Чек-лист по выводу продукта на европейский рынок

Игорь Бахарев
К 2020 году доля электронной коммерции составила 15% от мировой розничной торговли, а в 2023 году рынок вырастет практически в 2 раза (до 22%). Это заставляет бизнес стремительно переходить в онлайн и расширять зону своих продаж, что формирует основной глобальный тренд. Исполнительный директор Pangeya, компании по управлению продажами на маркетплейсах мира, Владимир Елькин рассказал, как интернет-продавцу выйти на европейский  рынок и преодолеть все барьеры. 
Исследуйте рынок

Одной из сложностью выхода отечественного бизнеса является незнание зарубежного рынка и предпочтений покупателей. Например, размерный ряд, цвета, модели и т.д. Необходимо проанализировать нишу и целевую аудиторию, чтобы понять, насколько потребителям нужен ваш продукт. Из этого анализа вы поймете и страны, где может быть он востребован. Если пропустить этот этап, то в дальнейшем вы не увидите ту эффективность и продажи, которые хотели.

После этого нужно изучить, есть ли продукт аналогичный вашему на этом рынке и кто является для вас прямыми конкурентами. Если вы производите духи, то прямой конкурент будет для вас такой же производитель духов, а не магазин парфюмерии.

Изучите каналы сбыта

На этой стадии необходимо понять, как можно распространять ваш продукт. Самый верный вариант, безусловно, маркетплейсы. По внутреннему исследованию Morgan Stanley, 58% продаж в eCommerce совершается на маркетплейсах, к 2023 рост достигнет 75%, что составит $4,9 триллионов. Работа с электронными площадками сокращает срок выхода бренда на рынок из-за готовой инфраструктуры, трафика, собственных фулфилментов и доставки до клиента в течение 24 часов. К тому же эпоха коронавируса задала новый тренд в пользовательском поведении, в 60% случаев пользователи ищут товары именно на маркетплейсах.

Юридические особенности

Вы выбрали рынок, страну и проанализировали конкурентов. Теперь необходимо заняться юридическими вопросами, так как работая на европейском рынке, вы не можете заключать договоры с юридического лица РФ и проводить платежи в рублях с российского счета. С такими проблемами как раз и сталкиваются представители отечественного бизнеса. 

Итак, на примере выхода на европейский рынок для начала нужно зарегистрировать вашу компанию и открыть счет в европейском банке. Как правило, ввиду языкового барьера уже на этом этапе начинаются проблемы. Многие компании обращаются к партнерам, чтобы проводить всё через их юрлицо.

Далее нужно получить сертификат F22 по электронной продаже на территории ЕС и VAT номер – (Value Added Tax) – это налог на добавленную стоимость, аналог российского НДС. VAT подлежит уплате при продаже товаров/оказании услуг в Евросоюзе. Это обязательно для всех маркетплейсов.

А также вам понадобится EAN код – это уникальный номер товара, что служит для идентификации товарной единицы в базе производственного предприятия или магазина. Просто сгенерировать штрихкоды недостаточно. Для того чтобы продавать товары в крупных магазинах и супермаркетах, необходимо провести официальную регистрацию серийных номеров. С этим тоже может помочь ваш европейский партнер. В некоторых случаях понадобится регистрация товарного знака.

Регистрация на маркетплейсах и карточки товаров

Маркетплейсы бывают двух типов: открытые и закрытые. Если с открытыми обычный порядок регистрации, то с закрытыми все намного сложнее. Например, такие как Заландо будут рассматривать вашу заявку, чтобы понять, насколько ваш товар нужен на данном маркетплейсе. 

Поэтому очень важно промониторить все маркетплейсы выбранных стран, категории и представленность похожих товаров. После чего можно приступать к формированию документов и регистрации.

Далее подготовить данные и заполнить карточки товаров в соответствии с требованиями маркетплейсов через ChannelEngine (это интегратор, которым мы пользуемся). Очень важно не просто наполнить карточку информацией, но и написать продающий текст и добавить качественные фото продукта с выигрышной стороны.

Выбор подрядчиков и замеры продаж

Если вы уже продаете на отечественном рынке, то прекрасно знаете, что и на европейском рынке вам нужны логистический оператор (расчет стоимости доставки в рамках последней мили на разные маркетплейсы), фулфилмент-центр (расчет стоимости хранения, сортировки, маркировки, упаковки, работы с возвратами), технический интегратор и PIM-система.

Замеры продаж нужны, чтобы понять емкость рынка конкретного сегмента и насколько вы будете конкурентоспособными в данной ценовой категории. Как формируется: базовая цена продукта + стоимость выхода + регистрация товарного знака+логистика+стоимость хранения+расходы на маркетинг и т.д. Учитывая все расходы, можно определить план продаж. С помощью этой информации вы поймете, что нужно поменять, например, упаковку духов, чтобы быть дешевле, или улучшить рецептуру производства и качество товара, чтобы перейти в премиальный сегмент.

Тестовые заказы и багфиксинг
Логистика и фулфилмент являются важными пунктами, поэтому стоит им уделить особое внимание. Если есть склад в России, надо запланировать поставку партнеру, у которого есть отношения с маркетплейсами, после этого посчитать, что дешевле: оставить продукцию на фулфилменте или сразу выгрузить на маркетплейсы. Тестируйте каждый пункт процесса для оптимизации и проверки всей цепочки поставок.

Если выбрать несколько маркетплейсов для работы, то очень сложно будет управлять продажами, оптимизировать их, так как процесс будет не автоматизирован. Есть интеграторы, которые позволяют в режиме одного окна управлять несколькими аккаунтами в нескольких странах, логистикой, прайсами, актами, возвратами, что очень удобно. 

Только после запуска и реализации всех этих процессов можно будет запускать продажи на маркетплейсах. Не стоит забывать, что зарубежный рынок очень отличается от российского, поэтому надо хорошо его изучить, чтобы избежать ошибок. Важно постоянно поддерживать бизнес, изучить маркетинговые возможности европейских маркетплейсов, продвигать свои товары уже внутри площадок, а также не забывать о клиентском сервисе и оперативно отвечать пользователям. Это очень ценится на всех зарубежных рынках.

Материал по теме

Wildberries наладит экспорт через хаб в Зеленодольске

Материал по теме

Максим Акимов ("Почта России"): Россияне отходят от трансграничной модели

Материал по теме

AliExpress будет экспортировать российские товары в Европу

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Кто в России покупает лекарства в интернете?

Аналитики рекламной платформы SlickJump совместно с компанией "Ютека" проанализировали статистические данные, полученные в ходе комплексного исследования эффективности применения в России инструментов стимул...

"Сбермаркет" откроет доставку из дарксторов

"СберМаркет" запустит в тестовом режиме проект по доставке из дарксторов. Это следует из вакансии "руководителя дарксторов" на HeadHunter. Сейчас сервис уже ищет помещения 120-200 кв. м. в Москве, с также а...

Частные дома в Британии оборудуют мини-постаматами

Сеть супермаркетов Asda тестирует доставку продуктов в отсутствие заказчика в специальные боксы, которые устанавливаются возле дома или в подъезде. С помощью специального кода открыть их могут только курьер...

Богатые россияне предпочитают покупки в рассрочку онлайн

Сервис рассрочек "Всегда.Да" проанализировал портрет покупателя обычных и интернет-магазинов. Аналитики выяснили, что мужчины покупают в рассрочку онлайн гораздо чаще, чем женщины, и онлайн-покупатели в цел...

Девять из десяти россиян советуются с друзьями при покупке товаров

Большинство онлайн-покупателей (86%) советуются с кем-то из близких или друзей при покупке товаров. Как говорится в результатах исследования "Объявлений ВКонтакте" и исследовательского агентства ResearchMe, бол...

Увеличиваем эффективность доставки в онлайн-ритейле: несколько технологий

Доставка для многих онлайн-ритейлеров давно стала управляемым процессом, с помощью которого можно не только доставлять купленные товары, но и повышать лояльность клиентов. Однако, немногие используют все воз...