Чек-лист по выводу продукта на европейский рынок

Исследуйте рынок

Одной из сложностью выхода отечественного бизнеса является незнание зарубежного рынка и предпочтений покупателей. Например, размерный ряд, цвета, модели и т.д. Необходимо проанализировать нишу и целевую аудиторию, чтобы понять, насколько потребителям нужен ваш продукт. Из этого анализа вы поймете и страны, где может быть он востребован. Если пропустить этот этап, то в дальнейшем вы не увидите ту эффективность и продажи, которые хотели.

После этого нужно изучить, есть ли продукт аналогичный вашему на этом рынке и кто является для вас прямыми конкурентами. Если вы производите духи, то прямой конкурент будет для вас такой же производитель духов, а не магазин парфюмерии.

Изучите каналы сбыта

На этой стадии необходимо понять, как можно распространять ваш продукт. Самый верный вариант, безусловно, маркетплейсы. По внутреннему исследованию Morgan Stanley, 58% продаж в eCommerce совершается на маркетплейсах, к 2023 рост достигнет 75%, что составит $4,9 триллионов. Работа с электронными площадками сокращает срок выхода бренда на рынок из-за готовой инфраструктуры, трафика, собственных фулфилментов и доставки до клиента в течение 24 часов. К тому же эпоха коронавируса задала новый тренд в пользовательском поведении, в 60% случаев пользователи ищут товары именно на маркетплейсах.

Юридические особенности

Вы выбрали рынок, страну и проанализировали конкурентов. Теперь необходимо заняться юридическими вопросами, так как работая на европейском рынке, вы не можете заключать договоры с юридического лица РФ и проводить платежи в рублях с российского счета. С такими проблемами как раз и сталкиваются представители отечественного бизнеса. 

Итак, на примере выхода на европейский рынок для начала нужно зарегистрировать вашу компанию и открыть счет в европейском банке. Как правило, ввиду языкового барьера уже на этом этапе начинаются проблемы. Многие компании обращаются к партнерам, чтобы проводить всё через их юрлицо.

Далее нужно получить сертификат F22 по электронной продаже на территории ЕС и VAT номер – (Value Added Tax) – это налог на добавленную стоимость, аналог российского НДС. VAT подлежит уплате при продаже товаров/оказании услуг в Евросоюзе. Это обязательно для всех маркетплейсов.

А также вам понадобится EAN код – это уникальный номер товара, что служит для идентификации товарной единицы в базе производственного предприятия или магазина. Просто сгенерировать штрихкоды недостаточно. Для того чтобы продавать товары в крупных магазинах и супермаркетах, необходимо провести официальную регистрацию серийных номеров. С этим тоже может помочь ваш европейский партнер. В некоторых случаях понадобится регистрация товарного знака.

Регистрация на маркетплейсах и карточки товаров

Маркетплейсы бывают двух типов: открытые и закрытые. Если с открытыми обычный порядок регистрации, то с закрытыми все намного сложнее. Например, такие как Заландо будут рассматривать вашу заявку, чтобы понять, насколько ваш товар нужен на данном маркетплейсе. 

Поэтому очень важно промониторить все маркетплейсы выбранных стран, категории и представленность похожих товаров. После чего можно приступать к формированию документов и регистрации.

Далее подготовить данные и заполнить карточки товаров в соответствии с требованиями маркетплейсов через ChannelEngine (это интегратор, которым мы пользуемся). Очень важно не просто наполнить карточку информацией, но и написать продающий текст и добавить качественные фото продукта с выигрышной стороны.

Выбор подрядчиков и замеры продаж

Если вы уже продаете на отечественном рынке, то прекрасно знаете, что и на европейском рынке вам нужны логистический оператор (расчет стоимости доставки в рамках последней мили на разные маркетплейсы), фулфилмент-центр (расчет стоимости хранения, сортировки, маркировки, упаковки, работы с возвратами), технический интегратор и PIM-система.

Замеры продаж нужны, чтобы понять емкость рынка конкретного сегмента и насколько вы будете конкурентоспособными в данной ценовой категории. Как формируется: базовая цена продукта + стоимость выхода + регистрация товарного знака+логистика+стоимость хранения+расходы на маркетинг и т.д. Учитывая все расходы, можно определить план продаж. С помощью этой информации вы поймете, что нужно поменять, например, упаковку духов, чтобы быть дешевле, или улучшить рецептуру производства и качество товара, чтобы перейти в премиальный сегмент.

Тестовые заказы и багфиксинг

Если выбрать несколько маркетплейсов для работы, то очень сложно будет управлять продажами, оптимизировать их, так как процесс будет не автоматизирован. Есть интеграторы, которые позволяют в режиме одного окна управлять несколькими аккаунтами в нескольких странах, логистикой, прайсами, актами, возвратами, что очень удобно. 

Только после запуска и реализации всех этих процессов можно будет запускать продажи на маркетплейсах. Не стоит забывать, что зарубежный рынок очень отличается от российского, поэтому надо хорошо его изучить, чтобы избежать ошибок. Важно постоянно поддерживать бизнес, изучить маркетинговые возможности европейских маркетплейсов, продвигать свои товары уже внутри площадок, а также не забывать о клиентском сервисе и оперативно отвечать пользователям. Это очень ценится на всех зарубежных рынках.