Повышаем конверсию с Google Adwords на 307%

Артем Шафранский, руководитель интернет-магазина shop. happylook. ru сети «Счастливый взгляд», поделился с читателями E-pepper.ru историей успешного внедрения нового сервиса персонализации скидок – HucksterBot, а также другим опытом стимулирования продаж и работы со скидками.

Артем, расскажите, какие способы и инструменты предоставления скидок внедрялись (или сейчас используются) в магазине: скидки и распродажи на сайте, программы лояльности, скидки через онлайн-консультант, в Email-рассылках, что-то еще?

Мы использовали и используем сейчас  достаточно широкий спектр инструментов привлечения, удержания и возврата покупателей. Среди них есть и скидки. Помимо традиционных акций и промо-рассылок, мы активно используем кэш-бек – возвращаем покупателям до 10% от суммы покупки в виде бонусов для оплаты последующих заказов. С первых дней работы эта технология доказала свою эффективность, позволяя превращать покупателей в постоянных лояльных клиентов, сводя к минимуму расходы на их повторное привлечение.

Какие конкретные результаты показали внедряемые способы и инструменты?

Во многом благодаря кэш-беку 75-80% заказов мы получаем от постоянных покупателей, а на новых приходится не более 20-25% от числа заказов. Хорошо зарекомендовали себя товары-маяки. Не являясь по сути дискаунтером в своем сегменте рынка, мы установили самые низкие среди конкурентов цены на несколько ликвидных товаров, что позволяет привлекать аудиторию с товарных агрегаторов и активно использовать эти товары в контекстной рекламе.

Каким образом устанавливались скидки на товары на сайте? Вручную? С помощью стандартного функционала CMS?

Под каждую идею приходилось искать свое решение. Где не хватало стандартного функционала CMS, мы дорабатывали его. Некоторые вещи приходилось реализовывать вручную.

Как вы узнали про сервис HucksterBot и почему решили попробовать его? Какие задачи вы захотели решить с его помощью?

По мере развития магазина мы искали новые инструменты вовлечения клиентов, повышения конверсии посетителей, снижения CPO. Рассматривали несколько представленных на рынке сервисов. В этот момент появился HucksterBot. Узнали о нем по «сарафанному радио». Заинтересовались, решили попробовать. Последней каплей, повлиявшей на решение, была рекомендация внедрения одним из знакомых российских рекламных агентств.

Как быстро внедрили и разобрались с сервисом? Опишите сложности, которые возникли с момента знакомства с сервисом до момента запуска.

Внедрение прошло довольно быстро. У нас на сайте установлен контейнер, через который была установлена система. YML-фид с товарами был готов заранее, мы использовали его с другим сервисом. Так что  уже через пару дней виджет HucksterBot показывался нашим пользователям и проносил нам новые заказы. Далее мы лишь постепенно вместе с ребятами из HucksterBot повышали эффективность сервиса, проводя A/B–тесты виджета, настраивая разные сегменты и тестируя разный размер скидок.

Сколько человек занимаются настройкой системы и анализом результатов ее работы? Как происходит обработка заказов через виджет?

Настройкой и анализом у нас занимаются два человека: руководитель магазина и интернет-маркетолог. Заказы через HucksterBot поступают по электронной почте и попадают операторам в едином потоке со всеми заказами интернет-магазина. Затем операторы идентифицируют отправителей заявок в нашей базе, связываются с ними для оформления заказа. Зачастую оформление заказов даже не требуется, поскольку пользователи оформляют их сами и нам остается только идентифицировать такие заказы и применить к ним скидку, о чем покупателя уведомляются в процессе подтверждения заказа. Личный кабинет на сайте сервиса позволяет отслеживать выполнение полученных заявок, ход их обработки.

Каким сегментам пользователей сейчас показывается виджет со скидками? Почему выбраны именно эти сегменты?

Изначально мы столкнулись с проблемой разделения трафика – нужно было не показывать виджет тем самым лояльным покупателям, на долю которых приходится 75-80% числа заказов, которые делают заказы и без скидок. Поэтому мы сконцентрировались на конверсии новых пользователей, которые дают оставшиеся 20-25% заказов.

Первое, что мы сделали, это настроили виджет на показ посетителям, пришедшим из платных каналов, с поиска – откуда мы получаем основной поток новых посетителей. Для платных каналов мы поставили более щедрые скидки. Поскольку мы уже заплатили за привлечение этих пользователей, мы посчитали, что не целесообразно отпускать их с пустыми руками. Даже если это «съест» практически всю прибыль от первого заказа, с помощью кэш-бека мы получаем хороший LTV.  

Установлены ли скидки на какие-то отдельные товары/группы товаров? Почему именно на них?

Чтобы быть конкурентоспособными, приходится вести гибкую ценовую политику. Сервис этому способствует, позволяя выставлять отдельные скидки на отдельные категории товаров и даже на отдельные товары. Для товаров-маяков с минимальной доходностью мы либо не предоставляем скидок вообще, либо даем минимальные, в зависимости от сегмента аудитории.

Насколько вы довольны результатами?

Продукт  помог нам поднять конверсию трафика с контекстной рекламы и трафика из поисковых систем. Если обратиться к цифрам, то конверсия с платных каналов в среднем выросла на 16%, а с Google Adwords на все 307%!

Конверсия самого виджета HucksterBot в заказы составляет за последние 6 месяцев в среднем 21%, и этот показатель сильно превышает родную конверсию нашего магазина. Сервис с поставленной задачей справляется и помогает нам развиваться. Мы получаем на 220% больше CPC траффика практически без изменения общей конверсии сайта.

С 1 июня по 26 июня 2016 г:

1. Конверсия виджета в заказы составила 32,6%.
2. Через сервис пользователи совершили 795 заказов.
3. Доход от продаж через виджет превысил 1 млн. руб.
4. Виджет со скидками видят всего 18,34 % посетителей сайта (те, кто не купит без скидки).

От редакции

Сеть салонов оптики «Счастливый взгляд» основана в 2003 году и сегодня занимает первое место в Северо-Западном регионе по количеству салонов оптики. Кроме того, сеть открыла салоны в Москве, Екатеринбурге, Красноярске и других городах России.

HucksterBot.ru – российский сервис персонализации скидок, который продает тем пользователям, которые обычно не покупают.

Как работает сервис?

• Система собирает данные о посетителях интернет-магазина, анализирует их поведение на сайте и конверсию.
• На основе полученных данных пользователям делаются индивидуальные предложения (скидки на просмотренные ранее товары, бесплатная доставка и т.д.).
• Предложения делаются для разных сегментов пользователей, которые плохо конвертируются в продажи (пришедшие из регионов, по рекламным каналам и кампаниям и т.д.).
• Размеры скидок на товары, категории, сегменты настраиваются в личном кабинете.
• Покупатель выбирает товары и вводит свой номер телефона. Заявка приходит продавцам магазина по почте или прямо в привычную CRM через API.

Материал опубликован при поддержке компании HucksterBot.ru