Чек-лист по выводу продукта на европейский рынок

Игорь Бахарев
К 2020 году доля электронной коммерции составила 15% от мировой розничной торговли, а в 2023 году рынок вырастет практически в 2 раза (до 22%). Это заставляет бизнес стремительно переходить в онлайн и расширять зону своих продаж, что формирует основной глобальный тренд. Исполнительный директор Pangeya, компании по управлению продажами на маркетплейсах мира, Владимир Елькин рассказал, как интернет-продавцу выйти на европейский  рынок и преодолеть все барьеры. 
Исследуйте рынок

Одной из сложностью выхода отечественного бизнеса является незнание зарубежного рынка и предпочтений покупателей. Например, размерный ряд, цвета, модели и т.д. Необходимо проанализировать нишу и целевую аудиторию, чтобы понять, насколько потребителям нужен ваш продукт. Из этого анализа вы поймете и страны, где может быть он востребован. Если пропустить этот этап, то в дальнейшем вы не увидите ту эффективность и продажи, которые хотели.

После этого нужно изучить, есть ли продукт аналогичный вашему на этом рынке и кто является для вас прямыми конкурентами. Если вы производите духи, то прямой конкурент будет для вас такой же производитель духов, а не магазин парфюмерии.

Изучите каналы сбыта

На этой стадии необходимо понять, как можно распространять ваш продукт. Самый верный вариант, безусловно, маркетплейсы. По внутреннему исследованию Morgan Stanley, 58% продаж в eCommerce совершается на маркетплейсах, к 2023 рост достигнет 75%, что составит $4,9 триллионов. Работа с электронными площадками сокращает срок выхода бренда на рынок из-за готовой инфраструктуры, трафика, собственных фулфилментов и доставки до клиента в течение 24 часов. К тому же эпоха коронавируса задала новый тренд в пользовательском поведении, в 60% случаев пользователи ищут товары именно на маркетплейсах.

Юридические особенности

Вы выбрали рынок, страну и проанализировали конкурентов. Теперь необходимо заняться юридическими вопросами, так как работая на европейском рынке, вы не можете заключать договоры с юридического лица РФ и проводить платежи в рублях с российского счета. С такими проблемами как раз и сталкиваются представители отечественного бизнеса. 

Итак, на примере выхода на европейский рынок для начала нужно зарегистрировать вашу компанию и открыть счет в европейском банке. Как правило, ввиду языкового барьера уже на этом этапе начинаются проблемы. Многие компании обращаются к партнерам, чтобы проводить всё через их юрлицо.

Далее нужно получить сертификат F22 по электронной продаже на территории ЕС и VAT номер – (Value Added Tax) – это налог на добавленную стоимость, аналог российского НДС. VAT подлежит уплате при продаже товаров/оказании услуг в Евросоюзе. Это обязательно для всех маркетплейсов.

А также вам понадобится EAN код – это уникальный номер товара, что служит для идентификации товарной единицы в базе производственного предприятия или магазина. Просто сгенерировать штрихкоды недостаточно. Для того чтобы продавать товары в крупных магазинах и супермаркетах, необходимо провести официальную регистрацию серийных номеров. С этим тоже может помочь ваш европейский партнер. В некоторых случаях понадобится регистрация товарного знака.

Регистрация на маркетплейсах и карточки товаров

Маркетплейсы бывают двух типов: открытые и закрытые. Если с открытыми обычный порядок регистрации, то с закрытыми все намного сложнее. Например, такие как Заландо будут рассматривать вашу заявку, чтобы понять, насколько ваш товар нужен на данном маркетплейсе. 

Поэтому очень важно промониторить все маркетплейсы выбранных стран, категории и представленность похожих товаров. После чего можно приступать к формированию документов и регистрации.

Далее подготовить данные и заполнить карточки товаров в соответствии с требованиями маркетплейсов через ChannelEngine (это интегратор, которым мы пользуемся). Очень важно не просто наполнить карточку информацией, но и написать продающий текст и добавить качественные фото продукта с выигрышной стороны.

Выбор подрядчиков и замеры продаж

Если вы уже продаете на отечественном рынке, то прекрасно знаете, что и на европейском рынке вам нужны логистический оператор (расчет стоимости доставки в рамках последней мили на разные маркетплейсы), фулфилмент-центр (расчет стоимости хранения, сортировки, маркировки, упаковки, работы с возвратами), технический интегратор и PIM-система.

Замеры продаж нужны, чтобы понять емкость рынка конкретного сегмента и насколько вы будете конкурентоспособными в данной ценовой категории. Как формируется: базовая цена продукта + стоимость выхода + регистрация товарного знака+логистика+стоимость хранения+расходы на маркетинг и т.д. Учитывая все расходы, можно определить план продаж. С помощью этой информации вы поймете, что нужно поменять, например, упаковку духов, чтобы быть дешевле, или улучшить рецептуру производства и качество товара, чтобы перейти в премиальный сегмент.

Тестовые заказы и багфиксинг
Логистика и фулфилмент являются важными пунктами, поэтому стоит им уделить особое внимание. Если есть склад в России, надо запланировать поставку партнеру, у которого есть отношения с маркетплейсами, после этого посчитать, что дешевле: оставить продукцию на фулфилменте или сразу выгрузить на маркетплейсы. Тестируйте каждый пункт процесса для оптимизации и проверки всей цепочки поставок.

Если выбрать несколько маркетплейсов для работы, то очень сложно будет управлять продажами, оптимизировать их, так как процесс будет не автоматизирован. Есть интеграторы, которые позволяют в режиме одного окна управлять несколькими аккаунтами в нескольких странах, логистикой, прайсами, актами, возвратами, что очень удобно. 

Только после запуска и реализации всех этих процессов можно будет запускать продажи на маркетплейсах. Не стоит забывать, что зарубежный рынок очень отличается от российского, поэтому надо хорошо его изучить, чтобы избежать ошибок. Важно постоянно поддерживать бизнес, изучить маркетинговые возможности европейских маркетплейсов, продвигать свои товары уже внутри площадок, а также не забывать о клиентском сервисе и оперативно отвечать пользователям. Это очень ценится на всех зарубежных рынках.

Материал по теме

Россияне высказались против снижения беспошлинного порога трансграничной торговли

Материал по теме

WEE выведет российские бренды и товары в ОАЭ

Материал по теме

Власти не будут снижать кроссбордерный порог?

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Рынок готовой еды: что говорят эксперты

Готовая еда все больше встраивается в повседневную жизнь потребителей, что делает потенциал рынка огромным. К такому выводу пришли участники первой конференции для производителей готовой еды и полуфабрик...

Приглашаем на UPGRADE Retail Весна 2024

3000+ профессионалов ритейл рынка встретятся на выставке и конференциях. Обсуждайте новые бизнес-модели, находите решения и сервисы для повышения продаж, знакомьтесь с новыми партнерами на UPGRADE Retail Ве...

Банк Русский Стандарт: 66% покупок россиян приходится на офлайн

Банк Русский Стандарт изучил особенности покупательской активности россиян в первом квартале 2024 года. По данным эквайринговой сети банка (одна из крупнейших по величине в России), средний чек покупки в оф...

Ozon дал селлерам возможность продавать свежие продукты

Маркетплейс запускает новое направление продаж — теперь любой предприниматель сможет продавать свежие продукты через Ozon. На витрине площадки появятся овощи, мясо, рыба, выпечка и кулинария от продавцов маркет...

"Мегамаркет" займет освободившиеся площади IKEA в ТЦ "Мега"

МегаМаркет, маркетплейс Сбера, станет новым арендатором 400 тыс. кв. м. площадей в 14 торговых центрах "Мега" в 11 регионах России. Сделка позволит Газпромбанку, выкупившему эти площади после ухода IKEA, ре...

13% пользователей отказываются от входа в интернет-магазин при сложных требованиях к паролю

Эксперты IT-компании edna проанализировали способы, с помощью которых российские покупатели идентифицируются в онлайн-магазинах и рассказали, какая авторизация безопасна и удобна пользователям. С 1 д...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.