LOGO

Интернет-магазин на старте: технологический минимум

Игорь Бахарев
30 Сентября 2019, в 11:02, в Новости e-commerce, в сюжете: советы

Вы создаёте собственный интернет-магазин. Главный вопрос: что делать в начале? Логично предположить, что не заниматься вылизыванием скругления кнопок на сайте — особенно, если за тобой нет частного инвестора или речь идет не о магазине какого-то крупного бренда с толстым бюджетом и пятью уровнями согласования.

Основатель REES46 Михаил Кечинов рассказал, какими сервисами стоит вооружиться интернет-магазину с самого начала, почему об этом нужно думать именно на старте, а не потом, и куда лучше нести деньги: вкладываться в юзабилити, дизайн и строить основательную ecommerce-платформу или инвестировать в маркетинг и тестировать гипотезы.

Путь продукта: дорогой сайт, большие вложения в дизайн и маркетинг. 

Компания может готовиться к запуску сайта годами. Заказывать дизайн у известной студии и бесконечно совершенствовать его. Маркетинговая стратегия просчитана на годы вперед.   

Позволить себе такую «длительную подготовку» могут только те, кто сразу уверен в успехе предприятия. А гарантировать успех можно, только если ты уверен в достаточном объеме входящего трафика и достаточном уровне конверсии сайта. 

Поэтому такими проектами часто становятся магазины, долю в которых имеют известные поисковые системы. 


Беру! — маркетплейс-конкурент российского Ozon, совместный проект Яндекса и Сбербанка


Pandao — приложение Mail.ru Group, аналог AliExpress

Штука в том, что таких, не побоимся этого слова, игроков переиграть невозможно. Особенно если продвигаться через поисковую выдачу. Разборка на тему «кто чей сайт занизил, это же нечестно» — это вообще обычная практика в нашей стране, особенно когда поисковые системы перестают быть беспристрастными наблюдателями и включаются в гонку за прибылью. 

Так что проекты крупных компаний будут всегда иметь льготы в плане продвижения. Явные или неявные.

С другой стороны, у них недетские бюджеты на разработку, и в большинстве случаев — собственные отделы UX/UI, фронтенда и бэкенда, контроля качества и контента. Чтобы простому магазину запуститься с таким же качеством в те же сроки — нужно чудо.

Поэтому те, кто идет по пути «сделать совершенный продукт», обычно быстро разочаровываются: деньги кончились, затрат оказалось больше, чем планировали, на маркетинг не осталось, берем кредит, ищем инвестора, закрываемся. Ну или в процессе осознаем, что пора менять часть решений, погрязаем в переделках и запускаемся через пять лет.

Так что логичный способ получить свою часть рынка для небольших магазинов — это запуститься как можно раньше, вложить деньги в маркетинг и продажи, получить прибыль на развитие и доделывать все на ходу.

Путь маркетинга: быстрый запуск, недорогой сайт и CMS, вложения в основном в маркетинг и продажи

При «быстром запуске» вложения во фронт-офис и бэк-офис магазина снижаются — это происходит за счет экономии на юзабилити и сложных технических работах (интеграциях с третьими сервисами). В комментарии могут прибежать те, кто скажет: на юзабилити нельзя экономить, ведь это конверсии, а конверсии жизненно важны для бизнеса. Прибегут и те, кто скажет: да вы зашьетесь там без интеграции с 1С и платежными терминалами, сделайте интеграцию. Каждый будет преследовать свой коммерческий интерес, и каждый будет по-своему прав. 

Но на первых порах построение стабильной модели продаж приоритетнее всего. 


  • Фронт-офис. Сам сайт интернет-магазина, та, с которой взаимодействует покупатель. Многие думаю, что речь только о том, что представлено на сайте: корзине, форме заказа и онлайн-консультанте. На самом деле, фронт-офис — это совокупность всей коммуникации с покупателем, например, email и sms-рассылка, обращения по телефону. 

  • Бэк-офис. Сюда относятся доставка, ценообразование, снабжение, интеграция различных третьих систем. То, что для клиента остается «за кадром», но без чего невозможно обеспечить надежную и бесперебойную работу вашего магазина.


Поэтому новым магазинам нужно: 

  • Протестировать инструменты и каналы продаж. Проанализировав статистику, вы можете избавиться от всего неэффективного и оставить только самое нужное, от чего точно есть польза. 

  • Проанализировать конверсии страниц, форм и кнопок. А затем при сравнительно небольших вложениях, постепенно доработать эти места.

  • Окупить затраты на запуск и запланировать следующий виток доработок и тестирования гипотез. 

Когда REES46 только начинался, мы позиционировали и развивали его как набор ecommerce-сервисов для небольших магазинов. В набор включались товарные рекомендации, email-рассылки (включая триггерные), push-рассылки, много всего.

Где-то здесь мы приняли решение продавать инструменты по-отдельности — вы могли подключить только то, что вам нужно, и пользоваться ими за ежемесячную абонентскую плату. 

Время шло, мы поняли, что просто «набора сервисов» мало, сделали единую панель управления всеми сервисами, с отчетами по эффективности работы каждого инструмента. Добавили новых сервисов — например, умный поиск с автокоррекцией и товарными подсказками. Сделали так, что они все работают как один организм: грубо говоря, сервис рассылок знает, что конкретно вот такой подписчик купил такие-то товары такого-то числа — это позволило сделать инструменты гибкими, подстраивающимися под профили каждого пользователя.

Мы видели, что одни клиенты получают хороший эффект, когда пользуются несколькими или всеми сервисами в связке — поэтому приняли решение перевести свой продукт на модель «Все сервисы доступны по подписке». 

Сейчас малым магазином полный инструментарий доступен за 5000 рублей в месяц, а средним — за 10 000 рублей.


Какие задачи можно решить? 

Чтобы не быть голословными, рассказываем, какие задачи можно решить, если подключить REES46. На примере наших кейсов. 

Собрать контакты для базы подписчиков 

Для начинающих особенно актуально. Надо же как-то найти своих первых потенциальных покупателей, кому вы предложите свои товары и услуги через email и sms-рассылки. 

Собрать релевантные разогретые контакты можно разными способами. Через лендинг, социальные сети или лучше всего — через специальную форму подписки на сайте. 

Запросить обратную связь 

Это нужно, чтобы получить отзыв клиента о продукте или услуге. Людям приятно, когда их мнением интересуются. И вы вполне можете продемонстрировать, что вам не все равно, что о вас думает ваша аудитория. 

Какие инструменты нужно подключить:

  • Сервис сбора отзывов 

  • Форма подписки на рассылки 

  • Email-рассылка 

  • Триггерные цепочки 

  • Пуш-уведомления  

Напомнить о «брошенной корзине»

«Брошенная корзина» — это когда человек начал оформлять заказ в интернет-магазине, но по каким-то причинам так и не завершил действие и ушел. 

Чаще всего причиной для этого становится отсутствие денег для покупки. И письмо по сценарию «Брошенная корзина» — хороший способ ненавязчиво напомнить о недооформленном заказе и дожать до сделки. А заодно и продать вдогонку что-нибудь еще. 

Какие инструменты нужно подключить:  

  • Товарные рекомендации 

  • Триггерные цепочки  

Кейс 

Интернет-магазин спортивного питания Body-Factory с помощью рассылки по сценарию «Брошенная корзина» увеличил конверсию в покупки на 26% при CTR 26,57%. 

Писем открыто 

41,61%

С переходами

26,57%

С покупками

26,14%

Отписались 

2,39%

Всего в начале августа триггерные рассылки принесли 9,4% дополнительной выручки, а в июле — 4,8%. 



Динамика по выручке, 1-15 августа


Шаблон письма Body-Factory

Проводить распродажи и акции 

Здесь самый настоящий разгул для маркетологов. 

Распродажи, акции, купоны и бонусы сами по себе прекрасно встряхивают продажи и помогают заработать больше. А вместе с товарными рекомендациями работают еще лучше.

Какие инструменты нужно подключить: 

  • Email-рассылка 

  • Триггерные цепочки

  • Пуш-уведомления 

  • Товарные рекомендации 

Кейс 

В июне Quiksilver, известный магазин одежды для экстремального спорта, устроил летнюю распродажу и предлагал своим клиентам товары с большой скидкой (до 70%) и бесплатной доставкой. 

Он сделал рассылку, которая содержала в себе анонс акции и призыв в ней поучаствовать. И хотя письмо было отправлено всего одно, целых 1,3% кликов закончились покупками.  

Писем открыто 

10,1%

С переходами

18,9%

С покупками

1,3%

Отписались 

0,8%


В целом в июне Quiksilver получил из рассылок 4,8% дополнительной выручки. 

Сегментировать аудиторию 

Для чего сегментировать аудиторию? Отвечаем: чтобы отправлять письма более точечно и готовить для каждой группы людей более личный, релевантный контент, который лучше мотивирует их на какие-либо целевые действия. 

Какие инструменты нужно подключить: 

  • Email-рассылка 

  • Триггерные цепочки

  • Товарная аналитика 

  • Динамическая сегментация 

Реактивировать «спящих»

Допустим, какое-то время человек активно у вас покупал и чуть ли не каждый день заходил к вам на сайт. Но что-то произошло — и он резко прекратил и долго не возвращался. Например, в течение 90 дней. 

Тут-то и нужно ему напомнить о себе и отправить письмо с подборкой новинок или статей из блога. В отличии от «Брошенной корзины», реактивацию делают, когда от клиента вообще не было каких-либо действий — ни кликов, ни переходов, ни заказов, даже брошенных на полпути. 

Какие инструменты нужно подключить: 

  • Email-рассылка 

  • Триггерные цепочки

  • Динамическая сегментация 

Кейс 


Магазин подарочных карт Bantikov.ru регулярно отправляет подборки с новинками тем покупателям, кто давно не появлялся. 

Шаблон письма «Самое интересное за месяц», Bantikov.ru

И от этого есть толк — CTR 8,47%, конверсия в покупки 7,38%. 

Писем открыто 

19,02%

С переходами

8,47%

С покупками

7,38%

Отписались 

2,01%

А за два летних месяца, июнь и июль, выручка через триггерные рассылки составила 10,2% от общей. 

И что в итоге

Сейчас любой проект, по сути, начинается с маркетинга, а не разработки. Первым делом бизнес должен выстроить внутренние и внешние процессы, протестировать гипотезы и только затем выбрать то, что ему подходит. 

Теперь популярный вопрос: а зачем пользоваться комбайном, где есть все сервисы, когда есть вот такие продукты, о которых я слышал от знакомых-маркетологов/видел рекламу/подписан на рассылку/слышал в канале у блогера?

  • Разный функционал. Один сервис для рассылок, другой — для отзывов и комментариев, третий — для пуш-уведомлений. Везде свой личный кабинет, в котором надо разбираться. Хочешь узнать статистику — заходишь в три разных кабинета, каждый раз вводишь логин и пароль. И так со всем. 
  • Медленные изменения. Вытекает из предыдущего пункта. Невозможно что-то быстро поменять или поправить. Нужно изменить логику блоков рекомендаций — идешь к программистам, поехала верстка — пишешь в техподдержку, хочешь новый шаблон писем — день общаешься с дизайнером и верстальщиком.  
  • Сложная интеграция. То же самое и с интеграцией. Функционал многих сервисов попросту не предполагает каких-либо дополнений. Приходится или брать как есть, или танцевать с бубном. 
  • Аналитика. Первая сложность — не у всех сервисов предусмотрены прозрачные системы аналитики. Можно утонуть в цифрах и графиках. Вторая сложность — нет общего отчета, который показал бы все связи и закономерности. Кому сильно надо, тот скачивает двадцать отчетов и вручную пытается собрать из них один.
  • Высокая стоимость. Даже если каждый отдельный инструмент стоит не очень дорого, то все вместе они обойдутся в круглую сумму.
Похожие статьи и интервью
Продажи через социальные каналы: аналитика Data Insight
Транспортные дроны-тяжеловозы: готов ли к ним рынок?
Объём eGrocery в РФ к 2023 году вырастет почти в 10 раз: аналитика InfoLine
"Серийные возвращатели": как британский eCommerce страдает от возвратов и борется с ними
B2B-eCommece в Европе: аналитика Copperberg
Эксперты оценили онлайн-рынок лекарств
10 главных причин неудачи стартапов электронной коммерции: аналитика MarketingSignals
Рынок труда в eCommerce: грядут перемены?
Как пользовательский контент повышает доверие к бренду: лучшие кейсы
"Кроссбордерная волна" пошла на убыль
eCommerce сделал российских покупателей "антилояльными": аналитика Nielsen
Онлайн-рынок аптек 2018: аналитика Data Insight
Успешные кейсы развития b2b интернет-магазинов мировых компаний
Чего нам ждать в электронной коммерции в период до 2021 года?
Лю Вэй AliExpress о логистических планах компании в России
Кто станет российским Amazon?
Рынок eCommerce России: январь-июнь 2019
eCommerce-рынок Китая: официальная аналитика
10 лучших программ лояльности со всего мира: рейтинг 2019 года
Российский eCommerce достиг 1,7 трлн рублей: аналитика Radius Group
Как мы наращивали продажи и боролись с невыкупленными заказами: история "Ив Роше"
Wildberries расширяется в Казахстане: всё о планах компании
Половина россиян регулярно покупает уцененные товары
Автоматизация бизнес-процессов в eCommerce: делать самим или отдать на аутсорс?
Как купонные сайты увеличивают продажи интернет-магазинов: аналитика Admitad
Что и как покупают россияне в интернете: аналитика Google, Ipsos и Kantar TNS
Роскачество назвало признаки фейковых отзывов
Школьные товары идут через онлайн: аналитика Deloitte
9 способов уменьшить возврат одежды
Европейские fashion-гиганты держат курс из офлайна к eCommerce
Автомобили онлайн: кто и как покупает машины в сети
Онлайн стал драйвером продаж дачных товаров
Кейс Stylus: как в 3 раза увеличить продажи из email-канала
Как устроена программа лояльности Starbucks
Как Amazon наказывает продавцов: обратная сторона маркетплейса
Модели продаж в eCommerce: плюсы и минусы
Основные проблемы российского eCommerce: аналитика "Яндекс.Кассы"
Как россияне покупают в интернете: аналитика "Битрикс24"
Тренды в ритейле: данные исследования Retail Trends 2019 от KPMG
Роботы, BigData, Дроны — как технологии изменили складскую и транспортную логистику
Какие автомобили покупают в онлайне: топ-10 2019 года
Невыкупы, отмены, возвраты: почему любимый клиент вам отказывает?
Построение триггерной коммуникации маркетплейса goods.ru от «А» до «Я»
Онлайн-рынок продуктов питания: аналитика Data Insight
eCommerce в Европе: подробная аналитика Ecommerce Foundation
О чем может сказать магазину статистика поисковых запросов на сайте
Как запустить интернет-магазин с нуля
Леонид Довладбегян (Perekrestok.ru): о eGrocery, аптечных API и бутилированной воде
Виртуальность сливается с торговлей
Павел Мальцев, orgasmkey.ru: «Я могу на несколько дней «исчезнуть» – все продолжит работать без меня»
8 мотивов вашего клиента: на что стоит обратить внимание при построении программы лояльности
"Барометр глобальной торговли" предсказал спад мировой торговле
Как пользователи реагируют на качество сайта брендов: аналитика Blue Fountain Media
7 ключей к идеальной eCommerce-платформе для B2B коммерции: как оптовой компании открыть онлайн-канал
Алексей Скатин ("Почта России"): основные eCommerce-тезисы
eCommerce отстаёт по fashion
Сколько стоит сайт интернет-магазина или что влияет на стоимость его создания
Российский eCommerce нашел деньги
Рейтинг лучших приложений по доставке продуктов: версия "Роскачества"
Думаете, что персонализация и редизайн сайта не могут сосуществовать? Подумайте дважды
Рейтинг торговых сетей у пользователей онлайн-карт: аналитика Digital Guru
Летние распродажи: как и когда это делают в Европе
Как Wildberries, "М.ВИдео", "Маркет" борются за "видимость" в eCommerce: аналитика "Ашманов и партнеры"
Филипп Лабковский (Tervolina): Клиент купивший в маркетплейсе - не равно ваш клиент
Самые дорогие онлайн-заказы года: аналитика Admitad
5 трендов онлайн-шопинга, доказывающих, что мобильное приложение эффективнее мобильной веб-версии сайта
Экономия и всемогущий IT: главные тренды логистики для eСommerce в РФ
Как выбрать подрядчика для разработки интернет-магазина и не пожалеть об этом?
Kantar Worldpanel и X5 прогнозируют взрыв на рынке eGrocery
Онлайн-рынок универсальных магазинов: аналитика от Data Insight
История виртуальных приложений от IKEA
Долгий путь к "последней миле": кейс "Русской рыбной компании"
Взгляд покупателей в будущее ритейла: аналитика CITE Research
Как снизить стоимость покупки с видеорекламой на Facebook: советы экспертов
10 вещей, которые нужно знать иностранцам про российский рынок eCommerce
Рынок показал рекордный рост: аналитика АКИТ
Как локальным брендам увеличить продажи в несколько раз?
Российская онлайн-торговля  -  что не так?
Россияне готовы к онлайн-аптекам: аналитика Mail.ru Group
"Дочки-сыночки": Как рост влияет на частоту покупок
Продажа ювелирных украшений онлайн: опыт бренда LAV’Z Jewellery
Новые логотипы в российском eCommerce: разбираем с дизайнером
Почему ecommerce уже неактуален и кто разрушит границы digital-рынка
Алексей Ширяев ("на_полке"): "Онлайн-магазинов может быть хоть миллиард, но все равно им необходим один агрегатор"
Продвигай, но проверяй: как выбрать подрядчика на SEO-продвижение
Онлайн-рынок одежды и обуви 2018: аналитика Data Insight
Окупить B2B-платформу за 4 месяца: кейс компании "Бамбинизон"
Зачем объединяют рекламные кампании Google Shopping и Facebook
Как отзывы влияют на ваши продажи: данные Globlee, Ozon, ContentHub
Как видеофиксация облегчает работу с заказчиком и курьерскими компаниями: кейс Tempoline
Amazon: глобальный отчет по малому бизнесу за 2018 год
От отрицания к принятию: как бизнес осознает необходимость внедрения сквозной аналитики?
Китай глазами российского логиста
Ozon: партнёрство с X5 Retail Group, инвестиции на 10 млрд и новая региональная стратегия
Как модель подписки меняет онлайн-рынок книг: кейс площадки Litnet
5 показателей успешности поискового продвижения