От отрицания к принятию: как бизнес осознает необходимость внедрения сквозной аналитики?

Игорь Бахарев
Рано или поздно каждый бизнес рискует столкнуться с необходимостью перемен. В лучшем случае, это сопровождается отсутствием роста прибыли, но чаще всего показатели продаж начинают идти вниз. Арсений Шаньгин из CoMagic рассказал о стадиях, через которые проходит топ-менеджмент компаний перед внедрением сквозной аналитики и других важных digital-инструментов и сервисов

Бывает, что хорошо работающий интернет-магазин вдруг начинает буксовать. Прибыль падает, что происходит – непонятно. В такие моменты директор компании задаётся вопросом: “А всё ли я правильно делаю?”. Этот вопрос сеет зерно грядущих перемен в бизнесе.

Отрицание

«Я не могу в это поверить», «Такого не бывает», «Не со мной!»

Спустя череду совещаний, на которых топ-менеджмент пытается выяснить, что же не так, несколько свежеиспеченных специалистов-маркетологов не выдерживают и высказывают мнение о необходимости глобальных нововведений, таких как внедрение CRM систем, сквозной аналитики и коллтрекинга для оценки эффективности маркетинговых вложений.

И тут эти молодые специалисты ловят на себе испепеляющие взгляды владельцев бизнеса, а директор по развитию заявляет: “Молодые люди, вы что себе позволяете?”. Довольно типичная ситуация, когда руководство, привыкшее к “работающей” веками бизнес-модели, категорически отрицает любого рода изменения.

В компании всё ещё не до конца верят в неудовлетворительные финансовые показатели и негативные прогнозы. Перепроверяют тонны документов, в попытках найти ошибки, выискивают возможности вернуть прибыль за счет сокращения расходов. Главным козырем ЛПРов компании в этой ситуации является “10 лет работало и ещё столько же простоит”. Им сложно осознать свою изоляцию от маркетингового и технического прогресса.

2.png

Гнев

«Почему я? Это несправедливо!» «Нет! Я не могу это принять!»

На следующем этапе подступает понимание сложившейся ситуации. Результаты проведенной проверки на предыдущей ступени доказывают, что проблема заключается в устаревших бизнес-процессах компании. Директора мысленно соглашаются с тем, что проблема есть, а её решение повлечет за собой массу перемен.

Однако, вопреки пониманию ситуации, эмоции берут верх. Возникшая злость выливается абсолютно на всех - от уборщицы, до самых продуктивных руководителей подразделений. Но больше всего негатива директора испытывают по отношению к себе: “Как я мог быть так слеп?”

3.jpg

Торг

“Пожалуйста, должно быть решение наших проблем!”

Выплеснув весь гнев, представители компании расползаются по различным мероприятиям в поисках идей - это отраслевые конференции, бизнес-тренинги, маркетинговые события. На одном из них спикер с горящими глазами представляет кейс, в котором наши герои узнают себя.

Рассказ начинается с описания ситуации, когда в отделе маркетинга нет четкого понимания стоимости привлечения клиента, эффективности рекламных источников, прибыли с каждой сделки и многих других данных, важных для принятия стратегических решений. Рецепт успеха, по словам выступающего, заключался в привлечении клиентов через интернет-каналы, проведении анализа аудитории в Яндекс.Метрике и Google Analytics, внедрения CRM систем и сведении всех данных через сервисы сквозной аналитики.

4.jpg

Депрессия

«Как это работает?!»

Воодушевленные полученной информацией директора возвращаются в офис и пытаются самостоятельно разобраться в новых для них инструментах. Много читают, изучают рынок и находят нескольких подрядчиков, которые помогут все это осуществить. Но первоначальная стоимость и масштаб их пугают, и они решают предпринять попытку реализовать все своими силами.

Отсюда рождаются Excel-таблицы исполинских размеров. И вот тут от собственной беспомощности перед обработкой всех этих данных возникает ощущение депрессии. Практически никто в компании не способен сделать полноценные выводы, основываясь на предложенной методике.

5.jpg

Принятие

«Все будет хорошо, осталось немного»

Спустя какое-то время отчаянные попытки заменить полноценные SaaS решения кустарными способами завершаются фиаско - определенные плоды есть, но они далеки от эффективных.

Зато теперь есть понимание общей картины необходимых изменений. На очередное совещание приглашаются специалисты-маркетологи, о которых было сказано на стадии “отрицания”. Им поручается ведение данного проекта, то есть подбор подрядчиков и внедрение в бизнес-процессы. В связи со сжатыми сроками и широким спектром необходимого функционала выбор падает на CRM-систему работающую через облако, а сервисом сквозной аналитики становится, например, наш сервис CoMagic, поскольку он позволяет интегрировать все необходимые данные в несколько кликов и имеет собственную виртуальную АТС.

7.jpg

Профит (бонусная стадия)

Спустя несколько месяцев экспериментов и анализа получаемых данных рождается полноценная картина эффективности рекламных источников, стоимости привлечения клиента, проблем воронки продаж и целого ряда других, по причине которых остановилось развитие бизнеса.

Через полгода, благодаря совместной работе отделов маркетинга и продаж, удалось ликвидировать большую часть имеющихся провалов. А спустя год сэкономленные на оптимизации 30% рекламного бюджета переливаются в эффективные каналы, за счет чего прибыль компании вновь возвращается к положительной динамике.

Материал по теме

Онлайн-продажи продуктов питания: аналитика НАФИ

Материал по теме

Госмаркетплейс, вперёд лети: мнение экспертов

Материал по теме

Исследование Тинькофф Бизнеса: женщин-селлеров на маркетплейсах стало больше, чем мужчин

Подписаться на новости

Актуальное сейчас

Ozon вводит сервисный сбор для владельцев пунктов выдачи

Ozon с апреля 2024 года вводит сервисный сбор для партнеров, владеющих пунктами выдачи заказов (ПВЗ). Цель сбора – привлечение новых клиентов, обеспечение доступных цен и продвижение пунктов выдачи. ...

X5 Group тестирует сервис доставки товаров из зарубежных онлайн-магазинов

X5 Group запустила в пилотном режиме новый сервис 5post.market, который позволяет выкупать и доставлять товары из зарубежных интернет-магазинов. На 5post.market представлена женская, мужская и детска...

Сеть Familia и сервис "Подели" запустили оплату по частям

Сеть магазинов Familia с помощью сервиса "Подели" запустила оплату разделить на четыре равных платежа. В момент покупки с "Подели" клиенту нужно оплатить только 25% стоимости, остальная сумма спишетс...

Lamoda запускает собственные бренды одежды

Lamoda готовится к запуску собственных марок женской и мужской одежды, а также спортивных и детских товаров. Об этом свидетельствуют вакансии менеджеров и разработчиков, опубликованные на HeadHunter. В комп...

Яндекс Еда приходит в Киргизию

Сервис Яндекс Еда начал работу в Бишкеке, столице Киргизии. Теперь жители города могут заказать доставку еды из ресторанов и товаров из магазинов через приложение Yandex Go. Киргизия стала шестой стр...

5 рекомендаций, как бренду одежды выделиться среди конкурентов на маркетплейсе

Количество фанатов онлайн-шоппинга ежегодно растет. Вместе с этим увеличивается и конкуренция среди продавцов. Так, в 2023 году селлеров в сфере электронной торговли стало больше на треть. О том, как бренду оде...

Согласие на обработку персональных данных

×

Физическое лицо, оставляя заявку на веб-сайте e-pepper.ru через форму «Обсудим ваш проект» и форму подписки на e-mail рассылку, действуя свободно, своей волей и в своем интересе, а также подтверждая свою дееспособность, предоставляет свое согласие на обработку персональных данных (далее — Согласие) Обществу с ограниченной ответственностью «АЭРОКОМ» (ООО «АЭРОКОМ») (ИНН 9705136776, info@aeroidea.ru, +7(495)120-12-38, +7 968 900-23-45), которому принадлежит веб-сайт https://e-pepper.ru и которое зарегистрировано по адресу 111024, г. Москва, вн.тер.г.муниципальный округ Лефортово, ул. Авиамоторная, д.50, стр.2, этаж 2, помещ.XI, комната 25, офис А79, на обработку своих персональных данных со следующими условиями:

  1. Данное Согласие дается на обработку персональных данных, как без использования средств автоматизации, так и с их использованием.
  2. Согласие дается на обработку следующих моих персональных данных: персональные данные, не относящиеся к специальной категории персональных данных или к биометрическим персональным данным: адрес электронной почты (e-mail); имя; сведения о месте работы; номер мобильного телефона.
  3. Цель обработки персональных данных: обсуждение возможного проекта.
  4. В ходе обработки с персональными данными будут совершены следующие действия: сбор; запись; систематизация; накопление; хранение; уточнение (обновление, изменение); извлечение; использование; передача (предоставление, доступ); блокирование; удаление; уничтожение.
  5. Третьи лица, обрабатывающие персональные данные по поручению ООО "Аэроком” для указанной в согласии цели:
    • АО "АМОЦРМ", 21205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, Тер Сколково Инновационного Центра, б-р Большой, д. 42 стр. 1
    • ООО "Яндекс", 119021, г. Москва, ул. Льва Толстого, д. 16
  6. Персональные данные обрабатываются в течение 30 дней с момента отказа в дальнейшем обсуждении проекта или с момента принятия решения о заключении договора на проект в соответствии с ч. 4 ст. 21 152-ФЗ, смотря что произойдет раньше.
  7. Согласие может быть отозвано вами или вашим представителем путем направления ООО "Аэроком” письменного заявления или электронного заявления, подписанного согласно законодательству Российской Федерации в области электронной подписи, по адресу, указанному в начале Согласия.
  8. В случае отзыва вами или вашим представителем Согласия ООО "Аэроком” вправе продолжить обработку персональных данных без него при наличии оснований, указанных в пунктах 2 — 11 части 1 статьи 6, части 2 статьи 10 и части 2 статьи 11 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 г.
  9. Настоящее согласие действует все время до момента прекращения обработки персональных данных, указанных в п. 6 и п. 7 Согласия.