Меню

Удивительный интернет-магазин. Путь от идеи до закрытия

Игорь Бахарев

Привет! Меня зовут Антон Чупин и сегодня я хочу рассказать о своем опыте создания, развития и закрытия интернет магазина подарков. Почти два года назад я давал интервью журналу E-pepper.ru, в котором рассказывал о своем интернет-магазине необычных подарков.

С тех пор прошло много времени, магазин успел закрыться, а я начать новый бизнес. О причинах его закрытия, проблемах e-commerce роста и управления я как раз и хотел поговорить.

Итак, мы начали пробовать себя в торговле в 2011 году. Вместе с партнерами мы заказали разный товар нестандартных моделей (подарки, аксессуары, одежду,  обувь) из Китая и открыли офф-лайн точку. Столкнувшись с непредвиденными обстоятельствами (помещение затопили + неадекватные соседи по аренде), мы оказались с товаром, но без точки сбыта. На тот момент, тема интернет магазинов была как никогда актуальна, вооружившись книгами и интернетом мы начали пробовать себя в электронной коммерции.

Начинали мы в конце года, еще не понимая что такое сезонность. Первые 20 заказов за последние дни декабря казались нам удачей на тот момент. И в тот момент - создав несколько сотен карточек товара я начал изучать рекламные каналы в интернете. На тот момент наш товар был настолько актуален, что фотографии некоторых позиций расходились невероятным вирусом по всей сети, а очевидных мест где их купить не было (товары вроде кружки пистолета, необычных форм для льда и убегающих будильников).

В этот момент, я впервые увидел рекламу в форме поста в паблике в vk.com. И вот тут то я и приметил точку роста. После того, как я убедил партнеров в необходимости теста этого канала, я оплатил размещение поста в 20.00 в будний день. Пока я ехал домой с 20.00 до 21.00 - на сайте оформили больше заказов чем за целую неделю до этого. До конца понимать ROI от вложений в подобную рекламу мы научились еще не скоро, но все же тот тест дал нам многое, хотя уже сегодня я понимаю, что возможно без этого неожиданно успешного канала мы могли выстроить более интересную и комплексную маркетинговую стратегию.

Далее, как и все растущие магазины, мы столкнулись с массой проблем, но быстрый рост не позволял нам терять темп и мы быстро находили людей которые давали нам правильные советы или знакомили с умными и открытыми профессионалами из диджитала. В итоге, пережив сокращение быстро-разросшейся в сезонные месяцы команды, мы подошли ко второму нашему сезону с более или менее понятными целевыми показателями, симпатичным и удобным сайтом, а так же с приличными позициями в поисковых системах.  

Первый год работы над своим магазином был каким то спринтерским забегом, каждому из нас надо было понять, осознать и начать разбираться в сотнях вопросов, администрируя при этом десятки процессов.

Самым неожиданным моментом было то, что чем дальше мы росли, тем меньше мы понимали как зарабатывать деньги на подобном бизнесе.

Только к середине второго года работы, влившись в быстрорастущую тусовку интернет-маркетологов и сформировав более или менее полную картинку устройства диджитал маркетинга, я понял что ключевая ошибка была допущена сразу:


 мы стихийно наращивали ассортимент, не имея представления как сбывать большинство товара


Таким образом, после того как я проштудировал несколько книг по управлению ассортиментом и переговорил с несколькими опытными снабженцами - я начал детально изучать ассортимент и структуру спроса на позиции по каналам.

На тот момент и с тем ассортиментом - отстроить успешную контекстную компанию не удалось ни нам, ни двум или трем агентствам которым мы давали деньги на тестовые кампании. В итоге, мы имели 4 эффективных рабочих канала - это активная реклама через популярные сообщества в соц сетях, поисковой трафик, рассылки по базе и партнерки. На тот момент моя работа заключалась в тестировании все новых и новых гипотез и в проработке новых каналов.

После того, как я осознал что почти весь маркетинг - производство контента, рекламные креативы, настроенные кампании и т.п. выстроен по товарам низкого ценового сегмента, я начал перестраивать с целью поднять средний чек и маржинальность продаж. Путем аппсела с помощью подарков за большие заказы (дарили мы залежавшуюся мелочевку), нам удалось немного поднять средний чек. Позже мы даже вывели в топы поиска ряд дорогих товаров, нашли стабильный спрос среди подписчиков нашей группы на некоторые из них.

Уже сейчас я могу сказать, что перестраивание ассортимента - долгий и сложный процесс, поэтому


лучше изначально сделать прогноз по распределению ассортимента и прибыльности по ходовым позициям


чтобы потом путем анализа (ABC, XYZ, анализ рентабельности продаж) сверяться с прогнозами и постоянно вносить правки.

Но, несмотря на наше поступательное развитие и профессиональный рост учредительского состава, в один момент случились трудности - один из партнеров не справился с нарастающей нагрузкой и за видимостью работы скрывалось его халатное отношение к взаимодействию с курьерскими службами (мы сотрудничали сразу с 3-4 службами, как я помню) и Почтой России.

Все это вылилось в масштабные проблемы перед самым подарочным сезоном 2012-2013, начались кассовые разрывы и значительный управленческий кризис внутри команды. В этот момент, столкнувшись с реалиями предпринимательства, я понял, что внутри бизнеса где у тебя есть доля ты всегда должен быть в позиции лидера и обязан понимать состояние дел во всех частях бизнеса. Ведь если ты собственник - на тебе ответственность за всю компанию, и ты обязан понимать что в компании все хорошо, не зависимо от завала по твоему направлению.


 из-за отсутствия явного лидера - человека который в курсе всех дел по всем направлениям, и разваливаются молодые амбициозные компании


Так и случилось с нами, на дополнительный риск (кредит) всей командой учредителей мы не пошли, а одному вытянуть проект на тот момент не хватало ни физических не моральных сил.

Стоит так же упомянуть, что с самого начала работы над своим интернет магазином, к нам приходили десятки знакомых за советом и за “помощью по сайту”. И в тот момент мы и поняли, что обладая текущими навыками и ресурсами мы можем продавать услуги по интернет-маркетингу. Проведя ряд выходных над проработкой КП и договоров по всем направлениям, буквально за 4 месяца нам удалось, вот-так “на коленке” сделать небольшое агентство, куда мы отправляли всех обращающихся за советом.

Когда мы получили первые заказы - мы почувствовали нечто вроде эффории, но эти эмоции... были скоропостижными. Невозможно качественно вести несколько проектов в стадии “стартап”, когда нет выстроенных и отлаженных процессов и стабильной ощутимой прибыли. Команда теряет концентрацию, быстрый и зачастую мнимый успех в новом направлении может отвлечь от главного бизнеса, что сулит хаос в обоих бизнесах.

Поэтому, уже основываясь на имеющемся опыте, было принято решение сворачивать не только интернет-магазин, но и связанный с ним бизнес диджитал-агентства.

Для маркетологов небольших нишевых интернет-магазинов и начинающих интернет-магазинщиков, которым приходится самим во всем разбираться, я сформулировал ряд советов, которые могут быть полезны:

1. Мелкие, но быстрые шаги дадут больше результата и понимания, нежели проверка масштабных гипотез

Если вам кажется, что какие-то категории могут иметь спрос - попробуйте определить предельную величину этого спроса. Не вводите сразу по многу наименований в ассортимент, составьте план с промежуточным прогнозом эффективности и следуйте ему, если после очередного шага - желаемый результат не достигнут, значит надо менять план.

2. Ищите потенциальных партнеров магазина, это всегда выгодно

За время работы магазина, мы с удовольствием прошли бета-тесты ряда сервисов (flocktory.ru, crossss.ru и др.), ставили товары на полки федеральной сети из 144 магазинов (в тестовом режиме), сотрудничали с журналами, вузами и даже сотрудничали с благотворительными фондами. Все это в итоге давало огласку, к нам приходили все новые и новые поставщики (они соглашались сотрудничать на наших условиях), со мной знакомились представители всех новых сервисов. В итоге, общение с людьми которые внутри рынка, дало мне и нашему магазину очень многое.

3. Ищите профессионалов, знакомьтесь с ними и ищите пути взаимодействия

Обычно, профессионалы собираются на конференциях, и если вы будете ходить на разные мероприятия по интернет-маркетингу, вы увидите что в кулуарах и после выступлений - лучшие эксперты рассказывают как бы они решали проблемы молодого магазина, и порой можно получить очень развернутый ответ на ваши вопросы - это можно сравнить с бесплатным консалтингом.

4. Ищите и используйте любые способы автоматизации рутинной работы

Зачем вам создавать карточки товаров, когда есть ребята из регионов, которые всего за 1000 рублей в день, с легкостью создадут вам карточки 100 товаров (10 руб. за товар)? Та же история с транспортом управленческого состава. Когда вы думаете, что выгоднее съездить самому “по-быстрому” куда-то за документами или за товаром, то скорее всего, вы себя обманываете. На самом деле в этот момент вместо своей работы вы выполняете работу курьера.

5. Пользуйтесь услугами консультантов

Представьте только, что вокруг нас живет очень много людей, которые уже годами решают проблемы с которыми вы сталкиваетесь в новых начинаниях. Консультации незаменимы для определения адекватности агентства, с которым вы планируете сотрудничать, ведь все они наравят выстроить выгодную именно для агентства схему.

6. Прозрачная отчетность с подкреплением

Обязательно делайте планерки. Кажется - что могуть дать планерки в микробизнесе 10-30 человек? На самом деле, независимо от размера коллектива, планерки добавляют прозрачности работе всего магазина, сразу становятся видны все узкие места.

7. Отчитывайтесь с линейными коллегами друг перед другом в рамках совещаний

На длинных обсуждениях каждого напрвления обычно приходят свежие оптимизационные решения и формируются промежуточные тактические задачи.

Может для большинству читателей мои советы покажутся очевидными, но ведь на базовых правилах и законах и зиждится успех и процветание. Надеюсь эта статья поможет кому-то не допустить досадных ошибок и избежать учести нашей яркой и скоропостижной истории с магазином необычных вещей “Удиви”.

Ну, а я всегда открыт к общению и новым знакомствам.
ac@pwrg.ru и https://www.facebook.com/chupin.anton

Материал по теме

Маркетплейс "Обуви России" вырос на 42%

Материал по теме

Apple временно закрыла российский интернет-магазин

Материал по теме

АКИТ: российский eCommerсe в первой половине 2020 года

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

"ВКонтакте" представила свой маркетплейс "Маркет"

Социальная сеть "ВКонтакте" представила свой маркетплейс "Маркет". Там уже собраны предложения от 190 тысяч продавцов. Пользователи получат доступ к ассортименту самых разных магазинов - как крупных, так и лока...

На новом маркетплейсе "Почты России" появятся товары Goods

"Почта России" запустила новую товарную витрину внутри своего мобильного приложения. Проект будет работать по модели маркетплейса. Свои товары для этой витрины предоставил Goods, чей ассортимент в 2 млн товаров...

Роберт Трифус (Gucci): "Виртуальный мир создает свою собственную экономику"

Gucci запускает приложение, которое позволит пользователям создавать собственные виртуальные модели кроссовок или переводить в цифровой формат уже существующую обувь. Приложение, которое будет запущено в...

Apple поменяла формат магазинов из-за коронавируса

Apple открыла свой первый пункт выдачи заказов под названием Express Pickup, в который можно заказать различные электронные устройства с сайта "яблочной" корпорации, после чего забрать их из этого мини-магаз...

В Украине разрешили онлайн-продажу лекарств

Депутаты Украинской Рады приняли решение официально узаконить продажу лекарств через интернет. Законопроект №3615-1 принят во втором чтении. Он разрешает не только создание онлайн-аптек, но и даёт право обы...

О том, как продавать больше онлайн, узнают участники eMarketingSib-2020

18-19 ноября 2020 года в Новосибирске уже в шестой раз состоится Сибирская конференция "Эффективный интернет-маркетинг: как получить результат" - eMarketingSib-2020. Организаторами мероприятия выступают Obuv...