Хорошо ли вы знаете, как работает голова вашего покупателя?

Игорь Бахарев
Какой канал продаж перспективнее – онлайн или оффлайн? fridayПо данным отчёта IMB “2013 Black Friday Report”, прирост онлайн-продаж составляет +22% ежегодно. Увеличение этого процента предсказывает аналитическая компания ComScore. По их информации, 7 из 10 покупателей предпочитают иметь возможность взглянуть на товары сначала в Интернете прежде чем ехать в магазин или же и вовсе заказать их онлайн. Среди ключевых тенденций развития Интернет-торговли маркетинговый директор по ритейлу UPS Дэвид Сиско выделяет мобильный доступ, таргетинг по месторасположению, бесплатная доставка товара, заказанного в интернете, и продуктивная работа с социальными сетями. Очевидно, что маркетологи всё больше обращают внимание на Интернет-аудиторию. Каковы три главных фактора принятия покупательского решения? Для любого бизнеса, связанного с ритейлом и электронной коммерцией важно понимать то, как современный покупатель принимает решение и как на это повлиять. Профессор маркетинга в Стэндфордском университете, США, Итамар Саймонсон проанализировал «микс влияния» (influence mix) факторов, влияющих на принятие покупательского решения. «Микс» состоит из трёх взаимодополняющих элементов. Когда значение одного из них преобладает, необходимость в других уменьшается. - Изначальные предпочтения, ожидания и представления (P). Традиционно этот фактор принятия решений доминирует в привычных покупках, например, продуктов питания. - Информация от маркетологов (М). Это срабатывает, когда главной причиной покупки является упаковка, бренд или маркетинговый ход. - Информация и мнения от других людей и информационных сервисов (О). Чаще всего именно это становится главным критерием при выборе, например, вина или путешествия. К кому прислушивается ваш покупатель чаще всего? Исследования показали, что с развитием Интернета и социальных сетей всё большее значение набирает фактор О – рекомендации других пользователей продукта. Благодаря лёгкому и неограниченному доступу к информации покупатель руководствуется наиболее независимым источником о качестве товара – отзывы тех, кто им уже воспользовался. Особенную роль в этом играют новые медиа: социальные сети и отзывы покупателей. Американские и европейские сервисы, как например, airbnb.com, поощряют своих пользователей оставлять свои рецензии уже после приобретения товара или оплаты услуги. Страница с отзывами на сайте компании играет положительную роль не только тем, что помогает покупателям принять решение о покупке, но и даёт компаниям представление о том, какой товар пользуется большей популярностью. Успешный кейс, подтверждающий выводы Саймсона, - компания Asus, вышедшая на рынок с нулевым бюджетом на маркетинг. Несмотря на конкуренцию крупных брендов, Asus сумел за несколько лет войти в пятёрку самых продаваемых ноутбуков. Благодаря хорошим отзывам потребителей, аудитория продуктов Asus расширилась до внушительного охвата во многих странах. Важны ли вашим покупателям изображения и видео? Удачное видео или фотографии товара значительно повышают конверсию, в то время как неудобный дизайн сайта может её вовсе убить. К 2017 году видео может занимать уже 69% всего Интернет-траффика, говорится в исследовании Cisco. Кроме того, уже 38% людей в возрасте от 18 до 34 лет в первую очередь обращают внимание на графическую информацию при выборе товара в Интернете, пишет в своей работе Саймсон. Что сделать, чтобы покупатель выбрал именно вас? Хорошая новость состоит в том, что молодым производителям и ритейлерам можно меньше бояться крупных конкурентов. Успешная digital-стратегия молодой компании может оказаться сильнее многолетнего бренда и опередить его. В среднем при принятии покупательского решения, человек первоначально рассматривает 3-4 варианта, к которым добавляются ещё 2 в момент окончательного отбора. При выборе покупатели с большей вероятностью полагаются на собственное исследование, чем поддаются давлению маркетологов – несмотря на красивую упаковку фотокамеры, предпочтение уйдёт к той, которая получила высший рейтинг на, например, Amazon. Наиболее вероятно, что аудитория останется на том сайте, где она может получить достаточно информации о продукте от производителя (текстовое описание и изображение или видео) и от других людей, воспользовавшихся продуктом (коментарий, отзыв или рецензия). Работа на других прощадках - социальные сети, платформы отзывов и рецензий - только увеличит приток новой аудитории. А для того, чтобы покупатели оставались с вами и постепенно формировали в своём кругу “адвокатов бренда”, не забывайте откликаться на их отзывы и поощрять их активность.
Материал по теме

H&M показал моделей, которых не существует

Материал по теме

Российский eCom растет: ежедневная аудитория достигла 50% населения

Материал по теме

Эксперты электронной торговли обсудят табу в брендинге eСom-продуктов на митапе "Ecom и Вино"

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Тонкости заведения новинок на Wildberries: карточка, первые отзывы, реклама на старте

В сегодняшних реалиях новинки на Wildberries похожи на запуск ракеты в космос: нужно учесть множество деталей, чтобы карточка не опустилась в выдаче через пару дней. Платформа переполнена товарами, и нужно д...

H&M показал моделей, которых не существует

 H&M сделал новый шаг в цифровую эпоху — компания представила первые изображения с "цифровыми двойниками" реальных моделей, созданными искусственным интеллектом. На кадрах, опубликованных в Instagram, можно...

Российский eCom растет: ежедневная аудитория достигла 50% населения

Российский рынок электронной коммерции демонстрирует устойчивый рост: по итогам 2024 года среднемесячный охват площадок достиг 79% населения старше 12 лет. Такие данные приводятся в отчёте "Аудитория eСommerce"...

Эксперты электронной торговли обсудят табу в брендинге eСom-продуктов на митапе "Ecom и Вино"

25 июля в Москве пройдет встреча для eСom-директоров "Ecom и Вино". Главная тема: табу в eСom-брендинге — как их не нарушать и не терять доверие клиентов. Седьмая встреча неформального клуба "Ecom и ...

Shein оштрафовали на €40 млн за манипуляции со скидками

Главное управление по конкуренции, делам потребителей и борьбе с мошенничеством Франции (DGCCRF) наложило штраф в размере €40 млн ($47,17 млн) на маркетплейс Shein за введение потребителей в заблуждение отн...

В российский ресейл пришли крупные деньги

Онлайн-платформа для торговли товарами вторичного рынка "Ресейл Маркет" запускает раунд инвестиций на 300 млн рублей. Первые 50 млн будут размещены через краудинвестинговую платформу Bizmall в рамках закрыт...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ» (ООО «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ») (ИНН 7701370771), которому принадлежит веб-сайт e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 115114, Москва, 1-й Павелецкий проезд, 1/42к2, помещение 1а/2п, офис 4, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  6. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ» письменного заявления, по адресу 115114, Москва, 1-й Павелецкий проезд, 1/42к2, помещение 1а/2п, офис 4.
  7. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО «МАКС ТЕХНОЛОДЖИ» вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  8. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.