Как справиться со страхами перед запуском еCommerce-бизнеса

Предпринимательство — это не просто про продажи, это про выход за пределы привычного. Когда человек решает начать свое дело, он сталкивается с большой неопределенностью: получится или нет, хватит ли ресурсов, а что, если провалюсь. Страх — базовая реакция на риск и ответственность. Задача предпринимателя на старте — понять, как его использовать себе в плюс. Руководитель B2B-направления Яндекс Маркета Владимир Пернай рассказывает, как предпринимателям в сфере ритейла и е-кома справляться со страхами перед стартом собственного дела

В 2024 году, по данным Минэкономразвития, наибольшой процент (40%) предпринимателей — как новых, так и действующих, был в ритейле. Чаще всего бизнес запускали онлайн. Так как сфера электронной коммерции относительно новая, у предпринимателей довольного много вопросов и страхов. По данным опроса Яндекс Маркета среди 3 тыс продавцов, на старте они переживали о возможных проблемах с финансами (25%), логистике (22%) и высокой конкуренции (15%). Чтобы избавиться от страхов, нужно вернуть себе ощущение контроля. Не «что угодно может пойти не так», а «я знаю, что делать, если что-то пойдет не так».  

Считать, прежде чем прыгать

Продавцам очень важно с самого начала понять, сколько они будут зарабатывать и на чем. Один из самых простых и полезных инструментов — юнит-экономика. Это способ посчитать прибыльность одной единицы товара. Вы сразу увидите: приносит ли ваш товар доход, во сколько обходится доставка, реклама, упаковка. Это помогает быстро определить точку безубыточности. 

Допустим, вы продаете блокноты. Один блокнот 500 рублей. Но упаковка, доставка, комиссия, налоги и другие расходы могут съедать 470. Если не учитывать это заранее, можно год работать «в плюс» по ощущениям, а на деле не выйти даже в ноль.

Если целевую маржу можно получить только при цене выше рыночной, нужно оптимизировать расходы или отказаться от продажи товара — он потенциально убыточен. Примерный расчет юнит-экономики перед выходом можно сделать с помощью специальных калькуляторов внутри маркетплейсов.

Конкуренция — не враг, а ориентир

Рынок действительно конкурентный, но и здесь все решает подготовка. На маркетплейсах важно визуально выделяться — создавать удобное и привлекательное пространство для пользователя. Раньше на маркетплейсах для этого были доступны только карточки товара, но теперь появляются новые инструменты, которые открывают больше возможностей для персонализации. Ими стоит активно пользоваться, чтобы привлекать новых покупателей и увеличивать прибыль.

Так, на «Яндекс Маркете» появились витрины — персонализированные страницы магазинов со всем их ассортиментом. По функционалу они напоминают сайт: продавец может оформить страницу в фирменном стиле, группировать товары по подборкам, добавить баннеры и создать собственную акцию. 

Это помогает выйти за рамки отдельных карточек и представить магазин как цельный бренд. Покупатель, попав на такую витрину, видит не только нужный товар, но и другие позиции — за счёт этого может вырасти как количество заказов, так и общая выручка.

В отличие от карточек, которые конкурируют между собой в поисковой выдаче, витрина становится самостоятельным каналом. Здесь продавец управляет навигацией, визуальной подачей и коммуникацией с аудиторией. Когда пользователь попадает на витрину, он остается в среде одного бренда — без отвлекающих предложений от конкурентов. Это способствует росту узнаваемости магазина и положительно влияет на продажи.

Перед запуском изучите свою нишу: кто продает похожие товары, по каким ценам, как оформлены карточки, соцсети, сайты. Иногда одна хорошая фотография, ясное описание, правильные подборки и спецпредложения решают больше, чем цена. 

Допустим, вы продаете термос. Можно просто написать «объем 1 литр», а можно — «удерживает тепло до 12 часов, влезает в подстаканник автомобиля, не протекает в рюкзаке». В первом случае сухой факт, во втором представление из жизни. Именно оно и помогает принять решение о покупке, выделится среди конкурентов. 

Фокус на доставку

Покупатели любят, когда заказы приходят быстро и вовремя. По нашим данным, каждый третий россиянин считает срок доставки самым важным критерием при онлайн-покупках. Для этого нужно не только следить за процессами логистики, но и остатками на складе. Когда запасы внезапно кончаются, растет недовольство от покупателей. Так магазин может потерять заказы, а значит и прибыль.

Продавцы часто неправильно оценивают собственные ресурсы и навыки, когда выбирают схему сотрудничества с площадкой. Например, если у магазина большой поток заказов, а у мерчанта недостаточно опыта в организации логистики, не стоит выбирать схему, когда и хранение, и доставка товара возлагается на предпринимателя. Продавец рискует столкнуться с плохой упаковкой, срывами сроков доставки, путаницей в заказах.

Если товар не требует специальных условий для хранения и ресурсов на самостоятельную организацию логистики не предусмотрено, лучше выбирать модель сотрудничества, где маркетплейс на себя забирает и хранение товара, и его доставку. Как правило, в таком случае покупатель получает свой заказ уже на следующий день, что дает партнеру конверсию в среднем на 15% за каждый сэкономленный на доставке день. Также продавцы могут дополнительно подключать экспресс-доставку — с ней заказ приезжает к покупателю за 1-2 часа. Согласно опросу, более половины (51%) респондентов пользуются экспресс-доставкой, когда нужно успеть заказать подарки к празднику.

Бизнес — это всегда про шаг в неизвестность. Но страх отступает, когда есть понимание, как все устроено. Подготовка — главный инструмент. Она не гарантирует, что все пойдет по плану, но точно делает путь спокойнее. Не надо ждать, пока исчезнут сомнения. Они не исчезнут. Но можно научиться идти вперед, несмотря на них.