Продажа товаров класса люкс через интернет-магазин
Игорь Бахарев
01 Декабря 2011, в 11:44, в Важное
Сегодняшняя статья будет посвящена такой теме, как продажа товаров класса "люкс" через интернет. Начнем с того, что покупатели уже привыкли выбирать в интернет-магазинах одежду, электронику - те вещи, которые можно купить в любом торговом центре и к выбору которых они относятся по большей части спокойно. Соответственно, это спокойствие переносится и на сферу электронной коммерции. Покупать товары высшего качества, бренд и дороговизна которых известны на весь мир, еще не вошло в обыденную привычку у нашего покупателя. Так или иначе, данная статья поможет вам разобраться в особенностях и условиях продажи элитных товаров через интернет-магазин.
В отличие от нас, в США и Европе продажа дорогих и высококачественных товаров класса "люкс" через интернет-магазины стала вполне обыденной вещью. Но несмотря на это, представители многих товарных брендов опасаются выходить на интернет-рынок, предполагая, что их продукция потеряет свой престиж и свою "элитность", если они начнут продаваться через интернет.
В своей книге "The Luxury Strategy", французский эксперт Жан-Ноэль Капферер (Jean-Noël Kapferer) высказал мнение, что дорогостоящий продукт перестает быть предметом роскоши, если он начинает продаваться через интернет. Возможно автор книги недооценил способности интернета как канала продаж, поэтому позволим не согласится с мнением автора. А может, по его мнению, интернет у "дорогого покупателя" ассоциируется с низкокачественным содержанием. Придерживаясь такого мнения, в обоих случаях, автор книги сильно ошибается и вот почему.
Продажа товаров класса "люкс" через интернет не может напрямую влиять на развитие такого бизнеса в целом. Это обусловлено тем, что бренд компании на рынке уже сформирован и у покупателя выработан "рефлекс" к нему. Если звучит слово "Prada", то в сознании покупателя автоматически возникает ассоциация с богатством и роскошью. Репутация и авторитеты этих брендов сложены не в онлайне - всё чего они достигли, они достигли в оффлайн торговле на протяжении многих десятков лет. Этот успех достигался разными способами - подиумы, автовыставки, дорогие показы или дорогая оффлайн реклама. Покупательская аудитория этих компаний также ограничена ценовой доступностью самого товара, и самое главное - эти компании не ведут ценовой борьбы на рынке.
Все эти факторы настолько сильно выделяют и укрепляют позиции подобных компании, что выход в онлайн дает им только бОльшие возможности по дальнейшему укреплению имени своего бренда.
Ниже мы попробуем выделить отличительные черты интернет-магазина по продаже таких товаров и дадим пару рекомендаций относительно специфики его работы.
Воссоздайте атмосферу роскоши
Чтобы произвести благотворное впечатление на клиента, ваш розничный бутик или ювелирный салон в значительной мере опирается на внутренние визуальные украшения внутри помещения. В интернет-магазин вам нет необходимости покупать плюшевые ковры для онлайн-менеджеров в офисе, или дорого одевать ваших продавцов, зато у вас еть необходимость в высококачественном и продуманном дизайне самого сайта. Те визуальные украшения, присутствующие в оффлайн точке, должны найти отражение и на страницах вашего магазина в сети. Именно дизайн, чувства и ощущения которые он вызывает, должны располагать "дорогого" посетителя к магазину. Замечали, когда вы заходите в хороший и дорогой магазин, как вас встречают? Как с вами обходятся? Как оформлены полки и стеллажи? Создайте ему условия для получения высокой эстетической оценки вашего интернет-магазина. Заполучив расположение к магазину, у вас появится больше шансов продать что-либо на его страницах. Такая привязка к "обёртке" объясняется очень просто - у покупателей категории "люкс" немного смещены приоритеты в покупках - для них действует правило - "чем дороже выглядит и дороже стоит, тем качественнее". Это распространяется не только на товар, но и на объект, его реализующий. Именно поэтому качество и роскошь дизайна играет одну из ключевых ролей при нахождении посетителя на таком сайте.Информация
Чем выше цена товара, тем больше информации хочет получить о нём клиент. Это особенно важно для такой продукции, как ювелирные украшения, дорогая одежда, дорогая электроника и прочее. Эффективное текстовое преподнесение продукции, достаточное количество фотографий с разными видами, а в некоторых случаях, и с вариациями на моделях, повышает уровень самого товара и соответственно, более располагает к нему ваших посетителей. Используйте только лучшие технологии для реализации целей магазина. Большинство программ для интернет-магазинов обеспечивают широкие возможности по отображению товара на страницах. Показывайте особенности текстуры ткани, швы, отражайте игру бликов на изделиях, переливы и изгибы камней и металлов. Делайте так, чтобы ваш товар блистал качеством и роскошью. Вы продаете эмоции и зависть. Применимо к русскому рынку, можно смело сказать, что продаются и "понты". Используйте видео-презентации, слайд шоу, flash анимацию в высоком разрешении - ничего не завораживает так, как игра света и тени на ваших товарах. Позвольте посмотреть ваше изделие со всех сторон. Посмотрите на . Простота и четкость дизайна напоминает полки с товаром в самом бутике. Попав в такой интернет-магазин, целевой посетитель будет чувствовать также привычно и уютно, как в оффлайн магазине.
Также замечено, что громкая музыка стимулирует импульсивные покупки, в то время как джаз и мягкая музыка продлевают время нахождение посетителя на сайте. Например, предлагает своим посетителям успокаивающую музыку при просмотре сайта интернет-магазина. Согласитесь, просматривать их продукцию с музыкальным сопровождением гораздо приятнее.
Строго сегментируйте вашу продукцию
Все ваши труды по выстраиванию "дорогой репутации" вашего магазина могут быть напрасными, если рядом с товаром за 15 000 рублей будут находится аналогичные вещи с ценовой категорией 2-3 тысячи рублей. В данном случае, маленькая цена не заинтересует ваших потенциальных клиентов, у которых сложится впечатление о том, что вы всё таки широкопрофильный интернет-магазин, а не бутик дорогих покупок.Подумайте, а нужна ли регистрация?
Вы достаточно солидный и уверенный в себе мужчина за 40 или успешная и обеспеченная женщина, решившие купить дорогую вещь через интернет. Будете ли вы разбираться в тонкостях регистрации и вводить свои контактные данные на сайте? Возможно, вам будет привычнее и проще сформировать свою корзину и просто указать контактный телефон для связи с вами. Вам просто перезвонят и согласуют дату и стоимость покупки. Будет сделано, так, как хотите вы.Связь с клиентом
В данном случае, стандартной страницы "Вопрос-Ответ" может оказаться недостаточно. Что может заменить профессиональные консультации и презентабельный вид продавцов в оффлайн точках? Решением могут выступить роскошно стилизованные онлайн-мессенджеры или другие програмные решения, для онлайн связи с клиентом. Помните о том, что богатые покупатели ожидают от сайта надежный и оперативный сервис по обслуживанию. Они считают, что всё это уже включено в стоимость такого товара "по умолчанию". Для ювелирных интернет-магазинов возможно использование высокочетких веб-камер, способных в режиме прямой трансляции передать видео с показом того или иного изделия. Почему то данное решение наблюдалось только в единственном ювелирном интернет-магазине.Выделите себя и свой магазин
Поскольку все больше интернет-магазинов начинают продавать эксклюзивные товары, а оффлайн компании выходят на интернет-рынок, вам необходимо выделиться среди них. Это можно сделать достаточно просто. Например, интернет-магазин ювелирных изделий Голубой Нил гарантирует своим покупателям, что их алмазы не являются преступными и не добыты в ходе военных действий на территории Африки.
Относительно интернет-магазинов одежды, некоторые из них рассказывают своим клиентам, из каких высококачественных и экологически чистых материалов производится продаваемая ими продукция.