Про вайбкодинг и корпоративные инструменты обычно говорят в будущем времени: вот появится, вот можно будет. В Битрикс24 решили не ждать и с помощью вайбкодинга собрали для отдела продаж несколько собственных рабочих решений.
В этой статье руководитель отдела прямых продаж Битрикс24 Алина Леонтьева на конкретных примерах покажет, как вайбкодинг помогает влиять на конверсию и удержание клиентов. Но сначала разберемся, почему раньше эти задачи было сложно закрывать классическими инструментами - без этого не очень понятно, что изменилось.
Почему классических инструментов не хватало
Каждый привычный инструмент заточен под конкретное действие и свою метрику. Пока работаешь внутри одной системы, этого обычно достаточно. Сложности начинаются, когда нужно оценить влияние на бизнес целиком. Тогда приходится брать показатели из разных систем, вручную сводить их через выгрузки, отчеты и ВПР в Excel - функции для поиска данных в одной таблице по значению из другой, а затем следить за общим признаком, по которому эти данные можно сопоставить. Если какой-то признак пропустить, разные команды уже могут по-разному трактовать один и тот же результат.
Добавляется и субъективность интерпретации. Даже после того, как данные собраны, одни и те же цифры можно рассматривать с разных сторон: бизнесу важны одни показатели, продукту - другие. Поэтому даже объективные данные не всегда приводят команды к одному выводу.
Вайбкодинг позволяет собрать такой анализ в одном рабочем сценарии. В задачу можно объединить данные из разных источников, а собранный на вайбкодинге инструмент сопоставляет их и проверяет взаимосвязи. Например, можно одновременно смотреть продуктовые и продажные метрики и на их основе искать решения, которые повлияют сразу на оба направления. Получается единая картина, с которой командам проще работать вместе.
При этом анализ не ограничивается числовыми показателями. Такой инструмент будет работать и с содержанием сделок: например, находит по ключевому слову, что менеджер написал в примечании об оффере. Раньше для этого пришлось бы вручную просматривать сделки одну за другой.
Разложить результат на составляющие
Отсюда первый практический эффект. Возьмем динамику продаж: она выросла, но за счет чего? Хорошо сработали менеджеры и их связки, повлиял маркетинг или продажи растут благодаря самому продукту, который закрывает задачу клиента? Раньше из общего результата было сложно понять вклад каждого элемента. Например, влияние оффера в стандартных инструментах отдельно вообще не посмотреть.
Теперь такой разбор можно сделать по запросу. Передаем собранному нами решению данные из CRM, видим, что в этом месяце просела конверсия, и смотрим, на каком этапе возникла проблема. Например, оказывается, что клиенты "складируются" на этапе дожима. Дальше решение анализирует комментарии менеджеров в сделках и помогает понять, что стоит изменить в презентации и работе с клиентом, чтобы доводить сделки до понятного "да" или "нет", а не оставлять их зависшими.
Такой анализ помогает понять, на что делать ставку дальше: усиливать команду, дорабатывать продукт или оффер либо менять маркетинговую воронку.
Решение первое: адаптация скриптов под нишу и оффер
Рынок меняется. Клиент привыкает к одним и тем же связкам, которые слышит сначала от одной компании, потом от другой, и постепенно перестает на них реагировать. Конверсия падает, поэтому скрипты нельзя написать один раз и забыть. Их приходится регулярно перерабатывать - от первого захода в разговор до закрытия сделки. Меняется и сам рынок: то, что полгода назад требовало подробного объяснения, сегодня клиент уже воспринимает как само собой разумеющееся.
Раньше мы делали это вручную: искали, где просела конверсия, придумывали изменения, собирали новый скрипт и отдавали его на тестирование. На это уходило много времени и ресурсов команды, а решение о том, что именно менять, во многом зависело от субъективной оценки. Сейчас у нас есть отдельное приложение, которое анализирует работу менеджеров и показывает, на каком этапе скрипта проседает конверсия. В итоге мы видим не предположение, а конкретный результат.
Поверх этого собираем сервис для адаптации скриптов. Менеджер сможет написать запрос вроде "адаптируй скрипт под нишу грузоперевозок", "сделай заход мягче и больше работай с потребностью" или "перепиши под сентябрьскую акцию" и получить готовую версию с вопросами под конкретную нишу. Ему не придется отдельно изучать специфику отрасли, ключевые показатели клиента и процессы, которые в ней можно автоматизировать.
Сразу оговоримся: сервис пока не вышел в релиз, его дорабатывают и ловят баги.
Решение второе: ускоренный онбординг команды
У того же конструктора обнаружился второй эффект - он помогает удерживать уже не клиентов, а сотрудников. Новому менеджеру не приходится неделями погружаться в продукт: с первых дней он может работать с клиентами по готовым скриптам, учитывающим специфику компании, целевую аудиторию и наши офферы.
Команда Битрикс24 проверила это на реальном примере. Менеджер, которая пришла в отдел в конце августа, заметно быстрее обычного включилась в работу с реальными клиентами. По качеству звонков и встреч она уже на старте не уступала коллегам, которые работают у нас несколько лет.
Ускоренный онбординг напрямую влияет на метрики отдела: чем раньше менеджер начинает самостоятельно работать с клиентами, тем раньше начинает приносить результат.
Как повторить это у себя
Все описанные решения команда собирала в Коворк/Коде - это платформа Битрикс24 для вайбкодинга, на которой можно без разработчиков создавать под себя подобные инструменты.
Дополнять решение можно из двух источников. Коворк/Код привязан к порталу, поэтому сам анализирует данные, которые уже там есть, и отдельно собирать историческую информацию не требуется. Внешние данные пользователь добавляет сам: например, внутренние документы, отраслевые материалы или подходы других компаний, которые хочется адаптировать под свои задачи.
При работе с данными напрямую в портале не требуется дополнительно переносить их в сторонние системы. Это упростило отделу продаж работу с информацией и персональными данными и позволило оставить их внутри системы на российских серверах.
Что в итоге
Все эти решения сводятся к одной задаче: связать данные о продажах, работе менеджеров и клиентах так, чтобы команда видела не набор разрозненных метрик, а общую картину.
Быстрее находить просадки в воронке и исправлять их - значит работать над конверсией (CR). Адаптировать скрипты под нишу и ситуацию, не заставляя команду часами переделывать их вручную, - повышать отдачу от вложений в продажи и маркетинг (ROI и ROMI). Вовремя замечать риск оттока и предлагать клиенту подходящий апгрейд - сохранять и наращивать выручку от существующей базы (NRR). Плюс менеджеры быстрее проходят онбординг и раньше выходят на результат.
И такой сценарий можно собрать не только внутри одной компании. Если у отдела продаж есть нужные данные и понятные процессы, ту же механику можно адаптировать под свои задачи и использовать ее для роста конверсии и удержания клиентов.