8 решений для вашей кросс-селлинговой стратегии

Что такое кросс-селл?

Кросс-селл (или перекрестные продажи) используется как в онлайн-, так и в оффлайн торговле на протяжении многих лет. В электронной коммерции данная стратегия применяется для наращивания онлайн-канала путем максимизации суммы транзакции с помощью продажи покупателю сопутствующих товаров к продукту, который он выбрал сам.

Кросс-селлинг и ап-селлинг

Если кросс-селл представляет собой способ увеличения суммы чека благодаря продаже товаров «в довесок» к основной покупке, то в ап-селлинге с той же целью клиента мотивируют приобрести обновленный, более дорогой продукт.

Приведем пример: 

Пользователь хочет приобрести iPhone 5C. В рамках стратегии ап-селла продавец предлагает ему одну из последних моделей, например, iPhone 6S. А при кросс-селле — аксессуары для iPhone. В некоторых случаях можно использовать две технологии одновременно, чтобы максимально увеличить чек. 

Чем кросс-селлинг может быть полезен e-commerce?

Кросс-селлинг — один из наиболее простых способов увеличить средний чек, а также улучшить покупательский опыт. У клиента не будет необходимости в том, чтобы уходить к конкуренту, если вы предложите покупателю наиболее подходящий товар и дополнения к нему.

8 решений для вашей кросс-селлинговой стратегии. 

1. Стимулируйте покупателей

Использование различных стимулов, например, бесплатной доставки, скидки на вторую покупку или на заказ от XX рублей побуждает клиента добавлять больше товаров в свою корзину. 

2. Рекомендуйте релевантные и сопутствующие товары

Предлагайте клиенту товары, дополняющие основную покупку. К похожей схеме прибегают косметические онлайн-магазины и fashion-ритейлеры, подключая на сайте модули, типа «Для достижения лучшего результата используйте вместе с …». Это поможет не только увеличить количество позиций в заказе, но и повысить покупательский опыт.

3. Пакетирование

Предложите пользователю комплект товаров, чтобы повысить средний чек и количество позиций в заказе.

4. Социальное доказательство 

Стратегию социального доказательства использует Amazon в разделе «Покупатели, которые купили данный товар, также приобрели…». Этот «мягкий» подход стимулирует клиента совершать дополнительные покупки: пользователь доверяет выбору людей с похожими вкусами и при этом не чувствует давления со стороны ритейлера. 

5. Разный кросс-селл на разных этапах

Онлайн-шопинг не слишком отличается от традиционного, когда речь заходит о кросс-селле. В супермаркетах небольшую продукцию стоимость, которой ощутимо не повлияет на итоговый чек, размещают рядом с кассами. То же можно делать и в интернет-магазине, добавляя такие товары на страницу оплаты. Крупные и дорогостоящие позиции, напротив, лучше всего показывать до того, как пользователь добавил в корзину все необходимое и определился с конечной суммой покупки. 

6. Дайте клиенту то, что ему необходимо

Эффективный кросс-селлинг предполагает не только увеличение объема транзакции, но и оптимизацию покупательского опыта. В частности, для продвижения сопутствующих товаров нужно дать клиенту то, за чем он изначально пришел в магазин. Если вы не сможете удовлетворить потребности пользователя, то потеряете основную покупку. 

7. Обращайтесь непосредственно к пользователю

Персонализация может занять гораздо меньше времени, чем кажется. Используйте в местоимения «вы» и «ваш». Это поможет привлечь внимание пользователя, а также подтолкнуть его к тому, чтобы добавить в корзину дополнительные товары, которые, как кажется покупателю, были отобраны специально для него. 

Не забывайте: чем более персонализированной будет ваша кросс-селлинговая стратегия, тем эффективнее результат: выше коэффициент кликабельности, показатель конверсии и сумма транзакции.  

Источник: Twenga Solutions