Как заставить скидки работать на повышение валовой прибыли?

Игорь Бахарев

Алексей Солонков и Никита Цуканов, основатели сервиса HucksterBot, рассказали о том, почему им пришлось поменять концепцию работы продукта, и какие результаты принес новый подход к скидкам на примере внедрения одним из крупнейших магазинов садово-парковой техники в России.

С 2015 года сервис работал по следующему принципу: представителю интернет-магазина в личном кабинете предлагалось создавать и редактировать сегменты посетителей сайта, которым должен показываться специальный виджет с предложением купить просмотренный ранее товар дешевле. Для настройки сегментов можно было выбрать регионы для показа скидок, каналы и источники трафика, устройства (ПК или мобильные) и ряд других параметров:

Как заставить скидки работать на повышение валовой прибыли? - 1

Данный подход подразумевал, что владельцы и маркетологи интернет-магазинов хорошо разбираются в вопросах повышения конверсии, могут правильно интерпретировать данные Google Analytics и Яндекс.метрики, выбрать и настроить несколько низкоконверсионных сегментов трафика и самостоятельно добиться максимального эффекта в виде повышения конверсии, оборота и валовой прибыли.

Это было нашей ошибкой. На деле далеко не все пользователи смогли разобраться с настройками и нам приходилось делать это вместе с ними. Да, сервис работал очень эффективно, мы с клиентами делали истории успеха с потрясающими результатами, одну из них даже публиковали на E-pepper. Но о масштабировании с таким подходом приходилось только мечтать, ведь мы делаем сервис для массового использования, а идти в сторону Enterprise и сложных внедрений нам не очень хотелось. Мы поняли, что нужно значительно упростить продукт, не снижая его эффективность.

Перед нами четко нарисовались две главные задачи:

  1. Автоматизировать сложные настройки.
  2. Сделать прозрачными и понятными результаты работы сервиса.

В новом релизе мы сильно упростили продукт и при этом повысили прозрачность работы сервиса, чтобы каждый клиент мог ответить на вопрос: "А что будет, если отключить виджет HucksterBot?".

  1. Автоматизация и принцип Парето. 

Теперь для настройки виджета необходимо указывать только размер скидок и при необходимости ограничить показы в регионах, все остальное настраивается автоматически. Система отслеживает события, когда пользователь кладет товар в корзину и проводит анализ конверсии по каждому товару, учитывая каналы трафика.

В показе скидок используется принцип Парето: автоматически выбирается 20% товаров, которые дают 80% заявок, скидки для них не показываются. Таким образом, сервис не работает с товарами, которые магазин и так успешно продает, а увеличивает продажи только по тем позициям, которые совсем не продаются или продаются намного хуже ТОПовых. 

  1. Прозрачность работы. 

Старт работы сервиса начинается с того, что он собирает данные на основную часть трафика интернет-магазина, показывая виджет по указанным скидкам лишь небольшой доле посетителей без какой-либо дифференциации. После сбора и автоматического анализа данных (от 1-й до 2-х недель) сервис начинает работать в режиме непрерывного теста: 20% случайно выбранных посетителей интернет-магазина не увидят виджет со скидкой ни при каких обстоятельствах, на остальные 80% будут распространяться заданные правила показа персональных скидок. Тем самым в личном кабинете всегда можно увидеть, как сильно отличается конверсия чистого сегмента (20%) от сегмента с работающим сервисом HucksterBot.

Результаты (на примере внедрения магазином Snail.ru)

Как заставить скидки работать на повышение валовой прибыли? - 2Мы решили проверить эффективность нового подхода при работе сервиса с интернет-магазином Snail.ru, принадлежащим крупной розничной сети по продаже садово-парковой техники «Садовые машины».

Согласно правилу Парето система автоматически отобрала 20% товаров, которые являются самыми продаваемыми, на них действие сервиса не распространялось. Для остальных 80% товаров работали персонализированные скидки, размер которых был установлен сотрудниками магазина.

Далее начался A/B-тест, который достиг максимальной статистической значимости в течение 2 недель. 20% случайных посетителей интернет-магазина не видели виджет HucksterBot ни при каких обстоятельствах, остальные 80% могли его увидеть при определенном поведении на сайте.

Как заставить скидки работать на повышение валовой прибыли? - 3

Общая конверсия сайта при внедрении HucksterBot 2.0 (заказы через корзину + виджет) составила 1,9%.

Конверсия сайта в заказы без виджета (по данным A/B – теста, а также по данным Google Analytics, когда сервис не был подключен к интернет-магазину) составляет в среднем 0,8%.

Как заставить скидки работать на повышение валовой прибыли? - 4

Таким образом, использование сервиса персонализации скидок позволяет повысить общую конверсию сайта в 2,4 раза.

Анализ продаж магазина показал, что при использовании сервиса HucksterBot оборот магазина увеличился ровно в 2 раза (на 100%), а валовая прибыль в 1,4 раза (на 40%).

 Как заставить скидки работать на повышение валовой прибыли? - 5

Что будет, если отключить виджет на сутки?

Руководство интернет-магазина решило провести свой небольшой эксперимент – отключить показ виджета на одни сутки (в понедельник, 19 сентября) и посмотреть, как изменятся показатели сайта.

На графике показано сравнение транзакций за два разных понедельника. Оранжевая линия – виджет HucksterBot включен (12 сентября), синяя – виджет отключен (19 сентября):

Как заставить скидки работать на повышение валовой прибыли? - 6

«С июля мы запустили новую версию HucksterBot. Если раньше нам приходилось постоянно экспериментировать с разными сегментами, корректировать настройки, чтобы добиваться максимального эффекта, теперь сервис делает это автоматически. Это очень удобно»

Степан Мальцев, менеджер проекта Snail.ru.

***

HucksterBot.ru – сервис, который показывает персональные предложения со скидкой посетителям сайта, в зависимости от их поведения. Его главная задача – продавать те товары, которые плохо продаются, не теряя (как при обычных распродажах), а увеличивая валовую прибыль. В октябре 2016 года состоялся релиз новой версии продукта 2.0.

Опубликовано на правах рекламы

Материал по теме

Как покупают люди поколения Z: аналитика "Яндекс" и Aquarelle Research

Материал по теме

Россияне оказались не готовы к онлайн-продаже лекарств?

Материал по теме

69% россиян пользуются онлайн-магазинами: аналитика банка Хоум Кредит

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

"ВКонтакте" представила свой маркетплейс "Маркет"

Социальная сеть "ВКонтакте" представила свой маркетплейс "Маркет". Там уже собраны предложения от 190 тысяч продавцов. Пользователи получат доступ к ассортименту самых разных магазинов - как крупных, так и лока...

На новом маркетплейсе "Почты России" появятся товары Goods

"Почта России" запустила новую товарную витрину внутри своего мобильного приложения. Проект будет работать по модели маркетплейса. Свои товары для этой витрины предоставил Goods, чей ассортимент в 2 млн товаров...

Роберт Трифус (Gucci): "Виртуальный мир создает свою собственную экономику"

Gucci запускает приложение, которое позволит пользователям создавать собственные виртуальные модели кроссовок или переводить в цифровой формат уже существующую обувь. Приложение, которое будет запущено в...

Apple поменяла формат магазинов из-за коронавируса

Apple открыла свой первый пункт выдачи заказов под названием Express Pickup, в который можно заказать различные электронные устройства с сайта "яблочной" корпорации, после чего забрать их из этого мини-магаз...

В Украине разрешили онлайн-продажу лекарств

Депутаты Украинской Рады приняли решение официально узаконить продажу лекарств через интернет. Законопроект №3615-1 принят во втором чтении. Он разрешает не только создание онлайн-аптек, но и даёт право обы...

О том, как продавать больше онлайн, узнают участники eMarketingSib-2020

18-19 ноября 2020 года в Новосибирске уже в шестой раз состоится Сибирская конференция "Эффективный интернет-маркетинг: как получить результат" - eMarketingSib-2020. Организаторами мероприятия выступают Obuv...