Рынок DIY в кризис: взгляд ВсеИнструменты.ру

Игорь Бахарев
Интернет-магазин ВсеИнструменты.ру пережил уже не один кризис. Его менеджмент следит за трендами и старается быстро реагировать на все изменения. Управляющий партнер ВсеИнструменты.ру Александр Гольцов рассказал, как подстраиваться под изменяющиеся условия рынка, чтобы удержаться на плаву и даже открыть новые возможности для роста.

О ситуации на рынке DIY

Как только нам объявили о пандемии и ввели жесткие ограничения на деятельность многих компаний, мы стали искать способы, как удержаться на плаву. Наша компания смогла продолжать деятельность благодаря наличию в ассортименте товаров первой необходимости. Мы быстро среагировали и стали расширять этот ассортимент, чтобы предлагать клиентам средства индивидуальной защиты, антисептики, гигиенические принадлежности и бытовую химию. Кроме этих категорий, мы заметили рост продаж крепежа, сантехники и климатического оборудования. А вот продажи строительной техники упали, что было связано с заморозкой крупных объектов.

По рынку в целом мы наблюдали падение продаж на 30 – 70% в зависимости от товарных категорий. Многие говорили, что покупательская способность снизилась. Но мы решили, что это не про наших клиентов. Ведь людям всегда нужен хороший и доступный инструмент, особенно когда на карантине есть возможность заняться домашними делами. На сайте были запущены акции с большими скидками, чтобы наши клиенты могли покупать инструменты по выгодным ценам. Мы заметили рост на 36% в сегменте акционных товаров. В период так называемого кризиса это очень даже неплохо.

Конечно, в некоторых городах продажи у нас резко упали. Это было связано с введением жесткого карантина. Машины с товаром не пускали даже при наличии всех необходимых разрешений. Такие ситуации были в Краснодаре и Казани. В других регионах, напротив, наблюдался рост продаж.

Многие офлайн-магазины повесили замок на дверь – мы же продолжали трудиться. Наши розничные точки работают только на выдачу интернет-заказов. Сотрудники имеют все средства индивидуальной защиты, в помещении проводится регулярная дезинфекция поверхностей. Во многих регионах введена бесплатная бесконтактная доставка. Мы, как и многие крупные магазины, быстро перестроили свою работу, чтобы предоставить нашим клиентам безопасные способы получения товара.

Важно: с начала пандемии мы выделили бюджет на закупку масок, перчаток, антисептиков и дезинфицирующих средств для сотрудников, которые работают на передовой. Мы заботимся об их безопасности и о безопасности клиентов, поэтому за наличием этих средств у нас следит оперативный штаб.

Что происходит с каналами B2C и B2B

Более половины клиентов у нас обычно составляют сегмент В2В. Но доля В2C в последнее время возросла. Ведь многие люди на карантине начали заниматься ремонтом, дачей и прочими делами, в которых им необходим инструмент. К примеру, за апрель сегмент В2C вырос с 47 до 58% от общего числа наших покупателей. Однако средний чек в этом канале продаж снизился на 6%. Можно сказать, что люди продолжают покупать, но все же стараются при этом экономить.

Сейчас как никогда мы ощутили ценность нашей работы. Ведь наша цель – приносить пользу людям, помогая делать мир вокруг себя лучше. Именно за этим к нам обращаются покупатели. В апреле у нас был просто шквал звонков и заявок. Конечно, первое время просел сервис. Мы просто не справлялись с возросшей нагрузкой. Особенно сильно это ощущалось в колл-центре и службе доставки. Примерно 10 дней ушло на то, чтобы это выровнять. Мы оперативно добрали сотрудников в штат и распределили нагрузку так, чтобы они могли трудиться без переработок и снижения качества.

Снижение доли B2B связано с тем, что многие предприятия приостановили свою деятельность. Несмотря на то что снизилось количество заказов на каждого клиента, в целом частота покупок в канале B2B выросла на 10 – 15%. Также мы заметили тенденцию возврата клиентов, которые перестали с нами сотрудничать ранее.

Рынок переходит в онлайн-формат

Общий тренд рынка DIY – это преимущественно онлайн-покупки. Поэтому сейчас компании должны особое внимание уделить сайту, его интерфейсу и стабильной работе. Наблюдается спрос на мобильные приложения. Люди стали чаще покупать с телефона, находясь в удобной для себя обстановке. Во ВсеИнструменты.ру доля покупок через мобильную версию сайта и мобильное приложение резко возросла и практически сравнялась с показателем основной версии сайта.

Маркетплейс как возможность выжить в кризис

В апреле наша компания объявила о том, что становится маркетплейсом. Это не было сиюминутным решением. Мы полгода готовили платформу. Но внешние обстоятельства сыграли в нашу пользу, и мы запустились раньше, чем планировали.

Маркетплейс ВсеИнструменты.ру – это новая площадка, где поставщики сами управляют выводом товаров, контролируют этот процесс и получают весь документооборот в личном кабинете. Мы действительно попали в тренд. У многих поставщиков нет сайтов, где они могут продавать свои товары. Их деятельность приостановлена из-за пандемии, а привычные каналы продаж заморожены. В мире наблюдается падение продаж у крупных поставщиков примерно на 25%. На российском рынке в некоторых сегментах это значение может достигать 80%. Все из-за того, что продажи у таких компаний шли исключительно по офлайн-каналу. Имея одну виртуальную витрину с тысячами брендов и многомиллионной лояльной аудиторией, мы можем поставлять их товары по всей России – наша розничная сеть насчитывает более 270 ПВЗ в разных регионах.

Для быстрого старта мы автоматизировали все процессы – от заключения договора до выгрузки товаров на сайт. За апрель-май мы получили 1000 коммерческих предложений, по ним 500 поставщиков уже заключили с нами договоры. А 300 из них уже успели вывести товары на сайт и начать продажи.

Концепция маркетплейса выгодна не только новым партнерам, но и тем, кто давно с нами работает. Например, компания по поставкам кабельной продукции за счет этой платформы увеличила за апрель продажи на 100%. А до середины мая продала еще больше, чем за весь апрель. И все благодаря тому, что подключилась к этому сервису. Он позволяет быть более гибким и быстрее управлять продажами.

Мы продолжаем искать новых поставщиков. Конечно, рассматриваем все предложения. Но предпочтение отдаем сегменту инструмента, электрики, крепежа и сантехники. Это наиболее приоритетные для нас направления. Покупатель приходит к нам за дрелью, а находит еще выключатели, смесители, шурупы. Ему не надо покупать все это в разных местах. Один звонок или заказ на сайте – и вот уже через пару дней он забирает коробку со всем необходимым для завершения давно затянувшегося ремонта. Закрывая такие потребности, мы видим, как помогаем людям. В этом и есть ценность концепции DIY-маркетплейса.

Если заглянуть в будущее…

Сейчас сложно давать точные прогнозы. Все зависит от того, будет ли новая вспышка коронавируса осенью. Мы следим за мнениями многих докторов, которые не исключают такую возможность.

В целом можно считать, что продажи В2С просядут, так как у многих людей закончатся накопления, а кто-то уже закупил весь необходимый инструмент сейчас. Активность В2В, наоборот, вырастет, так как компании начинают возобновлять деятельность. Многим понадобится новое оборудование.

В скором времени мы предвидим дефицит в сфере садовой техники. Это сезонный товар, который поставщики заказывают на заводах за полгода. Так как зимой в Китае был пик пандемии, заводы не работали. Еще одна причина возможного дефицита – это возрастающий спрос на садовые товары. Многие люди не поедут в отпуск, а будут обустраивать свои дачные участки. Мы готовимся к этому дефициту, чтобы удовлетворить все потребности клиентов.

Стоит отметить еще одну тенденцию в виде повышенного спроса на недорогой инструмент. В2С-клиенты хотят сэкономить, поэтому будут покупать не то, что хочется, а на что хватит денег. Для В2В недорогой инструмент – это временное решение для разовых работ (закончили объект, и выбросить не жалко). Некоторые производители это уже поняли и начали разрабатывать упрощенные инструменты без лишних функций и наворотов, которые будут доступны каждому.
Материал по теме

Как сделать прогноз эффективности трафика из соц. сетей на товарные карточки Ozon

Материал по теме

5 рекомендаций, как бренду одежды выделиться среди конкурентов на маркетплейсе

Материал по теме

Онлайн-продажи продуктов питания: аналитика НАФИ

Подписаться на новости

Смотрите также

current-theme

Как сделать прогноз эффективности трафика из соц. сетей на товарные карточки Ozon

current-theme

Продавцы Яндекс Маркета смогут получить скидку на размещение товаров за выполнение персональных заданий

current-theme

Amazon меняет принцип создания карточек товаров

current-theme

Авито тестирует новый тариф для продавцов с оплатой только за успешную сделку

current-theme

Wildberries и Ozon сравнялись по охвату

current-theme

Как розничная сеть магазинов косметики за две недели вдвое увеличила выручку

current-theme

Яндекс Маркет дал селлерам возможность настраивать скидки

current-theme

Весеннее обострение: в России подскочил спрос на игрушки-антистресс и успокоительные

current-theme

"Авито" запускает собственную сеть доставки на Дальнем Востоке

current-theme

Wildberries меняет правила для владельцев ПВЗ: еженедельные выплаты под угрозой

current-theme

Правила хорошего тона: тонкости общения курьеров с клиентами

current-theme

В России заработал маркетплейс для коллекционеров винила

Актуальное сейчас

Как сделать прогноз эффективности трафика из соц. сетей на товарные карточки Ozon

Маркетологи, которые подключают новый рекламный канал, должны понимать, какой результат ожидать от рекламы, так как от этого зависит выполнение его КПИ. Когда перед глазами аргументированный прогноз по плани...

Продавцы Яндекс Маркета смогут получить скидку на размещение товаров за выполнение персональных заданий

Яндекс Маркет добавил в личный кабинет продавцов новый раздел “Награды и Клуб”. Каждый месяц там будут появляться вызовы — персональные задания, за выполнение которых партнёр может сэкономить и получить пол...

Amazon меняет принцип создания карточек товаров

Amazon внедряет революционную функцию на основе искусственного интеллекта. Она позволит продавцам добавлять товары с других сайтов на Amazon, автоматически генерируя описания и загружая изображения. По слов...

Авито тестирует новый тариф для продавцов с оплатой только за успешную сделку

Авито начал тестирование нового тарифа для профессиональных пользователей с оплатой за успешную сделку. Он станет альтернативным вариантом к уже существующему тарифу для товарных категорий с оплатой за целевое ...

Wildberries и Ozon сравнялись по охвату

В феврале 2024 года Wildberries и Ozon сравнялись по месячному охвату населения, достигнув 59% россиян. Как сообщила руководитель сектора поддержки клиентов сегмента digital Mediascope Наталья Бороздина на ...

Как розничная сеть магазинов косметики за две недели вдвое увеличила выручку

В 2023 году оборот электронной торговли вырос на 19%, офлайн-продаж — на 13%. Этот тренд актуален уже последние 5 лет. Популярность онлайн-ритейла заставляет предпринимателей выходить на новые площадки. CEO ...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.