Маркетплейс с нуля: как запустить торговую площадку

Онлайн-коммерцию можно разделить на три основных сектора: интернет-магазины, различные сервисы управления и распределения данных типа SaaS, PaaS и крупные торговые площадки - маркетплейсы. Последние как раз и могут объединять в одном месте и интернет-магазины, и различные потребительские сервисы.

Сегодня в России работает около сотни маркетплейсов, и специалисты в сфере интернет-торговли прогнозируют, что рынок площадок будет только увеличиваться за счет постоянно растущего спроса на онлайн-покупки, глобализацию интернет-технологий и других факторов.

Поэтому уже сейчас крупные отечественные и зарубежные компании создают и продвигают свои маркетплейсы: CDEK.MARKET, Pandao, Goods, "Беру" и другие. Сколько стоит создать собственный маркетплейс и как пройти путь от идеи до реализации без нервов и потери денег, рассказывает руководитель департамента маркетинга CDEK.MARKET Артем Папсуев.

Что такое маркетплейс

Не вдаваясь в теорию и не заглядывая в "Википедию", можно сказать, что маркетплейс - это торговая площадка, которая реализует товары других продавцов.

Существует две основных модели построения маркетплейсов: продажи от имени маркетплейса, как делает Ozon, или платформа с привлеченными продавцами, когда каждый магазин реализует товары от своего имени, но придерживается общих правил, установленных создателями площадки. CDEK.MARKET работает по второму принципу. 

Основными признаками маркетплейса являются:

• наличие привлеченных продавцов;
• монетизация за счет комиссии, абонентской платы или процента от продаж продавцов;
• возможность продажи одинаковых товаров разными продавцами;
• реализация не только товаров, но и услуг: например, заказа еды, продажи авиабилетов и т. д.;
• четкие и регламентированные правила оплаты, доставки товаров, решения споров.

Другими словами, маркетплейсы - это цивилизованные торговые онлайн-площадки со своими правилами игры, которые четко регламентируют и защищают активность продавцов и покупателей. 

Как запустить маркетплейс

Создание маркетплейса, как и любого другого бизнеса, начинается с постановки целей и задач. Создатели площадки должны уже в начале пути ответить на три основных вопроса:

• зачем я делаю маркетплейс именно такого типа;
• что я буду продавать;
• кому буду продавать.

Затем стоит определиться с типом маркетплейса. Существующие виды представлены в таблице.

Бизнес-модель и структура строятся в зависимости от выбранного типа маркетплейса. Он же ориентирует на целевую группу покупателей.

Целевая аудитория

Целевая аудитория - это ваши потенциальные покупатели, которые могут заказать товар и принести прибыль продавцам и маркетплейсу в целом. Так как маркетплейсы практически всегда имеют очень широкую целевую аудиторию (особенно это характерно для горизонтально структурированных маркетплейсов), то определение ЦА будет строиться иначе, чем для интернет-магазина.

Начнем с того, что у маркетплейса две целевые аудитории: продавцы товаров и покупатели, и работать с ними нужно в отдельности. Об этом мы поговорим ниже, а пока выделим основные параметры, по которым вы сможете определить своих потенциальных партнеров.

Учитывая параметры целевой аудитории, можно выбрать стратегию развития маркетплейса. Маркетплейс, созданный без привязки к целевым аудиториям, обречен на провал.

Технологические платформы для создания маркетплейса

Когда вы определились со всеми основными параметрами и целевыми аудиториями, можно переходить непосредственно к созданию площадки. Для этого рекомендуется выбрать одну из существующих платформ для создания торговой площадки.

Рассмотрим самые популярные платформы.

СS-Cart (в России продукт официально называется CS-Cart для маркетплейсов)- одна из самых распространенных платформ для создания крупных маркетплейсов.

Плюсы: Подтверждение на обработку персональных данных 152-ФЗ. Без этой функции маркетплейс могут оштрафовать.

Вход через российские социальные сети. Покупатели смогут авторизоваться на маркетплейсе через популярные в России социальные сети. Благодаря такой авторизации не нужно проходить регистрацию на маркетплейсе, что экономит время покупателей.

"Яндекс.Метрика". Это модуль для интеграции с аналитической системой от "Яндекс". Аналитика на маркетплейсе особенно важна - нужно мониторить активность не только покупателей, но и продавцов.

Полная база российских городов, интеграция с "Яндекс.Картами". Функция упрощает заполнение полей покупателем, а также ускоряет оформление заказа.

Российские способы доставки и калькуляторы стоимости доставки. "Деловые Линии", Boxberry, eDost, Pickpoint, ПЭК, "Почта России", СДЭК, СПСР-Экспресс, "Яндекс.Доставка", Налоговые ставки РФ.

Интеграция с системами складского учета "1С", "МойСклад", "Класс365". Маркетплейс синхронизируется с системами через специальный формат CommerceML.

Российские платежные системы. "Яндекс.Касса" с интеграцией с 54-ФЗ, "АТОЛ Онлайн", Qiwi REST платежная система, "Альфа-Банк", "Купи в кредит", "Сбербанк Онлайн".

SAP Hybris

Плюсы: Управление мастер-данными e-commerce. Сюда входит набор ПО по управлению мастер-данными интернет-коммерции - контентом, акциями и другими важными объектами e-commerce.

Веб-витрина.

Бизнес-процессы и документооборот.

Мобильное приложение поставляется в виде рабочего прототипа и набора API. Версия для киосков и версия для мобильных устройств представляют собой дополнительные версии веб-витрины, использующие почти тот же функционал и те же данные, что и основной веб-сайт, но в другой "обертке".

Специальная функциональность. Сюда же входят такие важные темы как возвраты, бракованный товар, частичная оплата, системы лояльности, расчет сроков, стоимости и возможности доставки, триггерные и массовые рассылки.

Поиск. В области электронной коммерции поиск - один из важнейших компонентов системы, так как прямо влияет на конверсию посетителей в покупателей.

Минусы: не отмечено

Agora

Плюсы:

• Интерфейсы для интеграции с ERP-системами позволяют использовать B2B-платформу Agora для оптовых компаний, дилеров, дистрибьюторов и производителей с учетными системами ERP "1С" версий 7.7, 8.1, 8.2, 8.3 (включая ERP 2.0), "МойСклад", SAP R3 и FOLIO.
• Система управления товарным контентом,
• электронный документооборот.

Минусы:

Не выявили

Сервисы для оплаты

На рынке России существует более 50 различных сервисов для приема онлайн-платежей, которые позволяют принимать деньги, конвертировать валюту и выполнять другие действия. При выборе исходите из потребностей клиентов и возможностей технологической платформы, на которой создан маркетплейс.

Рассмотрим самые популярные сервисы для приема оплаты онлайн.

Сроки и бюджет для запуска маркетплейса

Когда вы определились с основными техническими, стратегическими и платежными вопросами, стоит обратить внимание на второстепенные, но не менее важные аспекты создания маркетплейса.

Техническая поддержка пользователей

Во время пользования маркетплейсом могут возникать множество технических вопросов: как со стороны продавцов, так и со стороны покупателей. Поэтому для удобства обоих необходимо создать профессиональную службу поддержки. Есть два варианта организации работы техподдержки: собственная и служба поддержки на аутсорсинге.

Сравним основные показатели работы и бюджет на оплату работу сотрудников техслужбы.

Источник: https://habr.com

Поэтому вы можете выбирать любой из предложенных вариантов, в зависимости от размера бюджета.

Рекрутинг персонала

Половина успеха любого проекта зависит от команды, которая его реализует. Поэтому стоит ответственно подойти к вопросу выбора персонала. И в первую очередь определиться, создаете ли вы собственную команду или привлекаете специалистов на подряде или фрилансе. Мой выбор: собственная команда, и вот почему.

Главными плюсами собственной команды являются следующие:

1. Собственные специалисты являются частью команды. Они подконтрольны и обучаемы. Проблемы с такими специалистами решаются гораздо быстрее. Кроме того,  всегда можно отслеживать в режиме реального времени качество сервиса, предоставляемого потребителям, не дожидаясь отзыва от пользователей.

2. Сотрудники, которые работают в штате, чувствуют свою персональную ответственность и заинтересованность в развитии проекта.

3. При возникновении экстренных ситуаций собственных сотрудников можно оперативно привлечь к их решению, даже если рабочее время уже истекло.

К основным минусам создания собственной команды я бы отнес затраты времени и денег на рекрутинг и обучение новых специалистов. Кроме того, в период наставничества и несколько месяцев после, необходимо уделять внимание контролю за качеством исполнения задач, пока все сотрудники не войдут в курс дела.

Тестирование и Бета-запуск площадки

Когда маркетплейс готов технически, можно переходить к этапу бета-тестирования, то есть запуска тестовой версии для выявления проблем и улучшения функционала. Запуск бета-версии можно разделить на несколько этапов:

Этап 1. Подбор аудитории среди потенциальных партнеров. Такими партнерами могут стать уже существующие интернет-магазины, которые заинтересованы в расширении точек сбыта товаров.

Этап 2. Рассылка приглашений протестировать бета-версию маркетплейса. Необходимо собрать базу контактов потенциальных партнеров и сделать ПЕРСОНАЛЬНУЮ рассылку с условиями участия в тестировании. Если она будет массовой, не стоит ожидать высокой вовлеченности партнеров.

Этап 3. Определение термина тестирования и предоставление ссылки на бета-версию. После перехода по ссылке партнер сможет пользоваться всеми функциями маркетплейса.

Этап 4. Сбор отзывов от пользователей с помощью опросной формы или прямого общения. По результатам тестирования необходимо собрать фидбек от партнеров, чтобы выявить слабые места и исправить ошибки.

Этап 5. Замер конверсии сайта, удобства поиска и т. д. На этом этапе работаем с интерфейсом и факторами преобразования посещений в продажи.

Этап 6. Корректировка маркетплейса, исправление ошибок и запуск основной версии.

Стоимость разработки

Стоимость разработки маркетплейса будет напрямую зависеть от его типа. Их два: коробочные решения и кастомная разработка.

Если у вас нет цели стать самым популярным маркетплейсом России, и вы стремитесь создать вертикальный маркетплейс (торговля только одной категорией товаров), то вам подойдут коробочные решения. Покупая пакет с готовой разработкой, вы экономите время и деньги на развертывании полноценной площадки. Создание готового сервиса коробочного типа займет 1-2 месяца и будет стоить до 1 млн рублей, а в некоторых случаях эта сумма может быть и вполовину меньше.

Для кастомной или индивидуальной разработки вам необходимо привлечь целую группу специалистов, которые смогут создать онлайн-площадку с множеством дополнительных функций и страниц. Индивидуальная разработка стоит от 3 млн рублей, может занять от 3 до 6 месяцев.

Вот основные этапы и время разработки:

Этот расчет актуален при условии, что вы привлекаете профессиональную команду разработчиков, а не пользуетесь услугами фрилансеров, которых нашли в интернете.

Выводы: 

Разработка маркетплейса - сложный и ответственный процесс, который может занять до полугода и стоить несколько миллионов рублей. Поэтому перед началом разработки тщательно проанализируйте нишу, определите стратегию торговой площадки, а также средства монетизации. При правильном расчете, верных маркетинговых и пиар-мероприятиях, окупаемость маркетплейса составит от 1-го до 3-х лет, а далее площадка будет работать в прибыль.

Чтобы избежать трудностей в процессе разработки и запуска маркетплейса, необходимо обратить внимание на следующие аспекты:

1. Максимально четко продумайте состав команды, её иерархию и модель взаимодействия между сотрудниками различных подразделений. Определите, какие специалисты точно будут работать с вами в команде, а каких вы привлечете на аутсорсинг.

2. Составьте подробный план, где будут указаны все бизнес-процессы и этапы взаимодействия с пользователями внутри сервиса. 

3. Помните про 2 принципа выбора команды. Во-первых, специалисты должны быть высокого уровня, обладать знаниями запуска новых проектов и опытом работы с крупными онлайн-магазинами или торговыми площадками. Во-вторых, денежная мотивация не должна быть ключевой. Нужно уже на старте четко понимать, станет ли этот сотрудник частью команды или нет? Будет ли готов развиваться вместе с проектом и быть сопричастным с самого начала? 

4. Внутренний интерфейс и структура площадки должны быть интуитивно понятны пользователю. Не должно быть сложных алгоритмов, которые могут оттолкнуть клиента, впервые попавшего на ресурс.

5. Каталог товаров нужно создавать на основе общепринятых и известных категорий. Не нужно придумывать свои, достаточно детально проанализировать площадки-конкуренты, а также использовать рейтинги популярных запросов и категорий. В дальнейшем прислушиваться к запросам пользователей, модернизировать существующие категории товаров или создавать новые.

6. Разработать детальную маркетинговую стратегию, в которую войдут онлайн- и оффлайн-продвижение проекта. Необходимо с самого начала предусмотреть все каналы и источники коммуникации с каждой целевой аудиторией. 

Также я выделил основные проблемы, с которыми сталкивается практически каждый, кто хоть раз занимался разработкой маркетплейса.

1. Всегда закладывайте больший промежуток времени на разработку самой платформы. Поверьте моему опыту: создать идеальный продукт с первого раза не получится. Всегда будут нужны доработки и изменения. 

2. Подбирайте эффективный персонал, даже если это займет много времени и сил. 

3. Следите, чтобы не произошло утечки информации до запуска проекта. Во-первых, это грозит усилением конкуренции со стороны других участников рынка. Во-вторых, информация о проекте может оказаться в руках СМИ до того, как площадка будет полностью готова к запуску, а это грозит возможным репутационным риском.