Почему производители становятся ритейлерами

Игорь Бахарев

Российский рынок ритейла, не смотря на все сложности, которые существуют на данный момент, продолжает развиваться и совершенствоваться, следуя мировым тенденциям. Так, одной из них становится переход производителей от поставок своей продукции торговым сетям к полноценному ритейлу. О том, почему так происходит и что ждать в ближайшем будущем маркетам, к формату работы которых мы все так привыкли, рассказали эксперты компании "Ваш кадровый ресурс".

 

Что это такое?

По сути, приход производителей к самостоятельной торговле - это внедрение D2C продаж. То есть продажи напрямую конечному потребителю, без посредников в виде дистрибуторов и ритейлеров. Это дает возможность взаимодействовать с покупателем, получая максимально быструю обратную связь.

Первыми, кто отказался от посредников, стала компания Аdidas, запустив онлайн-витрину, с помощью которой покупатели могли приобрести товар напрямую у производителя.

Сейчас трудно представить крупный бренд без собственного интернет-магазина. И этому есть ряд причин. Производители поняли, что будущее рынка - в прямой борьбе за покупателя без посредников. А для этого важно знать своего покупателя, контролировать все этапы взаимодействия с ним, общаться напрямую и усиливать эмоциональную связь. Это позволяет быстро собирать обратную связь от пользователей и постоянно улучшать продукт.

Теперь производители перенимают опыт ритейла, который уже давно выстраивает коммуникацию с потребителем напрямую - с помощью онлайн-торговли, запуская свои интернет-магазины и разворачивая витрины на маркетплейсах.

Прямая работа с покупателями дает те преимущества, которые недоступны при других видах продаж. В частности, это возможность уникального взаимодействия бренда с потребителем. Ведь, в конечном итоге мы имеем прямую связь, которая существенно снижает расходы компании, а также позволяет выстраивать собственную коммуникацию с целевой аудиторией и контролировать ее покупательский опыт.

 

Еще немного о плюсах

Помимо этого, такая модель организации продаж позволяет производителю собирать данные о покупателях, которые в последующем возможно использовать для персонализации взаимодействия. Это могут быть как география заказов, так и более узкая информация, например, профили в социальных сетях. Все это позволяет бренду персонализировать свое предложение для конкретного пользователя, тем самым продавая больше.

Также при использовании D2C модели у бренда появляется возможность самостоятельно выстраивать коммуникацию с покупателем, а не надеяться на розничных посредников. То есть при таком способе продаж забываются тревоги, связанные с тем, правильно ли дилеры и розничные магазины обслуживают покупателей.

Еще одна важная отличительная черта прямых продаж - возможность гибкости предложения вашего товара. Уходя из розничной торговли, перед вами открывается рынок, на котором конкуренты уже не так близко, как в розничных сетях на соседней полке. Поэтому, уходя с прилавков магазина, появляется возможность не только для развития коммуникации с потребителем, но и для увеличения значимости продукции посредством увеличения цены на нее и укрепления позиций на рынке.

 

А что с минусами?

Однако помимо плюсов, прямая работа с потребителем имеет и свои минусы. Во-первых, это конкуренция с ритейлом. То есть вашим прямым конкурентом становятся розничные сети, которые уже имеют опыт в продажах и знают, как взаимодействовать с аудиторией и рынком в целом.

Вторая проблема, с которой вы столкнетесь - сложность доставки и проблемы с логистикой. Открыв свой онлайн-канал продаж, производители часто не справляются с исполнением заказов, ведь их складская и логистическая инфраструктура просто не готова к единичной доставке по всей России. Еще одни конкуренты - маркетплейсы и крупные интернет-магазины, доставка которых отлажена.

Важно понимать, что создание собственного онлайн-канала означает не только готовность к новой модели продаж, но и к работе с новыми концепциями продвижения, а значит и к работе с новой командой.

 

Как можно продавать?

На самом деле, для реализации D2C продаж есть несколько вариантов выхода производителя на рынок.

  • Продажи через внешние маркетплейсы.

  • Собственные сайты (веб-витрины).

  • Интернет-магазины партнеров-ритейлеров.

  • Собственный интернет-магазин.

И каждый из этих форматов предполагает схожие, но с нюансами, особенными для каждого конкретного варианта, методы внедрения D2C продаж. Где-то вам все-таки придется сотрудничать с представителями площадки, на которой будет происходить торговля. Так неминуемо случится, если вы выберете маркетплейс. А где-то ответственность на всех этапах производства и доставки будет лежать исключительно на вас. 

Важно помнить, что самостоятельная реализация продукта - это часто дополнительные затраты на персонал, обслуживающий те структуры, которыми раньше занимались розничные торговые сети. Однако не стоит пугаться этого и отступать. Ведь переход от производства к ритейлу дает возможность для расширения и роста предприятия, а также увеличения объема продаж, достичь которых при торговле на сторонних ресурсах вряд ли удастся.

Материал по теме

Электронная коммерция в промышленном секторе: рынок металлоторговли

Материал по теме

Яндекс.Лавка для строителя: удобное мобильное приложение для покупки цемента

Материал по теме

User friendly сайт для производства: кейс интернет-магазина труб ЧТПЗ

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Кейс Decathlon и Aero: взаимная интеграция команд и внедрение в экосистему ecommerce-сервисов

В Aero рассказали об опыте сложной разработки eCommerce-платформы для спортивного ритейлера №1 в Европе в формате интеграции инхаус- и аутсорс-команды. Разработчики перепроектировали UX онлайн-покупок и объедин...

Три тренда мобильных приложений в eCommerce в 2023 году

Искусственный интеллект, чат-боты, видеоформаты и современные инструменты персонализации. Генеральный директор Creonit Антон Макаров рассказал, какие тренды в мобильных приложениях будут развиваться в 2023 г...

Хотели data-driven, а получилось как всегда: типичные проблемы организации данных, антикейсы и руководство к действию

Влияние данных на бизнес растет. Компании стремятся стать data-driven и принимать решения на основе данных. Это получается не всегда, зато: - ожидания не совпадают с реальностью, - отчеты противоречат д...

Как "Пятёрочка" развивала доставку в 2022 году

"Пятёрочка Доставка" поделилась итогами работы за 2022 год. География присутствия сервиса выросла на 60%. В 11 регионах сервис заработал впервые. Теперь сервис доступен в 63 регионах РФ (прирост по числу ре...

МегаФон усилится в mCommerce

МегаФон завершил сделку по покупке компании "ИнПлат" - ключевого игрока на рынке мобильной коммерции. Сделка позволит оператору усилить финтех-направление и предложить абонентам новые удобные сервисы. ...

Яндекс Маркет поможет продавцам торговать с юрлицами

Продавцы, которые поручают Яндекс Маркету хранение и доставку товаров, теперь могут торговать с юридическим лицами. Это можно делать на площадке "Маркет для бизнеса". Она поможет продавцам привлечь бизнес-к...