Как выводить зарубежные бренды на российский рынок eCommerce: несколько советов

Российский рынок очень привлекателендля европейских брендов, в частности, для fashion-компаний. Но открытие магазина в другой стране всегда требует больших затрат и с учетом высоких рисков не гарантирует успешного результата. Поэтому e-com – прекрасная возможность зайти на новый рынок без больших вложений. CEO компании-дистрибьютора европейских брендов Smart Casual group Надежда Амрани поделилась тонкостями вывода зарубежных брендов на российский e-com и дала практические советы по сотрудничеству с иностранными партнерами, мечтающими попасть на российский онлайн-рынок.

Онлайн-канал уже стал неотъемлемой частью развития зарубежного fashion-бизнеса в России и расценивается как must have – розницу без онлайна уже несколько лет никто не запускает. Если бренд заходит на российский рынок с серьезными намерениями и большими инвестициями – предпочтение отдается комбинированному каналу продаж.

Как происходит на практике запуск европейского бренла на российском e-com? Существует несколько способов.

Первый – интеграция российского рынка в корпоративный ecom. Что это значит? Фактически это доставка продукции в Россию из Европы, как это делают, например, Acne Studios или Totême. Второй вариант – популярная сегодня услуга фулфилмента в России, когда сторонняя организация осуществляет все необходимые процессы от оформления заказа до получения покупателем товара. К такому способу прибег известный бренд Louis Vuitton. Хранение, прием товара у поставщика, проверка его состояния, комплектация заказа и осуществление доставки – все это берет на себя партнер по фулфилменту, чем значительно упрощает жизнь бренду и гарантирует удержание клиента за счет качества поставляемых услуг.

Второй способ – размещение бренда на глобальном маркетплейсе, который осуществляет доставку в Россию. Яркий пример такого сайта на fashion-арене – Farfetch. Этот маркетплейс объединяет тысячи марок и готов доставить выбранную вещь в десятки стран по всему миру.

Третий вариант запуска – размещение бренда на локальном маркетплейсе, точнее, на российском. В этом случае выбор для европейских брендов достаточно большой – Lamoda, Wildberries, Ozon и многие другие. Чем хорош этот вариант? Например, более широкой аудиторией – ведь всегда есть шанс, что на такой платформе покупатель случайно может «набрести» на бренд, даже не будучи знакомым с ним. Здесь есть ряд и других преимуществ: высокий трафик целевой аудитории, налаженные процессы продаж, оплаты, доставки, готовый интефрейс, который требует от бренда минимальных усилий для загрузки контента. Таким образом, это несложный и относительно недорогой способ для бренда стать доступным российскому потребителю.

Добавлю, что маркетплейс нужно выбирать относительно той аудитории, на которую ориентируется бренд. Так, для российского e-comа раскладка чаще всего такая: Lamoda – для сегментов средний и средний плюс (иногда для премиум-брендов), Wildberries больше подходит для массового сегмента, а Farfetch – для сегментов премиум и люкс.

На практике процесс выхода бренда на российский онлайн-рынок можно разбить на несколько этапов. Рассмотрим на примере сотрудничества с маркетплейсом, так как именно этот способ считается самым популярным и востребованным. Итак, шаги следующие:

•    Бренд договаривается с маркетплейсом о сотрудничестве и заключает контракт.

•    Готовится ассортимент в соответствии с рекомендациями байеров маркетплейса для российского рынка.

•    Бренд готовит контент (фото- и видеосъемку, описание товара) и загружает ее на сайт маркетплейса. Даже если фотографий нет, то проблем не возникнет – большинство маркетплейсов предоставляют услугу фотосъемки.

•    Формируется розничный прайс-лист для загрузки на сайт.

•    Организовывается доставка товара в РФ и его хранение на складе оператора маркетплейса. Это обеспечит быструю логистику на месте - оперативную доставку заказа клиенту и его удовлетворенность сервисом. 

Важно помнить: недостаточно просто выйти на новый рынок с помощью одного из маркетплейсов и начать продавать товар российским покупателям. Нужны и действия по поддержке и продвижению бренда. Здесь европейцы чаще всего выбирают похожую стратегию - запускают таргетированную рекламу и сотрудничают с инфлюенсерами. Плюсом последнего инструмента можно назвать достаточно естественную реализацию: блогеры отлично справляются с задачей - максимально нативно рекламировать нужный продукт. 

Это первые шаги, с которых начинается работа зарубежного бренда на российском онлайн-рынке. Важно помнить, что любой бизнес – это постоянная работа, непрерывный процесс. Поэтому после завершения первого большого этапа - вывода бренда на рынок eCommerce - начинается следующий – анализ первых продаж и определение наиболее подходящих маркетинговых инструментов, которые потребуются вам и вашим европейским партнерам для стимулирования знания о бренде и роста его популярности среди российской аудитории .