"Запустили продажи в Екатеринбурге и не наняли ни одного сотрудника"

Игорь Бахарев

Уральскому поставщику напитков "Дионис и К" несколько лет не удавалось закрепиться в Екатеринбурге. Найти клиентов в столице региона ему помог маркетплейс "на_полке". Рассказываем, как устроен оптовый маркетплейс и что нужно знать при работе с этим каналом продаж.

В несетевой продуктовой рознице за последние 3-4 года произошла настоящая революция. Бизнес стал прозрачным: на точках появился интернет, все покупки проходят через онлайн-кассу, большинство продавцов принимают карты. Но вот в процессе закупок автоматизация буксует, все по-старинке: на точку приходят торговые представители от разных поставщиков и принимают заявки. Но рано или поздно оптовые компании упираются в потолок: поиск новых клиентов ограничен ресурсами, а магазины уже сформировали свой пул поставщиков.

Оптово-розничная компания ООО "Дионис и к" в торговле уже 15 лет. Основной ассортимент — алкогольные, безалкогольные напитки, снеки. Компания работает в нескольких городах Свердловской области, есть собственная логистическая служба и склады. Основной канал продаж — торговая команда. Менеджеры отвечают за привлечение новых клиентов, работу с текущей клиентской базой, прием заказов и даже мерчандайзинг продукции.

"Дионис и к" удалось выйти за пределы региона — в Орловскую область, а вот освоить рынок Екатеринбурга не получалось. То ли ошиблись при выходе на рынок с ассортиментом, то ли неправильно подобрали торговую команду, но результатов не было, и филиал распустили.

Легкий старт 

Компания "Дионис и к" давно искала новые каналы продаж. Запустили сайт, однако он не генерировал новых клиентов. По закону алкоголь рекламировать нельзя, так что вся информация о продукции на сайте в закрытом доступе. 

Однако выйти в неприступный Екатеринбург компании удалось именно с помощью онлайна. Полгода назад "Дионис и к" подключился к b2b-маркетплейсу "на_полке". Это сервис оптовых закупок, на котором свои товары уже предлагают более 400 поставщиков и производителей.

Сервис взял на себя продвижение и поиск клиентов, так что вкладываться вкладываться в маркетинг не пришлось. "Дионис и к" не пришлось даже расширять штат под новое направление на старте. Вопросы ассортимента и цен на маркетплейсе решает руководитель компании, а обрабатывают онлайн-заказы и организуют поставки в Екатеринбург те же менеджеры, что работают по области.

— Для самостоятельного выхода в Екатеринбург нам пришлось бы нанять, как минимум, трех сотрудников с зарплатой по 80-90 тысяч рублей. А для запуска продаж через маркетплейс брать людей не пришлось.В каталог вывели товары, которые пользуются спросом в других городах. В результате с помощью сервиса  мы получили более 150 новых клиентов за полгода. Около 60-70% из этой базы делают заказы регулярно. Выручка с нового канала в среднем составляет 500-600 тысяч рублей в месяц. Так что пока в Екатеринбурге мы работаем только через сервис, — рассказывает Наталья Веленгурская, руководитель коммерческого подразделения "Дионис и к".

Как устроен оптовый маркетплейс 

Покупки в интернет-магазинах, на маркетплейсах и в соцсетях стали привычным делом для нас как розничных покупателей. Для оптовых закупок тоже есть маркетплейсы. На таких онлайн-платформах поставщики и производители размещают свои товары, а владельцы магазинов и кафе могут выбрать лучшие цены и сервис. И все это в онлайне в любое время суток. 

Процесс оптовых закупок на b2b-маркетплейсе очень схож с онлайн-покупкой в розничном интернет-магазине. Клиент (юридическое лицо или ИП) заходит в каталог, собирает корзину, оформляет заказ, а поставщик доставляет заказ по указанному адресу. Способы оплаты привычные для бизнеса: наличными при получении или предоплата по счету.

5 преимуществ сервиса онлайн-закупок

1. Поставщик получает новый канал продаж. Маркетплейс помогает привлекать новых клиентов, выйти в новые регионы или даже новые сегменты рынка. Например, поставщик работал с HoReCa — а на маркетплейсе нашел аудиторию магазинов у дома, или наоборот. При этом базы клиентов из онлайна и офлайна у поставщиков, как правило, не пересекаются.
2. Удобная онлайн-витрина. Онлайн-витрину смогут использовать не только покупатели в онлайне, но торговые представители для наглядной презентации предложений компании.
3. Мониторинг цен. Маркетплейс позволяет анализировать цены и ассортимент конкурентов. А значит вы сможете гибко реагировать на конъюнктуру рынка и создавать уникальные предложения и акции.
4. Минимум затрат. Поставщику не приходится вкладывать ресурсы в создание и продвижение сайта. Поставщик платит сервису комиссию только за выполненный заказ.
5. Круглосуточно и без выходных. Онлайн-сервис принимает и обрабатывает заказы даже в нерабочее время, а значит поставщик не теряет клиентов.

Серьезный подход для кратного роста

Для успешного развития нового канала все-таки понадобятся силы и время. Для создания полноценного электронного каталога придется оцифровать прайс-листы, подготовить качественные фотографии и описания для карточек товаров. Придется перестраивать бизнес-процессы, улучшать качество сервиса для удержания клиентов, мониторить конкурентов, чтобы быть в топе выдачи, придумывать акции для повышения среднего чека и объема продаж. Цены, остатки, процесс доставки и возврата товара должны быть прозрачны для клиента. Без автоматизации это не получится. 

У поставщиков, которые начинают работать с маркетплейсом, доля онлайн-продаж в обороте обычно составляет 1-2%. Чтобы вывести цифровой канал на значимый объем — 10%, 20% и больше, понадобится выделенный сотрудник. Обладающий соответствующим опытом, знаниями и мотивированный на результат. Наталья Веленгурская тоже задумывается о том, чтобы взять на развитие онлайн-продаж отдельного сотрудника.

Материал по теме

Девелопер ПИК запустил мебельный маркетплейс

Материал по теме

Вместо своего приложения: кейс сети магазинов "Домовой"

Материал по теме

В России появился новый B2B-маркетплейс

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Девелопер ПИК запустил мебельный маркетплейс

Девелоперская компания ПИК представил онлайн-маркетплейс "ПИК-Маркет", на котором можно заказать всю необходимую мебель и бытовую технику для квартиры: от кухонных гарнитуров до мягкой мебели, от кондиционе...

Российский бизнес DPD перейдёт местной компании

Французская компания GeoPost, которая владеет сервисом доставки DPD, вроде бы нашла партнёра, которому сможет передать российский бизнес. Компания не уточняет формат и сроки передачи бизнеса, заявляя, что о...

Все на Update!

Приглашаем вас принять участие в конференции Update, которая будет полезна всем, кто желает узнать самое важное про digital-маркетинг в 2022 году.  На конференции будут 6 основных направлений: ...

Эксперты: параллельный импорт лишь частично поможет российской торговле

6 мая Минпромторг утвердил перечень товаров, доступных для параллельного импорта. Подобная процедура, разрешающая ввоз в Россию товаров без разрешения правообладателей, была допущена правительством РФ в марте и...

"Почта России" ускорит доставку из китайских онлайн-магазинов

"Почта России" совместно с "Почтой Китая" запустила регулярные прямые рейсы на собственных магистральных грузовых самолетах ТУ-204С из китайского города Чжэнчжоу в аэропорт "Внуково", что позволит ускорит...

СДЭК запустил маркетплейс "параллельного импорта"

Логистический оператор СДЭК запустил платформу CDEK.Shopping, которая, по сути, будет маркетплейсом для заказа товаров зарубежных брендов.Площадка позволит покупать товары зарубежных брендов по ценам ниже росси...