Меню

8 решений для вашей кросс-селлинговой стратегии

Игорь Бахарев

Что такое кросс-селл?

Кросс-селл (или перекрестные продажи) используется как в онлайн-, так и в оффлайн торговле на протяжении многих лет. В электронной коммерции данная стратегия применяется для наращивания онлайн-канала путем максимизации суммы транзакции с помощью продажи покупателю сопутствующих товаров к продукту, который он выбрал сам.

Кросс-селлинг и ап-селлинг

Если кросс-селл представляет собой способ увеличения суммы чека благодаря продаже товаров «в довесок» к основной покупке, то в ап-селлинге с той же целью клиента мотивируют приобрести обновленный, более дорогой продукт.

Приведем пример: 

Пользователь хочет приобрести iPhone 5C. В рамках стратегии ап-селла продавец предлагает ему одну из последних моделей, например, iPhone 6S. А при кросс-селле — аксессуары для iPhone. В некоторых случаях можно использовать две технологии одновременно, чтобы максимально увеличить чек. 

8 решений для вашей кросс-селлинговой стратегии - 1

Чем кросс-селлинг может быть полезен e-commerce?

Кросс-селлинг — один из наиболее простых способов увеличить средний чек, а также улучшить покупательский опыт. У клиента не будет необходимости в том, чтобы уходить к конкуренту, если вы предложите покупателю наиболее подходящий товар и дополнения к нему.

8 решений для вашей кросс-селлинговой стратегии. 

1. Стимулируйте покупателей

Использование различных стимулов, например, бесплатной доставки, скидки на вторую покупку или на заказ от XX рублей побуждает клиента добавлять больше товаров в свою корзину. 

2. Рекомендуйте релевантные и сопутствующие товары

Предлагайте клиенту товары, дополняющие основную покупку. К похожей схеме прибегают косметические онлайн-магазины и fashion-ритейлеры, подключая на сайте модули, типа «Для достижения лучшего результата используйте вместе с …». Это поможет не только увеличить количество позиций в заказе, но и повысить покупательский опыт.

3. Пакетирование

Предложите пользователю комплект товаров, чтобы повысить средний чек и количество позиций в заказе.

4. Социальное доказательство 

Стратегию социального доказательства использует Amazon в разделе «Покупатели, которые купили данный товар, также приобрели…». Этот «мягкий» подход стимулирует клиента совершать дополнительные покупки: пользователь доверяет выбору людей с похожими вкусами и при этом не чувствует давления со стороны ритейлера. 

5. Разный кросс-селл на разных этапах

Онлайн-шопинг не слишком отличается от традиционного, когда речь заходит о кросс-селле. В супермаркетах небольшую продукцию стоимость, которой ощутимо не повлияет на итоговый чек, размещают рядом с кассами. То же можно делать и в интернет-магазине, добавляя такие товары на страницу оплаты. Крупные и дорогостоящие позиции, напротив, лучше всего показывать до того, как пользователь добавил в корзину все необходимое и определился с конечной суммой покупки. 

6. Дайте клиенту то, что ему необходимо

Эффективный кросс-селлинг предполагает не только увеличение объема транзакции, но и оптимизацию покупательского опыта. В частности, для продвижения сопутствующих товаров нужно дать клиенту то, за чем он изначально пришел в магазин. Если вы не сможете удовлетворить потребности пользователя, то потеряете основную покупку. 

7. Обращайтесь непосредственно к пользователю

Персонализация может занять гораздо меньше времени, чем кажется. Используйте в местоимения «вы» и «ваш». Это поможет привлечь внимание пользователя, а также подтолкнуть его к тому, чтобы добавить в корзину дополнительные товары, которые, как кажется покупателю, были отобраны специально для него. 

8. Старайтесь предоставить потенциальному покупателю действительно подходящий товар

На любом этапе шопинг-процесса вы должны быть уверены, что рекомендуемый продукт действительно имеет отношение к первоначально выбранному товару и, соответственно, подходит клиенту. 

Благодаря поисковому ремаркетингу (RLSA) данная стратегия может применяться не только до завершения заказа, но и после того, как пользователь совершил покупку и покинул онлайн-магазин. Технология RLSA позволит таргетировать пользователей, совершивших конверсии на сайте и показывать им рекламу, основываясь на данных о предыдущих действиях. 
 
Например, если пользователь приобрел в вашем магазине iPhone 5C, вы можете использовать поисковой ремаркетинг, чтобы предложить ему чехол или зарядное устройство. С помощью такого персонального подхода можно вновь привлечь покупателя на сайт и добиться повторной продажи. 

Не забывайте: чем более персонализированной будет ваша кросс-селлинговая стратегия, тем эффективнее результат: выше коэффициент кликабельности, показатель конверсии и сумма транзакции.  

Источник: Twenga Solutions


Материал по теме

Продажи FMCG растут с начала года: сводка по площадкам

Материал по теме

GfK: Каждый шестой смартфон продается через интернет

Материал по теме

Amazon отметит "лучших из лучших"

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Покупатели задумались о второй волне

Российские потребители готовятся ко второй волне эпидемии коронавируса. По данным Wildberries, покупатели активно скупают маски и прочие защитные средства. В целом по стране их продажи выросли на 126%, в Мо...

Какие данные и как использовать для персонализации в ритейле

Треть клиентов считают , что ритейлеры недостаточно стараются, чтобы обеспечить высокий уровень персонализации. Эксперты приложения "Кошелёк" разбираются, на что обратить внимание, чтобы улучшить актив...

Amazon всё-таки проведёт осенние распродажи

Amazon всё-таки проведет акцию Prime Day 13-14 октября, сообщают несколько источников издания The Verge. Ранее стало известно, что Amazon предупредил своих селлеров о начале распродаж "Черной пятницы" 26...

Седьмой Международный ПЛАС-Форум "Online & Offline Retail 2020": готовимся к сбору урожая ключевых кейсов индустрии

Седьмой Международный ПЛАС-Форум "Online & Offline Retail 2020": готовимся к сбору урожая к лючевых кейсов индустрии Дорогие друзья и коллеги, рады Вам сообщить, что октябрьский ПЛАС-Форум состоится ...

Социальный шопинг в Instagram: кейс Sephora

У любителей косметических товаров, представленных в Sephora, появилась возможность купить их через Instagram Checkout, виртуальную витрину, позволяющую оформлять заказ непосредственно из ленты пользователя ...

Клиенты "Петровича" подсчитают ремонт на "Калькуляторе"

СТД "Петрович" представил пользователям своего сайта новый цифровой сервис "Калькулятор ремонта". С помощью этого инструмента на этапах планирования ремонта можно рассчитать стоимость ремонта в зависимости ...