Как продавать подарочные сертификаты онлайн: несколько практических советов

Борьба за клиента в ритейле в последнее время становится не только жесткой, но и комплексной. Нужно не просто быть лучше конкурента, но предчувствовать тенденции. Одним из таких трендов стал рынок электронных подарочных сертификатов. Степан Шевченко из "Яндекс.Денег" рассказал, как развивать такой канал продаж на практике.


Практически в любой сфере, продающей товары или услуги, можно начать продавать ЭПС или цифровые коды на продукты. Предприниматели все чаще используют эту возможность. Как мы видим, рынок электронных сертификатов и кодов показывает устойчивый рост на 10-15% в год, и сейчас его объем оценивается в 750-850 млн долларов. 80% приходится на В2В-сегмент, 20% - на В2С.

У нас в цифромаркете, например, через внешние каналы в 2018 году продажи шли на миллионы рублей в месяц. И это при том, что направление внешней дистрибуции достаточно молодое.

Практически любой бизнес может выпустить свои сертификаты и увеличить за счет этого свой оборот. Однако, чтобы использовать эту возможность на 100%, ЭПС должен быть не просто еще одним товаром у вас на сайте, но и инструментом выхода на новую аудиторию. Как это сделать? Расширять каналы сбыта. Вот несколько идей о том, куда можно «принести» свои электронные сертификаты, чтобы получить от этого инструмента все возможные выгоды.

Через маркетплейс к массам

Самое простое и доступное решение – это партнерство с маркетплейсами (Озон, Яндекс.Маркет, AliExpress, Ebay, Беру). Конечно, отдельно стоящим магазинам сложно соперничать с такими гигантами по трафику.

Широкая и лояльная аудитория - неоспоримый плюс подобных каналов. Но нужно понимать, что если это не основная точка продаж, то покупателей, которые случайно через один из известных маркетплейсов придут к вам, будет не так много. За каждого из них вам придется заплатить площадке.

Одни берут комиссию в виде процента от продаж, другие по СРС модели, третьи определяют ее индивидуально в зависимости от параметров товара — цены, веса, габаритов и т.д. Успех продаж через маркетплейсы будет во многом зависеть от того, как вы работаете с аудиторией, какие отзывы получаете и сколько звезд в рейтинге.

К крупным банкам в друзья

Если бы даже 5 лет назад мне сказали, что я буду советовать продавать какой-либо контент через банковское приложение, я бы не поверил. Но сейчас ведущие российские банки развивают вокруг своего бизнеса огромную инфраструктуру, стремясь превратить свои приложения в экосистемы, закрывающие почти все повседневные потребности клиентов - от оплаты интернета и брокерских услуг до покупки билетов в кино.

Сейчас больше половины населения РФ пользуется интернет-банкингом, а это более 80 млн. Кроме того, пользователи банковских сервисов – это хороший трафик платежеспособной аудитории. Минус этого канала в том, что не каждый бизнес сможет работать с такой структурой напрямую – слишком высоким может быть порог входа, так как обычно такие компании работают с крупными агрегаторами, чтобы оптимизировать процессы.

Стань подарком для других

Партнерские программы и приложения, где можно платить баллами или бонусами (программы лояльности крупных компаний) тоже могут быть неплохим каналом для сбыта электронных подарочных сертификатов и кодов.

Крупные игроки запускают свои программы лояльности на отдельных площадках, создавая для пользователей аналог интернет-магазина, где можно обменивать баллы на предложения и компаний-партнеров.

Преимуществом такого канала в том, что покупателям всегда проще расстаться с баллами - «это же не реальные деньги». На этой мысли мы и ловим нашего пользователя, и вот он уже пересылает своей девушке подарочный код на покупку духов. Клиент доволен, что не потратил реальные деньги, партнер доволен, что его программа лояльности удовлетворяет потребности аудитории, а вы довольны, что продали товар. Все «в плюсе».

Терминалы еще работают!

Терминалами сейчас пользуются уже не так часто, как 20 лет назад, да и покупки, которые делают в терминалах немного видоизменились. Теперь это, скорее, апсейл клиента в дополнение к основному товару или услуге, который он покупает. Сейчас через терминалы можно оплатить интернет, пополнить аккаунт в Steam, купить подписку на PlayStation или подарочный код Itunes.

Нужно учитывать, что обычно клиенты терминалов немного старше, чем в других каналах. Однако это тоже платежеспособная аудитория, и важно грамотно с ней работать.

Загляни в кошелек

В Азии понятия «кошелек» и «мессенджер» уже почти синонимы. Миллионы людей расплачется с помощью WeCHat Pay, к примеру.

В России финансовые сервисы понимают удобство многофункциональных приложений. Так, внутри своего электронного кошелька можно сделать абсолютно все. Он почти как швейцарский нож для пользователя. Например, в "Яндекс.Деньгах" можно оплатить ЖКХ, инвестировать в ценные бумаги, купить в подарок сертификат МВидео, а для себя любимого новую игру от Blizzard, да и вдогонку получить промокод на скидку в Яндекс.Еде.

Каналы продаж - это не только дополнительная прибыль, но и продвижение за счет маркетинговых возможностей партнера, доступ к новой базе пользователей и столь важная в наше время представленность.