5 способов увеличить конверсии в воронке продаж интернет-магазинов

Игорь Бахарев

Самый простой способ оптимизировать конверсию в e-comm - улучшить сервис в точке взаимодействия с клиентом, чтобы облегчить ему жизнь. О том, как это сделать при поиске и просмотре продукта, управлении корзиной и оформлении заказа, рассказывает Павел Костин, генеральный директор CDXP-платформы Exponea в России и СНГ.

Есть 5 несложных способов улучшить сервис в точке взаимодействия с клиентом и извлечь из этого выгоду для бизнеса.

1. Исключить лишнее 

Прежде всего надо устранить «паралич выбора» у клиента. Это такое состояние, когда посетителям трудно сходу принять решение, так как они видят перед собой слишком много вариантов и не могут определиться с выбором. Исследования, проведенные психологами Уильямом Хиксом и Рэем Хайманом, показывают, что чем больше в магазине вариантов, тем дольше покупатели будут выбирать. Наш анализ также показывает, что покупатели могут вовсе отказаться от покупки, если чувствуют, что на них «свалилось» слишком много предложений. 

Для теста мы решили оптимизировать интернет-магазин одного из наших клиентов и убрать кнопки, которые предлагают сделать что-то, не связанное с покупкой — кнопки социальных сетей, игры для выигрыша купонов на скидку и кнопки запроса обслуживания клиентов. После того, как мы исключили эти элементы, количество посетителей, активно просматривающих магазин, увеличилось в среднем на 15%. Это значит, что хотя бы на 1% больше дойдет до конца воронки и совершит покупку. 

2. “Выкрасить” кнопки с CTA в правильный цвет

Цвета помогают понять, как пользоваться сайтом — например, куда кликнуть, чтобы купить товар. При этом важно следить за общей цветовой гаммой. Зеленую кнопку с призывом к действию будет сложно найти, если на странице преобладает такой же цвет. В этом случае лучше подойдет, как ни странно, красная кнопка — она будет смотреться более контрастно. Подбирая цвет для кнопки, учитывайте общую цветовую схему интернет-магазина: как она влияет на ваш бренд, фундаментальное ценностное предложение и пользовательские сценарии? Мы протестировали разные цвета кнопок с призывом к действию, и в случае с наиболее контрастным цветом кнопки “положить в корзину” и кнопки “купить” RPV (revenue per visitor, выручка на одного посетителя) в среднем увеличилась на 6,5%.

3. Использовать социальное доказательство 

Продавцы обычных магазинов прекрасно понимают, что чем больше клиенты спрашивают про продукт, тем более привлекательно он выглядит на фоне остальных товаров. В интернет-магазине таким социальным доказательством может стать баннер с подсчетом просмотров.

Мы проанализировали три баннера, каждый из которых показывал, сколько клиентов просмотрели, купили и добавили продукт в корзину. Оказалось, что потенциальные покупатели наиболее внимательно следят за тем, какой товар приобрели другие. Так баннер с информацией о покупке товара помог увеличить RPV на 71,5%.

4. Использовать перекрестные продажи 

В супермаркетах перекрестные продажи обычно ограничиваются размещением дополнительных товаров так, чтобы они попали в поле зрения клиента. В интернет-магазинах нет таких ограничений. Баннер с перекрестной продажей — это эффективный метод продемонстрировать те товары, которые прямо сейчас могут быть актуальны для покупателя. Предлагайте на баннере товары, опираясь на последние просмотры посетителей, общий интерес к бренду или совместную фильтрацию. Мы провели подобный эксперимент - в результате баннеры с перекрестной продажей, основанные на совместной фильтрации, дают средний прирост RPV на 67%.

5. Предлагать комплекты, бандлы

Крупные товары - технику, сантехнику, электронику - нужно привезти, собрать и настроить. Поэтому в комплекте с холодильником, диваном, стиральной машиной предлагайте сразу сопутствующий сервис. Для покупателя это шанс разом решить все проблемы, связанные с выбранным товаром. Кроме того, это увеличивает средний чек на 5-10%. 

Можно пойти дальше и сразу продавать товары и услуги сетами - шампунь и маску для волос, смеситель и его установку, корм и витамины для питомца. Для этого формируйте карточки товара, исходя из потребностей пользователя - например, к электротриммеру предлагайте сразу более мощный аккумулятор с подробной информацией, почему он обязательно нужен.

Спросите сами себя, насколько ваш интернет-магазин соответствует повседневным запросам людей. Если честно ответить себе, то  скорее всего вам будет над чем задуматься. И надеюсь, что эти 5 способов помогут вам увеличивать конверсии и продавать больше.

Материал по теме

Как справиться со страхами перед запуском еCommerce-бизнеса

Материал по теме

Как выбирать темы, формат и стиль для eСommerce-контента

Материал по теме

Как увеличить продажи на Wildberries весной: секреты и примеры

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Как справиться со страхами перед запуском еCommerce-бизнеса

Предпринимательство — это не просто про продажи, это про выход за пределы привычного. Когда человек решает начать свое дело, он сталкивается с большой неопределенностью: получится или нет, хватит ли ресурсов...

Виртуальная примерка от Google: как обещание стало (немного) разочарованием

Google представил революционный инструмент виртуальной примерки одежды с помощью ИИ - но первые тесты показали неожиданные результаты. Журналист и технологический аналитик Тимоти Бек Верт (Mashable) провер...

Как выбирать темы, формат и стиль для eСommerce-контента

CEO контент-агентства КОМРЕДА Артём Логинов рассказал нам, как в агентстве выбирают темы, формат и tone of voice для контента в сфере онлайн-торговли. Также эксперт делится, какие материалы «стреляют» лучше ...

"Яндекс Маркет" запустил страхование техники с заменой на новую

Покупатели "Яндекс Маркета" теперь могут застраховать технику и получить новое устройство в случае поломки. Услуга доступна в приложении и на сайте маркетплейса без перехода на сторонние ресурсы. Пока страх...

Wildberries ввел бесплатную курьерскую доставку для новых клиентов

Wildberries запустил летнюю акцию, позволяющую новым пользователям и тем, кто не пользовался курьерской доставкой более трех месяцев, получать заказы из пунктов выдачи (ПВЗ) до двери бесплатно.  По с...

PR на черный день: руководство компаний — главный источник кризисов

PR-агентство Comunica провело опрос среди 30 специалистов по связям с общественностью из ритейл-сектора, чтобы изучить их подходы к управлению репутационными кризисами. Основной вывод исследования: большинст...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ» (ООО «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ») (ИНН 7701370771), которому принадлежит веб-сайт e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 115114, Москва, 1-й Павелецкий проезд, 1/42к2, помещение 1а/2п, офис 4, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  6. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ» письменного заявления, по адресу 115114, Москва, 1-й Павелецкий проезд, 1/42к2, помещение 1а/2п, офис 4.
  7. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ» вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  8. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.