LOGO

Рынок DIY в кризис: взгляд ВсеИнструменты.ру

Игорь Бахарев
26 Июня 2020, в 11:21, в Новости e-commerce, в сюжете: аналитика, всеинструменты, советы
Интернет-магазин ВсеИнструменты.ру пережил уже не один кризис. Его менеджмент следит за трендами и старается быстро реагировать на все изменения. Управляющий партнер ВсеИнструменты.ру Александр Гольцов рассказал, как подстраиваться под изменяющиеся условия рынка, чтобы удержаться на плаву и даже открыть новые возможности для роста.

О ситуации на рынке DIY

Как только нам объявили о пандемии и ввели жесткие ограничения на деятельность многих компаний, мы стали искать способы, как удержаться на плаву. Наша компания смогла продолжать деятельность благодаря наличию в ассортименте товаров первой необходимости. Мы быстро среагировали и стали расширять этот ассортимент, чтобы предлагать клиентам средства индивидуальной защиты, антисептики, гигиенические принадлежности и бытовую химию. Кроме этих категорий, мы заметили рост продаж крепежа, сантехники и климатического оборудования. А вот продажи строительной техники упали, что было связано с заморозкой крупных объектов.

По рынку в целом мы наблюдали падение продаж на 30 – 70% в зависимости от товарных категорий. Многие говорили, что покупательская способность снизилась. Но мы решили, что это не про наших клиентов. Ведь людям всегда нужен хороший и доступный инструмент, особенно когда на карантине есть возможность заняться домашними делами. На сайте были запущены акции с большими скидками, чтобы наши клиенты могли покупать инструменты по выгодным ценам. Мы заметили рост на 36% в сегменте акционных товаров. В период так называемого кризиса это очень даже неплохо.

Конечно, в некоторых городах продажи у нас резко упали. Это было связано с введением жесткого карантина. Машины с товаром не пускали даже при наличии всех необходимых разрешений. Такие ситуации были в Краснодаре и Казани. В других регионах, напротив, наблюдался рост продаж.

Многие офлайн-магазины повесили замок на дверь – мы же продолжали трудиться. Наши розничные точки работают только на выдачу интернет-заказов. Сотрудники имеют все средства индивидуальной защиты, в помещении проводится регулярная дезинфекция поверхностей. Во многих регионах введена бесплатная бесконтактная доставка. Мы, как и многие крупные магазины, быстро перестроили свою работу, чтобы предоставить нашим клиентам безопасные способы получения товара.

Важно: с начала пандемии мы выделили бюджет на закупку масок, перчаток, антисептиков и дезинфицирующих средств для сотрудников, которые работают на передовой. Мы заботимся об их безопасности и о безопасности клиентов, поэтому за наличием этих средств у нас следит оперативный штаб.

Что происходит с каналами B2C и B2B

Более половины клиентов у нас обычно составляют сегмент В2В. Но доля В2C в последнее время возросла. Ведь многие люди на карантине начали заниматься ремонтом, дачей и прочими делами, в которых им необходим инструмент. К примеру, за апрель сегмент В2C вырос с 47 до 58% от общего числа наших покупателей. Однако средний чек в этом канале продаж снизился на 6%. Можно сказать, что люди продолжают покупать, но все же стараются при этом экономить.

Сейчас как никогда мы ощутили ценность нашей работы. Ведь наша цель – приносить пользу людям, помогая делать мир вокруг себя лучше. Именно за этим к нам обращаются покупатели. В апреле у нас был просто шквал звонков и заявок. Конечно, первое время просел сервис. Мы просто не справлялись с возросшей нагрузкой. Особенно сильно это ощущалось в колл-центре и службе доставки. Примерно 10 дней ушло на то, чтобы это выровнять. Мы оперативно добрали сотрудников в штат и распределили нагрузку так, чтобы они могли трудиться без переработок и снижения качества.

Снижение доли B2B связано с тем, что многие предприятия приостановили свою деятельность. Несмотря на то что снизилось количество заказов на каждого клиента, в целом частота покупок в канале B2B выросла на 10 – 15%. Также мы заметили тенденцию возврата клиентов, которые перестали с нами сотрудничать ранее.

Рынок переходит в онлайн-формат

Общий тренд рынка DIY – это преимущественно онлайн-покупки. Поэтому сейчас компании должны особое внимание уделить сайту, его интерфейсу и стабильной работе. Наблюдается спрос на мобильные приложения. Люди стали чаще покупать с телефона, находясь в удобной для себя обстановке. Во ВсеИнструменты.ру доля покупок через мобильную версию сайта и мобильное приложение резко возросла и практически сравнялась с показателем основной версии сайта.

Маркетплейс как возможность выжить в кризис

В апреле наша компания объявила о том, что становится маркетплейсом. Это не было сиюминутным решением. Мы полгода готовили платформу. Но внешние обстоятельства сыграли в нашу пользу, и мы запустились раньше, чем планировали.

Маркетплейс ВсеИнструменты.ру – это новая площадка, где поставщики сами управляют выводом товаров, контролируют этот процесс и получают весь документооборот в личном кабинете. Мы действительно попали в тренд. У многих поставщиков нет сайтов, где они могут продавать свои товары. Их деятельность приостановлена из-за пандемии, а привычные каналы продаж заморожены. В мире наблюдается падение продаж у крупных поставщиков примерно на 25%. На российском рынке в некоторых сегментах это значение может достигать 80%. Все из-за того, что продажи у таких компаний шли исключительно по офлайн-каналу. Имея одну виртуальную витрину с тысячами брендов и многомиллионной лояльной аудиторией, мы можем поставлять их товары по всей России – наша розничная сеть насчитывает более 270 ПВЗ в разных регионах.

Для быстрого старта мы автоматизировали все процессы – от заключения договора до выгрузки товаров на сайт. За апрель-май мы получили 1000 коммерческих предложений, по ним 500 поставщиков уже заключили с нами договоры. А 300 из них уже успели вывести товары на сайт и начать продажи.

Концепция маркетплейса выгодна не только новым партнерам, но и тем, кто давно с нами работает. Например, компания по поставкам кабельной продукции за счет этой платформы увеличила за апрель продажи на 100%. А до середины мая продала еще больше, чем за весь апрель. И все благодаря тому, что подключилась к этому сервису. Он позволяет быть более гибким и быстрее управлять продажами.

Мы продолжаем искать новых поставщиков. Конечно, рассматриваем все предложения. Но предпочтение отдаем сегменту инструмента, электрики, крепежа и сантехники. Это наиболее приоритетные для нас направления. Покупатель приходит к нам за дрелью, а находит еще выключатели, смесители, шурупы. Ему не надо покупать все это в разных местах. Один звонок или заказ на сайте – и вот уже через пару дней он забирает коробку со всем необходимым для завершения давно затянувшегося ремонта. Закрывая такие потребности, мы видим, как помогаем людям. В этом и есть ценность концепции DIY-маркетплейса.

Если заглянуть в будущее…

Сейчас сложно давать точные прогнозы. Все зависит от того, будет ли новая вспышка коронавируса осенью. Мы следим за мнениями многих докторов, которые не исключают такую возможность.

В целом можно считать, что продажи В2С просядут, так как у многих людей закончатся накопления, а кто-то уже закупил весь необходимый инструмент сейчас. Активность В2В, наоборот, вырастет, так как компании начинают возобновлять деятельность. Многим понадобится новое оборудование.

В скором времени мы предвидим дефицит в сфере садовой техники. Это сезонный товар, который поставщики заказывают на заводах за полгода. Так как зимой в Китае был пик пандемии, заводы не работали. Еще одна причина возможного дефицита – это возрастающий спрос на садовые товары. Многие люди не поедут в отпуск, а будут обустраивать свои дачные участки. Мы готовимся к этому дефициту, чтобы удовлетворить все потребности клиентов.

Стоит отметить еще одну тенденцию в виде повышенного спроса на недорогой инструмент. В2С-клиенты хотят сэкономить, поэтому будут покупать не то, что хочется, а на что хватит денег. Для В2В недорогой инструмент – это временное решение для разовых работ (закончили объект, и выбросить не жалко). Некоторые производители это уже поняли и начали разрабатывать упрощенные инструменты без лишних функций и наворотов, которые будут доступны каждому.
Похожие статьи и интервью
Как умный мерчендайзинг повышает онлайн-продажи: кейсы для каждой страницы сайта
Как пользователи отзываются о товарах первой необходимости: аналитика Digital Guru
Битва по рецепту: получат ли онлайн-магазины доступ к лекарственному ассортименту
Рынок eCommerce после карантина: аналитика Алексея Петровского
Онлайн-магазины спортивных товаров в 2019: аналитика Data Insight
Курьерская доставка после пандемии: аналитика ПЭК
Екатерина Ломакова ("Азбука Вкуса"): Доля eCommerce в товарообороте сети выросла с 3%до 5%
Мобильные продажи в 2020 году выросли на 40%: аналитика Adjust/Liftoff
Как быть в случае нарушения вашего товарного знака: кейс и советы юристов
Criteo: пандемия помогла россиянам сформировать новые привычки в онлайн-потреблении
Лидеры роста по категориям в 2019 году: рейтинг Data Insight
Fashion-ритейл: влияние пандемии и возможности для брендов
Победители и проигравшие в период пандемии: аналитика Marketplace Pulse
Особенности интернет-рекламы b2b: проблемы и их решения
Как eCommerce продвигается в интернете: опрос "Ашманов и партнеры"
Спасает ли от коронокризиса переход бизнеса в онлайн: исследование Тинькофф Бизнеса
SAS: Как знание потребителя помогает брендам во время эпидемии
Рынок интернет-аптек 2019: аналитика Data Insight
Бизнес-процессы для нового времени: кейсы сибирских компаний
2019 год для основных российских маркетплейсов: данные "СПАРК"
Андрей Кривенко ("ВкусВилл"): "Если бы мы вовремя не кинули все ресурсы на развитие интернет-магазина, наше настоящее было бы другим"
Обзор правил дистанционной продажи лекарственных средств
Роботы-швеи, AR еще три технологии, которые спасают модный ритейл
"Почта России": Российский eCommerce оживает
Как интернет-магазину работать с блогерами: как на них выйти, как выбрать партнера и как его проверить
Российский eCommerce в 2019 году: аналитика АКИТ
Россияне отвернулись от трансграна?
Что происходит с почтовой доставкой во время эпидемии коронавируса
Сети ПВЗ в карантин и вне его: аналитика PickPoint
Российский eCommerce и eGrocery в 2019 году: аналитика JP Morgan
Картина изменения потребительских привычек людей в марте-апреле: результаты 3 исследований
Иван Хохлов (12Storeez): чек-лист по удалённой работе
5 проверенных способов сохранить продажи в условиях карантина: опыт Decathlon
Как будет расти рынок экспресс-доставки: прогноз на 2020 год
Как за год поменялся рынок eCommerce: аналитика AdvantShop
Бесплатный тест как способ повысить продажи: кейс "Яндекса"
Алексей Петровский: как карантин повлиял на посещаемость ИМ
Как не потерять лояльность клиентов во время локдауна и самоизоляции: цифры и кейсы
Как интернет-магазину за 15 минут перейти на удаленный обмен документами
Перед лицом врага: как российский ecommerce объединяется в период пандемии
Как покупают онлайн до и во время пандемии: аналитика Data Insight
Как вырос объем курьерской доставки для интернет-магазинов в последние месяцы: оценка рынка
Онлайн-рынок автотоваров: аналитика Data Insight
Патчи из Москвы, униформа из Иваново: что продают компании из разных регионов России на AliExpress
Логистические тренды в эпоху изоляции: что думают эксперты
Как изменятся комиссии на Ozon с 1 мая
Яндекс.Касса: взлеты и падения бизнеса в онлайне, тренды последнего времени
Юрий Шишкин (IDRF’2020) о перспективах развития российского рынка в эпоху глобальных изменений
100 крупнейших интернет-магазинов 2019 от Data Insight
Уходим в дарксторы: какие направления развивать ритейлу сегодня
Туалетная бумага с небес и из автокурьеров: как эпидемия сделала доставку дронами реальностью
"Лучшие из лучших" по версии Data Insight: результаты премии E-Commerce Index 2019
"АТОЛ", Сбербанк, "Яндекс.Касса": потребительское поведение в период карантина
Подарочные карты в эпоху бесконтактной доставки : теория и практика
18% ресторанов в России в марте подключились к сервисам доставки
В России в 2 раза вырос спрос на менеджеров в eCommerce
Конверсия, коэффициент конверсии и оптимизация показателей конверсии — все, что вам нужно об этом знать
Data Insight: eCommerce просел на 20-30% за последние два дня
Аналитики Platron проанализировали изменение структуры спроса за март 2020 года
15% сетей ПВЗ закроются: как будут работать логисты во время недели карантина
Как и чем платят покупатели разных онлайн-магазинов: аналитика Assist
Почему Big Data - один из важнейших инструментов в eСommerce
Драйверы интернет-торговли: откуда ждать рост?
Дмитрий Селихов (AliExpress Россия) об офлайне, блогерах, проекте "Лоукостер" и логистике
Как защитить клиентов: чеклист от Data Insight
"Одна из форм решения ситуации, которая позволит не закрывать ресторан": что вынуждает рестораторов идти онлайн
5 видов email, которые увеличат продажи в интернет-магазине
Указ о дистанционной продаже безрецептурных лекарств: разбираем текст с экспертами
Коронавирус подстегнул спрос на eGrocery: сводка последних дней
Как Amazon борется с задержками: проблемы и их решения
Приложения интернет-магазинов: рейтинг App Annie
eMail-маркетинг для программ лояльности - цифры и кейсы
8 ошибок, которые мешают эффективному продвижению интернет-магазина
Продажи через онлайн-маркетплейсы: кому и зачем они нужны
Паника охватила американский ритейл
Walmart: перемены для eCommerce
Как "новые покупатели" меняют рынок eCommerce: аналитика PwC
GfK: онлайн-рынок FMCG вырос за год на 43%
Онлайн-рынок FMCG в 2019 году: обзор InfoLine
Fashion начинает маркетплейс-гонку
Forbes назвал главных продавцов рунета
Яндекс.Касса: Малый и средний бизнес - драйверы eСommerce
Фарма готова к онлайну: аналитика рынка от Data Insight
Ecommerce Report 2019: аналитика по центральной и восточной Европе
Как ритейл готовился ко Дню Святого Валентина
От подписки до чат-ботов: за какими трендами 2020 года надо следить на практике
Какие книги лучше всего продавались в 2019 году и за последние 10 лет
Untitled Ventures и Евгений Щепелин откроют инвестхолдинг в сфере eCommerce