Кейс: как продать устаревший товар на Wildberries

Распродавать коллекции прошлого сезона и другие устаревшие товары - всегда задача не из лёгких. Решение — работать с рейтингами, рекламным кабинетом и выходить в новые категории. Менеджер проектов Markway Анастасия Сандуляк рассказала об успешном кейсе таких продаж на Wildberries.

Клиент и задача

Наш заказчик продавал на разных маркетплейсах: WB, Ozon и "Яндекс Маркет". Его товар: солнцезащитные очки итальянского бренда. Оригинальность продукции подтверждает сертификат соответствия и прохождение тестирования.

Его проблема: очки из коллекции прошлого сезона сейчас плохо продаются на WB. У карточек не настроена SEO оптимизация, и пользователи просто не видят товар. Как итог: очки не продаются и продолжают лежать на полках склада. 

Наша стратегия — проработать видимость и провести поисковую оптимизацию карточек: включить туда как можно больше возможных категорий. Кроме большого количества артикулов, задачу осложняла и высокая конкуренция в нише. Именно поэтому мы выстроили продвижение вокруг работы над рекламным кабинетом и повышением рейтинга карточек. 

SEO-оптимизация карточки

На видимость карточки в поисковой выдаче маркетплейса влияет много факторов: 

• качественная инфографика и визуал; 

• SEO описание; 

• наполнение характеристик по фильтрам в категории;

• количество заказов; 

• стоимость товара у конкурентов; 

• количество отзывов и их "настроение". 

Чем больше факторов вы проработаете — тем выше поднимется карточка вашего товара. 

Одна из частных проблем — недостаточное количество ключевиков. Из-за этого алгоритмы площадки индексируют карточку хуже. Как итог, по некоторым запросам клиент не видел наш товар. Релевантные поисковые запросы мы нашли с помощью сервисов аналитики, далее — выгрузили их и добавили в карточку товара всевозможные ключевики. 

Для некоторых моделей ретро-очков мы использовали ключевые слова, которые не описывают товар буквально, но подходят по смыслу и описанию. Например: "очки из 90-х", "кошачий глаз", "градиентные очки" и другие. При заполнении нужно учитывать и варианты написания с грамматическими ошибками — их использует большой процент покупателей.

Также мы оптимизировали категории товаров — вдвое улучшили видимость для потенциальных покупателей. Изначально товар клиента был лишь в трех категориях, мы расширили их до максимального значения — шесть категорий. 

Работа с отзывами

Проработка рейтингов и отзывов — залог высокой конверсии товара. Конечно, поднять ее можно и с помощью привлечения дополнительного трафика. Однако тут есть нюанс: потенциальный клиент придет, но не факт, что купит — его может смутить любая информация в карточке. 

С отзывами дела обстоят иначе: достаточное количество мнений клиентов укрепляет уверенность в выборе. Поэтому для всех целевых товаров мы проработали отзывы в карточках. Продвижение бизнеса на маркетплейсах всегда включает и работу с репутацией.

Итог: поисковые позиции бренда улучшились при сортировке товара по рейтингу.  

Пример отзыва и ответа компании

Внутренняя реклама

Чтобы повысить показы устаревшего товара, мы запустили рекламную кампанию на WB. За время ее работы среднее количество продаж выросла на 17% — с 1148 до 1347 товаров.

Итак, запуск рекламной кампании и проработка карточек помогли увеличить продажи очков прошлого сезона. А клиенту это дало возможность прибыльно реализовать проблемный товар и перейти к продвижению основных позиций.