Дмитрий Бавинов: «Цель - за первый год 300 заказов в день»

Игорь Бахарев
Сегодня мы решили поговорить с владельцем интернет-магазина зоотоваров "ЮниЗоо" Дмитрием Бавиновым. Магазин запущен относительно недавно, но уже сейчас у него 80 заказов в день и к концу этого года поставлена цель увеличить эту цифру практически в четыре раза. О том, как удалось и удастся ли достигнуть таких показателей мы и расспросили Дмитрия.

Дмитрий, приветствую! Спасибо, что согласился поговорить с нами и поделиться своим опытом. Давай начнем с самого начала – расскажи немного о себе. Как ты пришел в отрасль e-commerce и в нишу зоотоваров? Чем занимался до этого?

Всем привет! Мне 26 лет, закончил МФТИ. Будучи студентом физико-технического ВУЗа, занимался наукой, изучая полупроводниковую физику, дважды ездил в Силиконовую долину и работал в компании Microchip. Но на третьем курсе решил заняться бизнесом, основал свое агентство, предоставляющее услуги языковых переводов, а заодно и продвижения сайтов. Тогда я в этом мало чего понимал и решил найти наемную работу, чтобы набраться опыта. Так познакомился с Борисом Преображенским и в 2008 году пошел работать к нему в интернет-магазин ForOffice.ru.

Проработав 5 лет, набрался опыта и знаний, добился определенных успехов и стал директором по маркетингу и развитию. 2013 год можно сказать получился для меня переломным. Мне предложили руководить интернет-продажами одного из ТОП-10 российского ecommerce со всеми финансовыми благами, но мысль о своем бизнесе не покидала меня. И я отказался от теплого местечка, взамен на целую кучу геморроя :) Что касается зоотоваров, то года 3 назад эту идею мне подала жена, когда мы продавали ее небольшой интернет-магазин по той же тематике.

Понятно. А Юнизоо? Как решился зайти на столь конкурентный рынок? По крайней мере, в Москве-то точно.

Перед стартом мы сделали очень много расчетов, анализировали американский, бразильский и европейский рынки. В России 60 млн. домашних питомцев (2-ое место в мире), а объем рынка в денежных знаках даже не 5-ый из-за экономических потрясений 90-х. При этом рынок зоотоваров растет на 20-30% в год, интернет-продажи также растут на 30%. Массовых инвестиций на этот рынок не было, как на электронику и одежду, соответственно конкуренция хоть и высокая, но она низкокачественная. Все эти факторы и сыграли свою роль. При этом здесь хороший LTV и маржа.

Ты один в проекте или с партнерами?

Один.

Интересно. А открывался на свои деньги или привлекал инвестиции?

На смесь своих и кредитных денег, вторых было больше. Инвестиций мы не привлекали.

Проводили ли какое-нибудь исследование или обзор рынка? Можешь немного поделиться свежей аналитикой по этой нише? Какой оборот, на кого делится, кто больше всех забирает?

Да, как я уже ранее сказал. При этом мы не очень разделяем офлайн и онлайн, я не совсем согласен с этим разделением. Есть рынок определенных товаров и услуг, а как они продаются – всего лишь канал продаж. Объем всего рынка мы оцениваем на уровне 3 млрд дол, консолидация рынка очень низкая, при этом нужно понимать, что бОльшую часть забирают продуктовые сети и точки за счет продаж популярных продуктов компании Марс и Нестле. Сколько из них остается в интернет-продажах, сказать сложно, не думаю, что сильно больше 2%-3%. Крупнейшая компания с основными продажами через Интернет – Petshop.ru с оборотом около 30 млн. дол. Фактически они единственные с оборотом выше 10 млн дол, мы хотим быть вторыми через несколько лет.

Ок, деньги точно есть. Бизнес-план. Вы как все наши гиганты – «сейчас наработаем на клиентскую базу, а на окупаемость выйдем только через десять лет» или «начинаем зарабатывать здесь и сейчас»? Какой подход ближе вашей компании?

Нечто среднее. У нас не было инвестиций и больших денег, поэтому мы не могли работать по первому принципу на полную катушку. При этом мы все равно стартовали достаточно быстро, за счет небольших заёмных средств. Бизнес-план мы писали детальный, вплоть до расходов на бумагу. По факту, он выполняется процентов на 70-80. И доходы, и расходы оказались чуть ниже планируемых. Я связываю это в основном с нашими просчетами на счет скорости запуска всего функционала, который мы запланировали.

Всё ясно. Давай перейдем непосредственно к запуску. На чем сайт работает? Самопис или брали готовое решение с напильником?

Частично переделанный Битрикс.

А дополнительный вспомогательный софт используете? Ну там собственные разработки, интеграции с CRM, 1C. Судя по сайту, к технической составляющей подошли очень плотно. Таким функционалом сайт прирастает обычно через полгода-год синяков и шишек.

Бэкофис работает на 1С. Есть интеграция с сайтом по товарам и заказам.

Ты еще до интервью рассказывал, что были какие-то проблемы с разработчиками. Расскажи подробнее, в чем была проблема?

Они есть и до сих пор. К сожалению или к счастью, в России ощущается нехватка программистов из-за бурного роста интернета. Все это выражается в том, что хороших разработчиков сложно заманить маленьким стартующим проектом, либо они хотят очень большие деньги, что мы дать не можем. Поэтому приходится постоянно искать варианты. Сейчас мы, тьфу-тьфу-тьфу, остановилось на одной компании, которая нам помогает и вроде бы процесс пошел быстрее.

Кстати, заметил у вас на сайте кнопки Pluso. Вы в курсе, что они снимают всю вашу статистику по покупателям и потом могут продавать ее сторонним рекламным сервисам для таргетинга чьей-то рекламы, в том числе ваших конкурентов?

В курсе, но мы не жадные. Если боятся всего, то можно не выходить в интернет.

Понятно. Кем и как доставляете заказы?

 По Москве и области своими водителями, у нас их уже 7 человек. По России курьерской службой DPD. Они конечно дороже многочисленных курьерских служб, заточенных для интернета, но зато четко исполняют все условия договора и предоставляют хороший клиентский сервис.

Поделись тонкостями управления своими курьерами. Нанимали водителей с авто? Маршруты руками прокладываете или используете какой-то софт?

Да, водители наемные с авто. Есть определенный критический объем заказов, при котором станет выгодней покупать свои автомобили в кредит или лизинг, но пока мы его не достигли. Мы изучали разный софт для прокладки маршрутов, но в итоге справляемся пока сами с небольшими интеграциями Яндекс.Карт в нашу 1С.

Насколько я знаю, еще до запуска магазина была проведена маркетинговая акция. В чем была ее суть и какие результаты?

Да, мы запустили акцию с целью собрать подписчиков. Мотивировали это анонсом скидочной системы и подарками 3 Ipad’ов счастливчикам. Подарки действительно подарили, никого не обманывали. Что касается результатов – то они спорные, честно говоря. Мы получили около 1500 подписантов, но заказов от них было не так много.

Будем надеяться, что эти «холодные» возможно когда-нибудь станут «горячими». Расскажи сколько штат в интернет-магазине на данный момент? Кто чем занят и за что отвечает? Планируете расширяться?

Вместе с водителями сейчас 17 человек. Как и в любом интернет-магазине есть операторы, контент-менеджеры, продакт-менеджер, кладовщики и водители. Т.е. почти весь операционный блок.  Что касается технической стороны, развития и маркетинга, то этим занимаюсь я с аутсорсерами.

Как организуешь их? Таск-менеджер, ежедневные брифинги?

У нас есть мегаплан, но для операционной работы он особо не нужен, там скорее происходит контакт с аутсорсерами. Для операционной достаточно личного общения и редких общих собраний (читать статью "Инструменты для руководителя интернет-магазина" - прим. ред.)

В чем ваши преимущества от конкурентов?

Если говорить о преимуществах для клиентов, то у нас по их же отзывам самый удобный и функциональный сайт, низкие цены (а для активных покупателей за счет скидочной программы еще ниже), широкий ассортимент товаров, который постоянно пополняется. На данный момент на сайте 12000 SKU, которые доступны к заказу, а мы еще не охватили и 2/3 от намеченного плана.

Если же говорить в целом, то хочется верить, что у нас есть системный подход и понимание как строить маркетинг, а это важнейшее в плане привлечения и удержания клиента. Плюс у нас есть ряд очень интересных проектов для наших клиентов, которые мы пока еще не анонсировали, они в процессе подготовки (у нас также есть статья, которая называется "Анализируем своих конкурентов", из которой можно узнать, чем они могут быть полезны для вашего бизнеса - прим. ред).

С какими трудностями сейчас сталкиваетесь и как их решаете?

Мы доросли за 5 месяцев до 80 заказов в день и сейчас есть небольшие трудности с их 100% обработкой. К сожалению, у нас есть потери и косяки, которые происходят из-за несовершенства технических программ, в частности 1С. Поэтому одна из основных трудностей на данный момент – доработки 1С для наших бизнес-процессов,  а также их связки с сайтом. Разумеется, не всегда хватает денег на развитие, что косвенно влияет и на вопрос с разработчиками (как я писал выше).

Какие планы на первый год/два года/пятилетку?

 К концу первого года выйти на объем 250 – 300 отгруженных заказов в день. За 3 года приблизиться к лидеру нашего рынка, а также начать развитие мультиканального формата.

Ого, неплохие цели. Есть понимание как будете шагать такими темпами? Каналы привлечения трафика? На что хотите сделать упор?

Разумеется. Есть стандартные каналы продвижения, в которых мы пока еще слабо не развились. Что уж говорить, если Яндекс за 5 месяцев проиндексировал всего 300 страниц из почти 10,000. Т.е. мы существуем сейчас практически без органики. Спасают CPA-партнерки (6 советов по развитию собственной партнерской программы - прим. ред.), email-маркетинг (советы раз, советы два - прим. ред.), разный cpc-трафик. Но их опять же нужно развивать. У нас есть идея и понимание как привлекать много дешевого некоммерческого траффика, склоняя дальше к совершению коммерческих покупок. Работаем над этим. И самое главное продукт, если у тебя качественный продукт, то люди сами тебя продвинут.

Ок, какие мысли о российском рынке онлайн-торговли? На твой взгляд, есть ли у него сейчас проблемы?

 На мой взгляд, больших проблем нет. Рынок молодой и бурно растет, понятно, что есть большой кадровый дефицит, людей приходится переучивать из офлайна в онлайн, но это неизбежно и ничего плохого в этом я не вижу. Основной проблемой является, разумеется, логистика, у нас уникальный случай – огромная страна и плохая почта. А курьерские службы очень дорогие. Но с такими темпами роста и с поддержкой правительства, думаю вопрос с логистикой также будет постепенно сходить на нет.

Поделишься парочкой советов на прощание?

Не думаю, что я прямо горазд давать советы коллегам. У крупных магазинов есть свой огромный штат специалистов по каждому вопросу. Тем, кто находится в стадии роста, абстрактный совет не поможет, нужно знать проблемы и быть внутри. Что же касается начинающих магазинщиков, то мой совет внимательно подходить к вопросу выбора рынка, ниш и обязательного соизмерения возможностей и потенциального успеха.

Есть очень простое понятие - математическое ожидание. Руководствуясь им можно построить выводы и найти решения, которые будут верней, нежели построенные на «чуйке». Это как в покере, если ты делаешь что-то на «догадке», то краткосрочно можешь выиграть, но на дистанции обязательно проиграешь. Если же ты хорошо считаешь мат. ожидание с учетом всех факторов и не отступаешь от правил, то на дистанции ты обязательно будешь в плюсе, т.к. всегда будут игроки, опирающиеся на «чуйку». Ну и общайтесь с коллегами, делитесь кейсами, обменивайтесь идеями и экспериментируйте.

Дмитрий, еще раз спасибо за беседу! Искренне желаем вам достигнуть поставленной цели в этом году!

Спасибо вам за возможность поделиться опытом! Всем хороших продаж!
Материал по теме

Россияне стали чаще выбирать отечественные бренды одежды

Материал по теме

Ozon начал продажу плавучих домов за 150 млн рублей

Материал по теме

Ozon Fashion фиксирует всплеск спроса на выпускные образы

Подписаться на новости

Смотрите также

current-theme

Евгений Галимский (Х5 Group) о настоящем и будущем подписочных сервисов в России

current-theme

Как автоматизация и многошаговая доставка изменят логистику eCommerce: прогнозы на 2025 год

current-theme

Как "Детский мир" удерживает клиентов и увеличивает продажи онлайн: подходы и результаты

current-theme

Как развивать бренд одежды на маркетплейсах: советы начинающим

current-theme

Параллельный импорт обвалил цены в категории Fashion на маркетплейсах

current-theme

Исполнительный директор "Лемана Про" Марина Фытова рассказала об онлайн-продажах сети

current-theme

"Мы хотим создать экосистему-маркетплейс для развивающихся стран": Линар Хуснуллин (ex-KazanExpress) о своём новом проекте

current-theme

eCommerce-рынок Казахстана: текущие тренды и прогнозы на 2024 год

current-theme

Е.Щепелин, Ф.Вирин: 5 вопросов о еком-стратегиях на 24-25 годы

current-theme

Максим Гришаков (Lamoda): о развитии маркетплейса и планах

current-theme

Рынок готовой еды: что говорят эксперты

current-theme

Возвратная логистика в новогодние праздники: опыт российского ритейла

Актуальное сейчас

Россияне стали чаще выбирать отечественные бренды одежды

Согласно исследованию экспертов одежной сети Familia, проведенному весной 2025 года, половина россиян при выборе одежды ориентируется на качество и внешний вид, а не на бренд. Данные подтверждают позитивную...

Онлайн-ретейл за пять лет увеличил складские площади в семь раз и догнал офлайн

Российский онлайн-ретейл за пять лет достиг рекордного роста складских площадей. Согласно исследованию NF GROUP, с 2020 по 2024 год совокупный объем складов, арендуемых крупнейшими игроками eCommerce, вырос...

Почта России запустила паллетные перевозки

Почта России выводит на рынок новый сервис для eСommerce — паллетную доставку сборных грузов. Услуга, запущенная в пилотном режиме, дополняет линейку решений для онлайн-торговли, включая платформу "ЕКОМ Мар...

Ozon начал продажу плавучих домов за 150 млн рублей

Ozon вслед за WildBerries расширяет ассортимент премиальных товаров, добавив в категорию "Водная техника" плавучие дома. Первым предложением стал двухэтажный хаусбот Flagman 220 от российского производителя Hou...

Ozon Fashion фиксирует всплеск спроса на выпускные образы

Ozon Fashion зафиксировал резкий рост продаж в категориях fashion и beauty накануне выпускных. Тренды сезона отразились в предпочтениях покупателей: платья миди-длины в насыщенных оттенках — изумрудном, вин...

Ozon представил сервис краткосрочной аренды авто для предпринимателей

Ozon расширяет линейку B2B-услуг, запустив сервис краткосрочной аренды коммерческого транспорта. Сервис "Ozon Напрокат" ориентирован на предпринимателей и юридических лиц, предлагая автомобили по тарифу от ...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ» (ООО «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ») (ИНН 7701370771), которому принадлежит веб-сайт e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 115114, Москва, 1-й Павелецкий проезд, 1/42к2, помещение 1а/2п, офис 4, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  6. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ» письменного заявления, по адресу 115114, Москва, 1-й Павелецкий проезд, 1/42к2, помещение 1а/2п, офис 4.
  7. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ» вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  8. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.