Линар Хуснуллин (KazanExpress.ru): мы без напряжения дадим цену Aliexpress и даже чуть ниже

У российского бизнеса есть огромные перспективы и возможности, признал недавно соучредитель и исполнительный председатель совета директоров компании Alibaba Group Джек Ма, выступая с лекцией перед российскими студентами. Он призвал инициативных людей не ждать, пока улучшится логистика или экономическая обстановка, а развивать новый бизнес уже сейчас.
Ярким примером таких инициаторов является казанский бизнесмен Линар Хуснуллин, который анонсировал недавно новый агрегатор интернет-магазинов KazanExpress.ru. По замыслу Хуснуллина, его площадка сможет стать российским аналогом Aliexpress. 30 ноября в "Гиперкубе" Сколково на Digital Technologies Forum Линар представит свой сайт.
Главный редактор E-pepper.ru Игорь Бахарев поговорил с основателем "казанского Aliexpress" и поподробнее разузнал об этом проекте.

Добрый день. Вы запускаетесь уже 1 декабря. Осталась неделя. Сроки не сбились? Всё в порядке?

Ну, как в порядке?.. Вчера вот в три часа утра закончили. Сегодня так же, наверное. Но всё нормально, мы успеваем. Завезли товары, заключили договоры. С рекламой пока повременим, будем постепенно наращивать и к 10 декабря уже на полную катушку запустимся!

А куда вы завезли товары?

Сейчас у нас один пока центральный склад. Он в Казани находится. Товар привезли наши продавцы. И каждый день продолжают довозить.

Товары из Татарстана или из других регионов?

Нет, у нас совсем не так. 90% товаров сейчас продавцы привезли с фабрик из Китая. Остальное Россия, да.

То есть это такая площадка, на которой будут размещаться продавцы, привезшие товар непосредственно с китайских фабрик?

Да. Мы перевезли Aliexpress в Россию. Те же самые товары, те же самые цены у нас получаются. Только товары уже в России, распределены по хабам.

Давайте с самого начала разговора распишем вашу схему. Итак, вы договорились с фабриками в Китае. Так?

Не мы, а наши продавцы. Мы научили их искать фабрики, дали им переводчика, они общаются напрямую с фабриками и покупают у них товары. Как делают это продавцы Aliexpress.

То есть вы сделали некую площадку, где будут представлены частные продавцы, которые находят фабрику в Китае, договариваются с ней о поставке товара, привозят этот товар в Россию. В России вы складируете на свой склад этот товар, после чего он продается через вашу площадку. Так?

Да, схема, как у Amazon. Продавцы сдают товар, мы его продвигаем. Если у них есть желание, мы делаем страницу на нашем сайте, нет - они могут продвигать как отдельный домен свой интернет-магазин. И в то же время все их товары размещены на агрегаторе, на общем домене KazanExpress.ru. Всё как в Amazon или в Aliexpress.

Но на Aliexpress процентов 80 это производители? Нет?

Нет-нет-нет. Реальных производителей там очень мало. Процентов 12-13. Я же был в Китае, всё сам видел. Продавцов и торговых компаний там пруд пруди. Они все говорят, что это их фабрики, но по факту это не производители. Например, есть одна известная фабрика. Они "производят" кошельки. Но в реальности я у них был на складе, они у шести фабрик заказывают и продают. А везде позиционируются как фабрика. И там почти все такие.

Вот я три года работал с Китаем. Жил там почти всё время, торговал с Китаем, у меня там были свои магазины, 150 магазинов. Я привозил товары постоянно оттуда большими объёмами и очень много общался с продавцами Aliexpress. Был в их офисах, был на фабриках, был на выставках, был везде-везде и про торговлю с Китаем знаю практически всё.

А всё-таки, что с местными товарами? У нас модно говорить про поддержку своего производителя...

У нас есть отдел специальный, то, что вы сейчас сказали, они ездят по всей России. Мы работаем по всей России, мы компания федеральная. Есть специальные менеджеры, которые звонят, не ездят. У нас в деревнях нет фабрик уже, в городах есть какие-то производители. Да, это сейчас 10%, но в будущем мы планируем обучать наших продавцов, как производить товары. Сначала это будет расфасовка. Потом дальше-дальше-дальше будем обучать. Этому я тоже учился в Китае, и тоже прекрасно знаю, как это работает. Теперь делюсь опытом.

Я каждую неделю по 100 человек (50 в пятницу и 50 в воскресенье) обучаю уже на протяжении двух с половиной месяцев, как покупать товары, как их привозить, как их готовить к продаже... И мы их обучаем именно тому, как покупать, как покупают продавцы Aliexpress.

А продавцы откуда?

Набрали сами. В основном, 90% из Казани. И обучали их сами. Это индивидуальные предприниматели будущие, наши партнеры. Ну, кто-то уже открыл ИП, кто вот сейчас в стадии, кто-то только собирается открывать.

Сколько у вас партнёров на данный момент?

Сейчас зарегистрировано полторы тысячи человек. Купили свой товар пока 435 человек. Всего закуплено и доставлено на наши склады товаров почти на 30 млн рублей. Каждый день увеличивается это число.

Насколько активно присоединяются новые продавцы?

Активно. Люди нам верят. Вот проходит обучение, 100 человек было в последний раз, в прошлое воскресенье. Я провёл обучение и в конце спросил: «Кто из вас уже готов покупать товары и завтра там начинать этим заниматься?». И два человека только не подняли руку. 98 были готовы продавать. И так каждую неделю. Каждую неделю 100 человек у нас прибавляется продавцов. Не все, конечно, купили товары, но докупают постепенно.

В России очень много молодёжи сейчас, миллионы человек, которые хотят чем-то заниматься, открыть своё дело, продвигать что-то... Но у них мало возможностей. Поэтому у нас нет ограничений. Сейчас нам один продавец обходится в 300 рублей.

300 рублей? На что идут эти деньги?

Это весь цикл привлечения новых продавцов. Разместить рекламу в социальных сетях, что мы набираем предпринимателей, которые будут работать на новом российском Amazon. Эти 300 рублей стоит привлечение и обучение.

Поймите, вот Aliexpress — это такие же обычные люди, которые приехали несколько лет назад из деревни и пытаются делать бизнес. И делают. Только в Китае таких 1,5 миллиона человек. Нам, чтобы стартовать, достаточно 500 продавцов. Но предполагаем, что через год этих продавцов будет уже 10 000. То есть мы будем увеличиваться с продажами.

Как вы видите вашего стандартного партнёра? Можете нарисовать его портрет?

Это люди молодые, с активной жизненной позицией. Но есть разные. Есть юристы, руководители отделов, есть студенты, школьники даже есть. 16 лет кому исполнилось, они уже могут быть ИП в России. В общем, разные люди, которые хотят что-то делать, чтобы у них был либо дополнительный доход, либо постоянный бизнес стабильный.

Вы сейчас обучаете продавцов. Можете хотя бы в двух словах рассказать, что вы им рассказываете?

Есть специальный сайт китайский, он только на китайском, его нет на английском, и там представлены все фабрики Китая. Благодаря новым технологиям, к фабрикам есть доступ. И к товарам есть доступ. Это такая же технология, как распознавание лиц. Вы берёте любой товар с Aliexpress, фотографируете и находите все фабрики, которые производят этот товар. Дальше договариваетесь с фабрикой.

Если человек это сделает самостоятельно, он всё равно ничего не поймёт, потому что там всё на китайском. Наше обучение заключается в том, как понять, куда смотреть, как выбрать, как общаться, что писать, что говорить.

А кроме обучения, что вы на себя ещё берёте?

Мы продаём товар, продвигаем и доставляем покупателям. Берём всё полностью на себя, всё под ключ. Продавцу только нужно найти хороший продукт, отдать его нам, мы его продадим и доставим.

Ну и риски, соответственно, на продавцах?

Ну, как сказать... Не все риски, конечно. Но да, в этом плане риски продавцы берут на себя, что товар будет продан или не будет продан.

Вы получаете товар с таможни в России?

Нет, мы его получаем на нашем складе от продавца. Он приходит, даёт накладную, даёт товар и сдаёт нам его на продажу. Вся логистика до склада на продавце. Они сами доставляют, растамаживают товар, выступают в роли поставщиков. Мы — агрегатор, который продаёт их товар. И доставляем покупателю.

Вы обещаете "моментальную доставку товаров" у себя на сайте. Каким образом вы выстроили свою логистику, чтобы этого добиться?

"Моментальная доставка" — это доставка на следующий день после заказа. По европейской части России мы гарантируем, что товар будет доставлен на следующий день. В зависимости от отдалённости города, заказать надо либо до шести-семи вечера, либо до десяти вечера, если город совсем близко. Получается, вы, например, живёте в Самаре и делаете заказ. От хаба это 350 км. Это значит, вы должны до семи вечера сделать заказ, и на следующий день он будет на пункте выдачи. Эту модель мы уже оттестировали.

При этом сейчас мы протестировали и срочную доставку. У нас есть такая кнопка в форме заказа, человек может нажать её, тогда за дополнительную плату 100 рублей плюс доставка в зависимости от отдалённости, в течении часа ему уже привезёт курьер товар. Это касается тех городов, где у нас есть распределительные узлы: Казань, Москва, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Екатеринбург и т. д.

Логистика у вас своя, или есть какие-то партнёры по логистике?

Полностью своя, никаких партнёров. А вот в качестве курьеров мы планируем использовать Gett Delivery. 30 ноября я встречаюсь с их директором. Но это только моментальной доставки касается. Потому что они могут обеспечить любое количество доставок, даже если будет завал.

И автопарк у вас тоже свой?

Нет. Своя логистическая система. Покупать машины пока не имеет смысла. Мы берём машину частную с водителем, заключаем с хозяином договор, запускаем. И не нужно никакой "Почты России", все сами.

Вы будете доставлять в какие-либо постаматы?

Да, будем. Но в свои постаматы. Мы будем использовать их в райцентрах, в небольших городках до 15000 населения. Одна машина будет развозить в 5-7 райцентров. Это тоже будет доставка на следующий день. Из-за количества населения в таких местах пункт выдачи заказов нерентабелен. Мы уже тестируем эту программу, будем её запускать в рамках Татарстана.

А сами постаматы кто изготавливает?

У нас есть своё мебельное производство. Мы просчитали экономику, и нам нужно очень много мебели для будущих пунктов выдачи заказов. Поэтому небольшую мебельную фабрику свою мы открыли. Небольшой цех.

А для постаматов мы пока взяли подрядчиков. Но у нас есть план этот мебельный цех чуть-чуть расширить и сделать там цех для создания постаматов. Это быстро окупается, потому что мы каждый день будем эти постаматы открывать. Поэтому нам по экономике просто выгоднее их самим делать. Это несложная работа.

И сколько постаматов вы рассчитываете за год поставить?

Сейчас не могу сказать, мы ещё тесты не провели. После тестового запуска мы сможем более подробно говорить.

Первый город с постаматом у нас появится в феврале 2018. Постаматы будут установлены в магазинах и ТЦ. Договорённостей пока нет, но это несложно. Любой ТЦ всегда может дать небольшое место для постамата.

То есть вы планируете быструю экспансию в другие города?

Тут есть тонкость. Вот у нас есть пункт выдачи, допустим, в Самаре или в Уфе. И мы из Казани каждый день должны возить товары, потому что доставка на следующий день. В этом случае нам нужно, чтобы машина была полной, потому что только тогда мы будем самоокупаемыми и прибыльными. Пусть в этой машине будет товаров хотя бы на 300-500 000 рублей.

Поэтому мы будем запускать город за городом постепенно. 1 декабря мы запускаем проект, десять дней берем на "боевой тест". 10 декабря будет уже работающая полноценная компания. Дальше уже мы каждую неделю дополнительный город добавляем.

Сейчас подготовили Нижний Новгород, Самару, Уфу, Чебоксары, Ижевск. В этих городах идёт подготовка. С каждым пунктом выдачи будем увеличивать на несколько сотен количество продавцов. Но ещё мы подготовили площадки и договорились с арендой ещё в шести городах. Где-то уже договор заключён, где-то ещё заключается.

Сперва раскручивать рекламу и продажи в одном городе, потом открывать там пункт выдачи, потом переходить в следующий город, когда стабильно ежедневно будет заполняться машина хотя бы однотонная. И расчет тут простой: для того, чтобы эта машина заполнялась, достаточно 0,5% от продажи Aliexpress в этом городе. В принципе, это реальная задача. С учетом того, что у нас будут очень низкие цены.

К вопросу о ценах. Вы обещаете "моментальную доставку по лучшей цене". Вот эту "лучшую цену" вы как-нибудь будете контролировать?

Мы всё таки IT-компания. Есть алгоритм, который понимает, что люди заходят на страницу, а им этот товар не интересен, так как цена высокая. Такие товары будут просто уходить вниз, и их никто не будет видеть в поиске.

Вручную контролировать мы это никак не сможем. Потому что у нас уже десятки тысяч товаров. Пусть клиенты решают, будут они покупать, или нет. Но, в целом, я слежу за картиной, смотрю статистику, цены на 87 из 100 товаров случайной выборки у нас по цене ниже или такие же, как на Aliexpress. У 13 выше, но там продавцы утверждают, что это другой товар, другого качества.

Вы говорите, что товары, которые не устраивают покупателей, будут уходить вниз по выдаче. Как это будет осуществлено?

Этот алгоритм мы не можем раскрывать. Мы сами его разработали. Если товар интересен покупателям, если его покупают, если его смотрят, если его добавляют в "избранное", то товар будет в топе. И ещё зависит от продавца. Если продавец хороший и известный, много продаёт, надёжный, которого любят клиенты, у него будет больше преимуществ, чем у того, кто тут первый раз. Всего у системы больше десяти параметров по каждому товару. Алгоритм, как мы считаем, очень справедливый.

А вы собираетесь за плату продвигать товары выше, как делает "Яндекс.Маркет"?

Нет, ни в коем случае. Мы не продаём свои товары и не будем их продавать, по крайней мере, в ближайшие год-два. И продвигать за деньги — это несправедливо. И ещё мы никогда не будем сотрудничать ни с какими кэшбек-сервисами. У нас будет один алгоритм для всех.

Насчёт "рекламы по минимальной цене". Вы не боитесь претензий ФАС, которые очень не любят заявления о том, что кто-то продаёт по минимальной цене?

Мы ещё очень маленькая компания. Рекламу только 1 декабря начинаем. Несколько месяцев назад, когда мы запускали проект, мы для себя, для внутреннего пользования записали, что цены будут лучшие. Сайт ещё не запущен, потом все поменяется.

То есть «Моментальная доставка по лучшей цене» - это не ваш официальный слоган?

Такой слоган нельзя употреблять в России. Но по факту это так и будет, мы просто немного переделаем, сделаем другой слоган, когда начнём продавать.

Вообще, мы честно на обучении предупреждаем продавцов, что они не смогут составить конкуренцию Aliexpress, если будут завышать цену. Дело в том, что они находятся в более выгодном положении, чем продавцы Aliexpress, у них очень маленькие расходы. Точнее никаких расходов нет. Им нужно только купить товар и завести его. И всё. А у китайских продавцов есть множество расходов дополнительных. Поэтому спокойно, без напряжения наша площадка даст цену Aliexpress и даже чуть ниже.

Про расходы продавца. Сколько вам будет платить продавец?

У нас фиксированная комиссия 20% от продажи товара. Берем за продажу, за доставку, за хранение. Кажется много, но я поясню. На весь товар Aliexpress средняя маржинальность составляет 300-500%, и поэтому 20% комиссии — это более чем нормально, с учётом того, что туда доставка входит.

За некоторые брендовые товары, например, Самсунг или Apple, где маленькая маржинальность, мы снижаем комиссию, от 3% делаем.

Допустим, человек продаёт свой товар за 1000 рублей. Мы его продали. Мы его у себя храним. У продавца же дома нет складов, нет коробок, он просто сдал товар и всё. Мы его доставили до клиента. Это стоило 200 рублей. Если продавец сам, без KazanExpress.ru, продаёте ваш товар, и вам его нужно доставить, вам это обойдётся в среднем в 300 рублей. Не считая хранения, не считая продвижения, не считая всех остальных расходов.

А у нас люди покупают напрямую на фабрике, у них маржинальность такая же, как у Aliexpress, цены ровно такие же. Ну, может быть на 5-10% дешевле.

Какие товарные сегменты у вас будут представлены?

Почти все, которые можно продавать по закону. Не будет еды и очень крупногабаритных товаров: стройматериалов, мебели, автомобилей... У нас просто склад не такой огромный сейчас. Всё, что метр на метр есть, что больше — уже нет.

Где вы планируете размещать рекламу?

Разместим всюду, где только возможно в регионе. Почти из каждого утюга будет звучать. В основном, онлайн. Социальные сети, Google, "Яндекс", местное телевидение, радио. Ну и метро, например, в Казани мы заранее забронировали на несколько месяцев под рекламу.

А, например, в Уфе?

В Уфе будем через месяц-полтора, когда будем запускать там пункт выдачи. Мы 20 января запускаем там пункт выдачи, и сразу начинаем активно рекламу там. И так город за городом.

У вас есть план на конец года или на конец следующего года? Сколько у вас должно быть городов, пунктов выдачи и продавцов?

Продавцов — это уже десятками тысяч мериться к концу года следующего будет. Количество пунктов выдачи — в районе шестидесяти. И, если успеем, освоим ещё один хаб. Ещё один регион. Это центральный, Москва. Это всё к сентябрю 2018.

Собираетесь ли вы привлекать дополнительные инвестиции в развитие? Вообще, сколько было у вас проинвестировано первоначально в проект?

Я в бизнесе уже давно, долго наблюдаю, читаю бизнес-журналы. Сейчас все гонятся за инвестициями, нагретый рынок, огромные деньги... Но история и практика показывают, что 99% всех этих инвестиций и этих предпринимателей сгорают. Потому, что когда ты получаешь деньги, ты расслабляешься.

Поэтому мы будем стараться работать максимально за свои деньги, за прибыль, без инвесторов. Я сам вложился в проект, есть несколько частных инвесторов. Это совсем небольшие инвестиции. 10 миллионов рублей суммарно мы вложили к 1 декабря. Потрачено 8 и ещё 2 осталось на рекламу.

Мы практически с первого дня планируем делать нормальную выручку, и на прибыль будем двигаться дальше, сколько сможем.

Как вы рискнули вложить свои деньги? Не боитесь?

Понимаете, я путешествую много, посетил почти 50 стран. И вижу, что Россия — цивилизованная, современная страна, но одна из последних стран, где люди ждут по 30 дней свои товары. Хотя в этой стране есть огромные перспективы развития.

При этом в России нет своего Амазона или Aliexpress, а есть только иностранные очень дорогие компании. Чтобы такой агрегатор получился, нужно реализовать 3-4 фактора. Надо уметь работать с Китаем, нужно уметь находить фабрики, нужно обучить этому людей, нужно, чтобы люди тебе поверили, чтобы первые продавцы вложили деньги, логистика нужна... Логистикой я уже занимался. Всем по отдельности я занимался. Всё, что делает Амазон, по отдельности я делал. Сейчас просто надо всё собрать вместе. И всё получится!