Партнерка для интернет-магазина: по граблям агрегаторов

Представляем вам серию статей, которую подготовил руководитель интернет-магазина деловых ежедневников Plano Владимир Миролюбов. Бизнесмен рассказал о своем опыте работы с различными агрегаторами партнерских программ, после чего пришел к выводу, что проще сделать свою партнерку. Мнение автора статьи относительно тех или иных программных продуктов может не совпадать с мнением редакции.

Что у нас было на старте

Для того, чтобы запустить такой канал как партнерский маркетинг вы должны знать о своем продукте и его аудитории. Нам с этим повезло – у нас интернет-магазин одного товара, поэтому чувствовать аудиторию и понимать ее особенности гораздо легче, чем крупным площадкам. Исследование показало, что покупатель PLANO - работающий человек, который хочет вести учет личных и рабочих задач, заметки, записывать идеи, ставить цели и добиваться их. Под такое определение попадает весьма широкая группа лиц: от менеджеров различных компаний до, например, работников правоохранительных органов.

Очевидно, что контекстная реклама в нашем случае довольно сложна для таргетинга, кроме того, бренд является для рынка относительно новым, значит аудиторию нужно сначала познакомить с ним, перед тем, как начинать прямую рекламу. Подтверждается это, например, пользовательскими поисковыми запросами, которые мы видим по системе аналитики: «что такое plano», «plano что это» и т.п.

Было решено попросить «лидеров мнений» рассказывать о нашем товаре. Для каждой внутренней целевой аудитории мы нашли множество таких лидеров. Их отзывы мы разместили на созданной специально для таких целей посадочной странице у нас на сайте. Страница является одной из ключевых, на нее мы направляем практически весь новый трафик.

Когда говорят о landing-page, то на ум сразу приходят веб-мастера, которые любят заливать их трафиком. Проведя весь необходимый товарный анализ, я начал изучать предложения популярных партнерских агрегаторов.

Отдельно отмечу, что мы не забывали, конечно, о SEO и SMM, но этого аспекта я не буду касаться в этих статьях.

Агрегаторы, первый взгляд

В самом начале, я решил пойти по пути меньшего сопротивления и подал заявки на подключение к трем китам-агрегаторам: CityAds, admitad и ГдеСлон. И тут началось самое интересное. Нет, я конечно знал, что у них особенное отношение к рекламодателям, но, чтобы настолько...

CityAds. С момента отправления заявки в CityAds прошло два дня, а ответа не было. Я послал отдельный запрос в службу поддержки и узнал следующее:

Процесс обработки заявок от рекламодателей происходит следующим образом: вы регистрируетесь в системе в качестве рекламодателя, после чего, в случае заинтересованности вашим предложением, специалисты компании связываются с вами в течение 2 рабочих дней.

По каким параметрам оценивается магазин, каким условиям нужно соответствовать чтобы получить благословление специалистов cityads - нигде не написано. Меня удивил не сколько сам формат взаимодействия (они имеют на него право), сколько своеобразное отношение ко мне как к потенциальному партнеру.

Admitad. Ну ок, попробуем по-другому. Учитывая предыдущий опыт, заполняя заявку в admitad я, признаться, схитрил. И для теста умышленно указал, что наш магазин принимает порядка 200 заказов в день (на самом деле в разы меньше). Вы не поверите, но в этот же день вечером мне на почту написал менеджер, который предложил следующие условия:

1) Заведение оффера (предложения) в системе адмитад - 30 000 рублей без учета НДС

2) Ежемесячная абонентская плата - 10 000 рублей без учета НДС

Но и это ещё не всё. Треть от назначенной вами комиссии для веб-мастера будет забирать агрегатор в качестве своего вознаграждения.

Мало того, от меня потребовали на старте внести 30 000 рублей предоплаты. Именно из этих денег будет высчитываться комиссия за оформленный заказ для вебмастеров.

И это я не посчитал стоимость интеграции и настройки нашего движка под их требования.

Без обид, но я не готов работать на таких условиях. 10 000 в месяц + треть комиссии партнеров – вроде как дважды стрижем с овцы шерсть. Да, вы крутые и работаете с ТОПами, но подумайте над тем, чтобы помогать расти вашим потенциальным рекламодателям и с их ростом поднимать стоимость их обслуживания.

Гдеслон. Самое вкусное я оставил напоследок. Система Гдеслон. Дословная переписка после того, как я отправил заявку и прошел отдельный опрос будущего рекламодателя:

- Здравствуйте! Наша сеть ориентируется на работу с интернет-магазинами, поэтому вряд ли сможем помочь Вам.

- Эмм, хочется спросить – а мы по-вашему что? У нас только 100% предоплата через сайт, готовы платить до 25% комиссии мастерам, работаем по всей России с СНГ.

- В нашем понимании магазин - это, прежде всего, каталог товаров, а не один опциональный.

Вот так вот. Думаю, не стоит напоминать, что около 80% всех партнерских программ в рунете это те самые лендинги и одностраничники китайских часов-самураев и проекторов ночного неба (или что там в тренде), на который дорвейщики сливают трафик с попандеров и спам-рассылок. Ну хоть радует, что нас не отнесли в их число.

Последний ответ послужил вишенкой на торте попыток выстроить хоть какое-то сотрудничество с партнерскими агрегаторами в России, поэтому мною было принято решение посмотреть в сторону запуска собственной партнерской программы на своих условиях и своем софте.

Зачем нужны агрегаторы?

Многие, как и я до той поры, думают, что агрегатор партнерских программ - это просто и дешево. Скажу вам, что нет, это не так. Для себя я выделил несколько ключевых моментов, по которым я хотел работать с агрегаторами:

• Доступ к их базе веб-мастеров.
• Готовое технологическое решение.
• Собственные алгоритмы проверки трафика.

Сейчас я понимаю, что ошибался. Предлагаю попробовать развенчать каждый из этих мифов.

База веб-мастеров

Подключаясь вас к к своей площадке, агрегатор вносит ваш магазин в свою базу. Любой желающий веб-мастер, работающий в этой системе, может найти вас в ней.  И это, безусловно, плюс.

Но здесь есть важный момент – то, что вы попали в базу агрегатора совсем не гарантирует, что все мастера бросят свои дела и других рекламодателей и побегут рекламировать вас и ваш магазин. Рынок есть рынок: всё зависит от условий, которые вы предложите потенциальным партнерам. И видя рядом с вашим предложением более заманчивые офферы от других магазинов, скорее всего, выберут именно их. Внутренняя война партнерских комиссий ведет к их росту между рекламодателями, а внутренние комиссии сервиса перекрывают все ваши возможные прибыли. В итоге имеем торговлю в ноль и вероятность заработать только на повторных продажах.

Если посмотреть правде в глаза, то понятно, что о самых крутых партнерках веб-мастера узнают и без агрегаторов, а крупнейшие и самые успешные магазины используют собственные технические решения.

Далеко ходить не надо: Amazon, OZON, Aviasales – все они запустили и развивают собственные программы, работая с веб-мастерами напрямую и помогая им в продвижении своих продуктов. Почему так не делают многие российские магазины? Уверен, что ответ лежит в обычной лени и нежелании раскрыть весь потенциал этого канала в полной мере своими силами.

Готовое технологическое решение

Удобно, спору нет. Однако уже после того, как я просчитал и прикинул, сколько будет стоить по всем трудозатратам настройка соответствующего программного решения на своей стороне, этот пункт перестал выглядеть преимуществом.

Смотрите сами. Агрегаторы предлагают возможность интеграции (именно возможность, интеграцию вы настраиваете сами своими силами), заточенную только под их платформу. Не удалось узнать как сейчас, но еще год назад вы должны были не только размещать пиксель отслеживающий попадание на страницу «Спасибо за заказ» и собирающий данные по всем успешным заказам, но и интегрировать вашу CRM и статусы ваших заказов с базой данных таких агрегаторов (напомню, что у каждого из них своё API).

Пока не забыл - принимаете заказы через телефон? Агрегаторы, скорее всего, попросят вас снимать номера телефонов с сайта для их трафика либо вешать отдельные номера для колл-трекинга, а иначе как отследить продажу и оформление заказа, приведенного веб-мастером через телефон?

В случае с собственной партнёркой всё достаточно проще – вы устанавливаете и настраиваете свой софт со своей собственной базой данных, вставляете один пиксель и пару раз в неделю проводите сверки актуальности данных из партнерки и непосредственно админки магазина. Никаких тормозящих и вечно глючащих самописных модулей и интеграций “на костылях”, требующих систематической проверки и поддержки.

Арбитраж трафика. Момент с проверкой трафика для меня спорный. Если рассматривать с точки зрения операционной деятельности, то возникает куча различных факторов, которые не помогают, а наоборот, только усложняют процесс работы в формате партнерского маркетинга.

Менеджеры сервисов агрегации любят устраивать сверки, учитывать отмененные оплаченные заказы в зачет веб-мастеру. Вы не имеете возможности повлиять на это, а на любые попытки вам отвечают условиями соглашения или даже угрозами в отключении от системы. Всё это отвлекает ваших работников от текущих задач и вносит серьезные сбои в рабочие процессы.

Ну и да, вы еще и платите за это свои деньги. А всё потому, что вы работаете на их условиях, а не они на ваших.

Как быть?

Я считаю, что стоит смотреть в сторону технического решения на стороне своего сервера, т.е. покупки и настройки готового скрипта для партнерской программы. И пусть вас не пугает, что готовых API для собственной партнерки немного.

Мы выбирали из двух решений: Post Affiliate Pro и Jrox Affiliate Manager. Не вдаваясь в подробности каждого, скажу, что второй понравился нам своим более понятным функционалом и более отзывчивой поддержкой.

Вы не поверите, но установка и настройка скрипта на сервере заняла у нас ровно час. По опыту скажу, что настройка такой интеграции всего лишь с одним агрегатором заняла бы у нас минимум 5 часов и кучу заявлений от техподдержки: «проблемы на вашей стороне, у нас API так не может, подстраивайтесь».

Софт позволяет задать гибкие условия для собственной партнерской программы и управлять группами веб-мастеров, держать с ними любой контакт и помогать им продвигать ваш магазин.

Скрипт забирает информацию об успешных заказах, приведенных мастерами, сохраняет стоимость заказа и его номер, а потом сам высчитывает комиссию веб-мастера. В кабинете администратора вы видим полную статистику и эффективность каждого партнера. И всё это хранится на вашем сервере.

Те, в свою очередь, могут пользоваться промо-материалами и видеть статистику по своим публикациям или размещениям. Важный момент – да, этот функционал есть и у агрегаторов, но тут-то вы сами получаете информацию и управляете платформой.

Вы не должны думать и считать, что запустив партнерскую программу и гарантировав всем процент от заказа, вы можете сесть сложа руки и снять с себя все обязанности по оказанию поддержки веб-мастеров и всех тех, кто хочет заработать на вас.

Помните, что собственная партнерка потребует еще больше вашего внимания, сил и времени, которые необходимо потратить на выстраивание отношений в веб-мастерами. Я считаю, оно того стоит.

В следующей статье я расскажу о том, какие условия мы создаем для партнеров и как начинаем работать с ними.

Читайте также: Партнерская программа для интернет-магазина: 6 полезных советов