В 85% случаях потребитель принимает решение о покупке, руководствуясь эстетическим восприятием и эмоциями, которые он испытывает при соприкосновением с продуктом. В связи с этим бизнес-эстетика становится базовым стратегическим инструментом, помогающим компании расти и отстраиваться от конкурентов. Это подтверждает один из кейсов, о котором рассказала сооснователь и CEO компании Expert Garden, автор концепции бизнес-эстетики Ирина Маркова.
Первоначальный запрос
Я развиваю собственный бизнес через призму эстетических принципов, в результате за последние 4 года нам удалось обеспечить рост на 470% благодаря увеличению эстетической ценности продукта и компании вцелом. Один из моих последних кейсов связан с фирмой GRIELA, владельцем которой выступает Роман Гришан.
На момент нашего сотрудничества компания развивалась достаточно успешно, торгуя автоаксессуарами и товарами для дома на Wildberries: среднемесячная выручка составляла 5,3 млн рублей (до 60 млн рублей в год), маржинальная прибыль - 35%, а рентабельность продаж - 31%. Была выстроена логистика и "прокаченный" канал продаж, но отсутствовало главное - бренд. Чтобы двигаться дальше и повышать показатели, нужно было поработать над эстетическим капиталом и позиционированием.
Основная проблема бизнеса, реализующего товары через маркетплейсы, в том, что большинство игроков - простые реселлеры. Они где-то закупают продукцию и перепродают, но не закладывают свои ценности - и, соответственно, не проецируют их на продукт. Это большая ошибка: ведь если потребитель эти ценности разделяет, то в дальнейшем будет покупать товары с большим энтузиазмом.
У успешного бренда должна быть философия - не продавца с маркетплейса, а предпринимателя с собственным именем.
Что было сделано
Началась работа по формированию бренда. Был создан новый логотип, отображающий то, чем занимается компания - товарами для авто и дома. И, самое главное, на торговую марку была подана заявка на регистрацию интеллектуальной собственности!
Больше внимания стало уделяться упаковке: мы перестроили визуальный код, переупаковали ассортимент. Маркетплейсы работают таким образом, что на доход влияют дизайн и позиционирование. Мы сделали так, чтобы абсолютно на каждом этапе соприкосновения с продуктом покупатель испытывал ощущение, что о нем позаботились! Проработав это, среднемесячная выручка выросла на 42% до 7,5 млн рублей, маржинальность - до 45%, рентабельность - до 38% за счет того, что появилась возможность продавать дороже.
На маркетплейсах важны отзывы. Поэтому был разработан красивый вкладыш, который помещался в упаковку с каждым продуктом. Клиенты, которые довольны товаром, не всегда оставляют хорошие оценки - гораздо чаще люди склонны ставить "единицы", даже если проблема произошла не по вине бренда.
Вкладыш призван стимулировать писать отзывы, предлагая ответить на вопросы "Насколько удобно пользоваться продуктом?", "Быстро ли установили/подключили?" и "Как товар выполнил свою задачу?". Такой подход сильно облегчил задачу потребителям: люди видят, что это важно, понимают, что их мнение интересно другим. Но в то же время им не приходится думать, о чем писать - достаточно ответить на вопросы. В результате количество оставленных отзывов выросло на 15%.
Перспективы
Работа продолжается: в планах получить свидетельство на торговую марку и создать новую линейку товаров с премиальным дизайном. Продукт должен радовать покупателя на каждом этапе, как только его достали из коробки - от этого тоже растет маржинальность.
Еще один пункт - развитие альтернативных каналов продаж: выход в офлайн, чтобы не зависеть полностью от одной онлайн-площадки. Укрепить бренд, осветить его в медиа и нарастить популярность помогает YouTube-канал с рассказами о товарах, распаковками и показом, как выглядит ассортимент компании.
Чтобы закрепить бренд как эталон эстетичного бизнеса потребуется время, но оно того стоит: все вложения - это инвестиции в долгосрочную перспективу.