Нюансы работы с различными маркетплейсами: как преуспеть

Рынок электронной торговли считается самым быстрорастущим в России, и пандемия лишь усилила тенденцию - в период самоизоляции добавилось до 7 млн новых пользователей, сообщают в логистической компании FulEx. Руководитель направления по работе с маркетплейсами фулфилмент-оператора Полина Бровко рассказала об особенностях продаж на различных маркетплейсах в 2020 году. 

Сейчас услугами рынка пользуются 60 млн граждан. Особенно выиграли те, кто торгует через маркетплейсы: только Wildberries за май продал в 3,5 больше товаров, чем в прошлом году, а за 5 месяцев оборот вырос на 280%.

Как продавать через маркетплейс

Поскольку пандемия коронавируса подстегнула спрос на онлайн-доставку, у большинства маркетплейсов значительно выросло количество заказов. Лишь за время самоизоляции приток новых покупателей на каждую торговую площадку составил в среднем 200% (по сравнению с прошлым годом). В абсолютных цифрах количество назвать сложнее, так как клиент, который пользуется услугами одного маркетплейса, в другом будет автоматически считаться новым. Удобство e-commerce во время пандемии оценили и предприниматели. 

С учетом изменений на некоторых маркетплейсах даже облегчили регистрацию. На Wildberries, к примеру, процедура для предпринимателя с электронно-цифровой подписью в апреле сократилась с 2-3 дней до 5 минут. Правда, на Goods для регистрации нужна неделя, а на Ozon - несколько недель (если выставлено больше, чем одно наименование товара). 

Однако регистрация не гарантирует продажи, поэтому лишь разместить товары недостаточно. Чтобы получить результат на маркетплейсе, есть два пути:

●     нанять аккаунт-менеджера;

●     найти партнера-посредника. 

Ведь торговая площадка работает как витрина, обеспечивается трафик и маркетинговая поддержка. Но остальное - задача поставщика. Производство, мерчендайзинг, установка цен, отгрузка - на его плечах. Но игра стоит свеч, ведь на долю маркетплейсов приходится 56% онлайн-покупок в B2C, а к 2023 году прогнозируют рост показателя на 2/3. Выгодно это и для сегмента B2B: к 2024 году продажи через маркетплейсы в этом сегменте вырастут с $600 млн до $3,6 трлн.

Поэтому ради продаж на маркетплейсе часто нанимают аккаунт-менеджера. Ему доверяют такие задачи: планирование поставок, отгрузку и обновление товара, анализ цены и ассортимента. Другой вариант - поиск партнера-посредника, который возьмет на себя всю работу с маркетплейсами (поставки товара на полки интернет-магазина, SEO-оптимизацию, продвижение).

Выбор подходящего маркетплейса

При самостоятельной организации нужно учитывать категорию товара. Например, Lamoda и Wildberries делают упор на модные вещи, а Ozon и "Беру" - на книги и товары для дома. У каждого маркетплейса - своя целевая аудитория, у которой есть определенные потребности и предпочтения. На нее рассчитан и маркетинг. От категории зачастую зависит и комиссия маркетплейса. Самая высокая - по одежде, самая низкая - по электронике. Наценка на одежду может достигать 300-400%.

Следующий этап - сравнить условия сотрудничества (комиссия, условия доставки и возврата, ограничения по габаритам на складе). К примеру, не все склады и пункты приема поставок Ozon и Wildberries принимают крупногабаритные товары. Это нужно изучить заранее, чтобы правильно планировать поставки. Иначе товар, например, может уехать не в распределительный центр Подольска, а в Крекшино.

Как правило, маркетплейсы предлагают два типа сотрудничества: витрина и доставка или фулфилмент (комплекс операций от момента заказа до получения товара покупателем). Во втором случае предполагается комиссия за доставку товара на свой склад и хранение.. К примеру, еще в начале марта 2020 года маркетплейс Ozon изменил правила. Ранее комиссия была фиксированной, зависела от категории товара и схемы работы (со своего склада или склада Ozon). Теперь формируется из нескольких составляющих (часть комиссии за продажу, расходы на доставку, размещение на складе и прочее). В итоге для тех, кто продает товары дешевле 350 руб., комиссия стала дороже.

При выборе типа обслуживания учитывают особенности ассортимента. Например, недорогой товар стоимостью 150 рублей невыгодно поставлять на склад магазина. За каждую доставку нужно заплатить дополнительно - удобнее отправлять со своего склада. А вот редкие и дорогие товары (коллекционные часы, золото) требуют особых условий хранения. Интернет-магазин должен быть оборудован особыми ячейками для безопасного хранения, но позаботиться о сохранности, прежде всего, должен сам поставщик.

Даже период выплат отличается. Например, на Ozon продавцы получают деньги фиксировано - дважды в месяц (15-го и 25-го числа), на Wildberries - каждую неделю (при условии продаж на сумму более 50 тыс. руб.), а на "Беру" в некоторых случаях переводят выручку даже ежедневно.

Успешная работа с маркетплейсом: какие задачи должен решить поставщик

Одна из задач поставщика - максимально уменьшить вероятность переносов и отказов маркетплейсов. Для этого нужно правильно подготовить товар к продаже, вовремя загрузить фото и точно описать продукцию, подготовить первичную документацию и привязать ее в системе электронного документооборота. А еще - посмотреть, в какое время и на какой склад разрешена поставка. Отбор, прежде всего, касается "Беру". Ozon более лоялен. На Wildberries доступны почти все категории, но площадка может отказать. Тоже самое касается и Goods.

Нужно учитывать и правила работы на маркетплейсе. К примеру, после ввода самоизоляции Wildberries уменьшила время оборачиваемости (период, за который товар нужно реализовать, иначе он снимается с продажи) со 160 до 50 дней. Чтобы уложиться в указанный срок, нужно или уменьшать цены, или забирать нераспроданный товар. 

Важен и упор на работу с контентом - максимально точное описание и технические характеристики, чтобы товар возвращали как можно реже. А также - правильная маркировка моно- и микс-коробов. Например, если на каком-то этапе произойдет ошибка и товар будет упакован в коробку 61х41х41 см, а не 60 х40х40 см, могут даже развернуть всю партию товаров.

Но главное - анализ продаж, целевой аудитории и площадки размещения. К примеру, Wildberries по многим позициям дает очень хорошие продажи. Если попасть в "яблочко", угадать, что требуется целевой аудитории (женщинам от 18 до 40), то и продажи окажутся высокими.

Как облегчить работу с маркетплейсами

Взаимодействие с маркетплейсами существенно облегчают технологии. Даже на самой торговой площадке многие рабочие процессы автоматизированы. Автоматические отчеты тоже упрощают дело (рекомендации, сколько единиц товара нужно привезти и когда). Самую подробную аналитику предоставляет Ozon. Еще один полезный инструмент - возможность ручного контроля приема поставок.

С поддержкой партнера-посредника начать работать с маркетплейсом проще: учитывая ассортимент, он подскажет подходящие торговые площадки (где торговать выгоднее) и возьмет на себя рутинную работу, с которой приходится сталкиваться самому предпринимателю. Способствуют работе с маркетплейсами и продажам специальные сервисы. Поставщика "сопровождают" на всех этапах - от регистрации на торговой площадке и до поставки товара на склад. Такой сервис, к примеру, запустил фулфилмент-оператор FulEx. Используются современные технологические решения, чтобы выстроить удобные и понятные бизнес-процессы. В едином окне объединяется логистика и консалтинг, что позволяет занять уникальное положение на рынке.

Да и сами маркетплейсы становятся "умнее". Это и персонализация выдачи, и разделение площадок по сегментам. Главные тренды маркетплейсов в 2019 году - создание CRM и технологический сдвиг, основанный на искусственном интеллекте. Оптимизация под голосовые запросы, автоматические ежедневные рекомендации исходя из онлайн-анализа, жесткие способы проверки покупателей - все это меняет торговые площадки и облегчает работу с ними.