9 ошибок селлеров в работе на маркетплейсах

Низкие продажи на маркетплейсах связаны с недостатком информации об аудитории, ошибками в ценообразовании и стратегии продвижения. Но не только. Руководитель массового привлечения продавцов Мегамаркета Яна Жук рассказывает, что предприниматели могут делать не так, и как улучшить результаты на онлайн-площадках.

Ошибка 1. Выбор ниши с высокой конкуренцией

Многие продавцы сталкиваются с проблемами, когда начинают продавать товары в высококонкурентных нишах, не располагая средствами для эффективного соперничества. Важно понимать, что такое решение требует значительных вложений в рекламу и контент.

Что делать: проводить детальный анализ рынка и конкурентов, а также оценивать свои финансовые возможности. При ограниченном бюджете целесообразнее выбрать менее конкурентную нишу.

Ошибка 2. Несбалансированное ценообразование

Ошибочное установление цены, будь то слишком высокое или слишком низкое, может серьёзно повлиять на продажи. Высокие цены отталкивают покупателей, особенно когда аналогичные товары доступны у конкурентов по более привлекательному прайсу. С другой стороны, слишком низкая цена может вызвать сомнения в качестве и/или подлинности товара. 

Что делать: постоянно мониторить цены конкурентов и при необходимости оперативно корректировать свои. Они должны быть конкурентоспособными и в то же время покрывать все расходы, включая закупку, логистику, комиссионные, доставку и возможные возвраты.

Ошибка 3. Неверный выбор бизнес-модели

Часто продавцы сталкиваются с проблемой выбора неподходящей модели работы. Например, применение FBS может оказаться не лучшим решением, если у продавца не хватает ресурсов для обработки большого количества заказов. Это может привести к плохой упаковке и, как следствие, к повреждению товара и увеличению количества возвратов. В таких случаях более эффективной может оказаться система FBO.

Что делать: тщательно подходить к организации логистики, выбирая между самостоятельной доставкой и аутсорсингом. На рынке существует множество логистических операторов, способных обеспечить эффективное функционирование логистической цепи.

Выбор между индивидуальными операторами для каждой задачи и 3/4PL-провайдерами, предлагающими комплексные услуги, является ключевым решением в логистике. Маркетплейс не только подрядчик, но и полноценный 3/4PL оператор, способный оказывать широкий спектр услуг.

Для принятия решения между аутсорсингом и самостоятельной доставкой следует ответить на вопросы: 

●       Стоимость самостоятельной организации логистики: будет ли она выгоднее аутсорсинга?

●       Есть ли возможность использования ресурсов, предназначенных для создания или улучшения логистических процессов?

●       Какой уровень качества логистических услуг будет удовлетворителен для ваших задач? 

Селлеры могут выбирать схемы взаимодействия с маркетплейсом, основываясь на доступной логистической инфраструктуре.

FBO (Fulfillment by Operator) - в этом случае продавцы передают свои товары на хранение маркетплейсу, который затем берет на себя управление всем логистическим процессом. Такой вариант идеально подходит для крупных ритейлеров, поскольку они избавлены от необходимости ежедневно контролировать заказы, упаковывать и отправлять товары, обрабатывать возвраты. Малые и средние ритейлеры также могут эффективно использовать эту схему, особенно если у них ограниченные IT-ресурсы, недостаточно места для хранения или слабая информационная поддержка.

FBS (Fulfillment by Seller) - в этой модели продавцы готовят и упаковывают товары на своих складах в соответствии со стандартами маркетплейса, а площадка берет на себя ответственность за доставку до клиента. Эта схема подходит, если:

- продавец может передавать заказы на склад маркетплейса в Москве или на одном из региональных складов;

- у продавца есть склад в Москве или в радиусе 50 км от МКАД для обработки возвратов.

DBS (Delivery by Seller) - в этом случае товары хранятся на складе продавца, который самостоятельно занимается упаковкой и доставкой товара при поступлении заказа. Маркетплейс выступает в роли онлайн-витрины, стимулируя спрос на товары. Продавец предлагает свой ассортимент для продажи на платформе и сам организует доставку товаров к покупателям.

 Эта схема будет оптимальной в следующих случаях:

- если продавец нацелен на развитие долгосрочных отношений с клиентами;

- если у продавца есть собственные логистические ресурсы или он сотрудничает с надёжными партнерами, способными обеспечить доставку;

- если продавец занимается перевозкой товаров, которые требуют специальных условий в процессе доставки;

- если необходимо уменьшить время доставки товаров до конечного потребителя.

Click & Collect - продавцы используют онлайн-витрину маркетплейса для предварительного заказа товаров покупателями, которые затем забирают их в одном из физических магазинов. Это способствует привлечению дополнительного трафика в розничные точки. Схему применяют продавцы, у которых:

- есть сеть из более чем 10 офлайн-магазинов;

- существует возможность самовывоза товара в течение 1 часа после оформления заказа;

- проведена интеграция по API.

Продавцы могут комбинировать несколько схем работы с маркетплейсом, создавая синергетический эффект и увеличивая свою прибыль.

Ошибка 4. Отсутствие стратегического управления запасами товаров

Чаще всего это приводит к сценарию, когда на складе заканчивается продукция и продавец не успевает своевременно организовать новую поставку. В результате карточка товара теряет позиции в поисковой выдаче, и продавцу приходится вновь бороться за их восстановление.

Что делать: грамотно планировать закупки, поддерживая запас на складе в объеме, который соответствует спросу. Однако следует избегать создания избыточных запасов, которые могут привести к недостатку оборотных средств в будущем.

Также необходимо учитывать сезонность товаров. Например, новогодние украшения пользуются спросом в декабре, а купальники и средства для загара - летом. В противном случае товар может долго храниться на складе, что приводит к дополнительным расходам на его содержание.

Ошибка 5. Неполное оформление карточки

Случается, что продавцы не полностью раскрывают характеристики и свойства товара в его описании. Добавление всего одного фото, использование некачественных или стоковых изображений, где товар плохо виден или не соответствует действительности (например, неправильная комплектация или цвет), может существенно снизить интерес покупателей. В итоге они переключаются на товары конкурентов. А если все же совершают покупку и обнаруживают несоответствие с изображением, то оставляют негативные отзывы.

Что делать: использовать информативную инфографику и создавать подробные описания, которые помогают покупателю лучше понять продукт.

Чтобы помочь с решением этой проблемы селлерам Мегамаркета, была создана "виртуальная полка", включающая витрину сайта и приложения, контент - информацию о товарах, а также инфраструктуру, состоящую из категорий товаров и системы фильтров. Важно максимально полно заполнять характеристики товаров, поскольку от этого зависит их размещение в категориях и подборках.

Что можно порекомендовать для эффективного выставления товаров на маркетплейсах: 

●       Предоставляйте как можно больше информации: фотографии, видео, подробные описания характеристик и отзывы клиентов помогают покупателям составить полное представление о продукте.

●       Организуйте ассортимент так, чтобы покупатели легко находили нужные товары. Даже мелкие детали, такие как материал фурнитуры или температурный режим носки, могут быть значимыми и помогать в выборе, особенно когда на платформе много похожих товаров.

●       Учитывайте географию покупателей, особенно при работе в разных регионах. Укажите, куда доставляются товары и их габариты. У крупногабаритных товаров особенности доставки, а мелкие товары могут быть доставлены в постамат.

●       Следите за рыночными и социальными трендами. Используйте SEO-инструменты для анализа поисковых запросов, отслеживайте спрос и адаптируйте свой ассортимент в соответствии с текущими трендами.

Ошибка 6. Карточка не оптимизирована по ключевым словам

Это приводит к тому, что товар падает очень низко в поисковой выдаче, и покупатели просто его не видят.

Что делать: использовать для описания ключевые запросы, которые клиенты вводят при поиске.

Высокие позиции обеспечивает включение таких слов и в название, и в описание товара. Важно, чтобы они полностью соответствовали поисковым запросам вашей аудитории. Используйте специальные сервисы и изучайте формулировки конкурентов. Но на выдачу влияет и другой фактор - рейтинг, который формируется на основе оценок.

Ошибка 7. У товара нет оценок и отзывов, их мало или много негативных

Если у товара высокий рейтинг, покупатель становится более лояльным к покупке. Отзывы также помогают ему узнать больше об опыте других людей. Идти на риск, особенно если есть аналогичный товар у другого продавца с более сильными позициями, захочет не каждый.

Что делать: стимулировать клиентов оставлять отзывы и качественно отрабатывать их (особенно негативные), давать обратную связь, отвечать на вопросы.

Чтобы мотивировать покупателя дать положительную оценку и комментарий, можно добавлять к заказу образцы новой продукции или небольшие подарки. Внимание и забота со стороны компании положительно влияет на желание написать что-то после покупки.

Ошибка 8. Селлер не использует рекламные возможности для продвижения товаров

Качественная реклама повышает продажи - это факт. И маркетплейсы не являются исключением. Важно сформировать правильную стратегию и подобрать эффективные инструменты для конкретной бизнес-задачи.

Что делать: проанализировать рекламные возможности - внешние и внутри маркетплейса, определить потребности компании и KPI, выбрать сбалансированный пул инструментов.

Маркетплейсы дают разные возможности для внутреннего продвижения. Например, на некоторых площадках , помимо рекламных инструментов, действуют бонусные программы лояльности. При этом селлеры ничего не теряют: обмен бонусов на скидки покупателями не влияет на получение полной стоимости заказа продавцами.

Ошибка 9. Неправильное проведение акций и распродаж

Акции и скидки - эффективный способ привлечения внимания к товару, но начинающие продавцы зачастую теряют прибыль, увлекаясь ими слишком сильно.

Что делать: для формирования выгодных предложений тщательно просчитывать закупочную стоимость товара, комиссию площадки, затраты на логистику, оплату хранения на складе, упаковку и операционные расходы

Перед проведением акций следует учитывать возможность быстро пополнять складские запасы и наличие долгосрочного плана промо-мероприятий. Если товар новый, важно понять реакцию целевой аудитории на скидки и ценообразование для эффективного планирования следующих шагов.

Участие в крупных распродажах типа новогодней, "Киберпонедельника" или "Чёрной пятницы" может значительно повысить видимость товара и продажи, особенно для товаров с высокой маржинальностью. Для новых карточек важно обращать внимание на рекламные кампании маркетплейсов и выделять на них соответствующий бюджет.

Ошибки в любом бизнесе неизбежны, но их можно свести к минимуму, если следовать проверенным стратегиям и не бояться экспериментировать.

Успех на маркетплейсах требует не только понимания общих принципов торговли, но и внимательного изучения специфики онлайн-платформ. Регулярно анализируйте результаты своей деятельности, следите за изменениями в трендах и поведении потребителей. Не забывайте, что гибкость и способность быстро адаптироваться к новым условиям - ключ к долгосрочному успеху.