5 способов увеличить конверсии в воронке продаж интернет-магазинов

Самый простой способ оптимизировать конверсию в e-comm - улучшить сервис в точке взаимодействия с клиентом, чтобы облегчить ему жизнь. О том, как это сделать при поиске и просмотре продукта, управлении корзиной и оформлении заказа, рассказывает Павел Костин, генеральный директор CDXP-платформы Exponea в России и СНГ.

Есть 5 несложных способов улучшить сервис в точке взаимодействия с клиентом и извлечь из этого выгоду для бизнеса.

1. Исключить лишнее 

Прежде всего надо устранить «паралич выбора» у клиента. Это такое состояние, когда посетителям трудно сходу принять решение, так как они видят перед собой слишком много вариантов и не могут определиться с выбором. Исследования, проведенные психологами Уильямом Хиксом и Рэем Хайманом, показывают, что чем больше в магазине вариантов, тем дольше покупатели будут выбирать. Наш анализ также показывает, что покупатели могут вовсе отказаться от покупки, если чувствуют, что на них «свалилось» слишком много предложений. 

Для теста мы решили оптимизировать интернет-магазин одного из наших клиентов и убрать кнопки, которые предлагают сделать что-то, не связанное с покупкой — кнопки социальных сетей, игры для выигрыша купонов на скидку и кнопки запроса обслуживания клиентов. После того, как мы исключили эти элементы, количество посетителей, активно просматривающих магазин, увеличилось в среднем на 15%. Это значит, что хотя бы на 1% больше дойдет до конца воронки и совершит покупку. 

2. “Выкрасить” кнопки с CTA в правильный цвет

Цвета помогают понять, как пользоваться сайтом — например, куда кликнуть, чтобы купить товар. При этом важно следить за общей цветовой гаммой. Зеленую кнопку с призывом к действию будет сложно найти, если на странице преобладает такой же цвет. В этом случае лучше подойдет, как ни странно, красная кнопка — она будет смотреться более контрастно. Подбирая цвет для кнопки, учитывайте общую цветовую схему интернет-магазина: как она влияет на ваш бренд, фундаментальное ценностное предложение и пользовательские сценарии? Мы протестировали разные цвета кнопок с призывом к действию, и в случае с наиболее контрастным цветом кнопки “положить в корзину” и кнопки “купить” RPV (revenue per visitor, выручка на одного посетителя) в среднем увеличилась на 6,5%.

3. Использовать социальное доказательство 

Продавцы обычных магазинов прекрасно понимают, что чем больше клиенты спрашивают про продукт, тем более привлекательно он выглядит на фоне остальных товаров. В интернет-магазине таким социальным доказательством может стать баннер с подсчетом просмотров.

Мы проанализировали три баннера, каждый из которых показывал, сколько клиентов просмотрели, купили и добавили продукт в корзину. Оказалось, что потенциальные покупатели наиболее внимательно следят за тем, какой товар приобрели другие. Так баннер с информацией о покупке товара помог увеличить RPV на 71,5%.

4. Использовать перекрестные продажи 

В супермаркетах перекрестные продажи обычно ограничиваются размещением дополнительных товаров так, чтобы они попали в поле зрения клиента. В интернет-магазинах нет таких ограничений. Баннер с перекрестной продажей — это эффективный метод продемонстрировать те товары, которые прямо сейчас могут быть актуальны для покупателя. Предлагайте на баннере товары, опираясь на последние просмотры посетителей, общий интерес к бренду или совместную фильтрацию. Мы провели подобный эксперимент - в результате баннеры с перекрестной продажей, основанные на совместной фильтрации, дают средний прирост RPV на 67%.

5. Предлагать комплекты, бандлы

Крупные товары - технику, сантехнику, электронику - нужно привезти, собрать и настроить. Поэтому в комплекте с холодильником, диваном, стиральной машиной предлагайте сразу сопутствующий сервис. Для покупателя это шанс разом решить все проблемы, связанные с выбранным товаром. Кроме того, это увеличивает средний чек на 5-10%. 

Можно пойти дальше и сразу продавать товары и услуги сетами - шампунь и маску для волос, смеситель и его установку, корм и витамины для питомца. Для этого формируйте карточки товара, исходя из потребностей пользователя - например, к электротриммеру предлагайте сразу более мощный аккумулятор с подробной информацией, почему он обязательно нужен.

Спросите сами себя, насколько ваш интернет-магазин соответствует повседневным запросам людей. Если честно ответить себе, то  скорее всего вам будет над чем задуматься. И надеюсь, что эти 5 способов помогут вам увеличивать конверсии и продавать больше.