Продажа товаров класса люкс через интернет-магазин
Игорь Бахарев
Воссоздайте атмосферу роскоши
Чтобы произвести благотворное впечатление на клиента, ваш розничный бутик или ювелирный салон в значительной мере опирается на внутренние визуальные украшения внутри помещения. В интернет-магазин вам нет необходимости покупать плюшевые ковры для онлайн-менеджеров в офисе, или дорого одевать ваших продавцов, зато у вас еть необходимость в высококачественном и продуманном дизайне самого сайта. Те визуальные украшения, присутствующие в оффлайн точке, должны найти отражение и на страницах вашего магазина в сети. Именно дизайн, чувства и ощущения которые он вызывает, должны располагать "дорогого" посетителя к магазину. Замечали, когда вы заходите в хороший и дорогой магазин, как вас встречают? Как с вами обходятся? Как оформлены полки и стеллажи? Создайте ему условия для получения высокой эстетической оценки вашего интернет-магазина. Заполучив расположение к магазину, у вас появится больше шансов продать что-либо на его страницах. Такая привязка к "обёртке" объясняется очень просто - у покупателей категории "люкс" немного смещены приоритеты в покупках - для них действует правило - "чем дороже выглядит и дороже стоит, тем качественнее". Это распространяется не только на товар, но и на объект, его реализующий. Именно поэтому качество и роскошь дизайна играет одну из ключевых ролей при нахождении посетителя на таком сайте.Информация
Чем выше цена товара, тем больше информации хочет получить о нём клиент. Это особенно важно для такой продукции, как ювелирные украшения, дорогая одежда, дорогая электроника и прочее. Эффективное текстовое преподнесение продукции, достаточное количество фотографий с разными видами, а в некоторых случаях, и с вариациями на моделях, повышает уровень самого товара и соответственно, более располагает к нему ваших посетителей. Используйте только лучшие технологии для реализации целей магазина. Большинство программ для интернет-магазинов обеспечивают широкие возможности по отображению товара на страницах. Показывайте особенности текстуры ткани, швы, отражайте игру бликов на изделиях, переливы и изгибы камней и металлов. Делайте так, чтобы ваш товар блистал качеством и роскошью. Вы продаете эмоции и зависть. Применимо к русскому рынку, можно смело сказать, что продаются и "понты". Используйте видео-презентации, слайд шоу, flash анимацию в высоком разрешении - ничего не завораживает так, как игра света и тени на ваших товарах. Позвольте посмотреть ваше изделие со всех сторон. Посмотрите наСтрого сегментируйте вашу продукцию
Все ваши труды по выстраиванию "дорогой репутации" вашего магазина могут быть напрасными, если рядом с товаром за 15 000 рублей будут находится аналогичные вещи с ценовой категорией 2-3 тысячи рублей. В данном случае, маленькая цена не заинтересует ваших потенциальных клиентов, у которых сложится впечатление о том, что вы всё таки широкопрофильный интернет-магазин, а не бутик дорогих покупок.Подумайте, а нужна ли регистрация?
Вы достаточно солидный и уверенный в себе мужчина за 40 или успешная и обеспеченная женщина, решившие купить дорогую вещь через интернет. Будете ли вы разбираться в тонкостях регистрации и вводить свои контактные данные на сайте? Возможно, вам будет привычнее и проще сформировать свою корзину и просто указать контактный телефон для связи с вами. Вам просто перезвонят и согласуют дату и стоимость покупки. Будет сделано, так, как хотите вы.Связь с клиентом
В данном случае, стандартной страницы "Вопрос-Ответ" может оказаться недостаточно. Что может заменить профессиональные консультации и презентабельный вид продавцов в оффлайн точках? Решением могут выступить роскошно стилизованные онлайн-мессенджеры или другие програмные решения, для онлайн связи с клиентом. Помните о том, что богатые покупатели ожидают от сайта надежный и оперативный сервис по обслуживанию. Они считают, что всё это уже включено в стоимость такого товара "по умолчанию". Для ювелирных интернет-магазинов возможно использование высокочетких веб-камер, способных в режиме прямой трансляции передать видео с показом того или иного изделия. Почему то данное решение наблюдалось только в единственном ювелирном интернет-магазине.Выделите себя и свой магазин
Поскольку все больше интернет-магазинов начинают продавать эксклюзивные товары, а оффлайн компании выходят на интернет-рынок, вам необходимо выделиться среди них. Это можно сделать достаточно просто. Например, интернет-магазин ювелирных изделий Голубой Нил гарантирует своим покупателям, что их алмазы не являются преступными и не добыты в ходе военных действий на территории Африки. Относительно интернет-магазинов одежды, некоторые из них рассказывают своим клиентам, из каких высококачественных и экологически чистых материалов производится продаваемая ими продукция.Убедите клиентов в подлинности товара
Одной из основных проблем посетителя при покупке дорогих изделий является определение подлинности самого товара. Ваши покупатели могут быть уверены в качестве дизайна вашего магазина, но даже несмотря на это, у них могут быть сомнения в качестве вашего товара. Согласитесь, вы не раз видели людей, на которых одета куртка от D&G, сумка от Louis Vuitton и очки Prada. И это человек ехал в метро. Вы задавались вопросом, как отличить настоящий товар от контрафакта? Будьте уверены - этим вопросом задаются и ваши покупатели. Разработайте для них схемы и инструкции по тому, как выявить признаки подделки, сделайте небольшую видео-инструкцию в которой поясните, что ваш товар - настоящий. Как пример для ювелирного бизнеса - вручите вашим курьерам приборы для определения чистоты золота и прозрачности драгоценных камней и предлагайте своим клиентам бесплатную проверку покупаемых ими изделий. Не забудьте рассказать об этом на сайте вашего магазина.Будьте интернациональны
Богатые люди есть не только в той стране, на которую работает ваш интернет-магазин. Сделайте английскую версию сайта, обговорите условия доставки вашей продукции в другие страны. Пусть даже этим никто не воспользуется, зато это лишний раз подчеркнет статус и уровень вашего интернет-магазина. Продажи дорогих товаров очень специфичная и сложная ниша, которая требует детального рассмотрения и анализа многих аспектов, в том числе таких как психология покупателя, эмоций, искусства и тому подобного. Надеемся, эти пункты окажутся полезными для вас и вашего интернет-магазина.А чтобы добавили вы к этим пунктам? Какие особенности продаж дорогой продукции знаете вы?
Подписаться на новости
Прочитаете,
когда вам будет удобно
Свежий дайджест из мира
eCommerce у вас в почте