Стратегия успешных продаж на маркетплейсах в сегменте ЗОЖ: несколько советов

Сегодня вопрос построения успешной стратегии продаж на маркетплейсах становится все более актуальным. Причем как для для отдельных продавцов, так и для брендов. Стремительный рост популярности маркетплейсов и насыщенность рынка заставляют селлеров всегда держать руку на пульсе, следить трендами и постоянно меняющимися алгоритмами продвижения. Директор по электронной коммерции ProteinRex Ксения Родионова рассказывает, как выстраивать стратегию успешных продаж на маркетплейсах в сегменте ЗОЖ. 

Один из основных вопросов в построении успешной стратегии на маркетплейсах – как выделить товар в условиях высокой конкуренции. Наша компания производит продукты в сегменте спортивного и здорового питания. Это растущая, но действительно очень конкурентная категория, в том числе и на маркетплейсах. Важный фактор в этом сегменте – уникальный продукт с качественным составом, сильный узнаваемый бренд, а также постоянный запуск новинок. 

При этом, построение стратегии продаж в нашей нише имеет несколько особенностей и трудностей, которые следует учитывать. 

Во-первых, нужно понимать, что аудитория продуктов здорового питания может быть совершенно разной – от спортсменов до тех, кто просто интересуется более правильным питанием. Поэтому с одной стороны важно изучать ключевые потребности покупателей, а с другой – доносить ценность продуктов и концепции здоровых перекусов. 

Помимо этого, необходимо быть близко к покупателю и развивать омникальную модель продаж, ведь сегодня дистрибуция продуктов здорового питания максимально широкая, а полки с правильными перекусами есть почти в каждом магазине.

Также, чтобы действительно выделяться в сегменте, очень важно создавать качественные продукты и постоянно их развивать. Одна из основных проблем в категории здорового питания, в особенности на маркетплейсах – большое количество подделок и некачественной продукции по низкой цене, которые подрывают доверие покупателей. Поэтому необходимо придерживаться стандартов качества, а еще лучше – превосходить их.

И конечно, нужно помнить, что покупатели выбирают нас не только из-за качества, но и из-за вкуса. Здоровая еда должна быть не только полезной, но и вкусной. При этом вкусы и тренды постоянно меняются. Умение анализировать и адаптироваться к изменениям в предпочтениях потребителей – отличный навык, который поможет в продвижении.

Важную роль в продажах на маркетплейсах играют и продающие карточки товара. У нас три ключевые категории: спортивное питание, десерты без сахара и БАДы. У каждой есть свои особенности и для каждой был разработан шаблон идеальной карточки. Однако вне зависимости от категории товара карточка должна доносить до покупателя ключевые УТП, а также показывать состав. Важно уделять внимание и отзывам. 

Также может показаться странным, но визуальный контент и в этой категории очень важен: видеобложки, рич-контент – все это повышает конверсию. Хорошая карточка должна повышать аппетит! 

Не менее важно и формирование промо-календаря. Необходимо обращать внимание на сезонные предложения, выполнение KPI по конкретным категориям, а также учитывать активности самих маркетплейсов – участие в акциях площадок всегда дают максимальный эффект. 

А вот ответить на вопрос, какие инструменты маркетплейсов наиболее эффективны, а какие нет – очень сложно. Самое оптимальное – постоянное тестировать новые гипотезы и сфокусироваться на достижении целевых KPI. При этом KPI может быть как выручка от конкретного промо, так и повышение видимости карточек и узнаваемости бренда. Настоятельно рекомендую использовать дополнительные инструменты аналитики и уделять особое внимание расчету маржинальности каналов.

Не стоит упускать из внимания и внутренние инструменты рекламы маркетплейсов. Мы используем практически все из них, чтобы повысить узнаваемость бренда и конверсию, а также выстраивать лояльность аудитории к бренду. В этом плане наиболее продвинутый инструментарий на данный момент предоставляет Ozon, но другие площадки тоже активно развиваются.