Иван Миронов (Яндекс.Маркет): Сейчас лучшее время, чтобы начать продавать на маркетплейсах

Игорь Бахарев

Рынок электронной торговли и так развивается высокими темпами, а события весны этого года лишь помогли этому росту — с января по апрель российская аудитория онлайн-торговли увеличилась на 17 миллионов пользователей, по оценкам Яндекс.Маркет Аналитики. Выйти в онлайн с минимальными усилиями продавцам помогают маркетплейсы. Об их преимуществах, поиске лучшего варианта сотрудничества и благородном риске — в колонке для e-pepper руководителя отдела развития продаж Яндекс.Маркета Ивана Миронова.

Покупатель ищет место, где может купить всю корзину

Рынок идет в сторону e-commerce, и особенность этого перехода в том, что у клиента уже есть сформированная покупательская корзина, которую он теперь пытается купить онлайн. Мультикатегорийный маркетплейс помогает клиенту максимально удобным способом закрыть сразу всю эту потребительскую корзину. Это возможно за счёт подключения большого количества продавцов и быстрого увеличения ассортимента. При этом из-за внутренней конкуренции между продавцами маркетплейс предлагает покупателю ещё и выгодные цены. Но главное преимущество маркетплейсов в глазах покупателей — это всё-таки продукт: сайт, приложение, программа лояльности, удобство доставки, что возможно благодаря собственной инфраструктуре маркетплейса, инвестиции в которую у небольших магазинов на порядок меньше.

Мы в Маркете сейчас взялись за развитие логистики как для удобства покупателей, так и продавцов. Недавно запустили на базе Ростовского логистического комплекса сортировочный центр и теперь сотрудничаем с местными поставщиками по модели «Витрина + доставка». Такая же возможность появилась у продавцов из Санкт-Петербурга и в этом году появится в Краснодаре и Нижнем Новгороде, где мы тоже открываем сортцентры. Всё это упростит и ускорит доставку заказов в эти регионы.

Какую модель сотрудничества с маркетплейсом выбрать — метод проб и ошибок

Сразу скажу, что, по моему мнению, нет продавца, которому не стоило бы размещаться на маркетплейсах — они подходят всем, у кого есть юрлицо и товар для продажи. Маркетплейс помогает напрямую, без посредников, продавать и маленьким производителям, и средним, и крупным.

Для тех, у кого есть только офлайн-магазин или вообще нет собственной розницы, маркетплейсы помогают быстро и беспрепятственно выйти в онлайн. Весной, когда многие розничные непродовольственные магазины закрылись одним днём, грамотным выходом из ситуации для них было именно перебрасывание ассортимента на маркетплейсы. Для тех, кто уже представлен в онлайне в собственной рознице, выход на маркетплейсы станет ещё одним каналом продаж.

Обычно маркетплейсы предлагают три основных вида сотрудничества. Назову их так же, как они официально называются на Маркете: «Витрина + фулфилмент», «Витрина + доставка» и «Витрина + упаковка».

  • «Витрина + фулфилмент» — полный комплекс услуг маркетплейса, который хранит у себя товары, сам собирает заказы, сам упаковывает и доставляет.

  • «Витрина + упаковка» — схема, когда продавец привозит товары на склад маркетплейса под заказ. Их там сразу упаковывают в заказы, и за хранение платить не нужно.

  • «Витрина + доставка» — модель сотрудничества, которая подходит для партнёров, умеющих самостоятельно собирать и упаковывать заказы. Маркетплейс поможет с доставкой и возьмёт на себя всё общение с покупателем.

Сразу скажу, что выбор модели индивидуален не только для каждого продавца, но и для каждого товара, поэтому чем шире у партнёра ассортимент, тем больше вероятность, что схемы сотрудничества придётся миксовать. Универсального рецепта, согласно которому можно распределить ассортимент по разным моделям сотрудничества, не существует — здесь требуется кропотливая работа, метод проб и ошибок, но базовые рекомендации присутствуют.

Первый признак, по которому нужно оценить ассортимент, — это оборачиваемость товаров. Товары нерегулярного спроса, особенно если они ещё и крупногабаритные и их количество у вас ограниченно, хранить на складе маркетплейса невыгодно. Лучше оставить их у себя и продавать по модели «Витрина + доставка» или «Витрина + упаковка» на маркетплейсах и параллельно в других каналах, если они у вас есть. Например, если магазин продаёт 1000 SKU чехлов для мобильных телефонов, то хранить на складе маркетплейса лучше только 100 — 200 самых ходовых моделей, а остальные привозить под заказ. Если партнёр продаёт мебель, то её размещение на складе маркетплейса и оплата доставки до склада — это необоснованные траты, которые увеличивают стоимость продукции для клиента. Здесь тоже обычно подходит именно «Витрина + доставка», а не фулфилмент.

Второй признак — стоимость товаров. У разных маркетплейсов тарифы отличаются, поэтому необходимо определить, какие товары выгодно хранить на складе маркетплейса, а какие — на собственном.

Всё описанное требует от продавца большой вовлеченности в процесс, потому что товары на маркетплейсе не продаются сами. Многие партнёры думают: «Я сейчас ассортимент загружу, ничего делать не буду, и у меня всё само попрёт». Так не работает. Мало того, что нужно подключаться и пробовать, рисковать, так еще и регулярно тратить время на аналитику: отслеживать информацию, знать, что происходит на рынке и в жизни людей, сравнивать цены с конкурентами. Здесь не получится закинуть товары на склад и пропасть на месяц, чтобы всё само как-то продавалось. Успешны на маркетплейсах те вендоры, которые тратят час — два в день, чтобы корректировать стратегию, участвовать в акциях, следить за ценами конкурентов, за остатками на складах и продолжать расширять ассортимент.

­Маркетплейс в высокий сезон

Крупные маркетплейсы ежегодно тратят большие бюджеты на привлечение аудитории во время крупных ритейл-поводов: 1 сентября, «чёрная пятница», Новый год. Чтобы продавцу получить доступ к этой аудитории, готовой на многое, на маркетплейс нужно выйти чуть раньше, и в идеале — за пару месяцев до события. Так появится возможность выбрать наиболее эффективные модели сотрудничества, научиться выставлять цены на товары с оглядкой на цены конкурентов, наладить процессы у себя.

Если подготовиться к высокому сезону, заранее научиться работать с маркетплейсом и непосредственно в сезон постоянно мониторить ситуацию, то маркетплейс может дать действительно большое количество продаж. Наши продавцы уже «репетируют» «чёрную пятницу» на нашей собственной распродаже — Аномалия.

В заключение скажу, что, по моему опыту, работать с маркетплейсами сложно только поначалу. В целом, чтобы начать, надо просто рискнуть — без авантюризма бизнесы не растут и не развиваются. Затем уже нужно усиленно работать. И сейчас самое лучшее время, чтобы начать.

Материал по теме

5 рекомендаций, как бренду одежды выделиться среди конкурентов на маркетплейсе

Материал по теме

Онлайн-продажи продуктов питания: аналитика НАФИ

Материал по теме

Госмаркетплейс, вперёд лети: мнение экспертов

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Ozon вводит сервисный сбор для владельцев пунктов выдачи

Ozon с апреля 2024 года вводит сервисный сбор для партнеров, владеющих пунктами выдачи заказов (ПВЗ). Цель сбора – привлечение новых клиентов, обеспечение доступных цен и продвижение пунктов выдачи. ...

X5 Group тестирует сервис доставки товаров из зарубежных онлайн-магазинов

X5 Group запустила в пилотном режиме новый сервис 5post.market, который позволяет выкупать и доставлять товары из зарубежных интернет-магазинов. На 5post.market представлена женская, мужская и детска...

Сеть Familia и сервис "Подели" запустили оплату по частям

Сеть магазинов Familia с помощью сервиса "Подели" запустила оплату разделить на четыре равных платежа. В момент покупки с "Подели" клиенту нужно оплатить только 25% стоимости, остальная сумма спишетс...

Lamoda запускает собственные бренды одежды

Lamoda готовится к запуску собственных марок женской и мужской одежды, а также спортивных и детских товаров. Об этом свидетельствуют вакансии менеджеров и разработчиков, опубликованные на HeadHunter. В комп...

Яндекс Еда приходит в Киргизию

Сервис Яндекс Еда начал работу в Бишкеке, столице Киргизии. Теперь жители города могут заказать доставку еды из ресторанов и товаров из магазинов через приложение Yandex Go. Киргизия стала шестой стр...

5 рекомендаций, как бренду одежды выделиться среди конкурентов на маркетплейсе

Количество фанатов онлайн-шоппинга ежегодно растет. Вместе с этим увеличивается и конкуренция среди продавцов. Так, в 2023 году селлеров в сфере электронной торговли стало больше на треть. О том, как бренду оде...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.