развития универмага до 2030 года. В 2019 один из крупнейших американских люксовых департмент сторов - Neiman Marcus - приобрел миноритарный пакет акций ресейл-платформы Fashionphile. В октябре того же года Burberry запустили пилотную программу, в рамках которой клиентам бренда предлагалось продать уже имеющиеся вещи Burberry на сайте ресейл-платформы The RealReal и получить ваучер на покупку новых. В ноябре 2020-го Farfetch запустили полноценный сервис по перепродаже люксовых сумок Second Life.

В Second Friend Store мы на протяжении последних пяти лет также активно вели переговоры с главными представителями ретейла в России и рады, что нам удалось реализовать этот проект совместно с Lamoda в 2022 году.

За прошедшие полтора года мы увидели на российском модном рынке несколько очень громких выходов ретейла в ресейл. Открытие раздела Lamoda Resale было одним из первых, и время показывает, что также одним из самых успешных. Мы гордимся, что именно Second Friend Store был эксклюзивным партнером Lamoda при запуске. Наша бизнес-модель, при которой мы храним все принятые вещи у себя, и представляем полный ассортимент fashion-товаров, оказалась ценной не только для клиентов, но и для ретейл партнеров. Для Lamoda проект запуска ресейл раздела стал логичным продолжением стратегии по развитию устойчивой моды и стал частью их большого проекта Lamoda Planet, внутри которого компания развивает ассортимент экологичных, этичных и благотворительных товаров, которые отвечают принципам устойчивого развития, а также и поддерживает разные инициативы, направленные на популяризацию ответственного потребления.

В текущих условиях появление ресейла на Lamoda стало еще и отличной возможностью расширить список зарубежных брендов, представленных на площадке. Lamoda не один год выстраивала позиционирование в сегменте премиальных брендов и появление люксовых pre-owned товаров органично продолжило эту стратегию.

ТОП-5 самых продаваемых брендов ресейл-раздела на Lamoda совпадает с предпочтениями и покупателей Second Friend Stor. Это Prada, Dolce&Gabbana, Louis Vuitton, Gucci, Chanel. При этом в корзине могут оказаться и бренды других сегментов: миддл и даже масс-маркет, что говорит об открытости российского потребителя и современном подходе к покупкам.

Важно понимать также, что у таких крупных ретейлеров как Lamoda высокие стандарты сервиса и, соответственно, высокие сформированные ожидания клиентов. Поэтому сотрудничество с Lamoda помогает нам продолжать поддерживать свои стандарты: высокая скорость доставки, качественные фото и описания вещей, интересный и качественный ассортимент.

Год назад, запустив сотрудничество с Lamoda, мы отчитывались, что показатели продаж на Lamoda (такие как средний чек, например), равны нашим, и соответствовали нашим оптимистичным прогнозам.

Спустя год сотрудничества, мы видим некоторые совпадения, но и некоторые интересные различия. Например, покупатели на Lamoda более “дисциплинированные”. Показатель выкупаемости вещи в среднем выше чем у нас и в целом меньше количество вещей в заказе. То есть пользователи на Lamoda заказывают только то, что им нужно и они действительно рассчитывают купить, в то время, когда наши прямые покупатели добавляют в заказ больше вещей “померить”. Ещё одно интересное для нас наблюдение связано с обувью. Каждый, кто сталкивался с ресейлом с точки зрения бизнеса или продавца, знает, что обувь - самая сложная категория, характеризующаяся низкой оборачиваемостью. Однако на Lamoda обувь входит в топ-5 наших категорий наравне с сумками, платьями и верхней одеждой - привычными категориями-лидерами.

Благодаря размещению на Lamoda мы наращиваем продажи вне Москвы и Санкт-Петербурга. Так, рост числа заказов из других городов России в два раза опережает рост заказов из Москвы, и значительная доля этого успеха благодаря Lamoda. Там наши заказы распределяются 50/50 между Москвой и другими регионами, в то время, как наши заказы в другие города исторически составляли не более 20%.

Спустя год сотрудничества мы видим значительный рост числа заказов, а доля выручки Second Friend Store из этого канала достигла 15%. Рынок ресейла в России активно развивается и перестраивается, вход крупных игроков способствует повышению уровня принятия ресейла, привлечению новых пользователей и потребителей. Мы прогнозируем ещё больший рост заказов и больший интерес к Resale сегменту со стороны клиентов Lamoda.