Меню

8 решений для вашей кросс-селлинговой стратегии

Игорь Бахарев

Что такое кросс-селл?

Кросс-селл (или перекрестные продажи) используется как в онлайн-, так и в оффлайн торговле на протяжении многих лет. В электронной коммерции данная стратегия применяется для наращивания онлайн-канала путем максимизации суммы транзакции с помощью продажи покупателю сопутствующих товаров к продукту, который он выбрал сам.

Кросс-селлинг и ап-селлинг

Если кросс-селл представляет собой способ увеличения суммы чека благодаря продаже товаров «в довесок» к основной покупке, то в ап-селлинге с той же целью клиента мотивируют приобрести обновленный, более дорогой продукт.

Приведем пример: 

Пользователь хочет приобрести iPhone 5C. В рамках стратегии ап-селла продавец предлагает ему одну из последних моделей, например, iPhone 6S. А при кросс-селле — аксессуары для iPhone. В некоторых случаях можно использовать две технологии одновременно, чтобы максимально увеличить чек. 

8 решений для вашей кросс-селлинговой стратегии - 1

Чем кросс-селлинг может быть полезен e-commerce?

Кросс-селлинг — один из наиболее простых способов увеличить средний чек, а также улучшить покупательский опыт. У клиента не будет необходимости в том, чтобы уходить к конкуренту, если вы предложите покупателю наиболее подходящий товар и дополнения к нему.

8 решений для вашей кросс-селлинговой стратегии. 

1. Стимулируйте покупателей

Использование различных стимулов, например, бесплатной доставки, скидки на вторую покупку или на заказ от XX рублей побуждает клиента добавлять больше товаров в свою корзину. 

2. Рекомендуйте релевантные и сопутствующие товары

Предлагайте клиенту товары, дополняющие основную покупку. К похожей схеме прибегают косметические онлайн-магазины и fashion-ритейлеры, подключая на сайте модули, типа «Для достижения лучшего результата используйте вместе с …». Это поможет не только увеличить количество позиций в заказе, но и повысить покупательский опыт.

3. Пакетирование

Предложите пользователю комплект товаров, чтобы повысить средний чек и количество позиций в заказе.

4. Социальное доказательство 

Стратегию социального доказательства использует Amazon в разделе «Покупатели, которые купили данный товар, также приобрели…». Этот «мягкий» подход стимулирует клиента совершать дополнительные покупки: пользователь доверяет выбору людей с похожими вкусами и при этом не чувствует давления со стороны ритейлера. 

5. Разный кросс-селл на разных этапах

Онлайн-шопинг не слишком отличается от традиционного, когда речь заходит о кросс-селле. В супермаркетах небольшую продукцию стоимость, которой ощутимо не повлияет на итоговый чек, размещают рядом с кассами. То же можно делать и в интернет-магазине, добавляя такие товары на страницу оплаты. Крупные и дорогостоящие позиции, напротив, лучше всего показывать до того, как пользователь добавил в корзину все необходимое и определился с конечной суммой покупки. 

6. Дайте клиенту то, что ему необходимо

Эффективный кросс-селлинг предполагает не только увеличение объема транзакции, но и оптимизацию покупательского опыта. В частности, для продвижения сопутствующих товаров нужно дать клиенту то, за чем он изначально пришел в магазин. Если вы не сможете удовлетворить потребности пользователя, то потеряете основную покупку. 

7. Обращайтесь непосредственно к пользователю

Персонализация может занять гораздо меньше времени, чем кажется. Используйте в местоимения «вы» и «ваш». Это поможет привлечь внимание пользователя, а также подтолкнуть его к тому, чтобы добавить в корзину дополнительные товары, которые, как кажется покупателю, были отобраны специально для него. 

8. Старайтесь предоставить потенциальному покупателю действительно подходящий товар

На любом этапе шопинг-процесса вы должны быть уверены, что рекомендуемый продукт действительно имеет отношение к первоначально выбранному товару и, соответственно, подходит клиенту. 

Благодаря поисковому ремаркетингу (RLSA) данная стратегия может применяться не только до завершения заказа, но и после того, как пользователь совершил покупку и покинул онлайн-магазин. Технология RLSA позволит таргетировать пользователей, совершивших конверсии на сайте и показывать им рекламу, основываясь на данных о предыдущих действиях. 
 
Например, если пользователь приобрел в вашем магазине iPhone 5C, вы можете использовать поисковой ремаркетинг, чтобы предложить ему чехол или зарядное устройство. С помощью такого персонального подхода можно вновь привлечь покупателя на сайт и добиться повторной продажи. 

Не забывайте: чем более персонализированной будет ваша кросс-селлинговая стратегия, тем эффективнее результат: выше коэффициент кликабельности, показатель конверсии и сумма транзакции.  

Источник: Twenga Solutions


Материал по теме

Продажи FMCG растут с начала года: сводка по площадкам

Материал по теме

GfK: Каждый шестой смартфон продается через интернет

Материал по теме

Amazon отметит "лучших из лучших"

Подписаться на новости

Смотрите также

current-theme

Кейс: Lamoda рассказала об онлайн-продажах автомобилей

current-theme

"Кибермесяц" и "Две недели холостяка": чего ждать от традиционных распродаж

current-theme

Как покупают косметику в онлайне: аналитика AliExpress и GFK

current-theme

Маркетплейсы в 2020 году: куда идём

current-theme

Что ждут покупатели от интернет-магазинов: опрос "Крок"

current-theme

Как обеспечить бесшовный опыт и увеличить Retention rate: тонкости кросс-канальной коммуникации

current-theme

Онлайн-продажи не помогли "Республике" от банкротства: аналитика книжного рынка в России и мире

current-theme

Кейс: Лайфхаки эффективных пушей для моно брендовых интернет-магазинов

current-theme

Скорость решает всё: как Челябинский трубопрокатный завод смог "прокачать" свой сайт

current-theme

Утконос, Delivery Club, "Самокат", "ВкусВилл": как российский eGrocery отторговался в третьем квартале

current-theme

Как выглядит "магазин будущего": версия X5 Retail Group

current-theme

Илья Микин (iHerb): Как бондовые склады могут помочь покупателям, продавцам и экономике

Актуальное сейчас

Кейс: Lamoda рассказала об онлайн-продажах автомобилей

В конце октября 2019 года в каталоге Lamoda появились новые модели Audi Q3 в двух вариантах комплектации и в двух цветах. Машины можно было заказать "в один клик" прямо на сайте. Краткие результаты: ...

"Кибермесяц" и "Две недели холостяка": чего ждать от традиционных распродаж

По данным консалтинговой компании AlixPartners,  66% китайских потребителей собираются покупать отечественные, а не иностранные бренды во время всемирной распродажи на "День холостяков". Ожидается, ч...

Как покупают косметику в онлайне: аналитика AliExpress и GFK

AliExpress и GFK, исследовали, как потребители покупают товары для красоты и здоровья в онлайне и в традиционных магазинах. Представляем основные выводы исследования. В офлайне покупают чаще, но ...

Стартует голосование ежегодного рейтинга агентств контекстной рекламы

Платформа коллтрекинга, телефонии и сквозной аналитики Ringostat запускает второй ежегодный рейтинг агентств контекстной рекламы в России. Цель проекта — сделать рынок продвижения более прозрачным и понятны...

"Цайняо" запустит в России сеть постаматов

Китайская логистическая компания Cainiao планирует запустить в России сеть собственных постаматов. За год появится более 1 тыс. локеров новой сети. Доставка в новые постаматы станет доступна покупателям нар...

Маркетплейсы в 2020 году: куда идём

На российском рынке продолжается бум маркетплейсов. Каждый месяц анонсируется сразу по несколько крупных площадок, как мультикатегорийных, так как узконаправленных. Но есть ли ещё свободное место в этой ниш...