Created by potrace 1.13, written by Peter Selinger 2001-2015 LOGO

Илья Заянц (Кораблик): "Каждый год с момента запуска мы прирастаем в онлайн-продажах минимум в три раза"

Игорь Бахарев
26 Февраля 2015, в 11:28, в Важное

Илья, добрый день! Спасибо за возможность обсудить с вами такую интересную нишу как детский онлайн-ритейл.

Для тех, кто не в курсе, предлагаю вам кратко рассказать о «Кораблике». Когда компания была открыта, как развивалась до настоящего времени и какие сейчас бизнес-показатели?

zayanc-1Добрый день. Компания Кораблик была основана в 2000 году. Всё начиналось с одного магазина в районе Марьино.

На данный момент сеть детских магазинов Кораблик насчитывает уже 158 магазинов в нескольких регионах России. Ну и, конечно же, интернет-магазин, который, по правде говоря, уже является и не просто интернет-магазином. Он был открыт 15 мая 2012 года.

Вы входите в лидеры отрасли?

С уверенностью скажу, что да, входим. Это касается как оффлайна, так и онлайна. Замечу, что компания Кораблик стала единственным представителем детского рынка, которая вошла в список самых эффективно развивающихся компаний.

При этом, я не могу сказать, что мы участвуем в каких-то гонках на опережение - мы просто стараемся делать всё правильно.

Эксперты оценивают насыщенность «детского» рынка в $7,5 — 9 млрд. при его потенциальной ёмкости в $20 — 25 млрд., а наиболее перспективным направлением считаются товары для новорожденных, потенциальная ёмкость которых оценивается в $100 млн. в год в Москве и в $1млрд — по всей России. Кого бы из крупных игроков вы выделили?

В онлайне игроков приличное количество, всех и не перечислишь. Среди явных лидеров могу назвать Esky, Mamsy, ДочкиСыночки, Детский Мир, Akusherstvo.

О вашей компании. Что ставится во главу вашего развития и бренда в целом?

Это написано на нашем логотипе - Дарим улыбку детям. Улыбка детей залог хорошего настроения родителей.

Наша цель - дать нашим клиентам оптимальные цены при максимально удобном сервис - сделать так, чтобы клиент мог купить где он хочет, что он хочет и как он хочет.

А развитие бизнеса идет на собственные средства?

Да, компания развивается на собственные средства.

Отлично, с вами будет интересно обсудить следующую тему. Как вы считаете – внешние инвестиции по примеру западных компаний, которыми избаловали российский e-commerce, это польза или зло для такого бизнеса в России?

Это не от инвестиций зависит, а от того, куда они тратятся - на пользу или зло. Я знаю бизнесы в сфере ecommerce, которые эффективно развиваются на внешние инвестиции. К сожалению, таких не много, но текущая экономическая ситуация расставит всё по своим местам.

Большая существующая проблема - перегревание рынка рекламного. Цель многих инвестиционных проектов состоит в завоевании определенной доли рынка, при этом вопрос о рентабельности вообще не стоит. Из-за этого в рекламу вливают большие и необоснованные деньги, увеличивая стоимость лида на рынке в разы.

Это приводит к тому, что компаниям, которые борются за эффективность довольно сложно идти вперед. С другой стороны, это дает простор для творчества и разума.

Посмотрим, как ситуация изменится сейчас, должна быть саморегуляция.

А если рассуждать про некоторые текущие российские e-commerce инвест. проекты, которые привлекли десятки и сотни миллионов долларов инвестиций, но пока не окупаются. Конечно без имен – как думаете, у них еще есть шансы стать успешным бизнесом?

Шансы есть всегда, везде и у всех. Надо понимать, что при этом надо чем-то жертвовать, возможно и частью рынка, может быть менять бизнес-модель. Но всё это лишь для того, чтобы потом снова завоевать ещё больше.

Слово «успешный» тоже может пониматься двояко. Успешный для кого? Тут надо смотреть на цели, который ставил тот, который оценивает успешность.

Если цель - достижение определенной доли рынка и дальнейшая продажа бизнеса, и эти цели достигаются, то можно лишь считать проект успешным для того, кто это оценивает? Думаю, да, ведь рентабельность здесь ни при чем.

Ок, когда Кораблик решил выйти в онлайн? С чего он начался?

Руководство компании приняло решение открыть интернет-магазин в конце 2011 года. Я очень признателен за то, что мне доверили создание и управление этим направлениям. Я пришел в компанию 15 января 2012 года и начал с чистого листа - без команды и какой-либо инфраструктуры.

Стояла большая задача, а сроки был сжатые - мы запустились 15 мая, то есть за 4 месяца удалось нарисовать проект, финансовую и бизнес-модель, собрать команду, создать колл-центр для компании, найти курьеров, эквайринг, создать сайт на собственном движке.

Естественно, это не было бы возможно без вовлечения в процесс большого количества сотрудников и прямой вовлеченности топ-менеджмента компании.

korablik

Сколько человек сейчас занимается этим направлением?

На данный момент, за счет довольно масштабной автоматизации и внедрения в стандартные процессы компании, в офисе над проектом трудятся 6 человек - это вместе с разработчиками интернет-магазина.

Правда, как раз сейчас происходят некоторые изменения в структуре и она увеличится, но не за счет новых людей, а за счет перестроения ряда процессов. Колл-центр и доставка на аутсорсинге. Также есть склад, который по совместительству является мини-магазинов сети.

Что меняли в оффлайновой бизнес-модели для запуска онлайна?

Смотря в какой момент. Если говорить о запуске - интернет-магазин в тот момент был полуавтономным образованием, вплоть до самостоятельного управления ассортиментом.

В процессе развития мы постепенно изменили саму бизнес-модель работы магазина, перешли к модели омникального развития, а это уже конечно же потребовало взаимного вмешательства в процессы онлайна и оффлайна. В принципе сейчас любое решение в оффлайне принимается с тщательным обдумыванием влияния этого на онлайн и наоборот.

На данный момент часть процессов онлайн-направления распределена внутри компании, например, управление ассортиментом.

Какую долю сейчас занимает онлайн-продажи? Она растет?

Конечно растет, что же ей ещё делать (смеется). Каждый год с момента запуска мы прирастаем год к году в онлайн-продаж минимум в три раза.

Неплохой результат! Какие позиции на рынке по онлайн-продажам?

Честно говоря, на данный момент не знаю. Года полтора назад были в ТОП 50-и, где сейчас – не знаю. Не слежу за рейтингами, это не самое важное.

Могу сказать только, что ещё год назад тысяча заказов в день казалась мне чем-то далеким, а сейчас - это в принципе почти каждый обычный день. Хотя теперь уже кажется мало, цели уже другие.

Что покупают через интернет?

Микс продаж довольно равномерен, мы растем во всех представленных у нас категориях.

А ассортимент самого интернет-магазина – всё тоже самое, что и в розничных точках?

Практически да. Правильно реализованная модель омникальности даёт нам уникальную возможность - наша витрина на сайте - это весь товар розничной сети, который есть хотя бы в одном розничном магазине. Каждый из этих товаров можно купить. Плюс к этому, мы развиваем отдельные категории дополнительным ассортиментом, доступным только в доставке.

На сайте написано, что цены в магазине и на сайте могут быть разные. Почему так?

Уже довольно редкий случай и скорее сообщение-страховка. На данный момент мы стараемся придерживаться концепции единой цены в онлайне и оффлайне.

Раз уж заговорили про цены. Наступающий кризис и повышение цен – как-то уже сказывается на ваших продажах?

Январь оказался хорошим, даже выше прогнозов. Точно не знаю, но думаю, что основное повышение цен мы ещё увидим.

Как покупатели реагируют на это?

Реакция покупателей на любое повышение цен при сохранении того же уровня дохода будет негативной. Мы живем не в сказке. Наша задача - дать клиентам оптимальные цены с хорошим уровнем обслуживания, гарантиями качества. Стараемся также продвигать нашу программу лояльности - с помощью неё можно часто делать выгодные покупки.

Пропорции ваших поставщиков (иностранные/российские)?

Мы закупаем товар преимущественно в России.

Если говорить об импортозамещении, то есть ли для этого возможности у российских производителей? И надо ли это вообще и им и покупателям?

Смотря что замещать. Подгузники делают у нас, питание то же, мебель - тоже. А вот с автокреслами и колясками хуже. Если в автокреслах есть хотя бы пара российских производителей неплохих, то российских колясок я вообще ещё ни разу не встречал.

Почему такое может быть?  Вроде как люди рожали и будут рожать всегда, особенно в такой большой стране.

Здесь ситуация точно такая же, как и в остальных секторах экономики. Организовать эффективное производство в России на данный момент сложнее, чем найти производителя в другой стране и заказать у него то, что тебе нужно. С колясками всё просто - это довольно сложное механическое устройство, которое требует высокой точности в производстве (если мы говорим о хороших колясках), качественных материалах, специалистах и исследованиях. Мне кажется, дальше можно не объяснять.

korablik-2

Понятно. А кто покупает? Имеется ввиду портрет вашей аудитории.

Беременные и мамы от 18 до 40.

Какие бы отличительные признаки этой аудитории вы выделили?

Позитив, который клиенты дарят нам.

Сложно ли добиться внимания и расположения этой аудитории?

Конечно же да. Наша аудитория требует больше внимания и заботы, чем любой другой сегмент. Мы должны быть максимально ответственны за всё, что делаем. Всегда отвечать за свои слова и стараться делать всё хорошо с первого раза - права на ошибку у нас нет.

Проводите ли какие-либо акции именно в интернете? Или дублируете их из оффлайна?

Практически всё дублируем. Концепция омни предусматривает единый план акций в онлайне и оффлайне. В принципе уже нет и такого понятия, как интернет-магазин, розничный магазин. Всё это уходит на второй план.

Есть клиент и витрины, которые могут быть расположены в торговом центре, интернете, словах оператора контакт-центра или мобильном телефоне. В этом и есть вся идея. Один клиент - много каналов с доступом к этим каналам там, где клиенту удобно.

А как вообще разрабатываете акции с точки зрения маркетинга и финансов?

Скажу лишь, что это долгий, мучительный, но интересный процесс.

Как сейчас продвигается магазин в интернете?

Есть и классические онлайн вещи - контекст, ретаргетинг, ремаркетинг, а есть и неклассические, например, офлайн ремаркетинг.

За счет общей клиентской базы (омни - мы не делим клиентов), за счет того, что мы даем клиентам возможность купить где он хочет и как он хочет - в интернете и забрать в магазине, в магазине с доставкой домой, просто доставка, просто покупка и т.д., то мы можем делать разные интересные штуки.

Одна из них - это как раз проект офлайн ремаркетинга, который мы запустили совместно с RetailRocket и который мы сейчас развиваем. Суть проста - клиент делает покупку в рознице, а на следующий день получает на email рекомендации с предложение покупки на сайте и pickup in store в магазине. На данный момент мы имеем ещё несколько подобных кросс-механик в разработке.

Нашли среди инструментов лояльности карты клиентов. Как они у вас работают (условия программы) и как бы вы оценили их эффективность?

Один из самых эффективных инструментов маркетинга, если им заниматься правильно.

Наверное, не стоит говорить, что карты нужны не для того, чтобы дать клиентам скидки, а для того, чтобы с клиентом работать, иметь контакт, узнавать про него больше. С этой точки зрения мы всё делаем правильно - для активации клиенту не надо заполнять бумажные анкеты - достаточно просто сделать это через смс или на сайте Кораблик.

Печатная рекламная продукция – она еще работает?

Куда же без неё. Кстати, хороший канал для трансляции новых возможностей клиента - покупки в интернете, пикап молочной продукции - коммуникация по всем новым сервисам идет и через печатную продукцию тоже.

К чему идет компания? Экономические потрясения вносят свои коррективы?

Эффективность, правильные бизнес-модели и постоянное развитие.

Насчет потрясений - конечно же да, я не знаю никого, у кого бы было не так.

Пара советов остальным игрокам рынка о том, что делать (или не делать) в бизнесе в кризис.

Не любитель давать советов. Каждый бизнес очень индивидуален и то, что применимо у одних, может дать обратный результат у других. Поэтому воздержусь от советов.

Ваши прогнозы по развитию рынка детского-ритейла.

В онлайне я думаю рынок вырастет. Произойдет это за счет клиентов, которые пойдут из офлайна в онлайн за лучшими ценами. Сплит основных игроков я думаю может измениться, всё будет зависит от их стратегий.

Илья, спасибо большое за интересную беседу! Желаем высоких продаж и только улыбающихся клиентов!

Спасибо, всем успехов в делах!

Комментарии к статье

comments powered by HyperComments