Как продавать с помощью YouTube канала: пошаговый план

Согласитесь, что сегодня повышение цен уже никого не удивляет. Каждый день мы наблюдаем что цена на тот или иной товар выросла. Все это происходит из-за внешних факторов, на которые мы не всегда можем повлиять и принято это называть инфляцией. В сфере digital-маркетинга ее называют “медиаинфляция”. Видео-маркетолог, создатель YouTube-студии продвижения Practika Lab Маша Голубева рассказывает о том, как превратить канал YouTube в лидогенерирующую машину и даёт ряд советов, которые помогут вам при создании видео контента.

В чём заключается проблема “медиаинфляции”? Из-за неё существенно вырастает средняя стоимость одного клика (CPC), стоимость 1000 показов (CPM), стоимость конверсии (CPA) и стоимость заказа (CPO).

Несколько групп компаний Media Direction Group, Group4Media и NMi Group в своих исследованиях сделали следующий прогноз медиаинфляции на 2025 год. 

Из этих данных мы видим, что трафик подорожает на 15-30%. 

Почему так происходит? 

• Рост конкуренции. На рынке медиа появляется все больше крупных компаний, которые располагают большими бюджетами на продвижение, и в этой борьбе “гигантов” каждый клиент на вес золота. Конечно, многое зависит от ниши, понятно, что в нише недвижимости цена клика будет выше.
• Качество контента. Все больше компаний обращаются к маркетологам. Продвижение всё больше двигается от любительского к профессиональному. 
• Баннерная слепота. Потребности аудитории изменились, а старые инструменты уже не работают. Пользователи не замечают рекламные блоки (баннеры) или объекты, похожие на них. Нужно тестировать разные варианты продвижения, форматы подачи и оформления. 

⇒ Но не стоит пугаться, нужно адаптироваться. 

Видеоконтент привлекает ваших потенциальных клиентов больше, чем баннерная реклама или платный трафик в instagram.

По результатам исследования, проведённого совместно с Ассоциацией директоров по коммуникациям и корпоративным медиа (АКМР) и PR-агентством Mediacom.Expert, 51% опрошенных компаний используют видеоконтент для привлечения клиентов. 

Поэтому YouTube сейчас - это самая стабильная платформа, он может стать бесконечным источником лидов для вашего бизнеса. Но в то же время многие думают, что работает это только с продажей онлайн-продуктов или  используется инфоцыганами. 

В этой статье я подробно разберу все аспекты, которые влияют на продажи в YouTube в любой нише.

YouTube - это и органический поиск новой аудитории, и догрев уже имеющейся, буквально личное знакомство с вами или вашим брендом через видео. Видео формат намного интереснее и удобнее для многих пользователей. 

Но как соблюсти баланс между продажами и экспертностью? Как не превратиться в продавца воздуха через бесполезные ролики? 

Это не так сложно, как может показаться. Важно не углубляться в сложные термины. Вы наверняка слышали такое мнение: “У вас должен быть баланс между продающими, экспертным и развлекательным контентом”. На самом деле, воронка работает следующим образом: чем ярче, интереснее тема, чем вовлеченнее в неё спикер и чем меньше там сложных терминов и душной информации, тем лучше будет заходить ролик. Темы могут быть совершенно разными, важно, чтобы вы умели преподнести ее интересно.

Я хочу поделиться с вами несколькими неочевидными советами, которые помогут вам при создании видео контента: 

1. Вы должны выглядеть соответствующе tone of voice канала. Может показаться, что это мелочь, но именно в этих мелочах и скрыт секрет успеха. Если ваш канал, например, о моде, то вы должны выглядеть модно, интересно и возможно, эпатажно. Все, включая место съемки, реквизитов и вашего внешнего вида должно отражать суть вашего канала.
2. Вы должны разговаривать на понятном языке. В каждой сфере есть свои профессиональные выражения, так вот, лучше забыть о них или всегда давать объяснение. Есть такой метод - объясни проблему “резиновой уточке”. Ваши зрители всегда должны понимать то о чем вы говорите. Научитесь сложное выражать простыми словами. 
3. Фоновая музыка не должна быть слишком громкой и обязательно должна совпадать с ритмом того, что происходит в видео, с тоном вашей речи и анимацией в кадре. 
4. Эмоции. Вы должны делиться своими эмоциями, следите за тоном повествования, смейтесь и шутите, главное - будьте собой. Видео формат тем и интереснее, он позволяет вам раскрыться и расположить к себе и своему продукту.  По данным исследования Nielsen, рекламные кампании, вызывающие сильные эмоции, на 23% эффективнее в создании устойчивого брендового воздействия, чем те, которые этого не делают.
5. Интуитивно-понятные действия. Если вы обучаете, проводите мастер-классы, тренировки или показываете владение каким-либо навыком, вы должны объяснять все так, чтобы даже бабушке стало понятно о чем идет речь или как это повторить. Эксплейнеры это отличный формат для продающих видео на YouTube. Еще 15 форматов съемки можно забрать по этой ссылке. 

Получается, можно записывать только продающий контент, и все будет “ОК”? 

Нет, так делать нельзя. В противном случае у зрителя сложится мнение, что из каждого утюга вы говорите “купи, купи, купи” и ничего не хотите отдать взамен. YouTube - это в первую очередь про отдачу: отдачу своего опыта, информации. В видео должно считываться ваше желание искренне делиться пользой с аудиторией. Вам не нужно с головой погружаться в одни продажи, потому что если вы будете настоящим и интересным, то к вам придут купить.

Ваши продукты (какими бы они ни были) создаются не просто так, а для того, чтобы как раз-таки отдать людям ещё чуть больше информации, а взамен получить их контакты и доверие/лояльность. 

В идеале, первые пару месяцев на YouTube не нужно ничего продавать. Можно аккуратно встраивать лид-продукты. Что это? Их еще называют лид-магнитами - это бесплатное полезное предложение от вас потенциальным клиентам: электронная книга, чек-лист, шаблон, подарок, видео урок и так далее. Обычно, чтобы его получить, человеку нужно оставить свои контакты (почта/номер телефона и имя), тем самым попасть в вашу воронку продаж. 

Но как тогда выстраивать воронку продаж через YouTube? Просто быть искренним?

Идеальная воронка продаж выстраивается под конкретную нишу. В одних нишах лучше работают автовебинары, в других лучше работает перелив на Telegram-канал, в котором идёт самая большая активность с аудиторией - общение, интерактивы. Туда же можно закрепить какой-нибудь гайд. Не забудьте про лид-магниты, которые мы обсудили выше. Чтобы понять, какая воронка эффективно сработает конкретно в вашем случае, нужно тестировать разные подачи и варианты. Беслатно проконсультироваться по этому вопросу всегда можно с нами. Не формат видео влияет на воронку продаж, а то, что вы в нем скажите. Гайд должен отвечать на конкретные вопросы и боли вашей аудитории. Иначе - он будет никому интересен. Лучше в нем собрать прикладную информацию или инструкции. Чем меньше воды - тем лучше.

Такой подход применим ко всем нишам? 

Подход одинаков для всех ниш. Даже если вы учите людей зарабатывать на бирже или просто рассказываете о своем пути предпринимателя - с правильным подходом лиды и клиенты идут абсолютно во все ниши.

Это может работать от инвестиций в недвижимость и крипты до карт Таро и любых онлайн-школ. Необязательно, чтобы у вас был только онлайн-продукт. 

Когда ждать первые продажи с YouTube канала? 

Есть ниши, у которых цикл сделки сам по себе больше, например, недвижимость. С онлайн-школами проще взаимодействовать, потому что легко отследить все метрики с точки зрения покупки: автооплаты, переходы в заявки, конвертации. В среднем уже с третьего месяца ведение YouTube с онлайн продуктом начинает окупаться. 

Давайте подытожим, что поможет вам превратить свой YouTube канал в лидогенерирующую машину:

1. Изучите свою нишу вдоль и поперек. Идеальная воронка продаж выстраивается под конкретные запросы вашей аудитории. Нет универсального инструмента, вы должны найти свой. Не бойтесь тестировать разные подачи и варианты.  
2. Не злоупотребляйте продающим контентом. YouTube это прежде всего про отдачу: своего опыта, информации и пользы. Взамен вы получаете контакты, доверие - то есть лиды.
3. Создавайте уникальный контент. Проведите качественный анализ рынка, определите главные боли вашей ЦА и используйте эти знания при создании контента. Помогайте своим зрителям найти ответы на вашем канале. 
4. Вводите продажи, когда полностью оформите и заполните свой канал полезным контентом.
5. Работайте над личным брендом. Важно сделать не только виральный контент, но и усилить ваш личный бренд. Сделать это можно, завоевав доверие аудитории. Секрет доверия прост - вам действительно нравится тема, которую вы освещаете, вы сами хотите рассказать про нее, вы понимаете, что делитесь уникальными знаниями и опытом. Тогда вас будут слушать и вам будут доверять.

В эпоху цифровых технологий видеоконтент стал неотъемлемой частью успешных стратегий продвижения как для бизнеса, так и для личных брендов. Около половины (44%) компаний полагают, что видео лучше доносит смысл сообщения, 42% – что оно популярнее других форматов контента, 36% – что видео может стать вирусным, обеспечив виральный охват и прирост подписчиков благодаря алгоритмам.

Продавать через видео на YouTube - это рабочий маркетинговый инструмент, который использует большинство компаний и экспертов в абсолютно разных сферах. 

Институтом общественного мнения было опрошено 500 специалистов по маркетингу, рекламе и PR и вот какие ответы они дали на вопрос: Для чего вы используете видео контент? 

И вы можете сделать YouTube своим маркетинговым инструментом, увеличив свои продажи и узнаваемость. За два года мы с командой работали над созданием бизнес-каналов по всему миру: США, ОАЭ, Кипр, Милан, Лондон, Россия, и вот что я поняла: главное найти баланс между “дать” и “забрать”, между “интересно только спикеру” и “интересно только аудитории”. Если на этом пути что-то сломано или не работает, то мы с командой Practika Lab  всегда готовы привести вас к желаемому результату.