Фёдор Вирин: рынок ждёт одного большого игрока, который диктовал бы правила

Что происходит на рынке труда в сегменте онлайн-ретейла? Что поменяется на рынке электронной коммерции в ближайшие несколько лет? Куда движется российский eCommerce? Главный редактор E-pepper.ru Игорь Бахарев поговорил о ближайшем будущем с партнером Data Insight и соорганизатором конференции E-Commerce Weekend Федором Вириным.

Начнем с самого важного почти для всех, кто нас сейчас читает. Недавно мне сразу несколько экспертов рассказали, что на рынке труда в eCommerce наблюдается какой-то невероятный ажиотаж. Влад Широбоков говорит, что у него в базе треть топ-менеджеров меняет корпоративные адреса раз в год, Куча людей сейчас "в активном поиске". Что происходит?

Я не вижу, чтобы топ-менеджеры компаний так уж бегали в поисках нового места. Так не бывает, чтобы все разом побежали. Разве что, в случае, если на рынке происходят какие-то резкие изменения, например, он схлопывается или внезапно растёт.

А сейчас нет резких изменений?

Нет, сейчас, скорее стоит говорить о глубокой трансформации рынка. Меняется структура больших и средних игроков. Если два года назад на рынке правили балом крупные интернет магазины, то сейчас это, с одной стороны, очень крупные объединённые магазины, с другой - маркетплейсы, число которых все растет, а с третьей — агрегаторы.

Кроме того, меняется структура конкуренции, заходит много новых офлайновых игроков, появляются зарубежные игроки. Рынок бурлит и меняется. В результате от работающих в сегменте eCommerce специалистов нужны новые умения. На наших глазах изменяются требования, предъявляемые к специалистам. От людей, которые раньше спокойно работали, вдруг требуют другого знания математики и инструментов аналитики, других навыков в маркетинге, умения обращаться с искусственным интеллектом.

Это произошло за пару лет, и привело к тому, что менеджер, который вчера был супер-пупер специалистом на своём месте, сегодня показывает недостаточный набор знаний и требований. В результате интернет-маркетолог смещается в сторону офлайна или омни, все те же самые магазины начинают набирать себе совершенно других людей, а старые специалисты ищут новую работу.

А есть какие-то специальности, люди в которых сейчас особо нужны или наоборот?

Ещё как! И самые главные — это, как обычно, аналитики. Люди, которые умеют взять данные, обработать, объяснить и посоветовать конкретику. Таких спецов много в офлайне, но к нашей специфике они не всегда подходят. В eCommerce нужны такие компетенции, которых ни у кого нет. Общаться с другими экспертами, отслеживать чужие кейсы, учиться на ошибках. Причем как менеджерам среднего звена, так и топам. Постоянно образовываться, наконец.

В последнее время ты занимаешься таким вот образованием людей в отрасли, собирая свои мероприятия в довольно необычном формате. Расскажи, что даёт E-commerce Weekend участникам?

Одна из ключевых проблем на рынке - то, что у нас очень много форматов встреч для специалистов среднего уровня и для начинающих, но очень мало встреч для топ-менеджеров. Такие встречи очень сложно делать. В частности из-за того, что топы довольно привередливы в выборе формата. В какой-то момент я понял, что специалистам высокого уровня интересно, если их просто собрать вместе и организовать им правильный формат взаимодействия. Им есть, о чём поговорить друг с другом, чему поучиться, не нужно их искусственно заставлять слушать скучные лекции.

Мы собираем их в месте, куда очень сложно добраться просто так, в которое они сами вряд ли поедут. Даём им повод, возможность пообщаться, развлечения и деловую программу. А сами берём на себя организацию и кучу разных забот.

В итоге едет обычно около ста человек. Утром катаемся на лыжах или, например, лошадях, потом работаем в зале где-то с обеда. И получается, что у тебя есть полноценный отдых, а потом можно и поговорить.

Вот летом мы ездили на Байкал, следующим летом поедем в Армению, а до этого на Алтай, в Грузию. Это всегда очень красивые, очень интересные места, в которые хочется попасть, но никак не соберешься сам. Едем на три дня. Выезжаем в четверг вечером или в пятницу, и обратно возвращаемся в понедельник утром, или вообще в воскресенье вечером. Этого хватает для очень концентрированной работы.

Ну и поскольку мы отбираем участников, то там нет случайных людей. Если кто-то в зале что-то рассказывает, то он понимает чётко, кто его аудитория. И поэтому рассказчики рассказывают сильно больше, чем на обычной конференции.

Хорошо. Расскажи про изменения рынка. Вот есть классический набор, который не меняется год от года: регионы, логистика, кроссбордер, омни, мобильность и так далее. А на что особо обратить внимание именно сейчас и в следующем году? Есть реперные точки?

Есть. Продукты питания. Наверное, это вообще самая интересная штука, которая сейчас на рынке происходит. Этот сегмент меняет мир. Разница между продуктами питания и вообще всем остальным eCommerce примерно такая же, как между использованием интернета 3-4-5 раз в неделю с десктопа, который стоит на столе в комнате, и использованием интернета с мобильного телефона, который у тебя всегда в кармане. По этому сегменту принципиально другая частота заказов. И в силу этого покупатель, который делал у тебя 10 покупок в год, начинает делать не 10, а 50.

Появление на рынке новых предложений ("OK", "Перекресток" etc.) увеличивает интерес потребителей, что порождает спрос на новые логистические услуги по доставке еды.

Представьте себе, что тот же PickPoint будет получать вместо ста заказов, привычных ему, тысячи заказов продуктов питания. И это в те же самые постаматы. Да, чек упадет, да, заказы будут небольшие, специфические, но рынок поменяется.

Сейчас речь только о доставке продуктов или о готовой еде тоже?

Доставка из фастфуда уже в некоторой степени поменяла рынок, причем больше, чем нам кажется. Но пока игроков на этом рынке мало, а скоро настанет момент, когда появляется доставка из фастфуда. И не из "Пушкина" или "Воронежа", а из KFC и "Бургер Кинга". В мае как раз KFC объявил о запуске доставки. Они делают её совместно с "Земской Почтой".

Доставка 500-рублёвого заказа, 300-рублёвого заказа, причём принести заказ надо горячим, в радиусе 15 минут вообще пешком. Да, это очень сложно, безумно дорого, и меняет рынок. Когда у тебя доставка с таким плечом, то на рынке появляются компании, готовые такую услугу предлагать.

Если число заказов вырастет в разы, а доставлять как? Может быть наш выход – это продуктоматы?

Пока у нас есть один работающий продуктомат. Впрочем, существуют и другие способы доставки продуктов, например, термокоробки, которые прикрепляются к двери. Проблема в том, что продукты во всех таких коробках лежат до разморозки 50 минут, максимум час. Это не то, что курьер может придти днём, а ты получишь вечером.

Вообще, перед логистами встанет ряд проблем. Доставка еды подразумевает 4 температурных режима, большой вес и большое число мест, необходимость проверки с получателем и так далее. Пока в России почти нет таких услуг, но либо они появятся, либо магазины будут вынуждены начинать отстраивать доставку до покупателя самостоятельно.

Понятно. Есть что-то, что сможет резко увеличить число заказов продуктов? Как-то не очень реально выглядит такой взлёт числа заказов.

Один из толчков даст разрешение на торговлю алкоголем в интернете. Сама по себе эта категория очень крутая и интересная, но важно, что алкоголь является заметным дополнением к продуктовой корзине. Продуктовые магазины, которые продают товары ежедневного пользования, получат плюс 100% к заказу в виде алкоголя. Тем самым торговля продуктами питания станет для них более интересной. Это выведет на рынок новых игроков. То же, кстати, касается и фармы.

Но фармой же и так уже все торгуют, еще до всяких разрешений

Да, но сейчас это лишь некоторые аптеки. На самом деле фарма прижата гораздо сильнее, чем алкоголь. Есть два-три магазина, которые доставят тебе лекарства, в том числе рецептурные, но при этом они реально висят на волоске. Это означает, что "Пятёрочка" в это не пойдёт никогда, пока нет официального разрешения.

Кстати, какова вероятность, что фарму разрешат продавать?

Я считаю, что разрешат. Когда два года назад я писал программу развития интернета в России, то прописывал историю с доставкой лекарств. В мире сейчас есть очень немного человеческих способов доставлять фарму. И один из них — доставлять провизорами. А это вызывает ряд проблем.

Жаль, что правительство не пошло по пути развития электронного рецепта. Электронный рецепт означает, что у покупателя должна быть электронная карточка, привязанная к госуслугам, а врач тебе под неё прописывает лекарство. Это очень хорошая система, жаль только, что её долго налаживать, года четыре надо. Надо сначала создать саму карточку, потом перевести на нее все государственные поликлиники, всю выдачу рецептов. Для бабулек перевести. А они далеко не всегда пользуются интернетом.

Так или иначе, то, что они разрешили провизорам доставку, приблизило сегмент фармы к онлайну на несколько лет. Но при этом сама система неудобная и очень дорогая.

Еще про законодательные изменения. В следующем году выборы. Каких ты ждёшь изменений после выборов?

Я бы сказал, что ничего из того, что сейчас уже не озвучено, ждать не следует. А готовится сейчас вполне понятный список законопроектов: фарма, алкоголь, закон о eCommerce от Минпромторга. Там самое интересное — это определение электронной коммерции как таковой. Они прописали, что такое электронная коммерция, за что я им страшно признателен. Но пока что этот закон лежит под сукном.

Скорее всего, будет принят закон об агрегаторах. Но пока не ясно в каком виде, и насколько под него подпадёт "Яндекс". Учитывая пробивную силу Германа Грефа и интересы "Сбербанка" в новом проекте, я бы сказал, что может быть и не будет принят в том варианте, в котором он сейчас существует. Этот закон сейчас плохо совместим с жизнью. Летом в него внезапно вернулось все то, что сообщество просило убрать.

А кроссбордерные ограничения? Мы беседовали с разными магазинами, многие их ждут.

Я не ожидаю ни повышения цен, ни серьёзных ограничений. На нашем рынке есть сейчас одна государственная компания – "Почта России". Хотим мы или нет, но это важный бенефициар всего, что творится. Она получает колоссальные средства от трансграничных продаж, и они очень прибыльны. Зачем нашему государству убивать собственный бизнес?

Хорошо. А что тогда ещё даст толчок рынку? Чего ты ждёшь в ближайшее время?

Жду роста числа предоплатных заказов. Перевод на них значительной части рынка. Сейчас по рынку около 60% заказов - постоплата. В 2018 году мы можем увидеть на нашем рынке несколько любопытных решений, которые здорово потенциально увеличат долю предоплатных заказов. Это сильно оздоровит российскую онлайн-торговлю.

Сейчас многие говорят, что люди боятся платить вперед. Однако в Aliexpress они не задумываясь оставляют предоплату. Просто продавец не дает альтернатив. Таким образом, один игрок создаёт тренд.

А что с возможным приходом Amazon в Россию? Поговаривают, что уже специальный отдел в Швейцарии работает.

Сейчас есть два тренда. Один из них звучит так: иностранные компании входят в Россию. Заводят здесь офис, официально переводят название компании русскими буквами и так далее. Сейчас видим такое движение со стороны Aliexpress. А есть второй тренд. Например, Asos, но есть и другие компании. Они продают в Россию довольно много, но им не нужен здесь офис.

Такие компании говорят: «Мы уже научились эффективно управлять продажами в России из Англии или Италии, и нас все устраивает». Магазины, работающие по этой схеме, представляют собой очень серьёзную конкуренцию нашему бизнесу. И если Aliexpress всё-таки пока не конкурент Wildberries или Lamoda, так как у них совсем разные ценовые сегменты, то Asos – волне себе.

Я это к тому говорю, что Amazon не обязательно приходить в Россию с офисом. Зачем? Он может просто купить рекламу, объяснить людям, как покупать, и всё, дальше продажи пойдут.

А вообще, российскому рынку нужен свой Amazon. На российском рынке электронной торговли нет ни одного большого игрока, который диктовал бы правила. И рынок ждёт своего большого игрока. Фактически сегодня таким гигантом у нас является только Aliexpress. А дальше посмотрим. Либо у нас сейчас появится такой игрок, скорее всего из "Яндекса", либо Китай будет диктовать правила. Нам это не понравится, но это тоже оздоровит рынок.