Как заставить скидки работать на повышение валовой прибыли?

Игорь Бахарев

Алексей Солонков и Никита Цуканов, основатели сервиса HucksterBot, рассказали о том, почему им пришлось поменять концепцию работы продукта, и какие результаты принес новый подход к скидкам на примере внедрения одним из крупнейших магазинов садово-парковой техники в России.

С 2015 года сервис работал по следующему принципу: представителю интернет-магазина в личном кабинете предлагалось создавать и редактировать сегменты посетителей сайта, которым должен показываться специальный виджет с предложением купить просмотренный ранее товар дешевле. Для настройки сегментов можно было выбрать регионы для показа скидок, каналы и источники трафика, устройства (ПК или мобильные) и ряд других параметров:

Как заставить скидки работать на повышение валовой прибыли? - 1

Данный подход подразумевал, что владельцы и маркетологи интернет-магазинов хорошо разбираются в вопросах повышения конверсии, могут правильно интерпретировать данные Google Analytics и Яндекс.метрики, выбрать и настроить несколько низкоконверсионных сегментов трафика и самостоятельно добиться максимального эффекта в виде повышения конверсии, оборота и валовой прибыли.

Это было нашей ошибкой. На деле далеко не все пользователи смогли разобраться с настройками и нам приходилось делать это вместе с ними. Да, сервис работал очень эффективно, мы с клиентами делали истории успеха с потрясающими результатами, одну из них даже публиковали на E-pepper. Но о масштабировании с таким подходом приходилось только мечтать, ведь мы делаем сервис для массового использования, а идти в сторону Enterprise и сложных внедрений нам не очень хотелось. Мы поняли, что нужно значительно упростить продукт, не снижая его эффективность.

Перед нами четко нарисовались две главные задачи:

  1. Автоматизировать сложные настройки.
  2. Сделать прозрачными и понятными результаты работы сервиса.

В новом релизе мы сильно упростили продукт и при этом повысили прозрачность работы сервиса, чтобы каждый клиент мог ответить на вопрос: "А что будет, если отключить виджет HucksterBot?".

  1. Автоматизация и принцип Парето. 

Теперь для настройки виджета необходимо указывать только размер скидок и при необходимости ограничить показы в регионах, все остальное настраивается автоматически. Система отслеживает события, когда пользователь кладет товар в корзину и проводит анализ конверсии по каждому товару, учитывая каналы трафика.

В показе скидок используется принцип Парето: автоматически выбирается 20% товаров, которые дают 80% заявок, скидки для них не показываются. Таким образом, сервис не работает с товарами, которые магазин и так успешно продает, а увеличивает продажи только по тем позициям, которые совсем не продаются или продаются намного хуже ТОПовых. 

  1. Прозрачность работы. 

Старт работы сервиса начинается с того, что он собирает данные на основную часть трафика интернет-магазина, показывая виджет по указанным скидкам лишь небольшой доле посетителей без какой-либо дифференциации. После сбора и автоматического анализа данных (от 1-й до 2-х недель) сервис начинает работать в режиме непрерывного теста: 20% случайно выбранных посетителей интернет-магазина не увидят виджет со скидкой ни при каких обстоятельствах, на остальные 80% будут распространяться заданные правила показа персональных скидок. Тем самым в личном кабинете всегда можно увидеть, как сильно отличается конверсия чистого сегмента (20%) от сегмента с работающим сервисом HucksterBot.

Результаты (на примере внедрения магазином Snail.ru)

Как заставить скидки работать на повышение валовой прибыли? - 2Мы решили проверить эффективность нового подхода при работе сервиса с интернет-магазином Snail.ru, принадлежащим крупной розничной сети по продаже садово-парковой техники «Садовые машины».

Согласно правилу Парето система автоматически отобрала 20% товаров, которые являются самыми продаваемыми, на них действие сервиса не распространялось. Для остальных 80% товаров работали персонализированные скидки, размер которых был установлен сотрудниками магазина.

Далее начался A/B-тест, который достиг максимальной статистической значимости в течение 2 недель. 20% случайных посетителей интернет-магазина не видели виджет HucksterBot ни при каких обстоятельствах, остальные 80% могли его увидеть при определенном поведении на сайте.

Как заставить скидки работать на повышение валовой прибыли? - 3

Общая конверсия сайта при внедрении HucksterBot 2.0 (заказы через корзину + виджет) составила 1,9%.

Конверсия сайта в заказы без виджета (по данным A/B – теста, а также по данным Google Analytics, когда сервис не был подключен к интернет-магазину) составляет в среднем 0,8%.

Как заставить скидки работать на повышение валовой прибыли? - 4

Таким образом, использование сервиса персонализации скидок позволяет повысить общую конверсию сайта в 2,4 раза.

Анализ продаж магазина показал, что при использовании сервиса HucksterBot оборот магазина увеличился ровно в 2 раза (на 100%), а валовая прибыль в 1,4 раза (на 40%).

 Как заставить скидки работать на повышение валовой прибыли? - 5

Что будет, если отключить виджет на сутки?

Руководство интернет-магазина решило провести свой небольшой эксперимент – отключить показ виджета на одни сутки (в понедельник, 19 сентября) и посмотреть, как изменятся показатели сайта.

На графике показано сравнение транзакций за два разных понедельника. Оранжевая линия – виджет HucksterBot включен (12 сентября), синяя – виджет отключен (19 сентября):

Как заставить скидки работать на повышение валовой прибыли? - 6

«С июля мы запустили новую версию HucksterBot. Если раньше нам приходилось постоянно экспериментировать с разными сегментами, корректировать настройки, чтобы добиваться максимального эффекта, теперь сервис делает это автоматически. Это очень удобно»

Степан Мальцев, менеджер проекта Snail.ru.

***

HucksterBot.ru – сервис, который показывает персональные предложения со скидкой посетителям сайта, в зависимости от их поведения. Его главная задача – продавать те товары, которые плохо продаются, не теряя (как при обычных распродажах), а увеличивая валовую прибыль. В октябре 2016 года состоялся релиз новой версии продукта 2.0.

Опубликовано на правах рекламы

Материал по теме

Онлайн-продажи продуктов питания: аналитика НАФИ

Материал по теме

Госмаркетплейс, вперёд лети: мнение экспертов

Материал по теме

Исследование Тинькофф Бизнеса: женщин-селлеров на маркетплейсах стало больше, чем мужчин

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Ozon вводит сервисный сбор для владельцев пунктов выдачи

Ozon с апреля 2024 года вводит сервисный сбор для партнеров, владеющих пунктами выдачи заказов (ПВЗ). Цель сбора – привлечение новых клиентов, обеспечение доступных цен и продвижение пунктов выдачи. ...

X5 Group тестирует сервис доставки товаров из зарубежных онлайн-магазинов

X5 Group запустила в пилотном режиме новый сервис 5post.market, который позволяет выкупать и доставлять товары из зарубежных интернет-магазинов. На 5post.market представлена женская, мужская и детска...

Сеть Familia и сервис "Подели" запустили оплату по частям

Сеть магазинов Familia с помощью сервиса "Подели" запустила оплату разделить на четыре равных платежа. В момент покупки с "Подели" клиенту нужно оплатить только 25% стоимости, остальная сумма спишетс...

Lamoda запускает собственные бренды одежды

Lamoda готовится к запуску собственных марок женской и мужской одежды, а также спортивных и детских товаров. Об этом свидетельствуют вакансии менеджеров и разработчиков, опубликованные на HeadHunter. В комп...

Яндекс Еда приходит в Киргизию

Сервис Яндекс Еда начал работу в Бишкеке, столице Киргизии. Теперь жители города могут заказать доставку еды из ресторанов и товаров из магазинов через приложение Yandex Go. Киргизия стала шестой стр...

5 рекомендаций, как бренду одежды выделиться среди конкурентов на маркетплейсе

Количество фанатов онлайн-шоппинга ежегодно растет. Вместе с этим увеличивается и конкуренция среди продавцов. Так, в 2023 году селлеров в сфере электронной торговли стало больше на треть. О том, как бренду оде...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.