Основатель eCompass Capital и бывший топ-менеджер "Яндекса" Евгений Щепелин написал программную статью, в которой объясняет, почему классическая модель eСommerce перестает быть прибыльной, и к каким стратегиям бизнесу стоит переходить дальше.
Основные тезисы статьи:
Маркетплейсы заканчивают стадию роста
Темпы роста крупных маркетплейсов существенно снизились - с двойного ежегодного роста в прошлом до ~36% в 2025 году, что говорит о зрелости модели и ограничении возможностей для дальнейшего развития.
Комиссии "съедают" прибыль селлеров
Комиссии на маркетплейсах сегодня доходят до ~60%, что делает рентабельность прямых продаж минимальной или отрицательной. Маркетплейсы все больше превращаются из торговых площадок в рекламные каналы, где зарабатывать на продаже товара практически невозможно.
Модель превращается в рекламную платформу
Маркетплейсы обеспечивают массовый целевой трафик, за который бренды платят через повышенные ставки, а не получают прибыль с транзакций. Это похоже на то, что произошло с "Яндекс.Такси", где драйверы зарабатывают меньше, а платформа - больше.
Чтобы зарабатывать, компаниям нужно выбирать:
▪️нишевые маркетплейсы с более низкими комиссиями,
▪️D2C (прямая работа с клиентом) через свои каналы,
▪️аудиторные платформы (банки, телеком-платформы) с собственной базой пользователей.
Но свой D2C все равно важен из-за данных о клиенте
На маркетплейсе продавец практически не знает покупателя - нет доступа к контактам, истории, причинам совершения покупки или отказа. В D2C такие данные есть, и они становятся ключевыми для построения долгосрочных отношений и повышения повторных продаж.
Маркетплейсы превратились в обычные ТЦ
То, что раньше было выгодой маркетплейсов (скидки, низкие цены, субсидии), постепенно исчезает. Формируется новая норма, похожая на цифровой торговый центр — но без прежней щедрости тарифов.
Новая модель - "Shopify-подобный" eСommerce
Следующий этап - когда платформы станут технологическими провайдерами, а не торговыми центрами; бренды смогут создавать свои магазины с собственными логистикой, платежами, рекламой и CRM, что снизит зависимость от универсальных площадок.