Как увеличить и расширить региональные продажи

Увеличение региональных продаж — один из способов успешного развития интернет-продаж. Какие возможности сегодня для этого существуют, а также как не прогадать в процессе реализации подобных коммерческих проектов рассказал директор по маркетингу компании «Телфин», Антон Винник. Сегодня мало кого удивляет ситуация, когда компании малого и среднего бизнеса продают не только на исконно «своей» территории, но и успешно работают по всей России. Причем, картина эта наблюдается, как в B2B, так и в B2C сегментах. А почему бы и нет? Когда ваши товары и услуги могут быть интересны людям или организациям в независимости от места их проживания или расположения, надо, как говорится, "брать быка за рога". Благо, условия ведения такой межрегиональной торговли сегодня способствуют этому как никогда: безграничные возможности продвижения в интернете, проверенные логистические решения и бурное развитие платежных систем. Пользуясь такими возможностями, огромное число московских компаний сегодня без проблем продает питерским клиентам, коммерческие организации из Екатеринбурга легко удовлетворяют потребности нижегородских покупателей, а бизнес-структуры Краснодара или Волгограда успешно воюют за место под солнцем с конкурентами из Казани в городах Центрального или Сибирского федеральных округов. Однако, перед тем, как заняться региональной экспансией, следует задать вопрос: Все ли покупатели из Екатеринбурга, а может Новосибирска или какого-то другого города посчитают целесообразным приобретать товары или услуги, к примеру, у московской или санкт-петербургской компании? Согласитесь, увидев у вас на сайте адрес и контактные телефоны другого региона, они могут и передумать. Одни посчитают, что лучше купить то, что им требуется у местного продавца, другие, что до вас еще надо дозвониться и потратить деньги. Третьи могут подумать, что покупая, допустим, у москвичей они переплатят втридорога, что не всегда соответствует действительности. В общем, достаточно много ваших потенциальных клиентов в этом случае имеют реальную возможность уйти "налево".

---

Надо становиться «местным»

Успешные способы вхождения и захвата региональных рынков сбыта можно пересчитать по-пальцам. Первый и самый распространенный - взять, да и открыть в интересующем городе представительство или филиал. Второй - заслать на вражескую территорию диверсантов в лице своих торговых представителей или завербовать специалистов из числа местных. Никто не будет спорить, что и та и другая модель при удачном стечении обстоятельств будет эффективной. А если нет? Если результаты исследований и анализ ситуации не соответствовали действительности и, как говорится, «нашла коса на камень»? Вроде бы есть продажи, но до желаемого уровня они не тянут и не совсем понятно, дотянут ли. Во избежании такого поворота событий можно взять на вооружение третий вариант, который позволяет избежать рискованных вложений. С ним компании могут вести боевые действия из штаба управляя, если хотите, беспилотными летательными аппаратами, которые с одной стороны, помогут снизить «боевые» потери до минимума, а с другой, позволят понять, стоит ли работать в том или ином регионе. Для этого необходимо просто-напросто открыть в нужном городе собственный Виртуальный офис.

---

Реализация - проще некуда

Если кто-то думает, что под словосочетанием «Виртуальный офис» скрывается какой-то сложный механизм, требующий непомерных постоянных расходов, скрупулезного внимания и обслуживания, то, скажу я вам, это не так. Для организации Виртуального офиса вам достаточно подключить, так называемый, виртуальный телефонный номер интересующего вас города и настроить прием всех поступающих на него звонков в свою корпоративную телефонную сеть. И все! С ним легко можно организовать такой вариант, когда, к примеру, офис вашей компании находится в Москве, а вам необходимо продавать в Нижнем Новгороде, Санкт-Петербурге и Екатеринбурге. Вы звоните к нам в «Телфин» и говорите, что хотите подключить по одному прямому телефонному номеру в каждом из этих городов. В течение дня мы их вам подключаем, вы заводите их на свою офисную АТС, а лучше на нашу виртуальную, (или делаете переадресацию вызовов на мобильный телефон ответственного сотрудника) и получаете возможность принимать звонки напрямую из Нижнего Новгорода, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга у себя в Москве. Далее вы указываете ваши региональные телефонные номера на вашем сайте, в рекламе или маркетинговых материалах для интересующего вас города и все, в глазах потенциальных клиентов из него ваша компания будет выглядеть «местной». Благодаря этому вы с большей вероятностью получите возможность пообщаться с ними по телефону и сделать их «своими».

---

Экономика решения

Стоимость открытия полноценного представительства в зависимости от региона может различаться. На это влияет, к примеру, и цена аренды помещений, и уровень заработной платы. Таким образом ежемесячное содержание регионального офиса может обходиться как в несколько десятков, так и сотен тысяч рублей. Что касается расходов на Виртуальный офис, то они более прозрачные и постоянны. Ваши траты — это цена подключения (единовременный платеж) и абонентская плата за номер. К примеру, подключение одного виртуального номера Казани, Нижнего Новгорода, Екатеринбурга или Санкт-Петербурга стоит 1000 рублей. Абонентская плата по таким номерам — 300 рублей в месяц за каждый. Иных платежей за использование виртуальных номеров «Телфин» не предусмотрено. Помимо этого хочу отметить, что подключаемые у нас виртуальные номера многоканальные, другими словами они могут принять не один, а несколько вызовов одновременно и ни один позвонивший на такой номер человек не услышит сигнала занято. Для вас все входящие звонки на ваш виртуальный номер будут бесплатными. Стоимость звонка в ваш Виртуальный офис для клиента будет рассчитываться по местным тарифам связи: если он будет звонить с городского телефона, то такой разговор с вами будет для него также бесплатным, если с мобильного, то он будет платить по местным расценкам своего оператора сотовой связи, то есть, как за звонок на обычный городской телефон.

---

Доказано на практике

Понятно, что в зависимости от предлагаемого продукта (услуги), потребителей, ресурсов компании, да и рыночной ситуации в целом, каждый выбирает свой вариант присутствия на региональных рынках. Для кого-то эффективно одно, для кого-то другое, третьи комбинируют модели, к примеру, открывая в интересующих городах Виртуальный офис и нанимая там же торгпредов, в задачи которых входит выполнение ЦУ из центрального офиса и оперативное решение вопросов на местах. К примеру, «Телфин» (головной офис в Санкт-Петербурге), специализирующийся на телекоммуникационных решениях для бизнеса на федеральном уровне, применяет вариант открытия полноценных региональных представительств в партнерстве с местными IT-компаниями. Второй способ, успешно практикуемый нами уже в течение 10 лет, - организация Виртуальных офисов. И, опираясь как на наш опыт, так и на положительный результат работы наших абонентов из числа коммерческих организаций, мы можем на 100% утверждать, что Виртуальный офис является эффективным инструментом расширения географии продаж. Помните, ваши потенциальные клиенты в другом городе с большей вероятностью позвонят на местный телефонный номер, чем на иногородний. И даже если вы подключите федеральный номер в коде «8-800», вызовы на который для звонящего не тарифицируются в независимости от того, где он находится, поверьте, человек еще 10 раз задумается на тем, а не снимут ли с него все-таки деньги за звонок на такой телефонный номер? Именно поэтому для успешного расширения географии продаж "Телфин» рекомендует вам подключить прямой городской номер интересующего вас населенного пункта, который даст понять вашим потенциальным клиентам, что ваша компания своя, местная. И это ваше конкурентное преимущество. В итоге хотелось бы сказать, что современные телекоммуникации для бизнеса от «Телфин» позволяют не только качественно передавать голос по проводам, но и создавать эффективные инструменты для организации продаж. Узнать о них Вы можете на нашем сайте www.telphin.ru или позвонив в один из наших Виртуальных офисов.