Чек-лист: на каких страницах какие товарные рекомендации должны быть

Можно бесконечно долго говорить об эффективности товарных рекомендаций, однако в этом нет особого смысла, если они расположены в неудачном месте на сайте. Основатель REES46 Михаил Кечинов рассказал о том, где и как стоит размещать рекомендации, а также составил чек-лист для интернет-магазинов, желающих увеличить допродажи товаров на своем сайте.

В принципе, рекомендации можно располагать практически на всех страницах, где представлены товары. Чаще на одну страницу достаточно одного-двух таких блоков.

Логика каждого такого блока при этом должна соответствовать этапу покупки, на котором находится посетитель. Например, если человек на странице результатов поиска по сайту — он на стадии активного выбора, сравнивает товары, собирается что-то купить сейчас или позже. Если на странице товара — он вплотную подобрался к покупке, сейчас нужно предложить ему максимально похожие товары-аналоги в подходящем ему ценовом диапазоне, облегчить принятие решения.

Что касается места на странице, то здесь работают два правила:

1. Покупатель не должен долго скроллить до рекомендаций от основной области интереса (например, блока с фотографией товара и его характеристиками)..

2. Рекомендации должны находиться в основной контентной области (а, например, не в футере и сайдбаре).

Главная, страница категории и товара, корзина, результаты поиска, 404-я — основные страницы, где чаще всего можно увидеть товарные рекомендации. О них подробнее.

Главная страница

Если посетитель начинает свое путешествие с главной, значит он, скорее всего, не имеет конкретной цели. Поэтому на главной странице логично рассказать о последних событиях и знакомить с ассортиментом.

Обычно это реализуют с помощью блоков — «Популярные товары», «Возможно, вам это понравится», «Товар дня» и «Прямо сейчас покупают». Если все правильно сделать, то есть шанс увеличить конверсию на 10-20%.

Блок «Популярные товары»

Наиболее подходящие для клиента товары среди популярных на сайте.

Это самая «общая» подборка, которую есть смысл показывать, когда нам ничего о человеке неизвестно. Мы еще не в курсе его желаний и предпочтений, поэтому просто выводим то, что покупают чаще всего.

Примеры удачного размещения:

Дискаунтер «DNS Технопоинт» сразу сообщает о своих лучших товарах — блок находится на самом видном месте, его трудно проигнорировать.

«DNS Технопоинт»

Интересное решение у магазина канцелярских товаров Office-zakaz.ru. Он объединил  новинки и популярные товары в рамках одного блока, но разделил их кликабельными разделами.

Office-zakaz.ru

На сайте «М.Видео» хиты продаж расположены под попапами со скидками и новинками.

«М.Видео»

«М.Видео»

Блок «Возможно, вам это понравится»

Наиболее интересные клиенту товары среди всего ассортимента магазина.

Примеры удачного размещения:

Неплохо блок реализовал и магазин электроинструментов «220 Вольт», разместив его под лучшими товарами апреля.

«220 Вольт»

Блок «Прямо сейчас покупают»

Наиболее подходящие для клиента товары среди купленных за последние десять минут. Из-за того, что блок надо обновлять очень часто, лучше всего подойдет магазинам, у которых больше 200 заказов в день.

Примеры удачного размещения:

«Ситилинк» показывает подборку востребованных товаров в текущий момент. Хотя эффективность решения с вкладками вместо размещения одного блока под другим — сомнительная.

«Ситилинк»

Страница категории

Когда посетитель переходит в категорию, магазин получает знание о его сфере интересов — но пока что не больше.

Блок «Популярные товары»

Здесь задача у блока такая же, как и на главной странице — рассказать о своих наиболее востребованных позициях, но теперь в рамках одной категории.

Примеры плохого размещения:

Магазин мог бы упростить выбор посетителю, если бы использовал незадействованное место — и поместил бы там блок «популярные товары».

DNS

Не совсем удачное, на наш взгляд, решение и у «Связного»: блок есть, но в самом низу страницы.

«Связной», раздел «Ноутбуки и компьютеры»

Примеры удачного размещения:

Онлайн-гипермаркет «Утконос» разместил популярные новинки над выдачей.

«Утконос»

Популярные товары у магазина товаров для ногтей Paris Nail находятся под выдачей, но все равно хорошо просматриваются и со своей задачей справляются.

Paris Nail

Блок «Вы смотрели эти товары»

Задача блока — напомнить, какими товарами пользователь интересовался, и попытаться «дожать» его до покупки. Также у этого блока вспомогательная функция — он помогает в навигации по каталогу.

Примеры удачного размещения:

Классическая реализация блока у «Эльдорадо».

«Эльдорадо»

Страница товара

Очень важная страница в воронке продаж. Потому что если человек дошел до этого этапа, значит он точно хочет сделать покупку.

Поэтому на этой странице используют два основных алгоритма — сопутствующие и похожие товары. Они считаются наиболее эффективными, большая часть допродаж случается именно здесь.

Блок «С этим товаром покупают» («Сопутствующие товары»)

Наиболее подходящие для клиента товары, которые покупают вместе с тем, на который он кликнул. Они дополняют товар или помогают им пользоваться.

Где размещаем: Под товаром или под блоком «Похожие товары».

Примеры удачного размещения:

Отличное решение у магазина «220 Вольт». По сути, он сделал два блока сопутствующих товаров. Только один с заголовком «Вместе дешевле» и подсчетом, сколько будут стоить комплект товаров вместе с просматриваемым. А второй просто о сопутствующих товарах к основному.

«220 Вольт»

Блок «Похожие товары»

Альтернативные товары из той же категории в смежном ценовом диапазоне. Как правило, они из той же категории, но при этом несколько дороже или дешевле, -5% до +15%.  

Где размещаем: Под товаром или под блоком «Сопутствующие товары».

Примеры удачного размещения:

У Paris Nail на странице товара похожие товары находятся сразу под основным. Можно быстро все пролистать и выбрать тот, который больше подходит.

Paris Nail

Корзина

Посетитель оформляет заказ. Одни ритейлеры считают, что на этом этапе ничто не должно отвлекать его от процесса, другие не стесняются рекомендовать дополняющие аксессуары или недорогие расходники.

Блок «Посмотрите также»

Так что не спим и добавляем блок «Посмотрите также», куда входят наиболее интересные клиенту товары среди тех, которые он помещал в корзину вместе с этим товаром.

Также здесь могут размещаться блоки «Вы недавно смотрели» и «Сейчас покупают».

Примеры удачного размещения:

Строительный гипермаркет «Леруа Мерлен» показывает недорогую мелочевку, которую можно купить в придачу к шуруповерту. Блок находится по всем правилам, под основным товаром.

«Леруа Мерлен»

Книжный магазин «Москва» тоже хорошо реализовал блок рекомендаций в корзине, предложив покупателям книги схожей тематики.

«Москва»

Заключение

Эффективность товарных рекомендаций уже ни у кого не вызывает сомнений. Человек купит больше, если вовремя ему помочь и предложить подходящие товары. Однако сами по себе они не гарантируют ровным счетом ничего. Что определяет успех:

• Контекстуальность. Каждый блок товарных рекомендаций должен быть показан посетителю на нужном этапе покупки. Это как раз то, о чем мы написали выше.

• Расположение. Если блока рекомендаций находится на слишком большом расстоянии от области внимания пользователя — он с большей вероятностью будет проигнорирован. Например, если на странице товара после основного блока расположить подробные технические характеристики, под ними отзывы, а уже под ними — блок рекомендаций. Такая практика — редкость, но она тоже встречается.

• Персонализация. Когда блок рекомендаций подходит по контексту странице, на которой расположен, и расположен при этом в удобном просматриваемом месте — это еще не успех. Блок должен быть персонализирован, иначе его эффективность будет сомнительной. Кстати, такой антипример мы разбирали в недавней статье на vc.ru.