Продажа товаров класса люкс через интернет-магазин

Игорь Бахарев
prodaja-tovarov-lux Сегодняшняя статья будет посвящена такой теме, как продажа товаров класса "люкс" через интернет. Начнем с того, что покупатели уже привыкли выбирать в интернет-магазинах одежду, электронику - те вещи, которые можно купить в любом торговом центре и к выбору которых они относятся по большей части спокойно. Соответственно, это спокойствие переносится и на сферу электронной коммерции. Покупать товары высшего качества, бренд и дороговизна которых известны на весь мир, еще не вошло в обыденную привычку у нашего покупателя. Так или иначе, данная статья поможет вам разобраться в особенностях и условиях продажи элитных товаров через интернет-магазин. В отличие от нас, в США и Европе продажа дорогих и высококачественных товаров класса "люкс" через интернет-магазины стала вполне обыденной вещью. Но несмотря на это, представители многих товарных брендов опасаются выходить на интернет-рынок, предполагая, что их продукция потеряет свой ​​престиж и свою "элитность", если они начнут продаваться через интернет. В своей книге "The Luxury Strategy", французский эксперт Жан-Ноэль Капферер (Jean-Noël Kapferer) высказал мнение, что дорогостоящий продукт перестает быть предметом роскоши, если он начинает продаваться через интернет. Возможно автор книги недооценил способности интернета как канала продаж, поэтому позволим не согласится с мнением автора. А может, по его мнению, интернет у "дорогого покупателя" ассоциируется с низкокачественным содержанием. Придерживаясь такого мнения, в обоих случаях, автор книги сильно ошибается и вот почему. Продажа товаров класса "люкс" через интернет не может напрямую влиять на развитие такого бизнеса в целом. Это обусловлено тем, что бренд компании на рынке уже сформирован и у покупателя выработан "рефлекс" к нему. Если звучит слово "Prada", то в сознании покупателя автоматически возникает ассоциация с богатством и роскошью. Репутация и авторитеты этих брендов сложены не в онлайне - всё чего они достигли, они достигли в оффлайн торговле на протяжении многих десятков лет. Этот успех достигался разными способами - подиумы, автовыставки, дорогие показы или дорогая оффлайн реклама. Покупательская аудитория этих компаний также ограничена ценовой доступностью самого товара, и самое главное - эти компании не ведут ценовой борьбы на рынке. Все эти факторы настолько сильно выделяют и укрепляют позиции подобных компании, что выход в онлайн дает им только бОльшие возможности по дальнейшему укреплению имени своего бренда. Ниже мы попробуем выделить отличительные черты интернет-магазина по продаже таких товаров и дадим пару рекомендаций относительно специфики его работы.

Воссоздайте атмосферу роскоши

Чтобы произвести благотворное впечатление на клиента, ваш розничный бутик или ювелирный салон в значительной мере опирается на внутренние визуальные украшения внутри помещения. В интернет-магазин вам нет необходимости покупать плюшевые ковры для онлайн-менеджеров в офисе, или дорого одевать ваших продавцов, зато у вас еть необходимость в высококачественном и продуманном дизайне самого сайта. Те визуальные украшения, присутствующие в оффлайн точке, должны найти отражение и на страницах вашего магазина в сети. Именно дизайн, чувства и ощущения которые он вызывает, должны располагать "дорогого" посетителя к магазину. Замечали, когда вы заходите в хороший и дорогой магазин, как вас встречают? Как с вами обходятся? Как оформлены полки и стеллажи? Создайте ему условия для получения высокой эстетической оценки вашего интернет-магазина. Заполучив расположение к магазину, у вас появится больше шансов продать что-либо на его страницах. Такая привязка к "обёртке" объясняется очень просто - у покупателей категории "люкс" немного смещены приоритеты в покупках - для них действует правило - "чем дороже выглядит и дороже стоит, тем качественнее". Это распространяется не только на товар, но и на объект, его реализующий. Именно поэтому качество и роскошь дизайна играет одну из ключевых ролей при нахождении посетителя на таком сайте.

Информация

Чем выше цена товара, тем больше информации хочет получить о нём клиент. Это особенно важно для такой продукции, как ювелирные украшения, дорогая одежда, дорогая электроника и прочее. Эффективное текстовое преподнесение продукции, достаточное количество фотографий с разными видами, а в некоторых случаях, и с вариациями на моделях, повышает уровень самого товара и соответственно, более располагает к нему ваших посетителей. Используйте только лучшие технологии для реализации целей магазина. Большинство программ для интернет-магазинов обеспечивают широкие возможности по отображению товара на страницах. Показывайте особенности текстуры ткани, швы, отражайте игру бликов на изделиях, переливы и изгибы камней и металлов. Делайте так, чтобы ваш товар блистал качеством и роскошью. Вы продаете эмоции и зависть. Применимо к русскому рынку, можно смело сказать, что продаются и "понты". Используйте видео-презентации, слайд шоу, flash анимацию в высоком разрешении - ничего не завораживает так, как игра света и тени на ваших товарах. Позвольте посмотреть ваше изделие со всех сторон. Посмотрите на сайт Gucci. Простота и четкость дизайна напоминает полки с товаром в самом бутике. Попав в такой интернет-магазин, целевой посетитель будет чувствовать также привычно и уютно, как в оффлайн магазине. Продажа товаров класса люкс через интернет-магазин - 2 Также замечено, что громкая музыка стимулирует импульсивные покупки, в то время как джаз и мягкая музыка продлевают время нахождение посетителя на сайте. Например, сайт Louis Vuitton предлагает своим посетителям успокаивающую музыку при просмотре сайта интернет-магазина. Согласитесь, просматривать их продукцию с музыкальным сопровождением гораздо приятнее.

Строго сегментируйте вашу продукцию

Все ваши труды по выстраиванию "дорогой репутации" вашего магазина могут быть напрасными, если рядом с товаром за 15 000 рублей будут находится аналогичные вещи с ценовой категорией 2-3 тысячи рублей. В данном случае, маленькая цена не заинтересует ваших потенциальных клиентов, у которых сложится впечатление о том, что вы всё таки широкопрофильный интернет-магазин, а не бутик дорогих покупок.

Подумайте, а нужна ли регистрация?

Вы достаточно солидный и уверенный в себе мужчина за 40 или успешная и обеспеченная женщина, решившие купить дорогую вещь через интернет. Будете ли вы разбираться в тонкостях регистрации и вводить свои контактные данные на сайте? Возможно, вам будет привычнее и проще сформировать свою корзину и просто указать контактный телефон для связи с вами. Вам просто перезвонят и согласуют дату и стоимость покупки. Будет сделано, так, как хотите вы.

Связь с клиентом

В данном случае, стандартной страницы "Вопрос-Ответ" может оказаться недостаточно. Что может заменить профессиональные консультации и презентабельный вид продавцов в оффлайн точках? Решением могут выступить роскошно стилизованные онлайн-мессенджеры или другие програмные решения, для онлайн связи с клиентом. Помните о том, что богатые покупатели ожидают от сайта надежный и оперативный сервис по обслуживанию. Они считают, что всё это уже включено в стоимость такого товара "по умолчанию". Для ювелирных интернет-магазинов возможно использование высокочетких веб-камер, способных в режиме прямой трансляции передать видео с показом того или иного изделия. Почему то данное решение наблюдалось только в единственном ювелирном интернет-магазине.

Выделите себя и свой магазин

Поскольку все больше интернет-магазинов начинают продавать эксклюзивные товары, а оффлайн компании выходят на интернет-рынок, вам необходимо выделиться среди них. Это можно сделать достаточно просто. Например, интернет-магазин ювелирных изделий Голубой Нил гарантирует своим покупателям, что их алмазы не являются преступными и не добыты в ходе военных действий на территории Африки. Продажа товаров класса люкс через интернет-магазин - 3 Относительно интернет-магазинов одежды, некоторые из них рассказывают своим клиентам, из каких высококачественных и экологически чистых материалов производится продаваемая ими продукция.

Убедите клиентов в подлинности товара

Одной из основных проблем посетителя при покупке дорогих изделий является определение подлинности самого товара. Ваши покупатели могут быть уверены в качестве дизайна вашего магазина, но даже несмотря на это, у них могут быть сомнения в качестве вашего товара. Согласитесь, вы не раз видели людей, на которых одета куртка от D&G, сумка от Louis Vuitton и очки Prada. И это человек ехал в метро. Вы задавались вопросом, как отличить настоящий товар от контрафакта? Будьте уверены - этим вопросом задаются и ваши покупатели. Разработайте для них схемы и инструкции по тому, как выявить признаки подделки, сделайте небольшую видео-инструкцию в которой поясните, что ваш товар - настоящий. Как пример для ювелирного бизнеса - вручите вашим курьерам приборы для определения чистоты золота и прозрачности драгоценных камней и предлагайте своим клиентам бесплатную проверку покупаемых ими изделий. Не забудьте рассказать об этом на сайте вашего магазина.

Будьте интернациональны

Богатые люди есть не только в той стране, на которую работает ваш интернет-магазин. Сделайте английскую версию сайта, обговорите условия доставки вашей продукции в другие страны. Пусть даже этим никто не воспользуется, зато это лишний раз подчеркнет статус и уровень вашего интернет-магазина. Продажи дорогих товаров очень специфичная и сложная ниша, которая требует детального рассмотрения и анализа многих аспектов, в том числе таких как психология покупателя, эмоций, искусства и тому подобного. Надеемся, эти пункты окажутся полезными для вас и вашего интернет-магазина.

А чтобы добавили вы к этим пунктам? Какие особенности продаж дорогой продукции знаете вы?

Материал по теме

Маркетплейс "Обуви России" вырос на 42%

Материал по теме

Apple временно закрыла российский интернет-магазин

Материал по теме

АКИТ: российский eCommerсe в первой половине 2020 года

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

"ВКонтакте" представила свой маркетплейс "Маркет"

Социальная сеть "ВКонтакте" представила свой маркетплейс "Маркет". Там уже собраны предложения от 190 тысяч продавцов. Пользователи получат доступ к ассортименту самых разных магазинов - как крупных, так и лока...

На новом маркетплейсе "Почты России" появятся товары Goods

"Почта России" запустила новую товарную витрину внутри своего мобильного приложения. Проект будет работать по модели маркетплейса. Свои товары для этой витрины предоставил Goods, чей ассортимент в 2 млн товаров...

Роберт Трифус (Gucci): "Виртуальный мир создает свою собственную экономику"

Gucci запускает приложение, которое позволит пользователям создавать собственные виртуальные модели кроссовок или переводить в цифровой формат уже существующую обувь. Приложение, которое будет запущено в...

Apple поменяла формат магазинов из-за коронавируса

Apple открыла свой первый пункт выдачи заказов под названием Express Pickup, в который можно заказать различные электронные устройства с сайта "яблочной" корпорации, после чего забрать их из этого мини-магаз...

В Украине разрешили онлайн-продажу лекарств

Депутаты Украинской Рады приняли решение официально узаконить продажу лекарств через интернет. Законопроект №3615-1 принят во втором чтении. Он разрешает не только создание онлайн-аптек, но и даёт право обы...

О том, как продавать больше онлайн, узнают участники eMarketingSib-2020

18-19 ноября 2020 года в Новосибирске уже в шестой раз состоится Сибирская конференция "Эффективный интернет-маркетинг: как получить результат" - eMarketingSib-2020. Организаторами мероприятия выступают Obuv...