Реклама на Ozon. Как мы искали B2B-аудиторию: кейс Fresco

Игорь Бахарев

В апреле 2022 Ozon анонсировал новый рекламный формат: баннер с переходом на сайт или лендинг рекламодателя. До этого момента вся реклама на маркетплейсах не выходила за пределы площадок и вела на карточки товаров или страницу магазина. В агентстве i-Media рассказали, как такая реклама помогла производителю Fresco получить принципиально необходимый трафик, оценили эффективность этого инструмента и поделились цифрами затрат на продвижение.

В ноябре в агентство i-Media обратилась компания Fresco  — один из крупнейших производителей фруктовых и овощных нарезок в России. Fresco является поставщиком фруктовых наборов и лимонадов для Азбуки Вкуса, Вкусвилл, Самокат, Яндекс.Лавка, Утконос и многим другим.

В преддверии Нового года нужно было привести трафик на новую посадочную страницу с подарочными фруктовыми наборами. 



В приоритете было продвижение в рамках B2B-сегмента: компаниям, которые ищут необычные и вкусные подарки своим сотрудникам и партнёрам. Это позволило бы нам сделать упор на крупные корпоративные заказы и повысить средний чек.

Нас интересовал сегмент покупателей из Москвы и области, чтобы упростить логистику из подмосковного производственного цеха и довезти подарочные наборы свежими. 

Мы предложили новый и нестандартный подход: баннерную рекламу (Click Out) на Ozon, которая ведёт прямо на лендинг рекламодателя. Выбрали именно этот формат по нескольким причинам:

  • Ozon готов делиться своей огромной и разнообразной аудиторией (33 миллиона активных покупателей).

  • Дает возможность таргетировать на заинтересованных пользователей (доступно таргетирование по местонахождению пользователей, истории покупок и просмотров в категориях).

  • Формат новый и еще не «примелькался» покупателям, поэтому показывает достаточно высокий для медийной рекламы CTR (от 0.3% до 1.5%).

  • Конкуренция между рекламодателями пока невысока, поэтому средний CPM по формату составляет около 250 рублей.

Затягивать запуск в связи с приближением Нового года было нельзя, и мы оперативно и с энтузиазмом взялись за работу.

Таргетинги на Ozon

Для охвата B2B-сегмента мы решили показывать рекламный баннер компаниям, зарегистрированным на Ozon как юридическое лицо в качестве покупателя. Это позволило нам сделать упор на корпоративных клиентах и крупных заказах.

По данным от Ozon, таких пользователей 1,5 миллиона на всю Россию, а по Москве и области их примерно 250 тысяч. С такими таргетингами мы достаточно сильно не добирали по показам и охватам. Количество показов в день не превышало пять тысяч, а в выходные — две тысячи. Это в шесть раз меньше, чем мы запланировали перед запуском.

Мы решили расширить аудиторию за счёт физических лиц: найти секретарей и офис-менеджеров, которые покупают на Ozon через личные аккаунты. Выделили сегмент тех, кто ищет на маркетплейсе офисные принадлежности и технику, штампы и папки, бумагу и канцелярские товары.

Также добавили и обычных покупателей, которые недавно искали подарки и и покупали в категории Ozon Fresh.

Таким образом мы вышли на другой уровень: в среднем за день у нас было от 30 до 50 тысяч показов. При этом нам удалось не просесть в CTR: средний показатель по сайту был 1.24%, по мобильному приложению 0.66%

Какие баннеры лучше работают на Ozon

В работу взяли два баннера: один для сайта Ozon, второй для мобильного приложения. Креативы сделали в двух оттенках: светлый и темный. Они стояли в ротации на протяжении почти месячного флайта.

Светлый баннер показывался первые две недели и показал очень хороший CTR. Особенно в десктоп-версии, примерно 1,2% при прогнозируемом 0,8%. Баннеры в мобильном приложении показывали чуть худший результат, в среднем 0,5%. Это связано с тем, что наши покупатели — работники компаний. Обычно они оформляют заказы с компьютеров и в рабочее время. 

На середине флайта мы заменили баннер на темный. Покрутили его неделю и увидели, что результаты стали хуже. При таргетировании на физические лица СTR на сайте - 0,59% и 0,45% в приложении. Вернули, как было. 


Наша гипотеза: в 2022 году Ozon добавил темную тему в приложение. Многим пользователям понравилось это оформление, поэтому очень многие пользуются ей в приложении. На темном фоне черный баннер теряется, сливается с общим фоном и не привлекает должного внимания пользователей.

В итоге при таргетировании на физические лица светлый баннер показал CTR 1,25% на сайте, в мобильном приложении - 0,68%, 

Ozon — новый источник целевого трафика

За 4 недели теста мы показали рекламу более 1 млн уникальных пользователей. С помощью формата Click out от Ozon привели более 8 000 переходов на лендинг Fresco.

Каждая тысяча показов (CPM) стоила нам 230 рублей, что дешевле, чем медийная реклама на других площадках. Стоимость клика (CPC) 35 рублей с CTR равным 0.8%.

Формат Сlick out от Ozon можно назвать действительно уникальным: до этого еще ни один маркетплейс не делился своей аудиторией и не позволял уводить её за пределы площадки. 

Он помогает закрыть один из самых главных вопросов современного бизнеса: где найти своего клиента в условиях бешеной конкуренции? Как сделать это эффективно и недорого?

В результате этого размещения для компании Fresco нам удалось выполнить главный запрос от клиента: привести качественный трафик на его новую посадочную страницу в сжатые сроки.

Стоит отметить, что для B2B-аудитории характерен длинный цикл сделки и высокая «возвращаемость». Этот формат от Ozon дает возможность бизнесу приобрести крупных постоянных клиентов, которые будут приносить прибыль еще долгое время после окончания медийного размещения.

Материал по теме

Как правильно использовать Telegram Ads для продвижения eСommerce-проектов

Материал по теме

Кейс Turbotarget и Shopping Live: как повысить узнаваемость бренда и увеличить число заказов с помощью brandformance-стратегии

Материал по теме

Вечеринка не удалась: как пиарщики Revolve смогли настроить против себя блогеров и что им теперь делать

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Приглашаем позавтракать с АЭРО!

Друзья, за последний год мы нередко проводили вечера вместе на митапах и решили, что пришло время вывести наши отношения на новый уровень и... вместе позавтракать! 28 июня мы с Rubbles приглашаем вас на би...

Запрос общества на развитие маркетплейсов: аналитика

Общественная роль маркетплейсов и дискуссия по вопросам их регулирования являются одним из основных сюжетов деловой повестки. Председатель Правительства России Михаил Мишустин поднял вопрос о дальнейшем рег...

Тенденции рынка eCommerce 2024: мнения экспертов

Участники конференции Supply&Demand Planning Conference (Сколково) из "Пятерочки", "Магнита", "Яндекс.Маркет", "Объединенных пивоварен", NielsenIQ, "Юнилевер Русь" и других компаний-лидеров рынка представили св...

"Мы хотим создать экосистему-маркетплейс для развивающихся стран": Линар Хуснуллин (ex-KazanExpress) о своём новом проекте

1 августа в Казахстане стартует новый маркетплейс Teez, созданный основателем KazanExpress Линаром Хуснуллиным. Бизнесмен дал интервью, в котором рассказал о подробностях проекта.  Teez позиционирует...

Логистика для онлайн-магазинов: рейтинг по стоимости доставки

Основатель проекта Main Transport Роман Судоргин опубликовал результаты ежегодного рейтинга стоимости перевозки сборных грузов весом от 1 до 150 кг по России. Базой для рейтинга являются цены на доставку по 3,9...

Как информация о товарах драйвит доверие к селлерам: аналитика НАФИ

Аналитический центр НАФИ составил рейтинг факторов, формирующих доверие продавцам товаров и услуг  в интернет-магазинах и на маркетплейсах. Основой вывод исследования: оказалось, что возможность получить полную...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.