Модное место: развитие специализированных маркетплейсов на примере Luxxy

Ресейл-маркетплейс люксовой одежды Luxxy был запущен в конце 2016 года. Изначально он работал как классифайд, где покупатели и продавцы совершали сделки напрямую, перепродавая друг другу брендовую одежду. Сейчас площадка развивается по принципу С2В2С, оказывая услуги как продавцам, так и покупателям. На онлайн-конференции "Как запустить свой маркетплейс" CEO, основатель ресейл-маркетплейса люксовой одежды Luxxy Владимир Евладов рассказал о том, как развивалась компания, о проблемах при запуске и особенности рынка ресейла в России.

О проекте

Проект Luxxy работает только с люксовыми брендами, такими как Chanel, Dior, Louis Vuitton, Hermes и прочие. У таких вещей высокая остаточная стоимость, поэтому с ними прибыльнее работать.

Всего в 2020 году через торговую площадку было продано товаров на сумму 165 миллионов рублей. По данным исследования «Рынок ресейла России 2020», проведенного исследовательским агентством "РБК Исследования рынков", Luxxy — самый крупный ресейл-маркетплейс в России. 

"Наш проект вышел полностью на самоокупаемость в 2019 году. С октября 2019 года мы работаем полностью операционно в плюс. Это был для нас сложный год, потому что мы переводили все процессы  с захвата доли рынка на фактическую окупаемость", - рассказывает Владимир Евладов.

В сентябре 2020 года компания привлекла первого стороннего институционального инвестора. Luxxy проинвестировал Фонд «ТилТех капитал». Сейчас компания вновь сконцентрировалась на захвате рынка и вкладывает всю прибыль в развитие

Комментарий эксперта. Ефим Алдухов, модератор конференции  или основатель goOMNI: 

"Нужно отметить, что проект обладает уникальными качествами, которые позволяют им выживать и показывать прибыль.  В частности, это очень высокий средний чек, а также постоянно растущий объем аудитории. Несмотря на пандемию и прочие, а потрясения желания людей показываться в инстаграме. вещах, чтобы доказать, что у них хорошо идут дела. пассивного роста данного сегмента, несмотря ни на что, и даже вопреки". 

О рынке

Евладов уверен, что компания выбрала правильную нишу, ведь оборот российского рынка ресейла уже оценивается в 100 миллиардов рублей в год, причём дальше будет только расти. 

"Если в процентном соотношении, то от первоначального объема ритейла он составляет где-то 3%. В Европе и Штатах он вырос до 6%. И продолжает расти. Мы их сопровождаем с задержкой в несколько лет", - поясняет бизнесмен.

Ещё одна важная особенность российского рынка ресейла - децентрализованность. Он состоит из сотен мелких игроков, которые работают на бесплатных площадках, таких как Avito и "Юла". Также активно развиваются продажи в социальных сетях. 

"Мы как маркетплейс приносим в этот хаотичный рынок некий стандарт обслуживания, стандарт доступности информации, предоставляем дополнительные услуги по защите интересов покупателей и продавца. Являемся ярыми сторонниками только оригинальных товаров – то есть у нас собственный отдел аутентификации всех товаров, которые через нас проходят. Мы строим рынок и вводим свои правила. И зарабатываем деньги. И привлекаем капиталы для того чтобы расти быстрее", - говорит Евладов.

Комментарий эксперта. директор по маркетингу CS-Cart Павел Трубецков:

"Интересная ниша. Интересный проект. Вторичка - огромный рынок, который в текущих реалиях будет только расти. И люкс в том числе. Единственное, что смущает - объем рынка в русскоязычном сегменте. Я не могу оценить, есть ли на европейском рынке явный лидер, но если нет, то я бы, на месте Luxxy, уже сейчас сосредоточился на том, чтобы привлечь инвестиции и выйти в Европу".

О проблемах запуска и развития

Самая главная проблема, с которой столкнулись Luxxy при запуске – разработка самой платформы, то есть IT-составляющая. Пришлось создавать собственный отдел разработки. Всё дело в том, что проект стартовал в марте 2016 года, когда на рынке не было серьёзных коробочных решений для создания своего маркетплейса. Наличие своей команды разработчиков помогло очень быстро меняться и приспосабливаться к сюрпризам, которые преподносил рынок. 

"Когда мы обращались в IT- компании с техническим заданием, то приходилось даже объяснять, что такое маркетплейс. Поэтому сделали полностью инхаус-разработку. Мы такие пионеры, которые встали на лыжи и пошли сами", - рассказывает основатель ресейл-маркетплейса.

Изначально в отделе разработки было 4 человека, сейчас штат вырос до 7 сотрудников (всего в компании работают 24 человека). Уже в этом году отдел планируется расширить вдвое. 

На следующем этапе основателям Luxxy пришлось столкнуться с проблемой сервисных компаний. В частности, логисты не понимали, как это можно - по заявке компании взять товар у одного частного клиента и отвезти его не на консолидированный склад компании-заказчика, а сразу другому частному клиенту. 

Сейчас с логистикой стало значительно лучше. Впрочем, по мнению Евладова, это связано с тем, что рынок требует с логистических компаний расти и давать лучший сервис, выбора у них не остается. Сейчас у Luxxy появляются новые запросы, хочется иметь больше разнообразия в дополнительных услугах. Например, возможности примерки и возврата при продажах от частного лица частному лицу. Маркетплейс недавно смог найти компанию, которая такую услугу предоставляет, причём по устраивающим все стороны ценам. Сейчас идёт интеграция нового партнёра в сервис. Кроме того, в планах площадки работать с более экологичной упаковкой товаров. 

Ещё одной внезапной проблемой для компании стало проведение финансовых выплат. Поскольку и продавец и покупатель на площадке - частники, Luxxy выступила в качестве посредника, то есть потребовалось прогонять через собственную бухгалтерию все выплаты. При этом деньги надо было выплачивать с юридического на физическое лицо. 

"Нам, на тот момент, это смог обеспечить только "Сбербанк". Знаю, что сейчас уже есть коробочные решения, которые расщепляют платежи. Через твой счет проходят только размеры твоей комиссии", - говорит Евладов. Однако в то время такого не было.

Серьёзной неудачей стала для Luxxy попытка уйти в омниканальность. Маркетплейс запустил свои точки в двух городах. И обе они, по словам Евлатова, были признаны неуспешными. Даже ПВЗ в Москве, которому удалось, в конце концов, выйти на самоокупаемость. 

"По количеству времени и ресурсам, которые эти точки на себя оттягивали, они были полностью убыточными. Мы их закрыли", - вспоминает основатель компании.

Как делать прибыль на вторичном рынке

За свою работу Luxxy  берет комиссию с каждой продажи, в зависимости от суммы сделки. Деньги выплачиваются только с успешных сделок. До недавнего времени это был единственный источник дохода компании. Сейчас площадка начала внедрять Value Added Services. 

В частности, одним из таких внедрений оказалась услуга по аутентификации брендовых товаров. По словам Евладова, это оказалось достаточно востребованная услуга, ведь люди хотят быть уверенными в том, что они покупают оригинальную вещь, даже если они нашли её не на Luxxy. 

В этом году проект планирует запустить еще несколько услуг. Впрочем, рассказывать про них пока рано. Ещё одно направление для развития компании - работа с новыми товарными категориями. 

"Мы запускаем новые вертикали товаров. У нас это будет Luxxy Home. Пилотный проект заработал перед Новым годом. Все для декора, домашняя посуда, домашний текстиль от самых именитых брендов.  Они у нас в скором времени запустятся. Туда же в купу могут пойти и яхты и эксклюзивные автомобили и дорогие апартаменты", - рассказывает Евладов.

Прогнозы

Несмотря на кризис и снижение общей потребительской способности населения, в 2021 году Luxxy сможет увеличить GMV, прогнозирует бизнесмен. По его оценке, даже если компания не будет пытаться привлечь новых клиентов, рост составит около 30% от года к году. Однако останавливаться в Luxxy не собираются. 

"Мы планируем вырасти в 2 раза за счет привлечения новых клиентов. С ритеншеном у нас все в полном порядке. Люди постепенно понимают, что можно купить, условно, Chanel за 30-40% от оригинальной цены и никто не догадается, что вещь с ресейла. Клиенты на это подсаживаются. В результате LTV у нас получается 4,5 заказа в год на одного покупателя /пользователя. При этом средний чек порядка 25 000 рублей. Это нам позволяет эффективно привлекать новых клиентов. Так что рост будет минимум в два раза, а надеюсь, будет и в три", - полон оптимизма Евладов.