"Запустили продажи в Екатеринбурге и не наняли ни одного сотрудника"

Игорь Бахарев

Уральскому поставщику напитков "Дионис и К" несколько лет не удавалось закрепиться в Екатеринбурге. Найти клиентов в столице региона ему помог маркетплейс "на_полке". Рассказываем, как устроен оптовый маркетплейс и что нужно знать при работе с этим каналом продаж.

В несетевой продуктовой рознице за последние 3-4 года произошла настоящая революция. Бизнес стал прозрачным: на точках появился интернет, все покупки проходят через онлайн-кассу, большинство продавцов принимают карты. Но вот в процессе закупок автоматизация буксует, все по-старинке: на точку приходят торговые представители от разных поставщиков и принимают заявки. Но рано или поздно оптовые компании упираются в потолок: поиск новых клиентов ограничен ресурсами, а магазины уже сформировали свой пул поставщиков.

Оптово-розничная компания ООО "Дионис и к" в торговле уже 15 лет. Основной ассортимент — алкогольные, безалкогольные напитки, снеки. Компания работает в нескольких городах Свердловской области, есть собственная логистическая служба и склады. Основной канал продаж — торговая команда. Менеджеры отвечают за привлечение новых клиентов, работу с текущей клиентской базой, прием заказов и даже мерчандайзинг продукции.

"Дионис и к" удалось выйти за пределы региона — в Орловскую область, а вот освоить рынок Екатеринбурга не получалось. То ли ошиблись при выходе на рынок с ассортиментом, то ли неправильно подобрали торговую команду, но результатов не было, и филиал распустили.

Легкий старт 

Компания "Дионис и к" давно искала новые каналы продаж. Запустили сайт, однако он не генерировал новых клиентов. По закону алкоголь рекламировать нельзя, так что вся информация о продукции на сайте в закрытом доступе. 

Однако выйти в неприступный Екатеринбург компании удалось именно с помощью онлайна. Полгода назад "Дионис и к" подключился к b2b-маркетплейсу "на_полке". Это сервис оптовых закупок, на котором свои товары уже предлагают более 400 поставщиков и производителей.

Сервис взял на себя продвижение и поиск клиентов, так что вкладываться вкладываться в маркетинг не пришлось. "Дионис и к" не пришлось даже расширять штат под новое направление на старте. Вопросы ассортимента и цен на маркетплейсе решает руководитель компании, а обрабатывают онлайн-заказы и организуют поставки в Екатеринбург те же менеджеры, что работают по области.

— Для самостоятельного выхода в Екатеринбург нам пришлось бы нанять, как минимум, трех сотрудников с зарплатой по 80-90 тысяч рублей. А для запуска продаж через маркетплейс брать людей не пришлось.В каталог вывели товары, которые пользуются спросом в других городах. В результате с помощью сервиса  мы получили более 150 новых клиентов за полгода. Около 60-70% из этой базы делают заказы регулярно. Выручка с нового канала в среднем составляет 500-600 тысяч рублей в месяц. Так что пока в Екатеринбурге мы работаем только через сервис, — рассказывает Наталья Веленгурская, руководитель коммерческого подразделения "Дионис и к".

Как устроен оптовый маркетплейс 

Покупки в интернет-магазинах, на маркетплейсах и в соцсетях стали привычным делом для нас как розничных покупателей. Для оптовых закупок тоже есть маркетплейсы. На таких онлайн-платформах поставщики и производители размещают свои товары, а владельцы магазинов и кафе могут выбрать лучшие цены и сервис. И все это в онлайне в любое время суток. 

Процесс оптовых закупок на b2b-маркетплейсе очень схож с онлайн-покупкой в розничном интернет-магазине. Клиент (юридическое лицо или ИП) заходит в каталог, собирает корзину, оформляет заказ, а поставщик доставляет заказ по указанному адресу. Способы оплаты привычные для бизнеса: наличными при получении или предоплата по счету.

5 преимуществ сервиса онлайн-закупок

1. Поставщик получает новый канал продаж. Маркетплейс помогает привлекать новых клиентов, выйти в новые регионы или даже новые сегменты рынка. Например, поставщик работал с HoReCa — а на маркетплейсе нашел аудиторию магазинов у дома, или наоборот. При этом базы клиентов из онлайна и офлайна у поставщиков, как правило, не пересекаются.
2. Удобная онлайн-витрина. Онлайн-витрину смогут использовать не только покупатели в онлайне, но торговые представители для наглядной презентации предложений компании.
3. Мониторинг цен. Маркетплейс позволяет анализировать цены и ассортимент конкурентов. А значит вы сможете гибко реагировать на конъюнктуру рынка и создавать уникальные предложения и акции.
4. Минимум затрат. Поставщику не приходится вкладывать ресурсы в создание и продвижение сайта. Поставщик платит сервису комиссию только за выполненный заказ.
5. Круглосуточно и без выходных. Онлайн-сервис принимает и обрабатывает заказы даже в нерабочее время, а значит поставщик не теряет клиентов.

Серьезный подход для кратного роста

Для успешного развития нового канала все-таки понадобятся силы и время. Для создания полноценного электронного каталога придется оцифровать прайс-листы, подготовить качественные фотографии и описания для карточек товаров. Придется перестраивать бизнес-процессы, улучшать качество сервиса для удержания клиентов, мониторить конкурентов, чтобы быть в топе выдачи, придумывать акции для повышения среднего чека и объема продаж. Цены, остатки, процесс доставки и возврата товара должны быть прозрачны для клиента. Без автоматизации это не получится. 

У поставщиков, которые начинают работать с маркетплейсом, доля онлайн-продаж в обороте обычно составляет 1-2%. Чтобы вывести цифровой канал на значимый объем — 10%, 20% и больше, понадобится выделенный сотрудник. Обладающий соответствующим опытом, знаниями и мотивированный на результат. Наталья Веленгурская тоже задумывается о том, чтобы взять на развитие онлайн-продаж отдельного сотрудника.

Материал по теме

WB vs Ozon, Яндекс Маркет vs Мегамаркет: анализ лидеров рынка маркетплейсов в iOS и перспективы для новичков

Материал по теме

АУРЭК подсчитала убытки партнёров Ozon от нового сбора

Материал по теме

Что и как покупали россияне на маркетплейсах в 2023 году: аналитика

Подписаться на новости

Смотрите также

current-theme

Спрос на специалистов в сфере маркетплейсов вырос в два раза в 2023 году

current-theme

WB vs Ozon, Яндекс Маркет vs Мегамаркет: анализ лидеров рынка маркетплейсов в iOS и перспективы для новичков

current-theme

Россияне весной увеличили траты в онлайн-покупки

current-theme

Ozon: больше половины селлеров запустили свой первый бизнес именно на маркетплейсах

current-theme

WildBerries тестирует программу лояльности для селлеров?

current-theme

Топ-менеджеры крупного российского ритейла обсудят стратегии роста на 2024 год — в прямом эфире

current-theme

Результаты X церемонии награждения CRM Rating: рейтинг проектов внедрения и CRM-персон

current-theme

Почта России кратно увеличила объём услуг для рынка eСommerce в логистических центрах

current-theme

Почта России будет выдавать заказы из Яндекс Маркета по всей России

current-theme

АУРЭК подсчитала убытки партнёров Ozon от нового сбора

current-theme

Постоплата обгоняет предоплату: исследование PIM Solutions

current-theme

Россияне и спонтанные покупки: исследование AliExpress

Актуальное сейчас

Спрос на специалистов в сфере маркетплейсов вырос в два раза в 2023 году

По данным сервиса "Мое дело", к концу года количество продаж на маркетплейсах выросло более чем в 5 раз, в сравнении с первым кварталом 2023 года. Более того, наблюдался стабильный рост востребованности спе...

WB vs Ozon, Яндекс Маркет vs Мегамаркет: анализ лидеров рынка маркетплейсов в iOS и перспективы для новичков

В борьбе за превосходство на рынке приложений маркетплейсов, где каждый участник стремится вырваться в лидеры, ключевую роль играет не только ассортимент, удобство и уровень сервиса, но и умение правильно вы...

Россияне весной увеличили траты в онлайн-покупки

С приходом весны россияне стали заметно чаще совершать покупки онлайн. По данным системы расширенной аналитики для управления товарным бизнесом на маркетплейсах JVO и службы внутригородской доставки "Даркст...

Ozon: больше половины селлеров запустили свой первый бизнес именно на маркетплейсах

Ozon провел опрос среди своих продавцов и узнал, почему маркетплейсы становятся первой площадкой для начала бизнеса, а также выяснил, как предприниматели оценивают свои первые результаты.  Согласно д...

WildBerries тестирует программу лояльности для селлеров?

В профильных ТГ-каналах появилась информация о новой программе лояльности, которую якобы тестирует WildBerries. Судя по надписи "beta" на распространяющемся по сети скриншоте, функция пока развёрнута лишь н...

Топ-менеджеры крупного российского ритейла обсудят стратегии роста на 2024 год — в прямом эфире

Представители OBI, "Рив Гош", "Магнит" и "Домовой" обсудят стратегии роста в своих индустриях. 2 апреля в 15:00 мск состоится CEO Summit 2024 - online-встреча топ-менеджеров крупных российских компаний (DYI...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.