Павел Трубецков (CS-Cart ): "Региональные маркетплейсы стали спасательным кругом для мелких производителей в новых реалиях"

"Центры развития бизнеса" в разных регионах России в последнее время активно создают региональные маркетплейсы. Продавцы из местных малых, а также средних компаний могут с помощью таких платформ торговать своими товарами, как на локальном, так и на общероссийском рынке. Директор по маркетингу компании-разработчика платформы для маркетплеейсов CS-Cart Россия Павел Трубецков, у которого есть опыт развития таких маркетплейсов, рассказал нам о региональных площадках и их перспективах.

— Павел, почему сейчас активно запускаются региональные маркетплейсы?

Маркетплейсы в целом — наиболее выгодная бизнес-модель сейчас. Если посмотрите на современный оффлайн-ритейл, то увидите, что ритейлеры меняют курс на маркетплейсы. Кто-то запускает собственные маркетплейсы как, например СДЭК, кто-то расширяется на уже работающие площадки вроде Wilberries и "Яндекс.Маркета" (бывший «Беру»).

Региональные же площадки — это отдельная категория маркетплейсов, которые часто служат другим целям нежели крупные площадки, работающие на всю страну. Как правило, такие проекты запускают благотворительные, некоммерческие, правительственные и околоправительственные организации. А цели обычно две:

• Помочь местным производителям выйти на новые рынки, расширить охват или просто получить дополнительный доход из онлайна
  

• Поддержать региональную экономику

Ограничения, введенные для предотвращения распространения COVID-19, серьезно ударили по компаниям. Но тяжелее всего пришлось как раз некоммерческим организациями, существующим за счет выставок и дотаций от бизнесов. В том числе и поэтому количество региональных маркетплейсов резко выросло. Маркетплейсы стали спасательным кругом для НКО, малого бизнеса и мелких производителей в новых реалиях.

Поэтому мы помогали таким организациям запускать маркетплейсы, и в 90% случаев они преследовали первую цель — помочь местным фермерам, производителям и ремесленникам.

— Что обычно продают на таких маркетплейсах?

Это зависит от цели и региона. Например, летом Удмуртия совместно с CS-Cart Россия запустила собстенный маркетплейс, на котором могут торговать только компании из Удмуртской Республики — чтобы зарегистрироваться для продажи своих товаров, нужен Удмуртский ИНН. При этом продавцы могу торговать чем угодно (что не запрещено законом, конечно). Удмуртский маркетплейс продвигает товары региональных производителей на внешние рынки.

Большая часть региональных маркетплейсов призвана помочь локальным фермерам эффективнее реализовывать продукцию, особенно в условиях карантина и самоизоляции. Любопытный кейс был в Смоленске: местные урбанисты долго боролись с застройкой зеленой зоны города рынками. Они смогли убедить администрацию города в ненужности рынков с павильнонами и палатками, сохранив зеленую зону под парк, которых в Смоленске и так мало.

Ребята нам рассказали, что после этой борьбы с рынком у них появилась идея заменить рынки на онлайн-площадки, где фермеры смогут реализовывать свою продукцию напрямую. То есть на этом маркетплейсе продают только фермерские товары.

Также у нас были кейсы маркетплейсов, где продаются только средства индивидуальной защиты или только изделия ручной работы племени бедуинов, которые живут где-то посреди пустыни.

— Какие перспективы у продавцов на региональных маркетплейсах?

Запуск маркетплейса — дело ресурсозатратное. Так или иначе нужны деньги на техническую базу, разработку, поддержку проекта. Если региональный маркетплейс запущен правительством или бизнесом с деньгами, то перспективы как и у самого проекта, так и у продавцов — наилучшие. Часто на таких маркетплейсах продавцы ничего площадке платить не должны: нет платы за регистрацию и комиссий с продаж, как минимум первое время. Обычно так бывает на площадках, запущенных правительством для развития экономики региона.

Если же маркетплейс запущен некоммерческой организацией, у которой нет собственных средств для ведения проекта, тут как повезет. Если проект действительно нужный, НКО проще привлечь инвестиции. Если проект слабый или плохо продуманный, то скорее всего он не выживет, а продавцы уйдут с него. К сожалению, у нас такие кейсы тоже были.

—  А можно успешный пример? 

В качестве примера успешного регионального маркетплейса, который действительно выстрелил, можно опять же привести Удмуртский UDM.MARKET. Маркетплейс активно развивается, мы держим связь с представителями. За три месяца на площадке начали торговать 86 удмуртских компаний, а в сентябре маркетплейс получил первые заказы на 578 тысяч рублей. Сейчас на площадке не так много товаров — чуть больше 600, но это только начало, и по опыту — динамика хорошая.

На этом маркетплейсе у продавцов отличные перспективы выйти на международный рынок. И это уже происходит. Клиника из Анголы уже закупает у них медицинское оборудование и средства защиты — маски, халаты, комбинезоны, бахилы, шапочки.

— Какие обычно условия для продавцов на таких маркетплейсах? Должны ли продавцы платить комиссию с продаж, например?

Если проект баготворительный, то с большой вероятностью продавцы не платят ни за регистрацию на площадке, ни комиссии с продаж, как это бывает на крупных коммерческих маркетплейсах. Даже если региональный маркетплейс запущен с целью получения выгоды, то часто на первоначальных этапах с продавцов тоже не вычитают комиссию или абонентскую плату.

Дело в том, что привлечение продавцов — одна из самых сложных задач при запуске маркетплейса. Ведь сначала нужно заполнить каталог товарами, а уже потом привлекать покупателей.

Небольшим региональным площадкам, тем более новым, сложнее привлечь поставщиков, чем крупным раскрученным маркетплейсам. Поэтому владельцы мелких маркетплейсов привлекают продавцов выгодными условиями: отсутствием абонентской платы, комиссий и взноса за регистрацию.

На некоторых площадках такие условия временные, например, только в первый год. Но на маркетплейсах, запущенных НКО для поддержки региональных производителей, как правило, никаких дополнительных пошлин для продавцов нет.