Продажи на маркетплейсах в 2020 году: аналитика Data Insight

Маркетплейсы стали важнейшим драйвером всего рынка eCommerce в 2020 году. 89% продавцов увеличили за год свой объем продаж на маркетплейсах, а 58% продавцов увеличили его значительно. Об этом говорится в исследовании аналитического агентства Data Insight "Селлеры на российских маркетплейсах". Для сравнения: лишь 55% продавцов смогли нарастить оборот через собственный интернет-магазин.

41% продавцов, которые работают с маркетплейсами, считают, что это основной канал продаж. Почти половина продавцов маркетплейсов (45%) вообще не используют для продаж свой интернет - магазин или сайт. Для каждого пятого селлера маркетплейс стал первым каналом продаж, для 29% - первым онлайн-каналом.

 "В 2020 году большое количество малых и средних предприятий впервые вышли в онлайн, а более опытные интернет-продавцы расширили каналы продаж за счет размещения на маркетплейсах. В результате прошлый год стал рекордным для площадок и по оборотам, и по росту числа продавцов. Мы прогнозируем, что интерес к маркетплейсам со стороны бизнеса и потребителя не ослабеет, но продавцы, попробовав одни маркетплейсы, станут выходить и на другие, диверсифицируя каналы продаж. В результате стоит ожидать, что поставщики Wildberries и Ozon станут активно выходить на AliExpress, Яндекс.Маркет и goods.ru вследствие тренда и привлеченные новостями о снижении тарифов у AliExpress и Яндекс.Маркета", - комментирует партнер компании Data Insight Федор Вирин.

Чем ценны маркетплейсы для продавцов

Около 80% продавцов вышли на маркетплейсы, чтобы увеличить аудиторию и продажи, 42% - ради масштабирования продаж и ради экспансии в другие регионы, 37% - чтобы повысить узнаваемость товаров. Каждый третий продавец (29%) использовал маркетплейсы, чтобы впервые начать продавать через интернет, а каждый пятый (20%) - чтобы снизить издержки на продажи.

Затраты продавцов на работу с маркетплейсами

В целом стоимость продаж через маркетплейсы предприниматели считают сопоставимой с другими каналами - с этим согласны 48% опрошенных. Но комиссии маркетплейсов не одинаковы: диапазон составляет 3-22% от завершенной продажи (оплаченной и доставленной покупателю). 

Самыми низкими продавцы считают комиссии AliExpress: 0% за продажу первых 100 товаров, затем 5 или 8% в зависимости от категории. Комиссии Яндекс.Маркет продавцы считают высокими, а комиссии Ozon - очень высокими. В целом, стоимость продаж через маркетплейсы селлеры считают сопоставимой с другими каналами.

Работа с несколькими маркетплейсами

Аудитории продавцов всех платформ значительно пересекаются: в среднем поставщик ведет торговлю на 2-3 площадках из 5, включенных в исследование. При этом самая высокая доля уникальных продавцов у Wildberries: в среднем у них 2,6 площадки на селлера. В большей степени используют другие платформы продавцы Яндекс.Маркета и российские продавцы AliExpress - 4 площадки на селлера.

На всех платформах существенная часть продавцов, из тех, что ещё не продают на Wildberries, планирует выйти на эту площадку в ближайшее время. Продавцы же Wildberries в первую очередь думают об Ozon как дополнительном канале продаж.

Рейтинг маркетплейсов по числу продавцов

1.     Wildberries - 91 000 продавцов (январь 2021 года)

2.     AliExpress (Учитываются только российские продавцы платформы) - 35 000 (январь 2021)

3.     Ozon - 18 000 (сентябрь 2020) 

4.     goods.ru - 8000 (январь 2021)

5.     Яндекс.Маркет - 7300 (январь 2021)

Категорийная специфика

Маркетплейсы в целом, по мнению продавцов, больше всего подходят для продажи электроники, товаров для дома и спорта, а отдельные площадки также рассматриваются как целевые для продажи одежды и обуви. AliExpress, Ozon и Wildberries воспринимаются как наиболее универсальные маркетплейсы.

В некоторых категориях рост продаж на маркетплейсах наиболее заметен: в косметике, парфюмерии и зоотоварах - 96%, в электронике, бытовой технике и товарах для спорта - 94%, в товарах для дома и дачи - 93%, в продуктах питания - 91%.

Почти на всех площадках наиболее продаваемая категория - Товары для дома: от 28% до 38% селлеров. Исключение - Wildberries, где больше продавцов одежды и обуви (31%). Следующая по количеству продавцов товарная категория - Детские товары, на разных площадках ими торгует от 23% до 25% селлеров.

На каких маркетплейсах, по мнению продавцов, лучше продавать товары разных категорий

●      Товары для дома и дачи: AliExpress (65%), Ozon (65%), Wildberries (61%)

●      Одежда, обувь и аксессуары: Wildberries (81%), AliExpress (50%)

●      Товары для спорта: Wildberries (58%), AliExpress (55%), Ozon (50%)

●      Электроника и техника: Яндекс.Маркет (70%), AliExpress (69%), goods.ru (66%), Ozon (66%)

●      Косметика: Wildberries (63%), Ozon (45%)

●      Автотовары: AliExpress (47%), Ozon (43%), goods.ru (42%)

Социальная коммерция

Социальные сети занимают в стратегии продаж селлеров такое же место, как оффлайновые магазины. Тот и другой каналы использует треть продавцов маркетплейсов.

Брендинг, реклама и коммуникации

Лучшие возможности для брендинга, по мнению продавцов, предлагает AliExpress: 64% продавцов отметили, что им хватает возможностей брендинга на платформе. Далее идет Ozon: 60% продавцов оценили возможности для брендинга как достаточные. В то же время Ozon получил лучшую оценку рекламного инструментария платформы: 6,2 балла из 10 возможных.

Работой службы поддержки продавцов и качеством инструкций больше всего довольны поставщики Яндекс.Маркета и AliExpress (6,9 и 6,8 баллов по 10-балльной шкале). Дальше идут goods.ru (6,5), Wildberries (6,3) и Ozon (5 баллов).