Директор по развитию маркетплейса "Лемана про" Алан Кочиев в интервью объяснил, как трансформируется DIY-рынок под влиянием маркетплейсов. О новых логистических схемах и о насыщении рынка продавцами, ужесточении требований к качеству, борьбе с контрафактом и попытке выстроить омниканальную модель, в которой онлайн и офлайн работают как единая система. Приводим основные поинты этого интервью.
Почему DIY уходит в маркетплейс
Модель классического 1P в DIY перестала обеспечивать конкурентное преимущество: 50 000 SKU в офлайне больше не сопоставимы с миллионами позиций на цифровых площадках. Именно поэтому "Лемана про" развивает собственный маркетплейс, чтобы работать с более широким кругом поставщиков, а не только с крупными игроками, способными выигрывать тендеры и поставлять большие объемы.
Для селлеров нишевая площадка становится способом диверсифицировать риски и не зависеть от универсальных маркетплейсов. При этом компания признает, что в глазах клиента конкурирует со всеми площадками сразу - выбор происходит не внутри сегмента, а между всеми доступными сценариями покупки.
Рынок селлеров насытился
Если еще несколько лет назад число активных продавцов стремительно росло, то сейчас динамика изменилась. Сейчас закрывается значительное количество предприятий, которые не выдерживают усилившейся конкуренции. Рынок постепенно выходит в фазу насыщения.
На маркетплейсе "Лемана про" сегодня около 2600 продавцов. Рост продолжается, но уже не теми темпами, что раньше. Конкуренция усиливается не только между площадками, но и внутри категорий, что повышает требования к качеству предложения и сервису.
Омниканальность как скрытый резерв роста
Хотя товары селлеров физически не представлены на полке, консультанты в магазинах могут предлагать их клиентам. Таким образом офлайн-точка становится каналом продаж маркетплейса. Сейчас около 10% оборота маркетплейса формируется через такие офлайн-заказы, и эта доля постепенно растет.
Фактически создается бесшовная модель, при которой клиент может узнать о расширенном ассортименте в магазине и оформить заказ, а продавец даже не всегда понимает, в каком канале произошла покупка. В этом формате компания видит значительный потенциал масштабирования.
Жесткий отбор и борьба с контрафактом
В отличие от универсальных площадок, "Лемана про" делает ставку на более строгий контроль ассортимента. Перед размещением товара проверяется вся документация, включая сертификаты и декларации. Интеграция с Росаккредитацией позволяет автоматизировать значительную часть проверок, однако в ряде случаев документы анализируются вручную.
Особое внимание уделяется борьбе с контрафактом - прежде всего в категориях электроинструментов и бытовой техники. Компания заявляет о проверке легальности ввоза и оригинальности продукции, подчеркивая, что в DIY риски ниже, чем в fashion, но полностью исключить проблему на рынке невозможно.
Фулфилмент как точка роста
Основная доля заказов сейчас проходит по модели FBS - это удобно для крупногабаритных товаров, характерных для DIY. Однако в конце 2025 года компания запустила пилот FBO в Москве и планирует масштабировать модель, чтобы обеспечить более быструю доставку востребованных позиций.
Также развивается схема DBS, особенно актуальная для специфических категорий - например, крупных септиков или мебели, где продавцы обладают собственной логистикой. Маркетплейс развивается параллельно с направлением услуг: цель - стать для клиента единой точкой ответственности, где можно не только купить товар, но и заказать выполнение работ. Почти 70% покупателей начинают путь онлайн, а затем переходят между каналами, формируя полноценный омниканальный цикл.
Монетизация трафика и рекламные инструменты
"Лемана про" запустила собственный рекламный кабинет для продавцов. Сейчас он предлагает базовые инструменты продвижения - размещение в поисковой выдаче, баннерные форматы и продвижение внутри категорий.
Пока рекламой пользуется ограниченное число партнеров, однако компания планирует расширять функциональность платформы и сделать инструменты монетизации доступными всем селлерам. Это должно усилить конкуренцию внутри площадки и повысить эффективность работы с целевым трафиком.